前段時間，一個做運營的粉絲向我抱怨：“現在企業都在轉型，今年開始我們也跟風從C端轉向B端，可是To B運營，太難做了，C端的運營手段用在B端全部失靈，也沒有任何可以借鑑的經驗。現在，已經連續好幾個月轉化效果堪憂，再這樣下去，公司肯定要把整個運營部端了。”

一、企業都在轉型，是機遇還是危機？

2019年開始，阿里、騰訊等大型互聯網公司，開始調整組織架構，佈局To B業務，伴隨著戰略的轉型和大量的資金投入，致使各大創業者和人才也開始跟風湧入To B賽道，To B姍姍來遲，卻來勢洶洶。在運營人紛紛喊難，想要退出賽道時，市場給我們的反饋卻是：To B運營才是大勢所趨。因為：

1. 從行業來看：

互聯網巨頭紛紛轉戰To B運營，可見入局To B是不可逆轉的趨勢；

2. 從市場來看：

各大招聘網站對To B運營人才的需求量和薪資都在持續上升。所以，To B運營必將成為企業發展的趨勢。

二、ToB運營與ToC運營的區別？

傳統的To C運營手段在To B運營時已經失效，想要做好To B運營，首先需要了解To B運營與To C運營的區別。

To B還是To C運營其本質都是通過運營的手段把目標用戶轉化為付費用戶已達到產品變現的目的。二者的目的都是一樣的，就是將產品和用戶實現更好的鏈接，從而體現企業的價值，但是在職責和轉化流程上，又有些許不同。

1.職責區別

• To B運營更多承擔了市場、銷售、公共服務環節等事項。
• To C運營更多承擔了研發、營銷、體驗環節等事項。

2.轉化流程區別

• To B運營：獲取客戶——付費轉化——客戶服務。
• To C運營： 獲取用戶——提高留存率——提高活躍度——獲取收入——自傳播

三、面臨重重困難的To B運營，究竟要如何突圍呢？

想要做好To B運營，就需對症下藥。To B類型的產品大概分為3種類型的業務，分別為：平臺型業務、工具型業務、服務型業務。

1.平臺型業務：

美團、淘寶都是典型的平臺型業務，前者是B2B，後者是B2C。拿美團舉例，想要做好運營，需要獲取客戶——客戶服務——付費轉化3個階段：

（1）獲取客戶：線上內容傳播，廣告投放，線下地推，活動，發佈會等進行推廣

（2）客戶服務：通過線上客服進行電話溝通指導，幫助商家賺取更多的錢。

（3）付費轉化：可以通過給企業打廣告，做增值付費、收取提成等方式獲取收益。

2.工具型業務：

釘釘屬於典型的具有工具屬性的B端業務，還是按照B端轉化流程來看：

（1）獲取客戶：通過線上傳播，廣告投放和線下客戶、轉介紹等形式銷售

（3）付費轉化：所有的工具在使用過程中都會加入增值服務，試用期免費體驗，結束後需付費，可設置不同的套餐和定製化服務盈利。轉化節點為試用期結束或數據活躍期，讓銷售進行更進。

3.服務型業務：

服務型業務值得是需要人力來協助完成的業務，比如廣告公司、人力外包公司以及像有贊一樣提供運營服務的公司，按照B端轉化流程來看，服務型業務的運營應該這麼做：

（1）獲取客戶：通過品牌推廣、SEO廣告投放、社群裂變獲取客戶。

（2）客戶服務：服務型業務重在提供針對化的解決下方案，比如如何可以幫助商家有效快速的獲得用戶的增長。

（3）付費轉化：設置不同等級的服務費用，並且可以通過提成讓更多客戶成為你的推銷員，獲取收益。

四、To B運營常用的3種方式：

1. 內容運營

內容運營就是通過官方的微博和賬號，給客戶提供有效的價值信息，讓客戶可以快速找到解決方案，樹立品牌在客戶心中的價值。通常內容流量來源於搜索引擎，所以這就需要協同公司的SEO人員來進行優化，獲得更多的展示。

內容運營不是一朝一夕就可以完成，需要大量的時間、精力、資金的投入。

2. 新媒體運營

新媒體運營和內容運營差不多，只不過發佈的平臺不同，要求和投入也不太一樣。現在許多企業都有自己專屬的“人設”，所以發佈的內容一樣要結合自己的特點，才能吸引更多的企業加入。

3. 活動運營

線上線下的活動也有助於TO B運營，活動形式可根據實際情況確定是收費還是免費，活動當下可能並沒有顯著的效果，但是活動過程中的信息留存確是至關重要的。

總的來說，ToB運營偏向於增長方向的運營，但是由於企業端的特殊性，導致後期活躍度較小，傳播度也不大，所以相對C端運營來說要難的多，但是主要把握ToB運營的運營模式，以不變應萬變，才能真正搶佔ToB運營的風口。

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作者|一諾

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