作者/劉洋
晚上10點，佟二堡的電商時尚產業園還是一片燈火通明，這是一天中快手直播的黃金時段。主播們邊試衣服邊吆喝，理貨員不斷地找貨遞貨，客服們在多個微信號之間切換、回覆......
這種熱鬧的場景會持續到凌晨1點，甚至更晚，等到完全沉寂下來，要到凌晨4點鐘左右。
而與這片區域相隔一條馬路的幾座皮草城則跟周圍的小區或者村莊一樣，下午5點準時關門，像大多數沒有夜生活的東北小城。隔著一條馬路，兩邊卻像是不同的世界。
一邊是批發、零售的線下實體店，傳統模式依然發揮作用，白人模特身上的皮草雍容華貴，仍舊存留上個世紀末明顯的香港或歐美風格；另一邊是以快手直播為主要模式的社交電商，直播間裡滿滿幾個貨架的衣服每天不重樣，老鐵經濟帶動下的直播間精緻時尚。
這是2019年10月，真實的佟二堡現狀。這裡被譽為“中國皮草之都”的美譽，被稱為東北女人的“麥加”，與河北辛集、浙江海寧齊名的全國三大皮裝生產銷售基地。
佟二堡曾是燈塔市最貧窮的村莊之一。
上世紀80年代，中俄邊境貿易發達，在外貿加工的帶動下，村民快速致富，大街上隨處可見勞斯萊斯幻影行駛等跑車，當地皮草節標配的是劉曉慶、那英、趙本山等明星。
這種批發買賣一直到2010年前後都是佟二堡的重點，但錯失了電商2013-2107年電商勢頭最盛的機遇，受此衝擊經營下滑；2018年下半年，一部分皮草商家開始進行快手直播，一晚帶貨幾百件已然不稀奇，今年上半年整個佟二堡線上銷售額達15億元。
都說快手拯救了佟二堡，沒錯；但快手歸根到底只是工具，幕後推動佟二堡全面轉向直播的，還有更強大的一股力量——海寧皮革城。
這家總部位於浙江的公司在佟二堡這塊東北土地上建直播基地，升級供應鏈，修建網紅達人公寓，提供“基礎建設+教學方法+政策+流量”的一整套綜合服務。有人開玩笑說，如果沒有海寧皮革城，也許佟二堡現在頭部的主播粉絲最多隻有100萬，而不是現在的700多萬。
過去佟二堡只有“貨”的優勢，海寧皮革城進入後，逐步建立起“場”的優勢，如今快手直播在建立“人”的優勢。“人-貨-場”都盤活後，佟二堡在這一輪的升級和轉型中才拿到了關鍵的賽點。
海寧皮革城入駐佟二堡
皮草在東北的流行跟東北的氣候、環境、人文因素、消費心理與習慣息息相關，貂皮在東北是身份象徵，是一種文化，每個東北女人都夢想有個貂，穿著一身貂比戴任何“大金鍊子小手錶”更直接、更有面兒！
佟二堡的皮草生意是從上世紀80年代開始的。那時候，佟二堡村民從河北批發皮夾克，向瀋陽、長春、哈爾濱、滿洲里等地銷售，後來逐漸學會自制和加工皮草衣服。佟二堡的皮草生意逐漸形成了產業。
1990年前後，中俄邊境貿易火熱，大量俄羅斯訂單更是刺激了佟二堡的經濟，幾乎每家都在做皮夾克生意。村民的腰包越來越鼓，每年佟二堡皮裝節一開幕便萬人空巷。據說，1996年佟二堡的生意人買斷了T12，從瀋陽-北京的列車廣告冠名權，“佟二堡”三個字開始家喻戶曉。
值得注意的是，當時很多商鋪都是小作坊形式，一般父子都做皮草加工生意，共同執掌一家店鋪。雖然村民的腰包越來越鼓，但是混亂和無序等問題也充斥市場。面臨產業升級的大背景，佟二堡當地政府引入海寧皮革，希望其帶動佟二堡產業升級。
在海寧皮革城進駐之前，佟二堡就已經形成了以旺鼎皮革城、皇都皮草城為主的皮草市場。“當時的小檔口就10平20平，就是傳統意義上的攤位市場，檔口模式，貨很雜很亂。我們來的時候當初起步就平均120平米，進行商場化的市場運作。旗艦店平均要800多平，大的4000多平。”朱傑回憶起當時的情況。
2010年，海寧皮革城正式入駐佟二堡，第一年就投資28個億，至今建設了共4期、60萬平方平方的大型商場，招商方面以品牌的形式進駐，看著更加正規，也更加成規模。
海寧皮革城進駐佟二堡以後，最大的行動是把批發和零售區隔開，建造更加現代化的商場來取代從前的賣場。同時和旅行社合作，派大巴往返接送，據娛樂資本論（ID:yulezibenlun）瞭解，海寧皮革城每年花在營銷上的費用每年就要4000萬。
“覆蓋整個東三省，北到吉林長春以北，西到通遼，南到秦皇島。平時一般50-70臺，雙休日達到100臺左右。”而在對外的廣告營銷投入上海寧皮革城更是不吝財力，整個集團層面，一年最多時候達到過2個億。
