作者 l 粥左羅

來源 l 粥左羅（ID：fangdushe520）

成為淘寶直播一姐，

彷彿是薇婭的命運，

她過去那麼多年的努力和準備，

最終全都派上了用場。

馬雲退休了，但他說的話還是奏效的：

大部分人面對一次機遇的到來，都必將經歷四個階段——看不見、看不起、看不懂、來不及。

上次寫李佳琦，很多留言的態度就是，不屑，看不上，浪費時間，無聊，交智商稅...

你看不看，用不用，買不買，都沒關係，我除了偶爾為了體驗下單，也沒有怎麼通過直播買東西，但從商業發展上，每個人面對這樣的新事物，都要保持一定的好奇心，所謂機會，都在你的商業敏感裡。

2018年某電影節，淘寶直播負責人趙圓圓曾想安排主播和明星一起走紅毯，但直到最後，活動方通知他，主播只能站在另一條安全通道上，等明星退場時互動一下。

趙圓圓吐槽：說白了，就是覺得直播low嘛。

不過到2019年，風向就變了，李湘的微博直接改成主播李湘，開始做淘寶直播。李現、小S、趙薇、王源、汪涵、劉嘉玲、雷佳音等明星紛紛走進直播間。

從前，主流看不上直播，瞧不起網紅，如今普通人也想從中尋找自己的機會，高高在上的明星也下場了，畢竟誰會跟錢有仇。

聊淘寶直播，就不得不聊主播們暫時難以翻越的兩座高峰，一座是薇婭，一座是李佳琦。李佳琦我們聊過了，這篇說說薇婭，任何敢說自己直播帶貨能力強的人，在薇婭面前都會被秒成渣。

薇婭，淘寶第一主播：

2018雙十一2個小時銷售：2.67億元

單件商品最高銷量：65萬件

單件商品最高銷售：2700萬元

2018年全年銷售額：27億元

2019年618總銷售：5億元

2019年10月10日單店銷售：3.23億。

紀錄不斷刷新。2019年10月20日，雙十一預售第一天，薇婭預售產品總值預估10億，是2018年雙十一薇婭成交額的3倍左右。

2019年雙十一的全新紀錄，正在上演。

雙十一凌晨兩點多，我發了條朋友圈說李佳琦下播時感覺已經累到不行，薇婭竟然還在播。淘寶直播負責人趙圓圓說，薇婭從10號到11號凌晨已經播了4場了，“我覺得她要成仙了”。

我問戰績怎樣？趙圓圓稱，兩個多小時已經超過去年全年的總銷售額了。

一個主播，2個多小時，銷售額超過27億，又是一場奇蹟。

很多人說，薇婭運氣好，踩中了淘寶直播風口。

薇婭說：有運氣在，但不是全靠運氣，沒有人瞭解我過去的經歷。

01

17歲開服裝店起家

巔峰時開店7家，買房幾套

2003年5月，淘寶上線，距離淘寶直播上線還有整整13年。

那一年，薇婭在北方最大的服裝批發集散地“北京動物園服裝批發市場”開了家6平米的女裝店。

當時薇婭才17歲，開店的啟動資金來自男朋友。

不要誤會，不是那種中年土老闆包養未成年少女的狗血故事，她的男朋友叫董海鋒，當時還是一名大學生，喜歡街舞，靠著平時給明星伴舞、演出，攢下一筆錢，也因為街舞，他喜歡買各種時髦衣服，經常去的地方就是服裝批發市場，所以後來他就跟薇婭拿著攢下的錢，在批發市場租了個門面開了家店。

