隨著我國經濟逐年放緩，地方上開始紛紛騰籠換鳥，實現產業升級，為城市經濟發展帶來新動能。土地資源、稅收優惠、補貼、融資，甚至是資金的投入，都成為了吸引企業落戶的重要手段。
然而政府招商應該有一個通盤的考慮。招商只是第一步。招進來之後如何發展產業鏈上下游、如何解決落地明星企業的主要問題、如何依靠明星企業逐步完成新興產業的聚集……走完了第一步，第二步、第三步應該怎麼走，政府應該做到心中有數。
本文藉助不同的招商引資案例，希望為今後的政府招商提供借鑑。
重慶：全球最大的筆記本電腦生產基地
筆記本電腦產業現在是重慶的支柱產業之一。但是，追溯到2007年，重慶的通信設備、計算機及其他電子設備製造業規模以上企業只有26家，對應的就業人數只有32萬人，總產值約54.2億元。而筆記本電腦的產量更是可以忽略不計。
金融危機期間，全球汽車消費市場萎縮了10%以上，筆記本電腦卻增長超過20%。重慶團隊經過仔細研究後發現，當經濟不景氣時人們會減少外出和消費，更多時間會選擇呆在家裡。筆記本電腦自然成為人們消遣時間的重要載體。
然而，2008年的重慶還沒有建立起完備的筆記本產業基礎，更沒有今天的產業集群。想要直接從研發設計環節切入難度太大。所幸的是，得益於汽摩產業的發達，重慶有著深厚的製造業基礎。筆記本電腦產業可以從“代工”起步，走“品牌+代工+配套零部件”的發展路線。
為此重慶市政府開始尋找國際知名的筆記本電腦品牌商，在成功與惠普400萬檯筆記本生產基地項目簽約後，重慶市開始著手和產業鏈各環節企業溝通，希望打造“品牌＋代工＋配套零部件”的產業集群，為此，重慶市以“訂單+政策”的組合包先後與富士康、英業達等企業進行談判。組合包裡主要的優惠條件包括：
①訂單獲取：幫助企業獲得筆記本電腦代工訂單，提升市場份額；
②地價優惠：根據項目體量對土地出讓金進行補貼；
③稅收減免：對外商企業實行“二免三減半”；
④稅率優惠：企業所得稅由25%降為15%；
⑤其他支持：包括項目貸款、員工社保、企業財務等一系列支持。
最終，重慶市政府與富士康、英業達等企業成功簽約。
伴隨著大項目的不斷簽約，新產業也開始為重慶市帶來了新的增長動能。同時也拉動了就業和稅收的增長。
2007-2012年的5年間，重慶市通信設備、計算機及其他電子設備製造業規模以上企業從業人員從32萬人增長至1147萬人，增長了35倍；規上企業增值稅由1.3億增至9.5億，增長7.5倍；工業總產值由54億增至1487億，增長了26倍。2010年重慶筆記本電腦產量為84.8萬臺。僅僅過去一年，這一數字猛增至2407萬臺，增長了27倍。
據瞭解，在各大生產基地項目簽約後，大量的產品需要出口至歐美市場。如何降低物流成本，提升供貨效率就成了企業最關注的問題。電子信息行業的物流成本主要包括運輸、倉儲、流通加工、包裝、裝卸搬運和物流信息管理等部分。其中，運輸是最大的單項成本，一般佔到物流總費用的40%-70%。以2017年重慶筆記本電腦產量6095萬臺為例，一臺筆記本電腦的運輸重量約在3千克左右，總運輸重量接近20萬噸。其中的一半要銷往歐洲市場，光運費就是億元規模。
另一方面，筆記本電腦還具有高價、易損、易貶（月降價約13%）的特點，對運輸質量和運輸時間要求都很高。如何既“便宜”又“及時”的將產品送往上市場成了一個難題。經過反覆調整和規劃，重慶市最終確立了兩種運輸模式：
(1)跨國空運：空運可最大限度滿足運輸時間和質量要求。重慶開通了江北機場、萬州機場和舟北機場直通歐洲的空運航線。超過20家航空公司參與運營，實現了產品從生產完成到歐洲市場最低僅需12小時，平均成本約5000元/噸。每年有30%-40%的筆記本電腦以空運方式抵達歐洲市場。
(2)“渝新歐”鐵路：2010年8月，重慶在海關總署和鐵道部的支持下，與俄羅斯、哈薩克斯坦、博覽、德國等國鐵路公司及政府部門進行溝通，建立了“渝新歐”國際鐵路通道，將運輸成本降至1000元人民幣/噸。目前重慶生產的筆記本電腦中有60%-70%採用的是這條路徑。“渝新歐”鐵路從重慶到歐洲的時間在13-16天，比水運快30天。同時，運輸成本僅為空運的1/5。
物流成本的下降與供貨效率的提升使得重慶製造在歐洲市場更具優勢。這“一升一降”也讓重慶真正的成為了筆記本電腦產品通往世界的“橋頭堡”。