錯過的電商黃金期
2010年淘寶交易額在4000億左右，僅僅雙11一天，交易額9.36億，同比增長1772%。但很遺憾，這些數字跟當時的佟二堡沒有太大關係。
朱傑說，一方面佟二堡經營者年齡老化，思路、思想觀念跟不上，沒有電商的思維方式；另一方面是過去佟二堡依賴傳統店鋪和工廠銷售，業績也還說得過去。
“好的時候，一個裘皮店，單店年銷售額可達到2000萬，利潤是五六百萬到1000萬。當時一個店鋪的轉讓費就能達到600萬。”朱傑回憶道。
事實上，更重要的原因是，東北地區原有的消費心理和消費習慣與電商網購的並不兼容。
《東北錦州，沒有網約車》一文中說到網約車：“這裡面，有歷史遺留問題，有政策和體制問題，但更多的，是人們思想是否解放問題。”
東北人往往會覺得看得見摸得著的更靠譜，買東西第一反應去市場。“萬一有質量問題，出了事，我們叫著人能直接找上門，他還能跑了不成？”
所以，東北人尤其是上了年紀的人，普遍不信任網店，接觸淘寶也有限，覺得售後很麻煩，總覺得“客服要是不搭理我，我去哪找人去？”
東北人在消費時的心理也是更信“人”，而不是信“貨”。在他們的意識裡，普遍信賴熟人經濟，覺得親戚、朋友給到的貨更便宜、質量更好，更值得信賴，也懶得比價，懶得“磨磨唧唧”。
“叫聲大哥，價格高2000也沒問題！”一位東北小夥子這樣形容家鄉的交易習慣。因此，佟二堡的商家大部分沒有淘寶店，或者沒能把淘寶店做起來。
坐在曾經的財富溫床上，讓佟二堡生意人失去了擁抱移動互聯網的積極性。但從傳統電商到社交電商，門店的下滑讓他們開始感到著急。
“妹子，你說我在店門口鋪上兩塊紅地毯是不是更顯眼一些？”一家專門做水貂的店主焦慮地問海寧皮革城的工作人員。
“我覺得你不如直接立塊牌子，寫進店有禮，掃碼送驚喜，給點小禮物啥的，讓人進店最重要嘛。”工作人員給他支招。
可以看出，佟二堡的店家思維依然處在傳統時期，毫無網感。從2017年起到現在的三年，是佟二堡客流、傳統店鋪出貨量下滑最嚴重的階段。
39棟4層小樓，誤打誤撞做了直播室
事實上，佟二堡的直播生意從2018年下半年興起，不過才一年時間，甚至大部分人從近幾個月才開始接觸快手。毫無疑問的是，佟二堡在甦醒、在嘗試、在尋找傳統路徑外的更多機遇和可能，儘管這種轉型似乎顯得有些晚了。
而對於建設電商直播基地，海寧皮革城明顯下了大力氣。
由於近兩年實體業下滑嚴重，很多業主已經產生了明確的轉型的需求和動作，最初他們在店裡直播，但受制於關門時間和場地條件，效果往往受到影響。
另外依託於佟二堡貨品繁多的優勢，也出現了一些主播“走播”現象，海寧皮革城迅速並準確的捕捉到了這些趨勢和動向，並著手推動。
海寧皮革城正在建的人才大廈，就是為這樣一些走播的小主播準備的。“他們可能剛出來創業，粉絲體量並不大，每天直播能賣個10件20件的，也有一定盈利能力，就可以在公寓裡既能住又能播。”
據快手提供的大數據，目前佟二堡地區共有2.7萬多註冊用戶，其中與皮草行業相關用戶有2600多位，排名第一的快手主播已有近200萬的粉絲。其中粉絲數較多的腰部以上主播，就以個人工作室的形式在電商時尚產業園租賃獨棟。
像這樣一棟1400多平的四層小樓，一年的租金在20萬左右，已經能夠完全滿足直播的電商需求，也有一些人直接關停了自己在市場的店鋪，不再做零售，只專注於直播。目前電商時尚產業園共39棟這樣的4層小樓，已經有20幾棟租了出去。
一樓作為直播間，裝修且配備了燈光，二樓作為庫房，用來存放臨時的貨品主要是當天直播展示的款式，三樓是會議室和辦公室，有時也用來怕短視頻，四樓用作人員的宿舍。
一樓直播間
二樓倉庫
據娛樂資本論（ID:yulezibenlun）瞭解，這39棟小樓從2015年為了做設計研發建立至今，已經閒置了近4年的時間。本來希望把一些品牌的設計打版、訂貨展示等高附加值的東西剝離出來，但實體經濟不好企業接受度低，就一直沒做起來，正好做了個人直播工作室。
這只是佟二堡電商產業孵化基地整體項目中的一個部分，整個項目基地佔地190畝，總建築面積約25萬平方米。除了這兩幢高層外，還包括了上面提到的共39幢小樓的電商時尚產業園，今年7月已經開業的電商直播中心，以及獨立的線上線下融合試點市場。
