Greylock Partners 是硅谷最頂尖的風投之一，曾在早期投資過 Facebook，LinkedIn，Instagram，Pandora，Dropbox，Airbnb 等一系列著名的公司。
Greylock Partners的這篇文章試圖幫你揭開投資人做決策時的神秘面紗，講講他們在和創業者聊天的時候真正想聽的到底是什麼。
以下為文章內容，文章刊載於Greylock官網，原標題為《what do i look for in a pitch》。
看項目時究竟是在看什麼
企業創始人經常會問我，“你要不要投我們？”事實上，我們希望能投資的那部分企業家，他們的雄心壯志，激情，對市場機會的理解和他們的願景，在我們的交流中都讓我們深信不疑。
但是，普通的創業者似乎很難做到這幾點。大多數情況下，他們會用一份 BP 來沉澱自己的商業計劃，更重要的是，這份材料可以幫助他們闡明自己的想法。
在經歷過很多次和創業者的溝通之後，我希望幫大家揭開投資人做決策時的神秘面紗，講講我在和創業者聊天的時候，真正想聽的到底是什麼。
公司在每個階段都承擔不同的風險，從最開始做出產品，到尋找 PMF（產品與市場契合），接下來是發展用戶群，儘快推動公司業務的增長，獲得市場領導地位，建立你的防禦護城河。最後，如果你這一系列動作都是對的，執行得非常好，而且你也足夠幸運，那麼，你也許會開始準備 IPO ，成為一個上市公司。
但是，公司發展的道路往往是曲折的。而且由於公司的具體情況不同，所以各自的發展速度、進程也都不盡相同。
首先來看一個問題：偉大的創業想法和成為一個風投基金所青睞的創業公司之間有什麼區別？
在嘗試融資之前，你務必要對此有清楚的認識。
來自 CBInsights 的一個分析對大多數所謂的創業 idea 有很好的警示作用：市場需求是非常重要的前提。
現在，我們先假設你相信你的創業 idea 有風投願意支持。那麼，作為投資人，我會先嚐試瞭解，你正在做的產品是否存在市場需求。
一些企業家是通過自己多年的生活經驗來驗證客戶需求的。還有人是通過和用戶一起工作，調查和訪問他們，展示產品原型，嘗試著推銷給他們，進行需求測試，甚至讓客戶與他們合作、共同開發。
當然，用戶嘗試和參與是很重要的，因為你可以獲得真實的反饋。但是這通常很昂貴（特別是 to B 的產品），所以你需要設想反饋週期，以及你如何說服風投，這個機會是真實的？
我認為創始人應該有一個關於如何接觸並說服客戶使用和購買產品的想法。僅憑“好產品”就獲得成功是非常罕見的，至少在 Greylock，我們也很關注產品渠道。
過去二十年的技術變革（主要是指互聯網）帶來了很多新興渠道，新成長起來的大公司也因為這些技術而受益。現在，很多互聯網和企業巨頭都因為渠道有了自己的護城河，如果你對渠道已經深思熟慮了，我會對你很有信心。
關於如何和 VC 見面的問題，我認為並不重要。cold call 在一定程度上是可行的。在 Greylock，我會閱讀 cold email，偶然會和創始人見面。
但不幸的是，大多數的 cold email 並不令人信服。我更喜歡看到創始人發送給我的 20 頁幻燈片，而不是一份 200 頁的文檔。融資當然也是講故事的藝術，所以你的介紹應該簡短而有效。
一旦你和投資人見面了，你應該如何介紹你的公司？我認為你可以按照這個綱要來回答。
投資人並不是完全按照一個問題清單來做決策，但我經常會對照看看。而且，上面這張圖裡，幾個關鍵的問題足以決定一筆投資的去向。
比如，你是否深刻地理解你正在解決的用戶問題？你的身份是？你為什麼在意這個問題？你能解釋一下你的價值主張嗎？您是否有某種好的解決方案？為什麼用戶應該關注？它為什麼比競爭對手更好，更值得采用？如果別人照抄你，你的護城河是什麼？
