历时一周，我在 Google、Facebook、亚马逊、苹果、LinkedIn 和 Yelp 提供的软件工程师的工作机会中进行了选择，本文讲述了我与他们谈判交涉的方式。
谈判并不像听起来那么可怕
去年年底，我在 6 天里参加了硅谷 6 家顶级公司的面试，并成功地拿下了 6 份工作的 Offer。我还有最后一项任务，那就是确保我的辛勤劳动并没有白费。
我按照以下原则和规则，以及自己的努力，通过谈判交涉最终获得的薪酬比我计划的每年还要多出 10 万美元。
写在前面
首先，要明确以下几个点：
- 每个人的情况各异，我只是想以此为基础来给出一些新手都应该牢记在心里的建议。
- 不要畏惧谈判。你应该始终勇于尝试看看自己能得到什么。
- 我不会实践谈判的“黑暗艺术”。 当然，你可以通过撒谎来进行谈判。但是，从道德角度来看，这种做法不地道。从实际角度来看，撒谎一旦被揭穿就会对你很不利。
- 如果价钱合适，你愿意在任何公司工作。对于更喜欢哪些公司，我心里有自己的排名，但每个公司都有机会，对 Offer 的谈判并没有加分。
- 我不会明确说明与我交涉过的公司以及他们给出的数字。我的目标不是回答“如果你有可以竞争的 Offer，那么某大公司会给你多少。”我的目标是为那些不知道从何下手的人回答“我如何礼貌地提更高的要求？”。每份 Offer 的总薪酬数目是准确的（误差在 5% 以内）。
在拿到 Offer 之前
你参加了多个面试，相信你现在很紧张。
这时需要牢记几件事情。
我的第一个最主要建议是：不要用对抗的方式谈判。
我见过很多人对此拥有非常愤世嫉俗的看法。
我们是敌对关系。
求职者与招聘人员之间的对抗。
你想设法从公司那里得到更多，而他们则想设法骗你，是吗？
我打赌你不知道 Google 的招聘人员穿着斗篷，是吧？
大错特错——有时可能确实如此，但是这种心态非常不利于健康的谈判。
招聘人员也是人，对他们客气一点！
其次，在整个过程中你需要明确表示你正在参加别的面试。同时手握多个 Offer 至关重要。
你可以自行决定是否透漏你要去参加哪家公司的面试。如果你觉得你参加的面试“很了不起”，那么可以分享。
请记住，无论去参加何处的面试，你都应该感到自豪。但是，如果你有机会加入 Google，那么你就会有更强的交涉力。
我的招聘人员非常尊重我提出的问题，公司方面也明白，与谁交谈是你的事，而且只有你能决定最后去哪里。
话虽如此，无论是对于安排日程还是拿下 Offer，别家公司 Offer 的威胁会对他们造成极大的影响力。
第一份 Offer 来了！
这个时刻很关键，因为你即将得知你面试的结果。
我的招聘人员都是打电话通知我的，每次他们打电话都会说类似的话：
其他公司有消息吗？你期望的薪酬范围是多少？其他公司给出的条件如何？你认为怎样？
几乎所有的文章都会说不要给出具体的范围。我基本同意这一点，但有时候给出范围也很合理。为了提出你满意的范围你需要了解和熟悉一些公司的薪酬范围。
漫天要价是不可能拿到最高的 Offer 的，你需要见机行事。最后我拿到的 Offer 远远高于我的想象，很大程度上是因为我从未在心理上给自己设置“最高价格”。
相信我，招聘人员会尽力砍价，所以你不需要为他们着想！
不要被“冲昏头脑”。即使你确信你愿意接受这个 Offer，也要继续保持慎重。在打电话的时候，我们很难保持慎重，尤其是如果对方开出的条件超出了你的预期时，你可能会不加思考就应承下来。永远记住面对 Offer 要深思熟虑。
明确告诉对方，你需要等到所有人的回复才能决定接受一个 Offer。根据我的经验，招聘人员理解这一点：
招聘人员：你觉得怎么样？
你：这个 Offer 很不错。我觉得在可以接受的范围内，但我无法马上签约。我需要等到其他与我交涉的公司给我回复。
通过上述对话，你的招聘人员知道他们“还需要加油”，但这个 Offer 没有让你失望。你很尊重对方，但你的态度很坚定，这就是你的谈判应有的样子。
不要泄露过多信息，不要咄咄逼人，如果没有意义就不要给出确切数字。这些都是大实话，所以你不必担心被骗。
从本质上讲，在谈完所有 Offer 之前，你要努力与招聘人员保持良好的关系，但是不要深入细节。
讨价还价