批發市場的款式同質化競爭比較激烈，但兩人完美搭配，3個月就賺了10萬。

喜歡時髦衣服的海鋒負責選品，為了避免同質競爭，他基本不拿杭州、廣州的貨，而是專門挑外貿尾單，然後精心搭配成一套一套的，這樣不會撞衫，又有自己風格。

薇婭負責賣貨，17歲的她已經有帶貨女王的特質，當時店裡賣得最好的款式，總是她身上穿的那款，所以後面她就成了活招牌，覺得哪套衣服有機會成為爆款，她就把哪套穿在身上，甚至有時候她還會專門去小商品批發市場買項鍊、腰帶回來，做更全套的搭配展示。

所有去處，都有來路啊。如果當年給他們架一個機器拍攝，他們輔以講解，就是今天的淘寶直播嘛。

到第三個月賺到10萬後，他們就租下了一個批發檔口，也做起了批發生意，再後面他們投資了一個小型加工廠，自己設計、生產衣服。

隔壁老闆都忍不住讚歎：你們簡直就是做服裝生意的天才啊！

北京動物園服裝批發市場，讓薇婭賺到了人生第一桶金。

但薇婭後來沒有繼續下去，畢竟年輕，心還野，她還有個明星夢。

2005年，19歲的薇婭，因為熱愛唱歌，參加了當時的一檔綜藝選秀節目《超級偶像》，最終和另一個女生組成的女子組合拿到了冠軍，隨後與環球唱片簽約，進入娛樂圈。

因為環球不給她發唱片，薇婭很開就離開了，然後加入北京的一家唱片公司，成為一個三人組合的主唱。

這期間，她主持過節目，跟成龍同臺演出過，和林俊杰一起拍過廣告片，還發過專輯《Don’t Lie》，不過她在娛樂圈做得並不開心。

薇婭說：老闆跟我說，今天晚上就見一個導演，你可千萬別給他留電話，他特別色。完了事，導演給我打電話，我問他，你怎麼知道我電話的？他說，你老闆給我的。

薇婭本來發現娛樂圈只要努力就一定可以成功，但不是，人累，心累，“人和人之間都是那種裝的感覺，當面一套背後一套，很多人滿嘴跑火車，非常不靠譜。沒有安全感，沒有主導權，每天這樣活著我很難受。”

最終，薇婭退出了娛樂圈。

退出娛樂圈之後，她跟男朋友想在北京重操舊業，但市場已經不允許了，當時2008年奧運會臨近，各種管控比較嚴格，尤其物流很受影響。

後面，薇婭的表姐去西安考察服裝市場，拉上了薇婭的男朋友海鋒，海鋒在西安看到了市場，直接用之前攢下的錢在西安重操舊業了。

於是，他們倆又開始了在西安的開店之旅。他們把北京最時髦的服裝款式都帶到西安，做最酷炫的店鋪裝修，做最好的顧客服務，當時西安的批發市場裡開店的老闆都不願意接散客，他們倆就要求店員必須認真對待，最終散客的銷售佔到了店裡營業額的60%，利潤也更高。

服裝生意天才不是蓋的，他們在西安的第三個月，就開了第二家店，然後賺了錢就繼續開，巔峰時期他們同時開七家店，一天營業額超過40萬，也是在那段時期，兩人結了婚，並且在西安、廣州買了幾套房。

△薇婭和海鋒

02

25歲關閉所有線下店

賣房3套，創業做淘寶

2009年11月11日，第一屆雙十一誕生，27個品牌參與，叫得上名字的大牌也只有李寧、聯想這幾家，阿里只有市場部十幾個人參與，但這一天淘寶商城創造了5200萬成交額，是當時淘寶日常交易額的近7倍。

2010年11月11日，第二屆雙十一，一天交易額9.36億，平均每秒成交1萬元。

淘寶越來越強大，與此同時，線下服裝店越來越難做，而房租逐年上漲。

正是在那段時間，薇婭觀察到，很多顧客來逛街根本不是買衣服的，而是來選品的，挑好衣服，試好款式，拍下吊牌，去網上買同款，7家店的日營業額已經從巔峰時的40萬跌到了20萬左右。