“市場”這個詞往往被企業家們極大誤解了。一開始的時候，他們通常不可能正確回答一些問題（比如，這個市場是贏家通吃嗎？客戶願意為新產品支付多少費用？市場有多大？）如果您想創造一個新市場，或者是試圖重塑當前市場。答案在開始的時候是沒法預測的，你只能假設。
偉大的企業家可以改變和擴大市場，甚至是改變消費者的習慣和態度。此外，一些優秀的公司總是專注於為他們最為理解的客戶解決問題，這可以幫助公司控制一個“小市場”。
他們往往在最初的時候能抓住重點、保持簡單，很好地解決單個問題。這是他們與大公司相比所具備的競爭優勢。一旦擁有了這個立足點，深化產品價值、擴大客戶基礎就相對簡單了。
所以我認為，在公司 A 輪之前，最初的市場規模通常是無關緊要的，因為最終的市場規模誰都預測不到。
一個簡單的例子，Airbnb 在做利基市場的時候很容易：找到那些願意出租空床的人。那些沒有充分利用房子、有興趣分享房屋並賺取額外收入的人數比所有人預料的都要大。正因如此，現在Airbnb 是世界上最大的“酒店公司”之一。
關於“市場”的這個話題，建議你使用上面這個模板，回答這些該想清楚的問題。
接下來，你可以嘗試思考這樣一個問題，別人為什麼要相信你的故事？換句話說，為了獲得上面你所設想的“市場”，你的優勢是什麼？
在硅谷的人最喜歡談“網絡效應”，很多人認為這起始於 Facebook 的病毒式增長。網絡效應當然是一種護城河，不過我們還可以討論得更寬泛一些。
當然，我在這裡所描述的護城河不夠全面（例如，行業准入許可也是一種護城河），而且，許多偉大的公司都擁有新型的護城河，沒有什麼護城河是絕對的。
但是，對於創業公司來說，想清楚你的優勢，以及如何打造“護城河”也是必不可少的一步。
常見的護城河至少有以上六種：
技術。更好的基礎技術當然是一種護城河。在極端情況下，能夠為客戶帶來利益的新技術可以演化為一種行業標準，你也可以把它理解為一種壟斷，就像英特爾一樣。
生態系統。YouTube 從內容生產者、分發渠道到內容的託管、保存，建立起了一整套生態系統。類似的，蘋果的 App Store 也有自己的生態。
網絡效應。社交網絡現在已經很好理解了。此外，如果某種按需服務具備了一定的流動性，並且與消費者建立了親密關係，或者是基本控制了需求或供應方其中一方，也可以算作網絡效應。
產品領導者。像 Salesforce，Workday 和 ServiceNow 這樣的雲服務提供商，搭建了一套完整的解決方案，而且創新速度夠快，產品功能完善，成為其細分行業的領導者，當然也算是一種護城河。
渠道。尤其是對於 to B 產品來說，能不能在一個企業內部流通，既是一個挑戰，也是一種優勢。
至於如何回答我們所提出的這個問題，你可以參考這個模板。
在 A 輪投資（以及之前），我還非常關心的一個問題是，公司的早期團隊。你的故事是什麼？你相信、認為別人忽略了什麼？你有理由贏嗎？我們希望尋找的是真實，激情，聚焦在某個點，有願景，有緊迫感。
除此之外，我也希望創始人本身足夠有吸引力。比如，客戶希望他們贏嗎？有人才願意加入嗎？沒有哪家公司是由單獨一個人建立的，所以，吸引和留住一支優秀團隊的能力至關重要。
再之後的一個問題是財務計劃。這可以告訴投資人你是如何計劃、看待業務的。比如，公司的收入和成本的關鍵驅動因素是什麼？你的成長速度有多快？你是否瞭解所在行業其他公司是如何運作的？你有多大的野心（但也要結合現實）？
投資人也許會非常希望看到你對下面的問題有預先的思考。
當然，要試圖回答好上面這個問題，你需要分析公司的單位經濟模型，以及想清楚 Unit Eco（單位經濟效益）。
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