名莊酒價格相對透明，讓不少酒商感到無所適從——價格賣低了沒利潤，賣高了又會損害客戶關係。然而一名浙江酒商卻通過跨界銷售，把名莊酒價格透明的劣勢轉換為優勢，從而擴大銷量，讓跨界銷售的名莊酒佔據了公司總銷售額的近20%。
有意思的是，這名酒商還主動把不懂名莊酒的客戶變得更專業。
那麼，這家酒商是如何做的呢？
加價5%把名莊酒給高爾夫球俱樂部會員
義烏集華酒業總經理葉利斌最近把名莊酒賣到了高爾夫會員俱樂部。
葉利斌是當地一家高爾夫俱樂部的會員，並與其他會員建立了良好關係。由於高爾夫愛好者基本都屬於高收入人群， 不少人都喜歡喝葡萄酒甚至名莊酒，一些會員還有自己的私家酒窖。當然，這些愛好者並不見得專業，也有不知在何處購酒的煩惱。
而葉利斌幾年前就接觸到波爾多的期酒配額商，打通了名莊酒的供應鏈渠道。當他獲得一些評分較高名莊酒的樣酒後，便會邀請這些愛喝葡萄酒的會員到他的酒窖品嚐。而當葉利斌向配額商進貨時，便會順便幫助有需求的會員進一些貨，並按照進貨價把酒平推給他們，僅收取5%的佣金。
據悉，葉利斌鎖定的是一些名莊酒副牌，這類酒中，便宜的加上5%的佣金也不過200-300元/瓶。葉利斌指出：以這個價格去市場上買酒，只能喝到中級莊。
不僅如此，葉利斌還幫助一些擁有私人酒窖的會員管理酒窖，比如時不時去監測會員的酒窖溫溼度是否合適等等。有意思的是，當葉利斌遇到貨不夠賣，而一些會員又有相同產品的庫存時。葉利斌則會與這樣的會員商量，把他們的葡萄酒出售，僅收取10%的佣金，其餘利潤歸會員所有。
按照葉利斌的說法：這些會員朋友不需要花太多精力，用接近進貨價的錢能夠喝到名莊酒，還有機會賣一些酒，進一步節省了自己喝酒的成本，何樂而不為？
“當然，這樣的情況十分‘隨意’。有時突然有客戶找我要10箱某款酒，我只有5箱了，便找我的會員朋友調貨5箱。我未來可以用酒彌補會員，也可以用錢。”葉利斌說，“而有的會員朋友進了酒以後發現進得太多，也會主動找到我幫忙轉售。”
低毛利向會員銷售意在發掘“朋友的朋友”
這樣頗具用戶思維的做法，對葉利斌的生意又有何種幫助？
葉利斌介紹：這些會員許多都是企業家，自己本身就有用酒需求，其進貨量不可小覷。而我通過專業性、便宜的價格獲取了會員們的信任，他們的採購量變大，我則能夠保持較大的量。
據瞭解，這種跨界銷售名莊酒的方法，如今已能為葉利斌帶來了佔總銷售額近20%的銷售額。
“不僅如此，有時從會員的庫存中調貨銷售，還有效減少了我的資金佔用。”葉利斌道。
更重要的是，葉利斌看中的不僅僅這些高階人群本身。“每一個高階人群都有自己的圈層，我能夠通過此種方法，能吸引到把他身邊愛好酒的人，當這些朋友的朋友來買酒時，我就會按照團購價進行銷售。”他說。
葉利斌介紹：前段時間，通過這種朋友介紹朋友的方式賣掉了一些嘯鷹、瑪歌、帕圖斯等名莊酒，前幾天又賣了7箱的拉圖副牌。這些會員的朋友有一定身份，基本都鎖定名莊酒及其副牌，400-500元/瓶的都會喝。而我則把利潤控制在20%。
建立品酒、玩酒的圈層
那麼，葉利斌又如何吸引這些“朋友的朋友”？葉利斌指出：如今做酒的人很多，且魚龍混雜。而我通過建立這樣一個朋友圈，讓人們知道我是經營波爾多期酒的專業人士，品質有保障且葡萄酒便宜。其次，當朋友帶朋友來。我不僅不忽悠，反而教這些朋友品酒，教他們去查價格，讓他們的起步高一點。當他們的味覺標準建立後，未來碰到餐酒再也沒法喝了。
葉利斌指出：如今市面上一些餐酒的價格也高達100-200元/瓶。沒有對比，就沒有傷害。我的名莊酒即便加價20%也擁有高性價比。
那麼，葉利斌為會員朋友進貨僅收取5%的佣金，而給“朋友的朋友”賣酒則加價20%的利潤，如何平衡這之間的關係？
葉利斌指出：許多人用便宜的價格拿到了名莊酒，並不會聲張。其次，我與會員相互幫助，會員也給我支持，會主動帶客戶過來品酒、買酒。再則，即便知道了價格不同也無所謂，畢竟，加價20%也不算貴，客戶到其他地方買酒，價格很可能高於此，不可能讓我一點錢都不賺。
葉利斌指出：我建立的是一個共享平臺，這個圈子是一個品酒、玩酒的圈子。但不要忽略這種圈層的力量，圈層帶來的收益就像滾雪球，會越滾越大。
閱讀更多 葡萄酒商業觀察 的文章