此时，你已经从每个你考虑的公司那里拿到了具体的数字。现在，你可以根据你现有的信息开始交涉。在这个过程中，我从来也不会给固定的数字，我会给一个范围。
我不喜欢在最后敲定之前提出一个固定的数字，原因在于：
- 首先，给出一个固定的数字感觉很奇怪。为什么你可以接受 12 万美元，却说 11.9 万美元有点低呢？我宁愿说成“12-14 万美元之间”。
- 此外，如果你不说破，那么还可以给他们留一些加价的空间。
- 给出一个固定的数字就意味着只能是“这么多”。如果一个公司愿意接受“这个数字”，那么你就失去了提更高要求的机会，除非有别的 Offer 进来。
- 请牢记，如果有的公司愿意接受你要求的最高价，那么他们同样可以接受你开出的具体数字。
有些人可能会反对上述我所说的内容，因为招聘人员有很大的灵活性。你可以给出一个价位，让他们还价，然后再提高要求。
谈判时的我看起来肯定很酷
我最初的讨价还价大约是这样：
B 公司：我们考虑为你提供 12 万美元的基本工资，四年的限制性股权套餐15 万美元，签约奖金 1 万美元。你觉得怎么样？
我：贵公司股权的灵活性如何？我非常希望长期在一家公司工作和成长，无论到何时我对股权都非常感兴趣。我很满意 12 万美元的基本工资，但我肯定希望能得到更多的股权。
F 公司：我们考虑为你提供 10 万美元的基本工资，四年的限制性股权套餐 15 万美元，签约奖金 1 万美元。你觉得怎么样？
我：B 公司答应给我 12 万美元的基本工资，我感觉你们的略微低了一点，我比较看重基本工资。至于股权，我的期望值在 20 万左右。而签约奖金当然是多多益善。
如上所述，我没有针对数字给出任何隐含的承诺，但对于招聘人员而言，他们得到了足够的信息，知道下一步该如何调整。
F公司明白他们需要将基本工资提高到12万美元，才能与其他公司并肩。
B公司知道股权对我很重要，而大多数公司都愿意提高股权。
现在这两家公司会竞相向我提供更好的 Offer，而且他们并没有互相交谈。这就是在整个谈判过程中你应该采取的方式。
如果另一家公司提高了薪资待遇，那么你也应该相应的提高你给出的薪资范围。
类似的谈话我经历了很多次，其实都差不多。
他们总是不太情愿调高他们的数字，但是大多时候他们只是说说，并不会真的放弃。
他们总是会宣扬他们公司的使命和文化可以弥补薪资方面的差异。
但同时，几乎每一次他们都会提高薪资。
有时他们会答应你的要求，有时他们不会。有时他们给的数字会让你非常动心，因为这是一次令人兴奋的机会。但是，你永远都要再试一试。
我的 Offer
因为很多人都问了我这个问题，所以下面会公布我的 Offer，并提供一些技巧，希望大家可以从中受益。
在揭露这些数字之前，我拿到了每一家公司开出的条件。如下公司的名字是虚构的，数字分别代表基本薪水+奖金/4 年的股权/签约奖金。
A 公司：18万 / 15万 / 0（21.8万/年）
B 公司：18万 / 20万 / 3万（23.8万/年）
C 公司：14万 / 18万 / 3万（19.3万/年）
D 公司：16万 / 22万 / 5万（22.8万/年）
E 公司：16万 / 20万 / 3万（21.8万/年）
F 公司：16.5万 / 21万 / 3万（22.5万/年）
尽管他们没看到彼此最初的 Offer，但最后的这些数字大体都非常接近。他们都提高了开出的条件。
一旦他们进行了调整，我就与其他公司再谈。通常对话内容大致如下：
B 公司：有什么新消息吗？
我： 我从 F 公司那里得到了一些初步的数据。他们打算给我总共大约 22.5 万美元的薪酬，但是 D 公司他们也可以。虽然我还没有被这个 Offer 打动，但是考虑到 D 公司的职位，这可能是我的最低线了。
B：太好了，非常感谢你的分享。我会和我们团队谈谈，看看能提出怎样的条件。我们真的希望你能来我们公司。
A 公司拒绝与我谈判，而且不愿意推迟他们的截止日期，所以他们很快就被淘汰了。
在每家公司都调整了他们的条件后，结果如下：
B 公司：18万 / 22万 / 7.5万（25.4万/年; + 1.6万）
C 公司：14万 / 20万 / 3万（19.8万/年; + 0.5万）
D 公司：16万 / 22万 / 5万（22.8万/年; 无变动）
