本文內容來源於華東醫藥的投資者交流紀要
百令膠囊相關問題
Q：主力品種百令膠囊是如何做到保持16%增長的，未來預期如何？
A： 百令膠囊是華東核心產品，定位是治療長期慢性病，其特性決定了該藥物是細水長流型品種，不會出現大起大落。目前百令膠囊的處方和臨床推廣都從醫院轉到了基層，得益於華東對基層的深入開拓，所以儘管目前中藥受到政策制約，百令膠囊仍能保持較好的增速。另外，百令膠囊從基層到OTC，到院外市場的推廣都好於年初的工作目標。前幾天國家出臺了對於中藥行業發展的政策意見，經過了政策的洗牌之後，後續的臨床有療效的中藥品種未來會有更好的市場和進一步發展的機會。
Q：百令膠囊的銷售渠道情況以及明後年的增長預期？
A： 目前來看，百令膠囊的大渠道主要是來自於院外市場，包括社區衛生院、基層醫院、OTC、零售藥店等，整體上佔到40%多。大醫院市場相對比較穩定，增速在0-10%，整體增長主要在院外。公司對於明年維持百令15%以上的增長較有把握。
阿卡波糖相關問題
Q：關於阿卡波糖，未來可能會出現集採壓力，如何延長產品生命週期，用何種產品進行補充？
A： 對於阿卡波糖的集採的時間，有提前開展的可能性。阿卡波糖是華東的核心品種，已經做好了各方面的準備工作，哪怕在年底集採，華東也會積極主動的應對，公司有信心通過阿卡波糖集採，為後續糖尿病產品線的推廣打下一個更好的基礎，沒有必要過度擔心。糖尿病線的後續產品中增長最快的是卡雙平，去年達到3億多的規模，目前來看競爭格局較好，整個市場接受程度高，明年有信心在今年的基礎上翻一番，達到7億多的水平，以此來彌補阿卡波糖可能受到的影響。
Q：如果明年阿卡波糖納入集採，銷售隊伍會做怎樣的應對？
A： 總體來看銷售團隊人員將會增加，主要是面向基層。針對阿卡波糖，
華東在糖尿病管線儲備了包括創新藥利拉魯肽等20多個品種，明後年產品會陸續上市，需要一定數量的營銷人員來進行後續產品分流問題，同時也要去做產品線的推廣，所以從基層來看營銷人員會增加。華東基層市場的覆蓋率還沒有達到目標，還缺大約1000-2000人的基層營銷隊伍。Q：阿卡波糖原料藥的情況？如何看待科創板似乎也有公司有規劃阿卡波糖的產能？
A： 國內主要是華東、麗珠、海正以及石藥提供阿卡波糖原料藥。從產能來看，海外的產量沒有國內大，主要產能和銷售集中在國內。華東和麗珠的產能比較大，海正也有部分產能並且以前也做過出口，石藥公司也有這方面原料的銷售，目前的產能相比較小。阿卡波糖對於一般公司來說要想完全掌握技術是一個難點，其次阿卡波糖是一個大規模發酵品種，需要大規模的投資，對於規模和體量不是很大的企業來說，會有比較大的壓力。
Q：阿卡波糖集採推廣之後，拜耳的市場份額會下降，在這種情況下拜耳原料藥的產能會供給國內嗎？至於一次性評價方面，有沒有可能有第四家出來？
A： 拜耳的原料藥從海外進口後在國內做分裝生產，價格高，和華東的產能差距不一定太大。目前競爭格局競爭比較穩定，儘管有廠家在報批文，但按照現在集採的思想，不掌握原料核心技術和原料成本優勢則難以參與競爭，後續的廠家仍有機會，但不會太大。華東和麗珠是長期合作關係，減少了潛在的競爭對手，目前仍然具備一定的優勢。針對集採，未來可能還會有仿製藥加入集採，但不會有阿卡波糖影響這麼大，這是階段性的事件，不會影響整體的趨勢，不會因為阿卡波糖的集採而對華東造成太大的影響。
其他產品相關問題
Q：目前研發品種HD118、TTP273後續進度的預期如何，如何看待邁華替尼後續的激烈競爭市場？
A：目前這兩種創新藥都進入臨床階段，希望集中全公司的優勢，加快和外部的合作，推進兩個產品的臨床進度，早日上市。邁華替尼也是腫瘤線中的重要品種，目前進入二期臨床試驗，用於小細胞肺癌罕見基因突變靶點治療。從目前來看，臨床療效比較明顯，同時公司也要加快進度把握機會早日上市，因為肺癌領域是創新藥的研發熱點。華東從去年開始不斷加強科研投入，總目標是以科研為基礎、市場為導向，努力實現創新轉型的工作。
Q：研發管線方面，從現在展望四季度以及明年，預期會有哪些階段性成果落地。
A：目前有四十個項目，公司會根據今年市場的情況以及市場的競爭格局來做梳理，對於優先的品種集中資源完成臨床和報批。目前來看，腫瘤創新藥邁華替尼、仿製藥大品種卡泊芬淨，消化系統用藥奧美拉唑碳酸氫鈉膠囊、抗腫瘤藥來曲唑和阿那曲唑都已經報批，阿那曲唑進度更快。同時利拉魯肽已經進入臨床試驗三期，預計明年三季度能夠申請報批。此外，英國公司的Ellansé完成了中國的臨床工作，正在整理上市申請的註冊資料，預計後兩個月將提交申請，有希望明年上市，這將對英國公司的經營業績和中國市場的開拓有積極的作用。
Q：對於泮托拉唑，該市場競爭對手較多，一致性評價進展慢，有考慮過這方面的問題嗎？
