朱嘯虎（金沙江創投董事總經理）作為滴滴、餓了麼、映客、去哪兒、小紅書和蘭亭集勢等項目的投資人，分享了他對投資的見解，老闆悄悄話為你呈現朱嘯虎演講的主要內容。

一、怎麼在20分鐘內打動投資人？

我一般跟創業者見面就聊30分鐘左右，有的投資人可能聊一兩個小時，不論聊多長時間，一般10-20分鐘就會形成第一印象，之後就很難改變。所以對創業者來說，最關鍵的就是在最開始的10-20分鐘內打動投資人。

其實，你不需要準備非常複雜的BP，關鍵是去感染投資人，讓他相信你所在的市場非常大，讓他認為你對這個行業的理解非常深刻。

實際上，BP的核心就兩句話：你是什麼人；你想做什麼事情。

這兩句話能打動我，我才會看BP，如果一上來就很難理解，我根本不會打開。如果這個方向的市場很大，切入點又非常好，我肯定會看。

創業者一定要比投資人更懂自己所在的市場，深刻地知道這個行業的核心成功要素是什麼，而且你的團隊要具備這些要素。這樣你才能打動投資人。

比如滴滴創始人程維

再說餓了麼創始人張旭豪，他是剛畢業，沒有工作經驗，但他打動我的是商業敏感性。起初餓了麼交易規模很小，一天才兩三千單。我問了他一個很簡單的問題：你從每筆交易中抽成嗎。因為餐飲老闆很在乎被抽成，如果抽成，他會和用戶說，你下次不要從平臺下單了，你打電話下單，我多送你一個茶葉蛋，這時候就很容易飛單。

張旭豪非常敏感，對我說，現在不能抽成，因為規模太小，“我估計一年能給店裡帶去多少業務，算一個比例收年費，這是合理的，用戶黏性會很強，餐廳老闆也會主動推銷這個平臺。”

張旭豪有一種天生的敏銳性，這非常有價值。我第一次見到他是在一場大學生創業比賽上，他當時是上海交通大學的研究生，我評他為第一名，比賽後我給他一張名片，說畢業以後來找我。他後來回去寫論文用了一年時間，也沒找我，而是去找了美國Uber的A輪投資人，那個投資人和我們很熟，他投了美國的外賣網站，但他在中國不投，於是就把這個商業計劃書轉給我們。所以說，我一直說和張旭豪是有緣分的，總歸逃不出我們的手心。

映客是一個特例。老奉（映客創始人奉佑生）是我們最近一年投的互聯網創業者中年齡最大的一個。現在互聯網基本上都是80後的天下，程維是1983年的，張旭豪是1985年的，小紅書毛文超也是1985年的。但（1979年出生的）奉佑生打動我的是，直播行業什麼時候是關鍵時刻、成功的關鍵要素有哪些，他講得非常清晰，我所想到的關鍵層面他不僅想到了，而且開始做了。那時候做直播的也就四五個公司，另外幾家根本想不明白到底什麼是直播的核心。

二、投資人青睞的商業模式：風險小、進可攻、退可守

要打動投資人，你要有好的商業模式。

首先是風險小。

互聯網公司早期創業風險很高，投資人最討厭風險，我們希望能夠量化這種風險。

我們把風險分成三種類別：技術風險、市場風險、團隊風險。對互聯網公司來說，技術風險比較小，一般都能解決，相對來說是可控的。

我們更關心市場風險和團隊風險。什麼叫市場風險？就是你這個商業模式有沒有被印證過，現在很多商業模式比較新，沒有被印證過，不像前幾年Copy to China的模式，那些商業模式在美國大都被驗證過，在中國大部分也會成功，投資人就非常願意在中國投一個類似企業。今天中美互聯網創業幾乎同步，最多晚幾個月，很多時候中國甚至比美國領先，創業者和投資人都沒有機會驗證這個商業模式是否可行，這就一定會有風險。

比如，為什麼滴滴從出租車切，專車市場在中國太新了，教育用戶需要花很多時間和精力，而藉助傳統市場的力量從出租車切入非常好。所以中國和美國的文化及市場差異，會導致類似商業模式的具體執行路徑有很大差異。

商業模式還有很重要的一點，一定要“進可攻、退可守”。

在美國，一個產業的各個環節都可以活得很滋潤，但在中國尤其是互聯網，只有上下游通吃或壟斷整個產業鏈才能賺錢。像旅遊這樣上萬億的市場，攜程是從供應鏈端往前打，去哪兒是從用戶入口端往後打，這樣兩個公司也只有合併了才能賺錢。