2012年，意識到風向已變，在西安有車有房有家的薇婭夫婦，破釜沉舟，不給自己留後路，花了半個月時間把七家都在盈利的店全部關閉，準備擁抱電商。

他們來到廣州，以最快的速度開了一家淘寶店，開發設計，生產衣服，組建團隊，攝影拍照，網店裝修，一步一步摸索，到2012年9月，他們又信心滿滿了開了一家天貓店。不過線下生意做順手了的倆人並沒有很好的實現電商轉型，第一年就虧損200多萬。

2013年，第五屆雙十一交易額高達350億，是4年前剛推出時的700倍。鐵定要做線上，為了2014年的雙十一，薇婭賣房再加籌款借貸湊了800萬，準備幹一場大的。

結果2014年雙十一當天，薇婭店的售賣圖片點擊率特別高，一下把店拉到雙十一主會場了，威力太大了，一款大衣賣成了爆款，1000多萬。

不過，一個超大驚喜，接著一個大反轉，由於訂單數遠超預期，工廠的產能根本承受不住，薇婭臨時找了家工廠趕工，由於事先沒磨合好，品質不達標，大量消費者要求退貨，再加上逾期發貨要繳納罰金，一場雙十一下來，虧了600萬。

有人盯著失敗看，但薇婭盯著機會看，雖然賠了虧了600多萬，但她也藉此機會看到了電商的巨大爆發力。

於是，薇婭又賣了兩套廣州的房子彌補虧損，繼續創業。

2015年，薇婭的淘寶店生意好起來，當年雙十一銷售額突破1000萬，全年銷售額3000多萬。

03

一通改變命運的電話

讓薇婭成為淘寶主播

2016年4月21日，淘寶直播上線。

5月初的一天，正帶著女兒在惠州度假時，薇婭接到一通改變命運的電話，是淘寶直播小二打來的，邀請她入住淘寶直播。

為什麼會邀請她呢？

首先她當時已經經營著一家不錯的天貓店，更重要的是，她當時也是一名小有名氣的淘女郎，淘寶直播最初就是從邀請優質淘女郎入駐直播開始的。

2016年5月21日，薇婭正式入駐淘寶直播，當天就做了第一場直播。當時她還在度假，就直接在酒店開播，不賣貨，只是和粉絲聊天，聊了2個小時，引來5000人圍觀，下播後，2000名粉絲關注了她。之後她就每天堅持直播，從聊天到後面開始賣服裝。

最初薇婭並沒有意識到直播會在後面爆發，做直播是因為，過去的經驗讓他們知道流量太重要了，每天做點直播，可以為自己的天貓店引流。

事實上整個2016年，淘寶直播確實也沒有崛起的跡象，薇婭直播平均觀看人數只有1.1萬。

04

15年漫長積累

只待一朝爆發

2017年，淘寶直播開始崛起，全年成交量上漲了755%，薇婭直播平均觀看人數已經到了可觀的72.3萬。這時候的薇婭已經不只是為自己店鋪引流了，而是真的把直播當成一項戰略認真做了。

真正的一戰成名是在2017年10月10日。

當時薇婭已經有156萬直播粉絲，那天她要嘗試從未有過的挑戰，為一個皮草商家的淘寶新店賣貨，皮草屬於高客單價商品，之前沒有賣過，而且這個淘寶店當時粉絲為0，沒有任何基礎。

薇婭為了那場直播做了大量工作，按照自己粉絲的屬性，選擇合適的皮草長度、版型、風格，並對每一款做銷量預估以便開播時引導。

那一天，5個小時，她賣出了7000萬的貨，這是全新的淘寶直播記錄，是之前張大奕創下的2000萬成交記錄的3倍多。

這個成績，是在平臺沒有給任何的資源和宣傳情況下做到的，薇婭一戰封神。

薇婭的老公，也就是15年前攢錢跟她在北京動物園開服裝店的海鋒說：

“我們經歷過的事，踩過的坑，最後都為主播這個職業做了鋪墊。”

