Greylock Partners 是硅谷最顶尖的风投之一，曾在早期投资过 Facebook，LinkedIn，Instagram，Pandora，Dropbox，Airbnb 等一系列著名的公司。
Greylock Partners的这篇文章试图帮你揭开投资人做决策时的神秘面纱，讲讲他们在和创业者聊天的时候真正想听的到底是什么。
以下为文章内容，文章刊载于Greylock官网，原标题为《what do i look for in a pitch》。
看项目时究竟是在看什么
企业创始人经常会问我，“你要不要投我们？”事实上，我们希望能投资的那部分企业家，他们的雄心壮志，激情，对市场机会的理解和他们的愿景，在我们的交流中都让我们深信不疑。
但是，普通的创业者似乎很难做到这几点。大多数情况下，他们会用一份 BP 来沉淀自己的商业计划，更重要的是，这份材料可以帮助他们阐明自己的想法。
在经历过很多次和创业者的沟通之后，我希望帮大家揭开投资人做决策时的神秘面纱，讲讲我在和创业者聊天的时候，真正想听的到底是什么。
公司在每个阶段都承担不同的风险，从最开始做出产品，到寻找 PMF（产品与市场契合），接下来是发展用户群，尽快推动公司业务的增长，获得市场领导地位，建立你的防御护城河。最后，如果你这一系列动作都是对的，执行得非常好，而且你也足够幸运，那么，你也许会开始准备 IPO ，成为一个上市公司。
但是，公司发展的道路往往是曲折的。而且由于公司的具体情况不同，所以各自的发展速度、进程也都不尽相同。
首先来看一个问题：伟大的创业想法和成为一个风投基金所青睐的创业公司之间有什么区别？
在尝试融资之前，你务必要对此有清楚的认识。
来自 CBInsights 的一个分析对大多数所谓的创业 idea 有很好的警示作用：市场需求是非常重要的前提。
现在，我们先假设你相信你的创业 idea 有风投愿意支持。那么，作为投资人，我会先尝试了解，你正在做的产品是否存在市场需求。
一些企业家是通过自己多年的生活经验来验证客户需求的。还有人是通过和用户一起工作，调查和访问他们，展示产品原型，尝试着推销给他们，进行需求测试，甚至让客户与他们合作、共同开发。
当然，用户尝试和参与是很重要的，因为你可以获得真实的反馈。但是这通常很昂贵（特别是 to B 的产品），所以你需要设想反馈周期，以及你如何说服风投，这个机会是真实的？
我认为创始人应该有一个关于如何接触并说服客户使用和购买产品的想法。仅凭“好产品”就获得成功是非常罕见的，至少在 Greylock，我们也很关注产品渠道。
过去二十年的技术变革（主要是指互联网）带来了很多新兴渠道，新成长起来的大公司也因为这些技术而受益。现在，很多互联网和企业巨头都因为渠道有了自己的护城河，如果你对渠道已经深思熟虑了，我会对你很有信心。
关于如何和 VC 见面的问题，我认为并不重要。cold call 在一定程度上是可行的。在 Greylock，我会阅读 cold email，偶然会和创始人见面。
但不幸的是，大多数的 cold email 并不令人信服。我更喜欢看到创始人发送给我的 20 页幻灯片，而不是一份 200 页的文档。融资当然也是讲故事的艺术，所以你的介绍应该简短而有效。
一旦你和投资人见面了，你应该如何介绍你的公司？我认为你可以按照这个纲要来回答。
投资人并不是完全按照一个问题清单来做决策，但我经常会对照看看。而且，上面这张图里，几个关键的问题足以决定一笔投资的去向。
比如，你是否深刻地理解你正在解决的用户问题？你的身份是？你为什么在意这个问题？你能解释一下你的价值主张吗？您是否有某种好的解决方案？为什么用户应该关注？它为什么比竞争对手更好，更值得采用？如果别人照抄你，你的护城河是什么？