“起步都在店裡播，有了一定量粉絲後移步到電商直播中心，再發展的好一些，有實力了就會到電商時尚產業園。”海寧皮革城在逐步形成一套完善的進階和沉澱體系。
除了硬件方面的投入以外，海寧皮革城還定期請外面的MCN、直播公會來佟二堡教授方法和經驗，也會派人員去快手各類公開課進行學習。
“經常有人問我說，姐那個流量能給我家兩張不？我說那流量不是具體的劵，沒法想給就給。”海寧皮革城負責招商和培訓的代津語表示，很多商家對直播和電商的接觸和了解還很有限，經常讓她哭笑不得，他們目前的重點還是做好服務性的、支持性的角色。
海寧皮革城工作人員在教商家如何運營
“這裡我們計劃建兩幢高層，一幢做電商大廈，一幢做人才公寓。下半年馬上施工，預計2年內完工。”佟二堡海寧皮革城的朱傑指著佟二堡的地圖向我們介紹。
佟二堡的未來
快手直播對佟二堡帶來的改變顯而易見。
就像過去佟二堡的商鋪前多帶有香港、美國、巴黎、英倫前綴一樣，如今幾乎每一家門口都寫著“電商供貨，工廠直供，誠招代理，合作共贏”等字樣，每一家在批發和零售的同時也進行直播或網店供貨，多棲發展。
在貨品的種類和款式上，過去佟二堡以水貂、皮草為主，顏色豔麗、水光十足，現在為了適應更廣闊的市場需求，以皮毛一體、派克大衣、顆粒、羊毛大衣為主，同時為了應對季節性的變化，佟二堡的商家也往往自己找版，製作時裝和布衣，為了配合每天直播的搭配需要，市場裡還出現了鞋包配飾等。
直播的商家之間並非“同行勿進，面斥不雅”的防禦狀態，而是經常性的“串貨”來持證每天直播間的儘可能不重樣。“每天直播要試幾百件衣服，誰家也沒有這麼多款式的貨能保證每天不重複。”在這裡，借貨和串貨是再正常不過的事，在很多商家看來，管他誰的渠道誰的粉絲，能賣出去就好，只是利潤多少的問題。
據瞭解，佟二堡今年1-6月份線上銷售額達15億元，由此帶動了職業主播、客服、分揀員、理貨員、打包員等職業工資的提升。
主播在直播
直播時的客服
結束後核對單子
這裡的理貨員大多是40+以上的婦女，一個月的薪資也在4000-5000元，而做打包的都是些20歲左右的年輕小夥子，一個月可以賺到6000-7000元，一個能帶動氣氛、有控場能力、會賣貨的主播，薪資更是在1萬以上，甚至更多。
這些年輕人很多沒有上大學，就在親戚或朋友的店裡幫忙。佟二堡本來就是個村鎮，很多人一個月六七千很滿足了。
而這樣的薪資水平已經遠遠超過了佟二堡隸屬的燈塔市、上級遼陽市，“佟二堡離遼陽有半小時車程，給少了沒人願意來。”是這裡工資高漲的主要原因。同時這裡的房價也一路水漲船高，直接看齊遼陽市區的優質地段。
如同東北很多其他城市一樣，佟二堡也受困於缺乏互聯網人才，大多數懂互聯網或者有創新精神的年輕人都流向了北京、上海，這裡的年輕人大多是因父輩留下的產業而堅守。也會存在一個段子火了，大家都照著拍，創新能力匱乏的問題。
朱傑告訴娛樂資本論（ID:yulezibenlun），現在真正在快手直播上的商家，在整個市場佔比不過30%-50%，但80%左右的商家都已經參與到了直播供貨中，作為直播產業鏈的一部分。
因此，這種有攤位，有檔口，有賣場、有體驗店、有直播間的混雜局面還將持續較長一段時間。同時也形成了佟二堡過去與現在共存，舊式與新興並立的奇特商業景觀。
結語
鉅變、轉型、追趕，這是歷史和時代賦予佟二堡的命題，也是整個東北經濟繞不開的關鍵詞。
電影《暴雪將至》的導演董越在回應電影結尾的處理時說道：“在時代拐角處，那些失去道路的人是事實上是哪兒也去不了的，所以就有了那輛發動不起來的公交車，一代人就那麼停在那兒，殘酷又真實。”
幾乎每年的年終歲尾，東北都會被一些大號拉出來，評頭論足的剖析一番，講衰退、講歷史、講時代洪流裡被拋棄的村莊、工業城市和人們。
希望日後，人們再談起佟二堡，不再是一個落滿灰塵的、帶有東北傷痕性的代表性詞彙，而是說“那是東北經濟轉型的一個希望之地，是一個新時代經濟復甦的開始。”而快手、海寧皮革城，那些矗立的電商直播大廈，會成為新的時代註腳。
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