出品：科普中國
製作：劉一書 （湖北商貿學院）
監製：中國科學院計算機網絡信息中心
晚上約著小夥伴一塊去看電影，看電影當然得搭配爆米花。小杯12.8，大杯19.8，中杯17.8，中杯爆米花的價格只比大杯少一點，但是分量確差了一大截，定價太不合理了，然後你果斷選擇了大杯，覺得自己好機智。
圖片來源Veer圖庫
商家給的這個選擇題，答案很"簡單"
小夥伴們購物的時候，是不是也有這樣的困惑，同一種產品，多個價格，看似選擇題，其實沒得選，畢竟不需要動腦子，大家都知道答案裡邊哪個最划算！但是就是這個不需要動腦子的選擇，讓我們欲罷不能，精準掉進了商家的"誘餌"陷阱。
在上面的案例中，同樣是對爆米花進行選擇，為什麼在面對中杯和大杯時，大部分人都會選擇大杯呢？因為中杯的爆米花是"誘餌"，其實商家的目標就是要賣出大杯的爆米花。這是商家通過影響消費者心理來掏空消費者荷包的一種套路，即"誘餌效應"。
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什麼是"誘餌效應"？
"誘餌效應"（decoy effect），就是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。被"誘餌"幫助的選項通常稱為"目標"，而另一選項則被稱為"競爭者"。
關於"誘餌效應"其中一個經典的案例是《經濟學人》雜誌的訂閱定價實驗。
《經濟學人》雜誌曾刊登過一則廣告：訂閱電子版價格是59美元/年，訂閱印刷版是125美元/年，訂閱印刷版加電子版套餐價格是125美元/年。
在麻省理工學院的試驗中，100位高材生中有16人選擇了電子版，84人選擇的套餐組合，0人選擇印刷版。
在這個案例中，你可能不知道59美元的單訂電子版是否優於125美元的單訂印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加電子版套餐優於125美元的單訂印刷版。事實上，你可以準確無誤地從合訂套餐中推算出：電子版是免費的啊！
在單訂電子版和單訂印刷版之間做選擇有些費腦筋。但是，人們不喜歡動腦筋。於是《經濟學人》雜誌的營銷人員給了我們一個不費腦筋的選擇：印刷版加電子版套餐。
在這個案例中，只是增加了一個看上去毫無優勢的選項，結果卻產生了巨大差別。很多營銷人員會拋出一些誘人的"餌"，從而引導消費者作出"正中商家下懷"的決策。
"誘餌效應"為什麼有用？
誘餌效應靠的是消費者的比較心理。該效應最簡單的應用就是，每次消費者把商品的價格與參考價相比，又或者在看到某樣商品有促銷活動時的促銷力度的比較。
正如曼昆提出的經濟學原理中的"人們面臨權衡取捨"，"誘餌效應"主要利用的是消費者樂於"對比"來找到更實惠的商品的心理。在比原來選項稍差幾分的誘餌選項出現之後，"明眼人"一加辨別就會發現之前選項的絕對優勢，在物美、價廉或者兩者兼而有之的認知之下，快速選擇了剛剛還在猶豫的目標選項。簡而言之，正是目標與誘餌之間明顯的優劣對比，促成了銷售者對這一效應運用的屢試不爽，當然同時相伴的也就是消費者無數次地跳入陷阱。
在真正想賣的目標背後，設置一個相似的次優選項，以襯托目標的優質處。如圖所示，A為目標選項，而與A對立的B為競爭選項，A和B分別有不同屬性的優勢。目標選項有屬性1的優勢（例如產品較好），競爭選項有屬性2（例如價格便宜）的優勢，消費者很難在兩者之間進行選擇，但是若加入C（即誘餌）後，誘餌在目標選項的優勢屬性（產品較好）上接近目標選項但稍差，此時消費者此時產生目標選項優於誘餌也優於競爭選項的感覺，而選擇目標選項。
有研究指出，誘餌能夠改變消費者的偏好，是因為當只有兩個同等吸引力的選項時，消費者不易從兩者擇一，但因加入誘餌後使目標選項的優勢屬性受到較多注意力，提升該優勢屬性在決策過程中所佔比重，進而改變選擇結果。
面對同行競爭時，"誘餌效應"也能使商家脫穎而出。
澳大利亞的一個小鎮，有A、B兩間經營襯衫的服裝店，A店經營歐洲風格襯衫，B店經營北美風格襯衫，價格不相上下，營業額也不分上下。後來，同樣經營歐洲風格襯衫的C店開張了，但是價格卻比A店貴。C店的營業額較少，但是A店的營業額卻有所增長。當人們都覺得C店很快就會倒閉時，結果卻讓人大跌眼鏡，C店居然一直維持下來了。原因很簡單，A店和C店的老闆實為一人，A店的盈利足以讓他彌補C店的虧損，並且比與B店僵持不下時賺得更多。這也是"誘餌效應"的作用。
道理我都懂，可我要怎麼控制自己
就算認清了商家所耍的把戲，我們又應該怎樣避免被"誘"惑呢？非理性的消費行為源於非理性的消費心理，抑制非理性的消費心理，首當其衝。
首先，我們應該做好心理預案。購物之前在心中做好規劃，列好購物清單，確定自己需要購買什麼。這樣可以使自己的購物目標更為清晰，降低消費者受"誘餌效應"蠱惑而購買其它自己不需要產品的可能。
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當然，如果你不能很好地控制自己的購物慾，也可以適當採取強制性的辦法，比如嚴格控制錢包中金錢的數額，短途採購不攜帶信用卡等現金以外的付款工具。這些都能夠幫助你更好地恪守預案，即便受誘惑，也會心有餘而力不足。
其次，反覆詢問驗證。商家的促銷十分實惠，這時你可以反覆詢問自己，我是否需要這個商品？是不是今天非買不可？這個商品買回家後要用在哪裡？我是否還會遇到更便宜更實用的同類商品？多做幾次類似的心理問答，你也許就能克服非理性的消費心理。
第三，選擇恰當時機購物。研究表明，清晨是人最清醒，最能遵從自己內心想法的時間段。在剛醒來時進行購物，運用客觀條件來促使自己更加理智地進行購物選擇。
總而言之，時刻警惕"誘餌效應"，瞭解其成因和危害，多加思考，積極預防，才能不被"誘餌效應"忽悠，守住自己的錢包。
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