談到電商，我們可能會覺得還有數字鴻溝亟待解決，但從趨勢來看，如果未來20年技術發展成熟，所有的政府、組織和企業家都做好準備了，電商一定是未來，並且有可能取代很多傳統商業方式。
從國家以及個人層面來看，相比大公司或者發達國家，電商更有利於發展中國家、年輕人和小企業。因為已有的商業高地已經形成，年輕人、小公司及發展中國家沒有機會參與競爭，但是電商為他們帶來了新的競爭機會。
具體到關於直播電商，隨著用戶紅利的逐漸減退，內容垂直化將成為直播行業的主要趨勢，平臺將會更多地聚焦在某一特定用戶群體的需求。隨著用戶群體對直播內容的需求更成熟，未來直播電商的細分市場將出現更多新的機會。
本文將從直播電商的發展現狀、用戶心理、新的競爭點等幾個方面進行闡述，以期對於正在從事直播電商行業或對此有所關注的讀者有所參考。
直播電商GMV在增長
淘寶直播是當前比較有代表性的直播電商平臺。
根據《2019年淘寶直播生態發展趨勢報告》顯示，2018年淘寶直播平臺帶貨超過1000億元，同比增速近400%，創造了一個可觀的千億級消費市場。2018年加入淘寶直播的主播人數較前一年增長180%，月收入超過百萬的主播超過100人。
淘寶直播核心用戶在淘寶直播的日均停留接近一個小時，並且還在持續上升，同時這一核心用戶數量也一直保持快速增長。
另一家直播電商大戶蘑菇街財報數據顯示，在截至2019年3月31日的12個月期間，蘑菇街GMV為人民幣174.08億元，同比增長18.7%。蘑菇街直播業務成為GMV增長的核心驅動力之一，它靠著直播使2019財年上半年達成GMV共14億元，月活躍用戶數同比增長42.1%。
《2019年互聯網趨勢報告》中提到，直播將蘑菇街用戶復購次數提升了4倍，直播GMV佔蘑菇街總GMV的24%。
2016年伊始，淘寶、蘑菇街、京東相繼試水直播，時至今日，直播方式越來越受到各大平臺和網絡用戶的青睞。
2019年8月1日，網易考拉正式上線直播功能。據瞭解，初期階段將以美妝、母嬰等品類為主，通過美妝達人和辣媽KOL直播進行知識類導購。
2019年8月3日，微博2019年超級紅人節上，微博高級副總裁曹增輝宣佈微博將推出電商服務平臺，於8月初開放申請入口，同時微博電商直播將與淘寶實現打通。
2019年8月6日，蘇寧易購宣佈正式打通快手小店，消費者在觀看直播過程中，可通過快手小店跳轉至蘇寧易購完成購物。有數據顯示，三線及以下城市用戶在快手佔比為54%，快手在低線市場擁有更廣泛的用戶群體，有利於蘇寧在爭奪下沉市場過程中接觸到最廣泛的的潛在消費人群。
上述平臺的集中發力應該也是形勢所致。根據《2019年 「6.18」電商大報告》數據，直播網購用戶群體的人均使用時長和次數，均高於移動電商全網大盤數據。同時，近8成的直播網購用戶消費能力達到中高水平，體現出強勁的購買力。
而近期的一份《內容電商報告》中則提到，90後與00後已成為中國移動購物用戶端新的核心群體，總計佔比超過四成，而這部分人群與直播電商的主力用戶群體——18-35歲女性高度重合。
還有重要的一點是，今年 「618」大戰中，直播所帶來的流量與銷量的雙重效力。在 「618」第一天，淘寶直播整體成交量同比增長近600%；整個 「618」期間，淘寶直播引導成交130億元，這樣的市場表現對於許多電商平臺來說也相當具有吸引力。
直播電商借助場景化、社交化、內容化的直播方式幫助用戶降低決策成本之外，同時也幫助新品牌和新產品以更加快捷的方式打開知名度。
用戶群體心理分析
根據《2019年淘寶直播生態發展趨勢報告》，消費者每天可觀看直播內容超15萬小時，可購買商品數量超過60萬款。與此相對應，淘寶直播日活約為800~1000萬，每天開播的主播有4萬左右，淘寶直播一年賣了1000億GMV。
在消費升級趨勢下，90後、00後成為移動購物行業的核心群體，佔比超四成。他們有著濃厚的購物願望，也容易受到誘導、產生衝動消費，線上消費能力明顯高於全網總體。
用戶對於直播電商熱情有加，這其中有著怎樣的心理機制呢？
1、社會臨場感
直播電商使得用戶能夠與主播互動，並感受其他買家的踴躍參與，讓購買體驗不再是與其他用戶隔離的 「孤島」，這種身臨其境的沉浸體驗，就是社會臨場感。
所謂社會臨場感有這樣一種定義：這是個人在溝通中對群體中其他人的感覺。那麼，社會臨場感越高，就越有真實之感，越能讓人沉迷其中。
