寒假到底要不要開班？
寒假時間短，20多天，刨去春節，也就半個月的時間，難得的假期，孩子家長都要回老家過年，老師忙了一年也想放假……
“開班，還是放假？”猶豫的同時，時間悄悄接近寒假。
鼓起勇氣決定寒假開班，三三兩兩的學生報名，但總有各種各樣的原因，招生效果就是不理想。
“寒假相對於其他學期，似乎也賺不到啥錢，開班還很麻煩，既要面對招生的問題，也要考慮老師的休息問題。”
為什麼還是有很多機構一定要在寒假開班呢？
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機構經營需要有危機意識
機構經營不能像“單身漢”一樣，“一人吃飽，全家不餓”，需要考慮的問題比較多。大到戰略方向、經營模式、組織架構、團隊管理；小到門、椅、桌、凳等的維護。
其中，學生的問題尤其需要關注，校區的存在、發展基於學生，失去學生，校區也就失去了存在的意義。
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寒假不開班，學生送他人
一年中暑假、秋季開學、秋季期中、寒假、春季開學、春季期中共6個時間節點需要特別關注，這些時間，既是機構招生的入口，也是學員流失的出口。
想要學員增長，有兩種方式。第一，多招新生；第二，老生續班率達到比較高的水平——這是一個機構開班的基本邏輯。
高續班水平如何衡量呢？在北京地區，據行業內老師經驗，如果一家機構的續班率達到75%以上，同時配合招新和老帶新，這家機構的學生一般會有穩步增長。
這裡問題就來了。在北京市場，據行業統計，如果機構中間有一季不招生，學員流失率在58.4%。孩子們需要連續學習，你不教，旁邊機構會教。一旦學生在新機構學習超過一學期，學生很難再招回來。二線及以外的城市這種情況會好一些，但一季不招生，學員必然會流失，只是百分比的區別。
並且，隨著在線教育的興起，哪怕你在18線小城，用戶也可能被一千多公里外的在線教育搶了。光2019年暑假，各大在線教育機構廣告支出超過40億，在線教育機構正在搶奪線下教培機構的市場。
毫不誇張地說，教育機構一季不開班，相當於白白把學生送給了別人，這是機構寒假開班的一個核心原因。沒有一家校區可以拍著胸脯說：“我們才不在乎。”
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寒假做好，春暑不愁
寒假是連接秋季和春季的重要節點。開班的機構怎麼用好寒假呢？
帶著這一疑問，愛學習採訪了多家寒假開課的合作機構。其中，惠潤階梯給我們留下了深刻的印象。
惠潤階梯是愛學習在河南地區的一家合作校，目前業務主要有1V1和班課兩塊，超過2500人次，以前主推1V1的時候，不太關注寒假。
寒假沒開班時候，惠潤階梯的李建峰校長並沒有對寒假抱多大希望。不過，
2年寒假班課開下來，李校長再也不這麼認為，惠潤階梯的寒假招生根本停不下來。“2017年寒假我們招了300多學生，2018年寒春續班率超過90%，春季招生壓力大大降低。今年寒春一期家長會下來，寒假續班率已經超過85%。寒假前還剩1個多月時間，我們老師會重點關注這15%尚未續班的學生情況，續班率只會比去年更高。今年寒假在愛學習購買的教材初步預估將超過2300本。”
李校長表示。
▲ 慧潤階梯寒假原班續報邀請函
同樣嚐到寒假開班甜頭的博銳思教育，把2018年寒假作為新校區啟動的時間點。寒假專注於為兩個班的學生進行輔導，春季續班率達到了100%。口碑有了，春季新招規模也擴大了5、6倍。
▲ 點擊瞭解博銳思半年從0~500人次
寒假解決的不僅僅是寒假的招生問題，更是機構長期發展的問題。搞清楚了寒假開班背後的底層邏輯，實際上就建立了屬於自己的護城河。
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沉沒成本
很多猶豫寒假要不要開課的校長，其實都有一個沉沒成本的考慮。
沉沒成本是經濟學、商業決策過程中常用到的一個概念，指已經付出且不可收回的成本。
房東並不會因為機構寒假不開課就不收房租，機構也不能因為寒假不開課不發全職老師的工資。房租、人員工資開支佔機構的支出比例較大，但這些成本是機構無論寒假開不開班都必不可少的支出，即沉沒成本。