A： 消化道藥物目前只有這一個單品，兩種劑型。一致性評價方面其他廠家的進展也不太快，而華東拿到美國的ANDA，因此相對有一些優勢，儘管現在市場競爭較為激烈，但是公司判斷能通過集採參與的廠家也是有限的，這個產品做一致性有難度，並且考驗企業綜合成本和技術能力。公司目前在國內申請符合一致性評價標準，同時也在開展膠囊產品的一致性評價的工作，計劃報批一個泮托拉唑的片劑，準備做一些新的劑型和規格來補充。長期來看，消化領域也需要有創新藥來做主打，增強產品線的市場競爭能力。
Q：奧美拉唑的競爭格局將會如何？
A：奧美拉唑是一個複方藥，複方奧美拉唑碳酸氫鈉膠囊，是針對胃病病人更細分的靶點去設計的，將作為消化領域裡產品的一個補充。
財務問題
Q：商業板塊方面，利潤增速提升20%左右，這背後的驅動因素和內部的措施以及行業性的因素有哪些？
A：從全國來看，兩票制實施完成，商業格局也比較穩定，新的業務和產品的機會也都往地區佔有率比較大的公司集中。華東是最大的商業公司，新的業務品種增加較多，有效的提升了商業整體的毛利率和競爭水平，同時也消化掉了一些品種降價的影響。整個商業板塊的毛利率水平沒有下降，略有提升，從未來來看，商業格局競爭穩定，後續有信心繼續保持目前的增速。
Q：明年的研發費用大概是怎樣規劃？
A：研發總量還會增加，並且處於快速的提升狀態。但考慮到總量較大，所以從增速來看不一定會超過今年的增速，預期會有20%-30%的增長，大概有12億-13億。華東的研發投入雖然從規模來看與遙遙領先的企業有差距，但今年也有10億的投入水平，並且全部費用化。研發還會持續投入，之後對於利潤的影響不一定有今年這麼大。
其他
Q：創新中心今年引進許多人才資源，後續對研發人才的考核和激勵有何打算？
A：目前華東專家團隊有10多位專家，包括跨國公司的科學家、五大醫院高層次醫生，對於後續產品項目篩選和安全性評價有積極的幫助。對於新化合物篩選方面，公司和國外頭部的研發公司正在進行項目的對接與合作，今年立項了15個創新項目，包括創新藥、高技術門檻仿製藥以及改良型新藥，結合最新工作進展，將會把更多的項目納入工作範疇。明年來看，希望增加創新藥，包括對外合作引進的品種，加快華東產品線的豐富。考核方面，華東做了些重大改變，尤其是針對項目小組工作的推進，包括考核機制都做了調整。結合產品的里程碑進度，側重於上市後市場化收入加分成，形成新的激勵機制。從初步的反饋來看有較好的作用，希望在考核的指引下能激發研發人員的工作熱情，加快轉型工作的進度。
Q：心血管、超抗這兩條線的銷售隊伍的建設情況？
A：心血管也是華東後期佈局的重要領域，目前品種不多，吲哚布芬是一個很好的切入點，是國內獨家品種，臨床處方在快速增加，將來著力打造成10億及以上的單品。華東的超抗團隊在不斷的壯大過程中，目前超抗團隊幾百人的規模，隨著卡泊芬淨、米卡芬淨、利奈唑胺等產品的陸續上市，整個超抗的產品線會有成規模的團隊去做推廣。
Q：江東二期阿卡波糖擴建項目的最新進度？
A：江東二期是目前在建較大的擴產和新建項目，主要是為了阿卡波糖原料的生產、報批的新藥產品將來落地。目前整體工作進度符合計劃，設備安裝驗證到了後期，預計明年底投產。
Q：公司終止收購左立的事項，那麼接下來對創新研發的力度會進一步加大，明年的研發情況會如何？
A： 關於左立的問題經過長時間的交流和洽談之後，最終因產品線和對方同業競爭而終止。後續像重要慢病方面華東仍然會密切關注，但是機會不會太多，公司將以創新藥為主提升科研能力。研發的重點在於豐富現在的管線，目前有很多有潛力的品種和項目都在等待深入拓展和挖掘，另一方面重視專家團隊建設，優化創新和獎勵機制，此外會加強和一些大型科研機構及公司的合作。整體來說會從全方位去佈局和開展研發工作。從管線來看，後續在大分子領域，將依託九源基因和參股的重慶派金公司在PEG蛋白修飾方面佈局更多產品，在微生物方面，公司將努力提升自身優勢，做更多的產品挖掘。
Q：政策9月才落地，會對四季度產生比較大的影響嗎？
A：如果政策嚴格實施的話，將會對中藥的處方藥產生影響。但是實施的嚴格程度和尺度的掌握是由地方來做具體工作和判斷，從目前來看地方還沒有完全進入狀態。百令是慢病用藥，積累了大量的用藥人群，不太會受到新政的影響，存量病人這塊沒太大問題，增量看各地的實施政策，中醫藥的扶持態度，臨床的認可程度。
Q：如果嚴格實施政策，基層醫院也會相應落實，這會對公司產生影響嗎？
A：中藥在規範前，重點監控的藥佔用的資源很大，出臺背景的最核心的目的就是為了防止中藥的亂用，在新的醫保目錄砍掉了一部分品種後，中藥存續的品種壓力沒有那麼大。（整理者：尋找戴維斯）
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