今年上市的互聯網公司中，有兩家比較特別的公司，一個是拼多多，一個是趣頭條。

他們都是紮根上海的互聯網企業，成立時間都很短，截至目前拼多多成立3年5個月，趣頭條成立2年4個月，都是今年在美股上市。最重要的是，他們都崛起於一個此前不太被人關注的下沉“草根市場”。

01

下沉市場獨角獸養成記

隨著今日頭條的崛起，以及各大門戶網站們對客戶端的重視提升，資訊分發市場本被認為已經不再有競爭空間，但隨著趣頭條浮出水面，這個市場又掀起了新的波瀾。

這家從三四線甚至更小的城市中殺出的黑馬，身上帶著“月活用戶增長超500%”、“新聞app排名殺入前五”、“騰訊領投”、“阿里注資”等光環加入戰場。

在今日頭條、一點資訊、天天快報等資訊類產品廝殺成一片紅海時，趣頭條卻以返現補貼的方式，迅速殺入下沉市場，佔據了一席之地。

提起趣頭條，不少朋友都沒用過甚至沒聽過，而這才是它的可怕之處，在我們的眼皮下，一個獨角獸就這麼肆意狂奔，可我們全然不知。

上週的3月28日，有一件非常有趣的事：趣頭條發佈公告稱，獲得了我大阿里巴巴1.71億美元的可轉換貸款，可轉換貸款年息為3%，為期三年。在此期間，阿里巴巴有權將其轉換成趣頭條的股份，價格為15美元/ADS。根據協議，趣頭條將向阿里發行新股，約佔趣頭條股本的4.0%。

大家可知道，趣頭條還有另外一大外部股東，是我大騰訊。根據趣頭條於2018年發佈的招股書可知，騰訊是趣頭條的最大外部股東，持有542萬普通股，持股比例7.8%，持有投票權的比例約1.5%。

至此，趣頭條可以算是咱們中國互聯網界少有的獲得了AT兩家投資的公司！

不止如此，繼獲得阿里投資後，趣頭條再次募資備糧。3月30日，趣頭條向美國證券交易委員會（SEC）遞交後續發行的註冊文件。文件顯示，趣頭條計劃發行850萬ADS，每4股ADS（美國存托股票）相當於一股普通股，其中本次新發行1049756股ADS，老股東出售7450244股ADS。

從各大資本的瘋狂注資來看，這頭在下沉市場肆意狂奔的獨角獸是否已經在資訊紅海中找到新的市場空間？趣頭條的生存邏輯又是什麼呢？

02

最讓資本興奮的10億市場

2016年6月上線的趣頭條到底有多火？融資和數據說明了當人們還在刷著今日頭條的時候，在北上廣目光所不及的一眾三四線城市，趣頭條這頭龐然大物正在迅速成長。

自從2018年9月14日，趣頭條在美股成功上市，讓這家成立尚不足3年的年輕公司，首度站在了聚光燈下，很多人，尤其是很多“城裡人”第一次聽說趣頭條。

有人說，趣頭條是資訊界的“拼多多”，也有人說，趣頭條是鄉土版的“今日頭條”。其實這些比喻都對，又都不夠準確，對比今日頭條、拼多多和趣頭條，他們都存在共通點“三四線城市用戶佔比大，下沉用戶群體佔比大”，但是又具有自身一定的特殊性。

統計數據顯示，中國地級市以上的城市數量約有300多個，居住著約佔全國人口20%的人，也就是說，廣大的縣、鄉鎮，以及農村約佔全國人口的80%，居住著約10億人。據易觀國際的報告顯示，截至2017年底，中國三線及以下城市的人口為10.27億人口，平均每人擁有0.5部移動設備，這是一個規模高達萬億的大市場。很顯然拼多多的快速崛起也是依賴這一市場。

那麼我們就應該思考一款面向三四線人群的資訊信息流App如何能快速增長？根據下沉市場用戶群體的特點，重點發力“補貼”和“收徒”兩個運營手段，用好微信、QQ等社交關係鏈，通過發錢給用戶來獲得第一批基礎用戶，將“邀請好友註冊”這樣的叫法換成了更接地氣的“收徒”。

事後證明，下沉市場的移動互聯網用戶紅利在2016年還是大量存在，很多用戶對資訊信息流產品還是第一次接觸，加上補貼發錢的運營刺激，趣頭條APP很快就達到第一個10萬DAU，隨後就是第一個100萬DAU。

而從上圖的單季用戶及用戶時長情況，就能看出趣頭條確實實現了他的目標，對於這樣亮眼的增幅趣頭條CFO王靜波解釋過 “中國去年千萬級別DAU(日均活躍用戶數)公司只有三家做到了3倍的增長，分別是我們、今日頭條和拼多多，這是大概的市場的地位。”

其實從數據我們就可以知道，下沉市場蘊含流量富礦已經成為普遍共識。那麼三四五線城市家庭主流消費人群是不是中國互聯網最後一片流量藍海呢？作為中國最後進入移動互聯網的4-5億人口，他們掌握著家庭消費決策能力，但房貸壓力相較一二線城市水平較低，平均工作時長相對較低，且生活節奏較慢，從而三線及以下城市人群的可支配資金和可支配時間相對比一二線城市的人群要高。

人類的悲歡並不相通，一二線與以下的城市用戶喜好也不盡不同，養生、笑話、情感甚至廣場舞的內容成為了下沉後的內容流量擔當，商機就隱藏其中。

雖然說感覺上比較窮，但是實際的消費力也沒有那麼低，因為他們的生活壓力很小，他們有大量的時間閱讀，生活中有更多錢消費。為了抓住這樣的用戶群，趣頭條從第一天開始的核心獲客模式就是靠介紹，併為介紹者提供一定的現金獎勵，在介紹之外還做了一些流量採購，實現獲客增加。據透露，目前用戶介紹用戶成功下載的次數已經超過了1.2億次。