薇婭為了創業，賣過3套房，但那一天直播的佣金，夠她在杭州買一套房。

15年漫長積累，終迎一朝爆發。

從那一天起，薇婭走上快速崛起之路，一再創造各種銷售奇蹟。

2018年3月30日，淘寶發佈達人收入排行榜“淘布斯”，32歲的薇婭以年收入3000萬居榜首。

2018年9月27日，薇婭直播5個小時38分鐘，銷售額1.02億，再創造單場直播奇蹟。

2018年雙十一開始後，薇婭兩個小時吸引200萬人觀看，銷售額再創新高，達到2.67億。

2019年3月21日，為了讓粉絲對韓國化妝品養成更直觀的認識，也為了證實自己賣韓國化妝品比韓國線下專櫃還要便宜，薇婭來到韓國做了一場溯源活動，70多個韓國品牌亮相薇婭直播間，直播間外站了60多個品牌的老闆、產品經理、明星代言，等著隨時被召喚進直播間配合。

那場直播開播後一秒鐘破2萬單，最終直播觀看量高達458萬人次，銷售85萬單，裝滿了12個集裝箱，總銷售額1.1億元人民幣，整個韓國都轟動了。

2019年5月14日，薇婭來到泰國，直播前泰國王室親王致歡迎詞，泰國前商務部部長親自為薇婭頒發“一帶一路”泰國商品推薦大使的獎盃。當天不到5個小時直播，觀看量高達542萬人次，40多個品牌共計銷售125.78萬件產品，銷售總額1.14億人民幣。

2019年8月15日，受新西蘭政府邀請，薇婭來到新西蘭，兩天直播成交商品件數144萬，銷售額1.34億元。

△薇婭幾乎是做公益最多的主播，圖為袁隆平授權她為“中華拓荒人”海水稻推廣大使。

05

長期穩坐淘寶直播一姐位置

薇婭憑什麼？

個人綜合實力的碾壓式勝利

成為淘寶直播一姐，彷彿是薇婭的命運，她過去那麼多年的努力和準備，最終全都派上了用場。

首先自己做了十幾年服裝生意，不論是微觀層面對衣服款式、潮流趨勢的把控上，還是宏觀層面對服裝產業、市場的理解上，她有絕對的優勢，當然她現在是全品類直播，不過最初她是直播賣衣服做起來的。

其次她過去服裝銷售的經歷，為她做直播時所需要推銷能力做了深厚積累，如果你看過薇婭的直播，你就知道她的話術能力有多強，核心賣點，促銷信息，都特別到位，什麼時候語速要快，什麼時候要放慢，什麼時候要加重音，什麼時候要重複，簡直嫻熟。

然後是她甜美系的外形很討人喜歡，注意我說的是討人喜歡，而不是漂亮，很多人的漂亮會給人壓力，她的不會，她整個呈現出來的氣質，是女孩也喜歡的女孩，而看直播買東西，基本都是女孩。還有，她過去做過歌手，當過主唱，拍過廣告片，做過淘女郎，你會發現她的鏡頭感很強很自然。

我為了寫文章，看了很多直播，說實話個人綜合實力這麼好的，真不多。

團隊綜合實力的碾壓式勝利

團隊實力表現在兩個方面。

一是招商能力：

薇婭賣的很多東西，在相當長時間裡都是全網最低價，低到什麼程度？連一些阿里小二都會去搶。

薇婭直播，講究限時、限量、限價，在她的直播間裡，永遠有你搶不到的商品，永遠有促銷，永遠有新的產品，永遠不會讓你疲憊，這是一場無限遊戲。

憑什麼拿到全網最低價？還每天不重樣？

薇婭背後的招商團隊200多人，招商品類涉及服飾、食品、美妝、家電等，每個品類下的核心成員都是行業內老人，他們能說出每件商品業內最好的生產商、出廠價。他們不追求單品高佣金，追求成交數量，薄利多銷，發掘大眾款通勤款，砍價拿全網最大優惠。