反過來說，機構寒假招生，可以最大程度使用沉沒成本帶來的資源。
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學生出成績 機構才有口碑
“做K12的核心是什麼？”
在當下應試教育背景下，想要做好K12，核心是要解決學生提分問題，即學習問題，而學習是一件非常複雜的事情。
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學習的軌跡是螺旋上升的
基於成功的學習模式，一般情況下學生在假期都要做一定程度的鞏固和預習。
一個孩子的學習從吸收知識學懂、到把知識鞏固學會，再到能夠運用是是一個比較長的鏈條。大部分孩子想要在一個開學季，既能學懂，又能應用，是比較困難的。
對於教育機構來說，就要解決孩子學會、學懂的問題，所以就要把學習的時間拉長，讓孩子能夠一步一步的完成階段學習任務。
機構需要想辦法把學懂、學會的時間拉長，拉長的核心需要在寒假做一部分知識的預習，解決孩子學懂的問題，把學懂前置了，春季的時候進行鞏固和提升也就更好操作。
只有在寒假、春季每個不同的學習階段讓孩子完成每個階段的目標，繼續後面課程學習的過程中，他才能保持好的成績，機構才能出口碑。
教育行業的服務屬性決定，沒有口碑，機構就會走向死亡。
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如何解決學生的提分問題？
解決學生的提分問題，就一定要解決學習的螺旋上升背後的問題，為學生學習做體系化的設計和規劃。
以愛學習產品體系設計為例。
愛學習的產品體系設計充分考慮到學生的不同學習階段的需求，對每一個階段做相應的學習目標規劃：堅持寒暑學懂，春秋學會，不斷重複，螺旋上升，通過打造一個連續的學習體系，從根上解決學生的學習問題。
“暑假的核心是預習秋季的核心知識點，秋季是複習和提高，寒假是預習春季前兩個單元的知識點，春季是複習和提高。”
愛學習學科運營負責人束陽老師介紹道。
“學習是需要重複和鞏固的，在愛學習五件套中，一節課的邏輯是進門考、講解、記筆記、做作業，然後才是其他內容。三階課還增加了在線專題課、線上自我鞏固，這裡就是一個重複的過程，重複的核心目標是解決學生的知識的掌握問題。”
愛學習學科產品，暑秋寒春四個階梯設計的核心的邏輯基礎點堅持雙重複：小的節奏一節課的邏輯設計不斷重複，大的節奏暑秋寒春也是不斷重複。春暑秋各15講，寒假7講，暑秋寒春層層遞進，螺旋上升。
▲ 愛學習學科產品設計邏輯
“春秋的核心是學會，所以知識比較重，並且重練習。從題目上可以看到，在暑寒兩個季節，題目都偏中等、簡單，而春秋兩個季節，題目都偏難。這就是一個學習邏輯，假期學懂，就是了解知識；春秋學會，會做題，能提分、會考試。”
束陽老師以小數學習舉例對學科設置做了進一步講解。
“暑秋寒春的設計邏輯也不一樣，寒暑假，知識輕、重趣味，講究假期學習不是做很多的練習，而是通過很多的知識、趣味性，讓孩子很好的過完假期，方便他很好的學完，充分藉助孩子連續學習的時間優勢。”
仔細研讀愛學習的產品體系，你會發現，假期70%講知識，30%做練習，而平時40%講知識，60%做練習。
每一個學期都有一個固定的教學目標，每一個學期的教學目標都會影響到全局的教學目標，上一個階段學生學習了，下一個階段學習才會輕鬆。
所以，寒假機構一定要開班，學生一定要學習。寒假學生先預習一部分知識，到春季學習的時候，提前熟悉部分校內知識，在春季學習的時候，就能夠快速上手，學習效果也會大幅提升。
在這種連續的學習體系下，寒假不學習，孩子會發現春季的知識點非常難，因為沒有學過，往往會跟不上進春季進度，最後只能出現降級或退班。
學生學不好，不僅僅會影響成績提分問題，更會影響機構長遠發展的口碑。
寒假不僅僅解決的是寒假學習的問題，更是學生整個學習體系上的問題。
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結語
無論從機構的長期招生來說，還是從學生學習的連續性來說，寒假開班勢在必行。寒假沒有白開的班，每一步招生都在為春暑積攢能量。
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