此外，由於接觸移動互聯網產品較少，三線及以下城市人群對產品體驗的要求不高，對廣告的容忍度較高，並且具備可觀的流量價值。趣頭條正式抓住了這一精準用戶定位進行快速擴張，未來仍將其業務重點放在三線及以下城市用戶。

如今，這10億人的消費習慣和認知正在被互聯網所改變和喚醒，隨著國家全面小康戰略的逐步落地，這個市場將被逐步釋放，而這也將成為新興崛起的創業公司最大的舞臺和機遇。

目前，趣頭條尚未實現盈利，但業務擴張較快，廣告業務勢頭很猛，招股書顯示，2016年，趣頭條營收為5795萬元，2017年營收達到5.2億元，2018年上半年營收7.2億元，增長速度確實驚人。其中廣告收入2018年上半年約為6.70億元，佔總營收比達93.3%。順利的融資節奏，以及上市為趣頭條帶來了充足的“彈藥”。

趣頭條單季營收、淨利及毛利情況

根據招股書顯示趣頭條未來可能也將加入短視頻大戰，想要複製一個“抖音”的奇蹟。而趣頭條CEO譚思亮也證實了，趣頭條的短視頻應用預計大規模推廣的時間是第二季度。

03

巨頭收割機

阿里騰訊投資趣頭條，是什麼吸引了兩大巨頭？關於趣頭條的發展脈絡，已經被各家解讀過多次。

不過在澎博君看來趣頭條當初的發展是抓住了兩個大機遇，一個機遇是算法推薦，趣頭條證明了一條很重要的邏輯，就是用戶很多時候是不清楚自己喜歡什麼，因此你做一套標準出來面對所有人，最終其實很多人不一定會喜歡，這個產生的用戶黏性比不上你通過算法來識別用戶的興趣，最終產生更強的黏性和用戶規模，這是第一個當時看到的機遇，就是人工智能算法推動的聚合模式。

另一個機遇是渠道下沉，

趣頭條與今日頭條、拼多多用戶下沉比較

從下沉市場，我們來看騰訊與趣頭條的資本關係可以發現，不僅由於趣頭條下沉到三四線城市及以下區域發展成為現象級產品，獲取了巨大流量實現了自己的業務版圖。而且以業務形態而言，對於佈局下沉市場，騰訊有著相當的迫切性。

不難看出，深耕下沉市場，擴張用戶數量，是騰訊尋找新的增長極現實可行的方式。騰訊也為平臺提供資源，其“收徒”模式以微信為依託，產生很好的社交裂變效果。頭條CFO王靜波就曾經表示，“騰訊作為戰略股東，可以提供很多的資源，包括內容的生態體系，還有流量的來源。這些對我們有很大的幫助。”

趣頭條與拼多多、快手，並稱“下沉市場三巨頭”。拼多多的獲客成本大幅低於淘寶與京東。2016年底聚划算與天貓合併，低端商品拼團市場出現空白，通過拼團和砍價的病毒式傳播，拼多多低成本地獲取了大量用戶。拼多多的招股書顯示，截至2018年6月30日的12個月間，拼多多GMV達2621億元，活躍買家數達3.44億，成為中國第三大電商平臺。從拼多多的崛起可以得知，阿里渴求下沉流量！

據淘寶總裁蔣凡介紹，到2018年底，淘寶的移動月活用戶比一年前增加1.2億。新增用戶主要不是從城市而來，而是淘寶加速下鄉滲透獲得。淘寶在低線級地區為主的短短一年的用戶增長，相當於中國一線城市和重點新一線城市加起來的人口數量，下沉市場已成為手淘商家巨大的增量市場。

2018年以來，淘寶加速向下沉市場滲透，自建了三個下沉渠道。定位大品牌和高價的聚划算、主打性價比和小商品的便宜購，還有一個手機淘寶即將上線的“特賣區”功能。特賣區以“性價比”為最大賣點發力下沉市場。

這反映了阿里本身流量的匱乏，與光微信一個應用就擁有10億月活用戶的騰訊相比，流量一直不是阿里的強項。

另一方面，淘寶的流量很長一段時間處於自產自銷的狀態，通過賣家在淘寶站內投放的廣告變現。

阿里需要下沉流量，趣頭條則需要給海量流量找一個能夠跑通的變現模式。 趣頭條商業模式的想象力在於當用戶帶來的廣告價值大於獲取和運營成本後的規模效應，而下沉人口的紅利是個好機會。從前淘寶的流量路徑是封閉的“自有流量消化”現在是“多渠道綜合流量導入”，這決定了阿里必須注入資趣頭條，但是這個註定了趣頭條僅僅只是阿里眾多渠道中的一環。

時勢造英雄，互聯網亂世，誰都想在這個時代留下痕跡。回看中國互聯網發展，前有BAT笑傲江湖，後有TMD揮斥方遒。但是其實當三四線城市的大爺大媽也開始用微信聊天，在朋友圈發表動態時，我們才意識到，市場下沉的拐點，遠比我們想象中來的快，而下沉的價值，也是我們所無法想象的。

如果說下沉市場造就了今日頭條和快手，那麼拼多多和趣頭條，則是更深入到了下沉市場，挖掘出了更大的價值。

在巨頭曾經忽視的下沉市場繼續狂奔吧

閱讀更多 澎博財經 的文章

關鍵字: 騰訊QQ 騰訊 新聞