《华尔街之狼》是小李子（莱昂纳多·迪卡普里奥）主演的一部电影，影片讲述的是华尔街传奇人物乔丹·贝尔福特的故事，这位股票经纪人曾在三分钟内赚取1200万美元，31岁时就拥有亿万家产。我在几年以前就已经看过这部电影，当时的我只是单纯的被故事情节所吸引。但是当我再看的时候，令我印象最深的不是他传奇的人生和电影的大尺度，而是一个小桥段。

当初莱昂纳多饰演的角色刚刚起步，招募了一些狐朋狗友来和他一起创办公司，靠电话来推销垃圾股票以赚取高额提成。他在饭桌上向朋友教导如何做好销售这份工作，他拿出一支笔，让朋友尝试把笔卖给他，当时我也在思考，如果换做是我的话，该如何把笔卖给他？我应该夸赞这支笔做工有多么精良？还是该说这支笔是某个名人使用过的？仅仅几秒种后，电影就给了一个让我茅塞顿开的答案，他的那位朋友说：“可以请你帮我签个名吗？”

他只用了一句话，并且这句话完全没有提到笔，也完全没有提到买或者卖这两个词语，当时我就想，这哥们真是天才！然后我开始思考，为什么我不能像他一样？卖东西真的有那么简单吗?什么才是销售的本质？

我认为销售有三层境界

第一层境界是 发掘需求

就用我们刚才的桥段来举例，当我们想要把这支笔卖出去，我们就要思考，谁会需要这样的一支笔？可能是一位老师，她需要批改作业；也可能是一位作家，他需要撰写文章；还可能是一位设计师，他需要绘制蓝图。那么这样我们就有了目标群体，我们会拿着这支笔，寻找我们的精准客户，向他们推荐我们的产品。然而在竞争如此激烈的市场中，几乎每个人都懂得发掘需求，他已经成为一个合格的销售所必须要掌握的技能。光是掌握这点，很难在芸芸众生之中脱颖而出。那么就有了第二层境界。

第二层境界是 创造需求

上文讲到的桥段就是用这样的方法，可能你不是教师也不是作家，那么你日常生活中很少用到笔，你就没有这样的需求，好，既然你没有，我就给你创造出来，我想请你为我签个名，要签名，就需要有笔才可以，这样我们就有了一个正当的理由向你卖笔，你也有了正当了理由考虑我的提议。当然现实中的情况比电影里的那个桥段要稍微复杂一些，你最好不要让买方知道需求是你创造出来的。

第三层境界是 引导需求

还用卖笔来举例，这次我们想要把笔卖给一位小学生，他可能会告诉你，不需要了，我爸爸已经给我买了好多笔了。确实，虽然他有这方面的需求，但是这个需求已经被别人满足了，那么我们应该怎么办呢？这种时候，首先我们的产品要足够优秀，然后我们需要的是一点点耐心，以及灵活的思维。我们可以对小朋友说，不卖，这支笔送给你吧！这种情况下，一般人大多会选择接受，趋利避害是人的本性，接下来，我们继续送，直到他手中已经没有爸爸买的其他的笔，全部都是我们送给他的笔，而且他已经用习惯了的时候，就是我们开始赚钱的时候了。习惯是很可怕的，它在不知不觉中影响着我们的每一个选择。

其实这种方式在现今社会也很常见，比如之前的滴滴打车为司机和乘客发红包，还有就是现在的共享自行车，都是一种先投入，引导需求，积累用户粘性，然后再赚钱的模式，然而这种模式的缺点也是显而易见，需要前期投入大量的人力物力财力来积攒用户群体，而且也不是万无一失的方法，也许当你打算开始收费的那一天，就是用户抛弃你的那一天。

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