E 公司：16万 / 25万 / 3万（23万/年; + 1.2万）
F 公司：18万 / 24万 / 3万（24.8万/ 年; + 1.8万）
然后重新整理再来一次。我的目标是，事情朝着我想要的方向前进以后，淘汰掉一些公司的 Offer。
我还有需要花点时间考虑一下公司文化和福利，因此有些公司也被落在了后面。
经过又一轮谈判，我比较了 B 公司与 D 公司产品、文化、薪酬、津贴、福利和声誉，并做出了决定。
我打算在 B 公司或 D 公司工作，他们开出的条件差不多，但我不知道在最后一轮我能让 D 公司把条件再提高多少。而且我也不习惯玩这样的游戏。
紧急暂停
我要求 B 公司将每年的股权再提高 5 万美元（这个要求并不过分），各个公司对于股权的控制很灵活。
我对他们说，如果他们答应，我就可以签约，而且我也很确信该拿的我已经都拿到了。B 公司的招聘人员说相信他们可以解决，他回头给我答复。
走到最后的 Offer
B 公司：我收到了你的回复，而且我愿意给你下一份新的 Offer，请告诉我你认为如何。我们可以为你提供 18 万的年薪（基本工资+年度奖金）。
除此之外，我们还愿意提供总金额为 40 万美元的四年受限股权。
最后，我们还可以给您提供 9 万美元的额外补贴（包括签约奖金和搬家费）。所以，你将在四年里获得 121 万美元，年薪超过了 30 万。你觉得怎样？
我觉得怎样？你觉得我觉得怎样？
我：好的，我们可以签约了。
B 公司：真的吗？太好了！
结果就是这样，一点都不夸张。我最后的要求是每年 26.5 万美元，但我拿到了每年 30 万美元。
小贴士
下面我将用更加方便理解的方式总结一下上述内容：
- 手握多个 Offer。
- 面试有很大的风险也很难，但如果你想获得一份新工作，就不要把鸡蛋放在一个篮子里，尽你所能，尽量获得至少两份 Offer。
- 不要撒谎。
- 撒谎会得不偿失，特别是在多家公司都持有你的应聘资料的情况下。
- 做人要善良，要尊重他人。招聘人员也是人。他们是为你进入梦想公司铺平道路的人。你不需要与他们闲聊，但是要对他们友好。
- 帮助他们就是帮助你自己！你们之间可能存在竞争，但你们两个最终的目的相同——与他们公司签约。
- （有选择地）进行沟通。
- 让每个人都明白你的安排，以及你是否在等其他公司的回复。与每个人都保持沟通。我们讨厌被招聘人员耍得团团转，我相信招聘人员也不喜欢为他人作嫁衣。
- 如果你已经与其他公司签约，或者你不再考虑他们，就应该告诉他们。如果你认为对你的交涉有帮助，那么也可以透露其他公司给你的 Offer。
- 不要说出你的底线（除非万不得已）。
- 如果你知道有家公司没有竞争力，那么你可以让他们知道别家公司开出的薪酬范围。
- 如果他们给不了那么高，那么就可以出局了。把你的时间留给你真正想去的公司。
我想象中 20 世纪 50 年代白板面试的样子
- 敢于狮子大开口。
- 不要限制你的想象力，也不要看低自己，否则就可能阻碍谈判。
- 在签约之前，不要拒绝别的 Offer。
- 你永远不知道下一步会发生什么。如果你根本不可能与某家公司签约，那也没必要让人家空等。
- 但是即便某个 Offer 没有竞争力，如果其他公司与你谈崩了，你还可以签这个 Offer。不要放弃任何选择机会，尤其是这些机会都是你辛苦挣来的。
- 在淘汰别家公司的时候，要深思熟虑。
- 在谈判过程中，你可以逐渐收缩到 1-2 家“最好”的 Offer 上。如果真走到了这一步，那么就应该将时间花在有意义的地方，不要在你不感兴趣的地方浪费脑细胞。
- 加分项：不要告诉某家公司你对他们不感兴趣。我见过有人在交涉的时候，扬言对人家不感兴趣，要人家提高待遇来“谈判”。这样做肯定会自食恶果，为什么你要告诉一家公司你没兴趣去他们那里工作呢？找一个好点的托辞。
上述贴士都很有用，我最终签署的工作拿到了每年大约 30 万美元的薪酬（共计 4 年时间，包括年终奖，以及签约奖金和搬家费）。我是从 22.5 万一步步跟他们谈出来的，最终提高了 33%。
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