再见，8000万中国业务员

一、

美国没有业务员。美国有“推销大王”，如推销大王乔.吉拉德。美国的推销员与中国推销员完全不同。

1997年之前，中国没有业务员，但有推销员。有的推销员一年上亿销售额。

20年前，我曾经提醒推销员转型业务员，少数转了，多数消失了。

1998年以来，中国有8000万业务员。或许比全世界发达国家营销系统的人还要多。

也许过不了几年，中国又没有业务员了。

这不是危言耸听，而是正在发生的事实。

二、

业务员群体，在中国是一个独特的存在。

这个存在与中国独特的营销环境有关。中国营销有两大驱动力：一是品牌驱动。组织体系是市场部（品牌部）；二是渠道驱动。组织体系是销售部，组成人员是业务员。

营销4P，一定有渠道。但是，有渠道，不一定要渠道驱动。比如，1998年之前也有渠道，但没有渠道驱动。

中国的渠道驱动，不是渠道本身的驱动，而是品牌商驱动渠道，比如深度分销。我曾经说过，在中国，把经销商当业务员管的企业成功了，把业务员当经销商管的企业失败了。

业务员群体，就是中国渠道驱动的组织体系。

渠道永恒存在，但业务员可能会消失。正如美国也有渠道，但没有业务员群体。

三、

我们梳理一下线下渠道营销人员名称及职能的变迁。

1998年之前，没有业务员，只有推销员。

那个时代是“大分销”时代，分销中心在中心城市（如省会）或货物集散地（如临沂）。厂家找到大代理后，货物的流向是不受控的。这就是大分销、大流通。

那个时候，没有“窜货”一说，甚至窜货是好事。

这个时代，线下营销人员是“推销员”。

1998年之后，就有业务员了。因为渠道下沉，从“省代”到“市代”，再到“县代”，最后到深度分销。业务员出现了。

渠道下沉，业务员要做渠道管理。深度分销，业务员要铺货、理货、陈列、生动化等，更重要的是，要做客情关系。

深度分销，实质上就是终端老板把与社区熟客的关系，让渡给与老板关系好的业务员。

传统推销员与业务员有什么区别？推销员搞定渠道代理商就行，业务员要参与渠道管理直到终端，工作要复杂得多。

正因为中国业务员在渠道过于强势，渠道链其实是人链，没有业务员群体，就没有渠道链。

四、

业务员已经有20多年的历史了，以至于现在的线下人员，以为业务员“自古就有”，从来如此。其实，业务员也是营销发展阶段性的产物。

我曾经与一家饲料企业到日本、澳洲最大的同行考察，发现他们没有中国式的业务员，只有20名左右技术服务人员。渠道管理工作，全部由代理商负责，把品牌商屏蔽了。这是渠道的第三方化。

中国渠道的碎片化还会长期存在，但关系在终端成交的价值正在减弱。

只要是正规的连锁店、大店，从业人员的导购对成交的影响在降低。店老板对消费者购买的影响，还只是在中国北方的乡镇以下仍然存在。

终端推荐，正在让位于消费者自由选购。

同样，终端铺货、理货、生动化，即便是小终端，也正在变成付费行为，不给钱，关系好也不行。

五、

现在已经有一部分营销人员不叫业务员了，比如从事电商、社交电商、直播等方面的人员。因为他们的销售不经过传统渠道。

中国传统企业，销量仍然巨大，而且渠道是长期的存在，长期碎片化，那么，原来与渠道相关的业务员群体，他们的工作会发生什么变化呢？

原来的业务员的工作，可以用“六大员”概括：招商员、铺货员、理货员、推广员、管理员、宣传员。这些工作有一个共同特点：搞定终端，或者做了终端应该做的工作。

过去业务员的工作，终端就是终点。现在情形已经发生了变化，终端只是起点。

这个变化过程，与推销员到业务员的变化一样。业务员的工作，招商只是起点。

因为互联网的兴起，线下销售人员的工作，可以用三项职能概括：场景打造，用户体验，粉丝运营。

统一公司已经把原来的销售部改为营销部，业务员的工作，已经从原来的线下渠道工作，延伸至“空军陆战队”，既包括线下渠道工作，也包括传播工作。

六、

场景打造，就是传统业务员工作的汇总及升级。铺货、理货、生动化，加上场景化，这些工作统称为场景打造。这项工作，是新工作的起点，可以称为B端工作。

用户体验和粉丝运营，不是业务员的原来的工作职责，这是典型的C端工作，说明线下工作已经延伸至C端。

用户体验，粉丝运营，与传统渠道工作有关吗？当然有关，这些工作是围绕渠道延伸的，是从线下进入线上的工作。

C端运营有两条路径：一条是纯线上工作，比如直播；另一条是从线下进入线上，比如社区社群。

举个例子。10月中旬，我在一家酒店吃饭时，通过地图搜索发现身旁有一家“泰山原浆”的门店，就下单了。货送到后，为了便于以后下单，我就主动加了微信。过了几天，给我发了一条微信，可能了解到我是新营销倡导者的身份，通过我可以免费品尝。

这个过程，就是用户体验和粉丝运营。传统业务员没有这个职能。

增加这两个职能有什么好处？用户体验，对于新品推广，特别是高端新品推广非常重要。粉丝运营，对于复购、用户拉新非常重要。用户拉新，又是增长的主要手段。

有了用户体验和粉丝运营，反过来又会强化与终端的关系，有助于终端场景打造。毕竟，过去的客情关系是业务员有求于终端店老板，属于终端的存量变现、客情让渡。用户体验和粉丝运营，相当于厂商替终端拉新，创造增量。

七、

从传统的深度分销的B端工作，进入以拉新为主导的新工作。中间有一个漫长的转换。

1998年，从推销员到业务员的转换过程中，推销员群体消失了，或者转型了，以致于我们现在说起推销员这个词，多数人比较陌生。

业务员群体消失，不是人的消失，而是职能的消失。

业务员这个词会不会消失？没人知道。要么被新词汇替代，要么老词汇赋予新内涵。

作者：刘春雄，来源 | 刘老师新营销。