直播的即時互動相比圖文形式或者短視頻方式更加直接高效，帶來的臨場感也越強。由網絡傳達的社會臨場感通過娛樂感、實用性等感覺來影響用戶的行為意圖，簡而言之，就是讓用戶感知到類似真實環境的溫暖和可信。由此，使得用戶與商家通過在線互動提高對店鋪品質和善意的感知，也能提高用戶網購的安全感和購買積極性。
2、從眾消費心理
當用戶的消費觀念、意願或行為參考他人時，比如：銷量排行、用戶評價以及爆款推薦都會容易使人產生從眾消費行為。
當我們在選擇商品不確定的情況下，他人的購物評價就是我們產生從眾心理的重要原因，尤其是專家型用戶點評或者相對較多的好評數量會明顯提升信任感，讓我們的決策顯得更有依據。
在直播電商的場景中，主播通過展示商品的細節與功能，給予用戶購買決策的信心；其他買家的推薦也會在無形中使潛在用戶內化為群體成員，從而放大社會臨場感，促進從眾消費行為。
3、社會助長效應
社會助長效應是指個人對別人的意識，包括別人在場或與別人一起活動所帶來的行為效率的提高。
有實驗研究發現，當有他人在場或參加群體性的活動，會明顯促進人們的行為效率。被試者在三種情境下騎車完成25英里路程。第一種情境是單獨騎行計時；第二種情境是騎行時讓一個人跑步陪同；第三種情境是與其他騎車人競賽。結果顯示，單獨計時情況下，平均速度為每小時24英里；有人跑步陪同時，時速達到31英里；而競爭情境則無更大改善，平均時速為32．5英里。
社會助長作用的確廣泛存在，不僅可以引起人們行為效率的增加，而且也可以在有些工作上提高行為的質量。
網購的心理也是如此。商品材質、規格通常需要用戶仔細查看對比，但是依賴口碑、信譽推薦等會容易使人 「頭腦一熱」就買下了。直播運用高水平的情緒喚醒放大了這個效應，使用戶激發出購買慾望。
工廠+直播電商是新一輪競爭點
2016年，工廠電商模式就開始萌芽發展，2018年被推上了風口。及至2019年，多頭競爭格局已然形成。
所謂供應鏈管理，實際上就是把商品從生產廠商的工廠裡面運到消費者家裡面，關鍵是用什麼樣的方式可以最短、最經濟、最有效地完成這個過程。
從本質來看，工廠電商是由互聯網電商與上游工廠直接對接，併為他們提供渠道與流量解決方案，目的則是為了去掉中間的層層經銷商，快速定製出貨。
工廠電商主要有3種模式：
1、C2M：不再是從工廠到消費者，而是消費者到工廠，工廠通過平臺把握消費者具體需求，從而生產、製造相應的產品。典型電商平臺有拼多多、淘寶天天特賣。
2、ODM：這是一家工廠根據另一家工廠的要求設計和生產產品，也就是貼牌加工，其核心競爭力是自身的設計生產的能力。這是過去單純代加工模式（OEM）的一種進化，它開始嘗試自行設計產品爭取訂單。
典型的電商平臺有網易嚴選、淘寶心選等。網易嚴選是與大牌製造商直連，以達到去掉品牌溢價、廣告公關費用以及中間批發商環節的目標。
3、Top品牌孵化。電商平臺通過大數據指導工廠加工生產，旨在批量孵化工廠品牌並從中選擇優勢品牌來著重培育成長。拼多多的 「新品牌計劃」、蘇寧拼購的 「拼品牌」計劃都屬於這類模式。
之前的工廠品牌雖然可以對接電商平臺定製生產，但不足的是欠缺流量，也沒有強有力的帶貨營銷方式。
現在，網絡直播與廠家的需求一拍即合。工廠為直播電商提供具有競爭力的出廠價，直播則滿足了工廠對流量的訴求，讓品牌有了更高的關注度，有些主播們甚至直接深入到生產現場，使得用戶對於產品有了更加真實直觀的印象。
當直播電商與工廠生產相配合之後，廠家通過直播前端數據可以瞭解消費者的具體需求並改良生產方案，更準確的預估訂單數，從而降低整體成本。這也將促使工廠必須升級更高的品質與流程來配合平臺的走量需求。
直播帶貨的重要競爭力在於要能夠做到低價走量、快速反應，它需要工廠電商的模式做到極致性價比，最終需要建立完善的供應鏈來完成產品供銷的快速反應。
1號結語
我們可以說，這是一個新零售時代。5G將可能助力VR技術在購物領域的應用，為直播電商帶來更加智能的應用、更快的反應速度。
線上購物模式將以直播、3D的形式輸出，真正讓你看得見，摸得著；我們可以事先掃描錄入身體數據，進入虛擬環境進行試穿服裝飾品；商品細節都能夠非常清晰地在4K直播畫面上得到體現……我們可以期待具有廣泛互動性和高度個性化的新世界！
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