△薇婭公司

二是運營能力：

上錯鏈接，講錯寶貝，報錯價格，講錯功能，這些錯誤，在很多不成熟的直播間裡每天都在上演，但薇婭的運營團隊不會讓這種事發生，更不會有莫名其妙的人插話、入鏡等，經常看賣貨直播的應該知道我什麼意思。

薇婭的助理，幾乎全網最強

優秀助理是大咖主播的標配，李佳琦的助理很牛，薇婭的更牛。

引導關注，截屏抽獎，優惠信息，產品基礎功能等，不需要薇婭發力的次要內容，都是助理琦兒一遍一遍的口播，5個小時發揮非常穩定，毫無疲憊感。

△薇婭和琦兒

薇婭的直播間，幾乎全網最強

淘寶直播，最重要的三樣東西是，人、貨、場，人好、貨好我們前面說了，現在說場。場就是你的直播間，不管在哪裡消費，環境都是非常重要的。

薇婭說：高清直播，清晰度高，商品質感更好，顏色更飽和，減少色差，就能減少退貨的概率。

2018年，薇婭團隊就開始花重金打造高清直播間，翻看薇婭的直播，你會發現她經常外出，但直播照舊，即便這樣每次直播間也都非常好，李佳琦的直播間也很好，但跟薇婭比還是差了些，而且只要李佳琦出去在別的地方直播，要求就會放低。

薇婭的習慣是，無論走到哪裡，都要先裝修一個高清直播間，付費邀請專業人員進行設備調試，因為不同的產品需要不同亮度、顏色的燈光，突出產品賣點，讓產品呈現更清晰，粉絲身臨其境，提高成交。

“你們淘金，我賺點水錢”，有一家叫葉子的廣州直播機構專做“裝修直播間”的生意，它會根據主播的身高，出鏡人數，產品內容量身定製高清直播間。薇婭的直播間就出自他們。

除了高清、亮度等，薇婭直播間聲音效果也非常好，不會有迴音和聽不清的現象，有時候薇婭的身後還有一個大屏，配合她的講解播放產品宣傳的海報、文案、短片，同時薇婭直播間第三方功能開發也比大多數主播的好。

△前幾天凌晨睡覺前打開直播間，發現薇婭還沒下播

隨風而變，借勢崛起

認真看完薇婭的經歷，你會發現她是一個完全不抗拒變化，而且永遠是積極擁抱變化的一個人，沒有糾結，不會盯著沉沒成本，一直是順勢而為，積極進取。

開店的時候，北京市場不行了，就去西安，線下店不行了，心一橫關掉所有店，開網店，雙十一火了，賣房子也得幹票大的，直播來了，馬上衝呀。薇婭幾乎是在淘寶直播上線的同時入駐的，三年過去，不敢懈怠。

2018年，淘寶直播帶貨超過1000億元，同比增速近400%，81位主播年收入超過1億。目前已經有超過1000家直播機構與淘寶合作，簽在機構下面的主播超過1萬人。趙圓圓在北京宣講淘寶直播，結束後，一個老阿里人跟他說：你這淘寶直播才剛開始嘛，離成熟還早得很。

淘寶直播看起來已經很大了，但實際上才剛剛開始，薇婭今天坐在這個位置上，只待一浪一浪的隨勢而起。

李佳琦最拼？那是你不瞭解薇婭

我翻看了最近的直播數據，李佳琦平均每天直播3.5小時。

薇婭基本上保底6小時，很多場是接近7小時，李佳琦的兩倍。

她每天晚上7點開播，凌晨12點後下播，吃飯，繼續工作，和招商團隊開會，試用新品，準備第二天直播，學習相關知識，清晨六七點下班，然後再回家睡覺，下午起床，準備直播，晚上7點再次開播，如果白天有活動，睡眠時間會被壓縮到3小時以內，不會耽誤7點開播。如此循環往復，在薇婭的日程裡，沒有周末和節假日。

