今年，壽險行業的“銷售旺季”來得比往年更早。
南都記者昨日獲悉，中國人壽比往年提前了一個多月啟動“銷售旺季”，中國平安緊隨其後。而中小險企在收官衝刺、籌備“銷售旺季”的節奏不一，戰略各異。
備戰“銷售旺季”的大背景下，一種潛藏在行業深處的現象已逐漸浮出水面，銀保渠道的新產品推出節奏更慢或者幾乎不推。
南都記者近期在深度調研保險、銀行市場後，試圖為這種情況找出更多的解答。無論結果如何，銀行渠道依然是保險公司捨不得丟棄的燙手山芋，也是必須盡心盡力去維護的“香餑餑”。
保險業“開門紅”已逐漸被“銷售旺季”的口徑所取代，一種新現象亦逐漸清晰。南都記者近日走訪多家壽險公司獲悉，目前部分公司已推出了個險渠道的產品，銀保渠道的銷售旺季新產品尚未推出。部分壽險公司則明確表示，目前只推個險渠道的新產品，銀行渠道將不再推新產品。
個險、銀保渠道推新節奏不同
“開門紅”已逐漸被“銷售旺季”的口徑所取代，一種新現象亦逐漸清晰。
南都記者近日走訪多家壽險公司獲悉，目前部分公司已推出了個險渠道的產品，銀保渠道的銷售旺季新產品尚未推出。部分壽險公司則明確表示，目前只推個險渠道的新產品，銀行渠道將不再推新產品。
事實上，這種情況過去也存在，但不太明顯。而今年的壽險銷售旺季，這種情況逐漸成為一種隨處可見的顯性現象。
一位保險公司資深市場負責人對南都記者表示，這種情況出現的因素較多。“公司內部渠道佔比不同，開發新產品會傾向佔比大的渠道；受合作伙伴(銀行)影響，包括手續費率、或需要在某個時間節點幫銀行打開局面，會有新產品配合；公司內部考慮，受市場環境影響，先在某渠道試水，銷量好再複製到全渠道銷售。”上述險企有關人士表示，這還與內部銷售渠道快慢不一有關。
另一家中大型壽險公司的分支負責人表示，在銷售旺季，考慮普遍的做法，壽險公司會同時推動個險渠道和銀保渠道的新產品，不過個險新產品的確會優先一點。
南都記者與多位壽險公司人士溝通發現，對於偏個險渠道的壽險公司以及綜合性的壽險公司而言，個險渠道是核心渠道，在銷售旺季推出新產品是“勢在必行”的選擇。而銀保渠道是否推出新產品，何時推出新產品，壽險公司的選擇頗有不同。
上述險企分支負責人對南都記者表示，銀保渠道相對麻煩，因為涉及到渠道准入和銀保通開發等問題。所以部分險企會以銀保渠道的老牌產品為主，稍後推出新產品甚至暫未推出銀保新產品。
不過，總部在華南的某家壽險公司總部人士對南都記者表示，目前公司已同時確定了個險和銀保渠道的新產品。其中銀保渠道推出的新產品為年金保險和分紅型兩全保險，而個險渠道推出的產品為終身健康險和年金保險。
顯然，個險與銀保的產品不同，是大部分公司的推新戰略。南都記者昨日獲悉，另一位總部在華南區的壽險公司亦表示，公司個險渠道推出的是年金保險，而銀保渠道則推出萬能型和分紅兩全保險，推出的節奏則因“渠道”而異。
10搶1，銀保渠道競爭更激烈
個險、銀保渠道新產品近期出現節奏不一，推動力度不同情況，已逐漸成為今年銷售旺季的突出情況。
南都記者與銀行、保險業多位人士溝通獲悉，銀保渠道的搶奪情況較往年更為激烈。目前超過10家壽企搶奪一個銀行分支機構的情況，並不少見。
上述壽險公司分支負責人對南都記者表示，總公司或分公司統一與銀行簽訂產品代銷協議，而各地市的手續費稍有偏差，因此網點資源很緊張。
而壽險公司資深市場負責人則進一步解釋稱，目前壽險公司總部與銀行總部簽訂協議、壽險分公司與銀行分行簽訂協議，是行業普遍存在的情況。不過，從分公司層面來看，國有銀行是分行敲定合作伙伴，支行執行有關協議；而股份制銀行的支行會有較大的自主選擇權，可以對分行敲定的合作對象進行選擇。
根據中國銀保監會的規定，每家支行只能跟三家保險公司合作。南都記者近日獲悉，目前市面上部分銀行還推行“支行選擇合作伙伴”的方式，導致險企之間的渠道爭搶升級化，並出現超過10家壽企爭搶一個銀保渠道的情況。
事實上，在銀保渠道上搶佔優勢，會在一定程度上影響銷售旺季的保費成效。在此背景下，銀行的議價能力不斷提升。考慮到“一年一簽”的普遍操作方式，壽險公司銀保渠道人員擔負的渠道維護責任不輕。而費率則是銀保合作的重要驅動力。
上述壽險公司資深市場負責人對南都記者坦言，費率總行有指導線，浮動部分由分行和壽險分公司確定。
費率的問題相當複雜。以某排名前十的險企與某銀行總行的兼業代理規定為例。南都記者獲悉，該險企的某款分紅險產品的保險期限為20年，其繳費年限為躉交、5年、10年、15年和20年的保險合同，銀行可以收取的首期手續費率分別為4%、13%、15%、17%和19%，存在較大的差距。
事實上，不同產品的費率差異比較大。除了這部分支出外，大部分險企會約定為銀行提供及時高效的保險業務培訓，培訓費用標準由銀行與險企約定。大部分險企為了控制成本，給予銀行渠道的培訓費用標準一般不會超過約定手續費上限的一成。
關鍵節點為12月
銷售旺季的啟動和準備期從10月開始，而銷售旺季保費納入的關鍵節點則是12月。
南都記者從保險業人士處獲悉，每家分行和保險公司簽訂的協議結算時間不同，沒有統一的時間。大部分每月一結，有些是每半月一結。
南都記者獲悉，某些壽險公司與銀行結算代理手續費用的週期為1個月，這意味著週期是從每月1日至最後一日。在每月15日前，壽險公司會與銀行網點進行結算週期內的有效保單投保記錄，以及銀行業務臺賬的逐筆勾對。如果有關數據核對無誤，壽險公司與銀行網點會在每月15日前進行手續費結算。
部分壽險公司會在每年12月31日支付12月1日至12月20日期間的銀行代理保險業務所產生的手續費用。而部分壽險公司則在12月15日後結算12月15日之前的費用，當月其他時間的手續費將納入次年一月的手續費當中。
有保險公司的銀保渠道人士此前曾對南都記者表示，在10月收官之戰時，銀保渠道要進行年終衝刺，同時亦要規劃旺季營銷的步伐。在大多數險企耗費不少精力和資金的搶奪戰之後，銀保渠道在2020年的“銷售旺季”的具體表現如何，值得期待。無論結果如何，銀行渠道依然是保險公司捨不得丟棄的燙手山芋，也是必須盡心盡力去維護的“香餑餑”。
採寫：南都記者 梁小嬋 周亮
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