在與中國供應商的合作過程中，我發現有許多供應商因語言、文化背景差異等等因素，產生了一些困擾。由於不瞭解採購商的心理與想法，他們也許會不知如何是好。我從採購商的角度，為大家解答一些供應商最關心的問題。
01 採購商最喜歡怎樣的業務員？
很多業務員會認為，做外貿最重要的是掌握純熟、流利的英語，可以與老外暢所欲言。實際上，這並不是外貿從業人員最重要的素質。大部分外商能夠體諒，並不是所有人都具備熟練掌握另一門外語的天賦。
說到底，英語口語只是一項工具，它與Email、Skype一樣，運用得當，那麼就能夠在與外商的交流過程中發揮出巨大的作用。外貿業務員需要鍛鍊的，是靈活運用這些工具的能力，即良好的溝通能力。業務員們可以在與外商的溝通中一點一滴地參悟與積累，進而形成自己的風格，也可以多多瞭解他國的風俗、禮儀、文化背景、思維方式，為順暢溝通打下堅實的基礎。
採購商看重的另一點是外貿業務員對公司、產品、市場的熟悉程度。如果一個業務員對公司的產品線一無所知或者一知半解，採購商問到任何專業的問題他都要去詢問相關技術人員，那麼顯然這個業務員會失去採購商對他的信心。切忌讓剛剛入職，對公司、產品都不瞭解的業務員直接與採購商聯繫。
業務員在與採購商溝通前，最好蒐集一些對方公司的概況，以及該國市場概況，針對上述情況，推薦符合採購商需求的產品。專業的產品知識會大大提升雙方達成合作的可能性。
可以看出，採購商對於外貿業務員的職業素養有著較高的要求。建議大家在與外商的交往過程中，時刻表現出專業的一面。譬如說，在接待採購商的時候，最好穿著較為正式的職業裝，表現出得體的商務禮儀。
02 採購商最喜歡怎樣的供應商？
一般情況下，採購商更傾向於和有出口經驗的公司或廠家合作，這可以節省採購商在產品設計、出口手續等等環節上，與供應商溝通的時間與精力。但是，如果供應商沒有出口經驗，或者外貿流程的操作並不純熟，供應商也需要毫無隱瞞地將這些情況告知採購商。
“誠實”是採購商的底線和堅守的原則，無法按時到貨、產品品質無法達到規定標準、無法完成產量，這一系列問題儘管會暴露供應商自身的不足之處，但仍需提前如實反饋給採購商，切忌拖到最後一刻，讓採購商無可彌補，蒙受損失。更為嚴重的是，有些供應商明明知道存在的問題，仍然千方百計隱瞞採購商，或拖延時間。對於這樣的供應商，採購商是絕對不可能再與之合作了。
一旦發現質量問題，供應商如果勇於承認錯誤，並積極跟進解決，提升產品質量，重新生產一批產品補救，或是退款給買家，這些行為都會受到採購商的讚賞與認同。
所以說，犯錯並不可怕，可怕的是不能積極更正錯誤。如果希望與採購商建立長期、穩定的合作關係，誠實、負責的態度是所有合作的基石。
說到底，供應商與採購商之間建立的聯繫主要是基於客戶服務。如果供應商能夠考慮地更長遠、更全面，想到採購商沒有想到的問題，提供一些固有職責之外的服務，這會給採購商留下深刻的印象。譬如，無需提醒，將合作項目的新進展不斷地彙報給採購商；提供一些有用的建議；定期將產品的更新與升級告知採購商；時刻將採購商的需求列為第一。
03 在採購商眼中，工廠比起外貿公司，是不是更有優勢呢？
答案是：“看情況。” 這主要取決於三方面：
價格 ：有時候，工廠的報價更有競爭力。而外貿公司的優勢在於，它可以囤積一批訂單，一次性下給一個工廠，由此獲得更為低廉的價格。之後他們再將貨物拆分，分發給各個客戶。
品質：工廠可以在第一時間管控產品品質。而外貿公司可以徹底落實更為嚴格的產品管控體系，保證產品品質達到世界級的水準。
溝通技巧 ：在這一方面，大多數工廠處於弱勢。工廠一般沒有專業的外貿從業人員，或是不瞭解採購商的行為習慣和文化背景，而外貿公司積累了豐富的經驗，他們的理解能力和外貿流程操作能力都優於工廠，他們與外商的聯繫也會更加緊密。
04 採購商在挑選供應商時，報價是考評中最重要的因素嗎？
在國際貿易中，任何一個因素都會被歸結成為競爭優勢。每個採購商都希望能夠買到價廉物美的產品。當價格合適，質量良好時，採購商們又會考量起貨運或售後服務等。期望產品有“意大利的設計，德國的品質，中國的價格”這絕對是一個笑話。但是這些年來，“中國製造”也有了長足的發展，它不再是“低價、低質量”的代名詞，所以，在產品品質大幅提升的情況下，採購商們也能夠接受與之相匹配的漲價。
05 供應商發了報價單之後，採購商為什麼就此音訊全無了？
在這個問題上，不得不說，球在採購商的半場上。採購商擁有選擇供應商的主動權，同時，他們在做重大決定之前，往往要考慮很長一段時間。在通常情況下，他們要仔細考量自身的情況：“我們是否需要再訂購一批商品呢？”“比起我們現有的供貨商，這家公司是否能提供更便宜的價格、更優良的品質呢？”如此等等。
在這樣的情況下，供應商唯一能做的就是等待，並做好準備，回答採購商提出的任何問題，探討採購商的任何需求。
06 為什麼採購商一直下小訂單，總是不下大單？
在與供應商初次合作時，採購商往往很小心，希望能夠最大程度降低風險。小訂單可以測試產品品質，也可以測試供應商的談判能力，與外商交流的順暢程度，以及合作的效率。
面對這種情況，供應商一定要耐心應對，不要誤認為這個客戶價值不大。實際上，許多大的採購商會更傾向於在合作之前長時間下小訂單或反覆打樣確認，供應商如果有任何懈怠，很可能會失去這個潛在客戶。
07 寫給採購商的電子郵件需要注意什麼？
在給採購商寫電子郵件時，要注意簡潔明瞭：
· 一目瞭然的標題，例如：“XYZ product Quotation/Company name/ - We meet at ABC Fair”。
· 提供的信息要全面。
· 要職業，不要出現縮寫，也不要使用俚語。
· 公司和個人的聯繫方式要完整。
· 站在採購商的角度，想一想採購商在這封郵件裡希望瞭解些什麼？什麼信息對他們來說是有價值的？
08 在與中國供應商的合作中，最常遇到的問題是什麼？
第一個問題是不同的交流方式。譬如說，在北美，“no”就是意味著“不”，但日本人說“yes”，並不一定就意味著“是”。這種交流上的差異，在東西方文化的碰撞中十分常見。供應商需要考慮到這一點，以免產生不必要的誤解。
第二個問題是誠信問題。即使供應商從未做過外貿，也需要對採購商如實相告。如果坦誠，雙方合作的條件也互相符合，採購商很可能願意指導供應商一步步的操作。任何情況下，供應商都決不能矇騙、誤導客戶。
第三個問題是責任。一旦出現產品質量問題，一定要積極解決，負責到底，決不能撒手不管。
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