團隊一個新來的90後說：每天睡這麼少，我有時候都覺得自己撐不住了，但是看到薇婭姐每天精神飽滿投入工作，我們都被姐感染了。

薇婭說：忙碌中從來不覺得累，閒下來不直播反而內心發慌。

薇婭曾經有“開播前恐懼症”，每天打開直播會有各種各樣的評價，她很在意這些評價，有一次因為忽略了某個粉絲的留言，被粉絲懟“薇婭你眼瞎，我打這麼多字你看不見嗎？”

如今她已經走出這種恐慌，心理建設能力提高了很多，但依然小心翼翼的準備每一場直播。

薇婭聲音沙啞，是職業病，但不敢去醫院，只是吃藥調理，她生怕上醫院需要做小手術，停播幾天粉絲轉場其他直播間，就再也回不來了。

但現在她有意淡化“網紅”“第一”這些詞，不是不在乎，她說：

網紅是高大上的，而我就是粉絲身邊一個普通人，做淘寶直播核心還是產品，我會以這樣的角度來選品，把這件東西送給我閨蜜，看她喜不喜歡。你不可能永遠在淘寶達人中都排第一，總有人會超越你，你能做的唯有服務好粉絲，全力以赴做好當下。

06

我既然做了

就多少把事情做滿，做到底

薇婭的成功，有運氣的成分，但全歸功於運氣，就是耍流氓，機會從來都是青睞那些更渴望它的人，運氣總是降臨在那些日復一日努力隨時準備接住它的人。

淘寶直播負責人趙圓圓稱，雖然薇婭從2017年開始就創造了很多第一，但坐穩淘寶第一主播的位置，是靠薇婭在2018年每個月26號的直播排位賽一場一場打下來的，到2019年她已經穩坐第一了，對待排位賽的態度依然是“緊張到手出汗”。

薇婭說，她一點也不怕辛苦，也不怕虧錢，就怕自己失去了信心。

2012年到2014年，是她最痛苦的兩年，感覺人生是灰色的，身邊朋友當著面都說她的堅持是對的，轉眼背後就會嘲笑她。虧了600萬後她賣了2套房子繼續創業，又把其中一套租下來自己住，“那幾年我頭髮都掉光了，真的是斑禿，就是急你知道嗎？哭，總哭，和老公吵架，一直在用過去的積蓄，我跟老公說不行了，我撐不住了，很難熬，真的很難熬”。

最終他跟老公達成共識：全賠光了，我們重新再來，能堅持就堅持，堅持到不能堅持為止。

從17歲開6平米的服裝店，賺到第一桶金，到進入娛樂圈又退出，從一口氣開7家實體店到在全部盈利的情況下全部關停擁抱電商，從虧掉600萬賣房創業到天貓店年銷售3000萬，從入駐淘寶直播到爬到金字塔的絕對塔尖，有運氣，但更多的不是運氣，是她自己。

我很喜歡薇婭的一段話，送給大家結束本篇分享：

人生其實是沒有辦法規劃的，現在回頭看過去的很多決策，我沒有什麼先知，一直憑執念跟感覺做事。以後能怎樣？不知道，人趕不上時代的變化，我只覺得，我既然做了，就多少把事情做滿，做到底。

Reference：

1.《淘寶直播一姐薇婭的成功秘訣，10分鐘就能說清楚》，來源@趙圓圓

2.《淘寶第一主播薇婭：我現在只要休息，就很緊張》，來源@36氪，口述薇婭，採訪張卓

3.《淘寶第一主播薇婭：直播休一日，工廠停產數十天》，作者田甜，來源@創業邦

4.《薇婭背後的男人：幫她開過店，當過她經紀人，如今助她5小時直播成交上億》，作者蔡小霞，編輯屠雁飛，來源@賣家

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