所以，創業者一定要想清楚自己的模式是否“進可攻、退可守”。

另外，中國有一個戰術叫“未慮勝、先慮敗”，你要提前想到可能會被誰打敗，可能會被什麼方向來的敵人打敗。

上海曾經有一個做優惠券的公司維絡城，起初風聲水起，現在這個公司已經沒有了。它的切入點——優惠券這個市場是根本守不住的，因為優惠券和團購切的市場是一模一樣的，從每一筆交易中切的比例也比較小，可能只有1%—2%，團購打得很厲害的時候能切5%-10%，點評和美團合併以後能切10%—20%，這時候優惠券的商業模式肯定打不過團購。

e代駕也是，曾經是很賺錢的公司，三年左右時間發展得非常好，覆蓋了上百個城市，但是滴滴切入代駕後90天就把它打趴下了。因為高頻打低頻，低頻企業肯定守不住。2016年滴滴又開始了租車業務，租車業務就三個高峰期：春節、五一和十一，滴滴從一個日常打車軟件切入一個非常低頻的用戶場景是很容易的，所以租車這種模式也守不住。

我們對市場的判斷很簡單，就是3個S。

第一，市場規模是否足夠大（Significant）。

現在中國互聯網很明顯，第一名和第二名如果打不出勝負就可能會合並，第三名可以賣給上市公司，但如果在一個小池塘裡，即使做成第一名也沒什麼意思，因為這樣也只能賣給上市公司。這個市場最好是千億人民幣級的，這是比較有意思的市場。像本地出行是四千億級，餐飲行業是上萬億級。

第二，可擴張性（Scalable）。

互聯網賺第一個一千萬可能要投入一個億去搭建一個平臺，賺第二個一千萬投入就少很多了，賺第三個一千萬可能只需要投一百萬，它是一個高度非線性、指數型的增長，這是互聯網打贏傳統企業最大的優勢。

第三，可防守（Sustainable）。

你最好是高頻的、不依賴於其他平臺的流量，同樣一筆交易，你的商業模式切的比例比其他類似商業模式更高，這樣才能守得住。

三、高命中率靠的是紀律

我們每年投的項目不多，差不多就10個，這樣必須講命中率，事先就要做很多功課。我們投的餓了麼、滴滴和映客都是熱門企業，說實話，90%以上是運氣，10%可能是我們的紀律性，項目必須要符合我的3S標準，創業團隊必須能和當初的程維、張旭豪相提並論。

很多時候，看到這個方向有點意思，但只是滿足了一兩個條件，沒有滿足三個條件，我們就不願意扣扳機。比如，e代駕這個團隊我們見過，方向很有意思，團隊也還可以，但我們清楚地知道這是一個小眾市場，他守不住，那我們就不投，這是一個非常典型的例子。

我個人比較傾向只投大風口，因為我們最寶貴的是時間而不是錢，你給一個企業的時間是有限的，所以必須堅持原則，只投最有希望成功的企業。

如果你要投到大風口上的贏家，必須要做好功課，首先要研究一下這個風口的關鍵在哪裡，然後看哪個團隊在這個方面最有優勢。在中國，只要把行業裡所有團隊都見一面，最多有兩個團隊值得投資，這時就看你的眼光了。

投餓了麼的時候，上海還有幾家，我都見了，張旭豪最年輕，但最有天分。

我也錯過一些項目。比較大的是京東，那是2008、2009年B輪的時候，正好是資本寒冬，我們基金比較小，也怕抗不動，我是真的不敢投。劉強東那時候頭髮都白了，真是非常不容易。沒人投的話他也抗不動。創始人即便沒錢了，也要裝得很有信心，這樣投資人才會願意投你，如果連你都沒信心了，絕大部分投資人也會沒信心。

創業失敗最大的問題往往在於人，你有沒有胸懷去吸引或者招聘更強的人進來。拉手網是非常典型的案例，起步非常好，領跑行業，那時候我們建議他再找一些強人進來，於是推薦了阿乾和沈皓瑜，但他都不要，後來阿幹去了美團，沈皓瑜去了京東，都做得很成功。如果這兩個人中的任何一個加盟拉手，可能最後結果都會不一樣。

像滴滴，沒有柳青就沒有今天，程維很強，超出了所有投資人的想象力，挖柳青是我們想都不敢想的，但他做到了，這是他最成功的地方之一。

被騙過的投資人太多了，被騙是因為你自己沒做家庭作業。實際上這個行業很小，做盡調很容易，關鍵是你沒有做自己該做的事，活該被騙。

另外被騙的最大原因是，你給創業者的錢和他的身價是不匹配的，這就容易出問題。比如創始人的機會成本是幾百萬美金，你給他一億美金，這肯定會出問題，想都不用想。創始人一看到這麼多錢，肯定會有想法的，這是基本的人性，就相當於你給一個沒吃過飽飯的人很大一碗飯，然後還告訴他不要吃。拉手網那時候拿到一億美金以後就有想法了。為什麼融資分成A輪、B輪、C輪這樣一步步來，都是有道理的。

總之，投資最重要的就是紀律，大部分的失敗都是因為你沒有嚴守自己的紀律。

文 | 朱嘯虎（金沙江創投董事總經理）

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