最終，重慶市完成了從“單個龍頭企業”到“上下游逐漸完善”再到“3+6+200”（即3個品牌商，6家代工企業，200家零部件廠商）的產業集群轉變。產業集群的發展使重慶成為了全球最大的筆記本電腦生產基地。
只盯住“招”，最終可能“留不住”
2017年起，越來越多的地方政府透過引導基金和產業基金，以股權投資方式參股、投資具有高成長性的獨角獸企業，希望它們能夠成為明天的華為、阿里巴巴、或者騰訊。但是，這類企業大多尚未找到穩定的盈利模型，企業現金流依然嚴重依賴融資輸血。一旦市場供需或企業經營出現問題，政府投資失敗的風險就會劇增。
2017年7月，成都東方廣益投資公司（實際控制人為成華區國有資產監督管理和金融工作局）宣佈投資6億元入股錘子科技（北京）股份有限公司。錘子科技創始人羅永浩也宣佈錘子科技總部將落戶成都成華區。成都成華區成功招引來智能手機新貴。
可惜，攜手共贏的情形並未出現。2018年錘子科技發佈了堅果3、堅果R1、堅果Pro 2s等產品，但市場反應不佳，業績受到拖累。媒體一度大規模報道錘子科技成都總部遭遇大規模裁員、工資無法如期發放等負面新聞。2019年4月，虎嗅網更是發文稱：成都成華區監察委已立案調查“東方廣益6億元入股錘子科技（北京）股份有限公司”事宜，並認為該項目有國有資產流失嫌疑。
無獨有偶，2019年1月，人人車與成都金牛區簽署合作協議，打造政企合作共贏新模式。人人車將其第二總部設在成都市金牛區，金牛區政府將通過銀行、基金、金控平臺等市場方式，對人人車提供40億元的資金支持。臺子搭好了，唱戲人卻生病了。2019年，媒體不斷爆出人人車大量關店、變相裁員的消息。在一系列瘋狂的宣傳和擴張後，人人車似乎也出現了困境。
成都市政府招引錘子科技和人人車的出發點是好的。導入龍頭企業、刺激地方經濟發展，推動成都產業邁向高端。投資錘子科技之前，東方廣益也經歷了完整的項目可行性研究和財務、法律的盡職調查。但最終結果卻不甚理想。究其原因，我們認為政府招商需要注意三個因素：
①市場因素：昔日資本的寵兒很可能變成明日市場的棄兒。市場時刻都在發生變化，沒有人能保證企業提供的產品和服務一定，並且一直受到市場的歡迎。以招引錘子科技為例，國內智能手機市場經歷多年高速增長之後，出貨量在2016年達到頂峰。2017年隨即出現下滑。2018年下滑加速，跌幅擴大到10%。
②企業因素：謹防陷入聲勢陷阱，“大明星”帶來的可能是“大坑”。成都的兩個案例，政府招引對象都是曾受資本追捧的科技型獨角獸企業。但是兩家企業並沒有真正拿得出手的“黑科技”，兩家企業都未能找到穩定的盈利模式。企業生存還是嚴重依賴融資輸血。但是，資本只能為企業輸血，卻不能為企業造血，當錢燒完了，剩下的只有一地情懷。
③自身因素：招商應該重名更重實。錘子科技是一家網紅企業，名頭很響，但是團隊規模和業績規模都一般。2017年錘子手機總出貨量僅為340萬部，僅佔市場份額的0.17%。當年排名首位的是華為，總出貨量高達4400萬部。成華區與錘子科技的協議僅僅是將總部搬至區內，對區財政貢獻非常有限。錘子科技到了成都，確實開始大規模招兵買馬，對地方就業也做出了貢獻。可惜，這樣的貢獻僅僅維持了一年。從要求人人車和錘子科技把總部設在區內來看，成都市區政府似乎更傾向於發展總部經濟，招引幾個明星企業賺個好名聲。但僅靠兩家企業總部，對成都市智能手機產業或是二手車交易產業的幫助實在是非常有限。
“招商”只是第一步，“留商”才是關鍵
過去，地方政府通過制定優厚的政策確實吸引了部分企業入駐，帶動了地方的就業和經濟增長。但是，伴隨基礎設施的完善和城市環境的改善，各城市的硬件條件都趨於完善。加上在同一區域內勞動力成本也越來越趨同。企業今天可以因政策優惠而來，當政策紅利食盡之後，明天也可以因其他地方的優惠而去。這不利於地方產業的長期穩固發展。
現在，政府招商引資不僅需要拼政策，更要拼產業集群、拼營商環境、拼企業服務能力。“招進來”只是實現“從無到有”的第一步。而“從有向好，從好到強”則需要政府和企業一齊並肩走下去。
“政府職能轉變”說起來容易，做起來難。尤其是國內經濟從規模發展向有質量發展的爬坡期，如何做好企業服務、產業如何實現轉型升級、城市經濟如何持續增長……這是新時代地方政府需要解答的新課題。考驗的是政府的勇氣、智慧和決心。
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