“市场”这个词往往被企业家们极大误解了。一开始的时候，他们通常不可能正确回答一些问题（比如，这个市场是赢家通吃吗？客户愿意为新产品支付多少费用？市场有多大？）如果您想创造一个新市场，或者是试图重塑当前市场。答案在开始的时候是没法预测的，你只能假设。
伟大的企业家可以改变和扩大市场，甚至是改变消费者的习惯和态度。此外，一些优秀的公司总是专注于为他们最为理解的客户解决问题，这可以帮助公司控制一个“小市场”。
他们往往在最初的时候能抓住重点、保持简单，很好地解决单个问题。这是他们与大公司相比所具备的竞争优势。一旦拥有了这个立足点，深化产品价值、扩大客户基础就相对简单了。
所以我认为，在公司 A 轮之前，最初的市场规模通常是无关紧要的，因为最终的市场规模谁都预测不到。
一个简单的例子，Airbnb 在做利基市场的时候很容易：找到那些愿意出租空床的人。那些没有充分利用房子、有兴趣分享房屋并赚取额外收入的人数比所有人预料的都要大。正因如此，现在Airbnb 是世界上最大的“酒店公司”之一。
关于“市场”的这个话题，建议你使用上面这个模板，回答这些该想清楚的问题。
接下来，你可以尝试思考这样一个问题，别人为什么要相信你的故事？换句话说，为了获得上面你所设想的“市场”，你的优势是什么？
在硅谷的人最喜欢谈“网络效应”，很多人认为这起始于 Facebook 的病毒式增长。网络效应当然是一种护城河，不过我们还可以讨论得更宽泛一些。
当然，我在这里所描述的护城河不够全面（例如，行业准入许可也是一种护城河），而且，许多伟大的公司都拥有新型的护城河，没有什么护城河是绝对的。
但是，对于创业公司来说，想清楚你的优势，以及如何打造“护城河”也是必不可少的一步。
常见的护城河至少有以上六种：
技术。更好的基础技术当然是一种护城河。在极端情况下，能够为客户带来利益的新技术可以演化为一种行业标准，你也可以把它理解为一种垄断，就像英特尔一样。
生态系统。YouTube 从内容生产者、分发渠道到内容的托管、保存，建立起了一整套生态系统。类似的，苹果的 App Store 也有自己的生态。
网络效应。社交网络现在已经很好理解了。此外，如果某种按需服务具备了一定的流动性，并且与消费者建立了亲密关系，或者是基本控制了需求或供应方其中一方，也可以算作网络效应。
产品领导者。像 Salesforce，Workday 和 ServiceNow 这样的云服务提供商，搭建了一套完整的解决方案，而且创新速度够快，产品功能完善，成为其细分行业的领导者，当然也算是一种护城河。
渠道。尤其是对于 to B 产品来说，能不能在一个企业内部流通，既是一个挑战，也是一种优势。
至于如何回答我们所提出的这个问题，你可以参考这个模板。
在 A 轮投资（以及之前），我还非常关心的一个问题是，公司的早期团队。你的故事是什么？你相信、认为别人忽略了什么？你有理由赢吗？我们希望寻找的是真实，激情，聚焦在某个点，有愿景，有紧迫感。
除此之外，我也希望创始人本身足够有吸引力。比如，客户希望他们赢吗？有人才愿意加入吗？没有哪家公司是由单独一个人建立的，所以，吸引和留住一支优秀团队的能力至关重要。
再之后的一个问题是财务计划。这可以告诉投资人你是如何计划、看待业务的。比如，公司的收入和成本的关键驱动因素是什么？你的成长速度有多快？你是否了解所在行业其他公司是如何运作的？你有多大的野心（但也要结合现实）？
投资人也许会非常希望看到你对下面的问题有预先的思考。
当然，要试图回答好上面这个问题，你需要分析公司的单位经济模型，以及想清楚 Unit Eco（单位经济效益）。
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