作者|黎光壽、廖羽 本文轉自人民出版社《尋找中國製造隱形冠軍》（上海卷））
三百六十行，行行出狀元。一家公司如果選擇了適銷對路的產品，擊中用戶痛點，給了用戶很好的解決方案，那麼，這家公司就是一家值得人們記住的公司。對上海的漢瑞普澤粉粒體技術（上海）有限公司（以下簡稱“漢瑞普澤”）而言，他們解決了當今世界許多超級跨國公司需要解決但無人解決的問題，他們成了一家很受跨國大企業追捧的中國小企業。
袋裝物料拆包投料是工業生產的最不引人注目的一個環節，這個環節看似簡單，但卻容易接觸粉塵並引發職業病或工傷、破壞環境，成為許多企業的噩夢，在難以解決粉塵問題的情況下，一些企業只能通過縮短崗位工作時間，頻繁調換員工的方法，規避由於粉塵可能導致的重大問題。
尷尬的是，在這個最不引人注目的環節裡，全世界就只有屈指可數的幾家公司在關注並能提供整體解決方案，且多數企業屬於產品單一、報價偏高並不願意降價的企業。而漢瑞普澤的崛起，讓全球許多大型的工業企業找到了一站式解決方案與合作伙伴，有效地減輕了企業管理上的壓力，有效的保護了員工勞動健康與工作環境。
儘管至今只是一家年銷售額一億元左右的企業，但漢瑞普澤是一家有理想和有情懷的企業，其堅持為真正有需求的客戶提供服務，從而獲得了1000家以上的國內外著名客戶的支持。
專注拆包投料那一環
固體散料一般是指結構鬆散的原材料和產品，在不同的工業中，固體散料的成分不同，有的屬於易燃易爆物品，有的屬於強腐蝕性物品，還有的會散發強烈刺激性的味道。在生產過程中，相關企業都被要求採用“密閉性生產”來保證安全問題；在輸送方面，“可靠性運輸”是固體散料運輸業所追求的標準之一。
現代的工業企業中，儘管在生產過程中早已經解決了固體散料的“密閉性生產”問題，運輸過程中也逐漸做到了“可靠性運輸”，但許多企業在裝卸、拆包和投料環節，仍然採取人工的方式，不僅耗費大量人力物力，也存在著安全隱患。
如何解決裝卸、投料尤其是拆包的問題，就成了一些公司的著力點。2002年創立的漢瑞普澤是少數在該領域獲得成就的公司之一。
傳統的拆包方式主要是人工拆包，然後通過皮帶機、提升機送到投料口，但漢瑞普澤的解決方案是在投料口利用機械的方式打開包裝，讓包裝和原料或添加劑分離，生產原料或添加劑進入生產流程，包裝袋即時回收，這樣就減輕了人工的消耗，減少了工傷的發生概率，還減少了環境汙染。
2018年5月下旬，在上海金山區漢瑞普澤公司寬大的生產車間裡，記者看到了漢瑞普澤公司正在生產的投料設備，大小型號都不一樣，但共同的特徵是都有拆包機具。“過去原料輸送前用人工拆包，不僅費工費時，還佔用一大塊地方，而且還危險，現在用我們的拆包投料設備以後，就可以用機器把原料包放到輸送帶上，直接在進料口拆包，十分安全，也節約人力物力和空間。”華中利這樣介紹。
早在2014年，漢瑞普澤就被評為“上海高新技術企業”，緊接著2015年通過全球化工聯盟的TFS認證，2016年評為“上海專精特新企業”、“金山區科技小巨人企業”。華中利是漢瑞普澤的創始人，在公司擔任監事，董事長是他的夫人嶽文晰，是真正的“領導”。
華中利告訴記者，在2004年全球能同時從事固體散料輸送和自動拆包投料的公司主要就是三家，除了漢瑞普澤之外，還有意大利的WAM（威埃姆集團）、德國SECO兩家公司，兩家公司歷史都比較悠久，產品線豐富。另外還有三家公司也在從事有關配套和生產，但產品線稍微相對來說比較單一。
威埃姆集團為世界上粉塵顆粒螺旋輸送的技術權威和最大的設備供應商，核心產品是螺旋給料器、除塵器、固體專用閥門；產品標準化生產，不接受定製產品。德國SECO始創於1982年，在散裝固體、粉體物料處理領域，核心產品是全自動拆包機，以及用於混合或勻化處理重達40噸散裝物料的氣流混合器。而漢瑞普澤是兩者的綜合，還可以為有條件的客戶提供定製服務。
廣受跨國公司追捧
漢瑞普澤今天的成功，是從征服一家跨國公司開始的。這家公司就是寶潔（P&G）。
創立於1837年美國寶潔（P&G）是世界上最著名的日化品生產企業之一，其生產原料是烷基苯磺酸鈉和表面活性劑，如果是長期與人體接觸，會產生腐蝕作用。寶潔作為一家跨國公司，在生產原料的拆包環節，從建廠到2004年的167年的時間，也不得不採用人工作業。
但就因為這人工作業，給員工造成了身體上的傷害。2004年，寶潔的墨西哥工廠，有員工通過法庭向寶潔提出了鉅額索賠。這個官司讓寶潔下定決心解決生產線上的自動拆包投料問題。於是全球尋找，發現只有三家公司在生產自動拆包設備。
這三家公司分別是德國SECO、意大利WAM和中國上海的漢瑞普澤公司。但尷尬的是，這三家公司，並沒有生產洗衣粉拆包機的經驗，德國SECO是生產工業用刀具的，意大利WAM是生產粉碳投加系統的，漢瑞普澤正好整合了前兩家的工序。
當時的漢瑞普澤是一家剛剛成立兩年的小公司，其生產的設備主要供應給石化企業，但寶潔需要的洗衣粉自動拆包機，三家都還沒有，但是都可以研發，“我們的技術與寶潔的需要最近，價格也更實惠”，華中利說，寶潔找上門來之後，漢瑞普澤很快拿出技術方案和樣品，寶潔很快確定了漢瑞普澤作為其開發自動拆包機的唯一供應商。
漢瑞普澤的新產品送到寶潔北京工廠，解放了那裡的手工拆包的工人，也減輕了寶潔公司在勞動保護上面臨的嚴重壓力。很快，寶潔在成都、倫敦等的的工廠陸續投用漢瑞普澤研發生產的自動拆包機，徹底解決了員工人工拆包投料而引起的勞動健康難題。迄今為止，漢瑞普澤公司已經為寶潔公司先後研發了3代全自動拆包機產品。若干年後，寶潔公司的最大競爭對手—聯合利華公司也及時向漢瑞普澤公司採購了類似工況的自動拆包設備。
2014年，神華寧煤集團進行氣化爐前關鍵定量給料設備--旋轉給料器開啟全球採購招標。第一輪，2家知名德企成為神華目標合作對象的種子選手，但其最低報價均超過5000萬元，遠遠超出了神華的預算價格。在雙方爭執不下之時，在中國寰球工程公司的推薦下，漢瑞普澤進入了神華的選拔名單。
這一次的推薦至關重要。經過對漢瑞普澤業績及資質等的全方位考察，發現其多項指標居於世界領先水平，神華集團最終決定讓漢瑞普澤與2家全球知名德國企業同臺PK，先後經過2輪競標，最終拿下合同，為神華寧煤節約了一半以上的投資。到如今，基於神華事件而有的這個國產化項目開車已經兩年多了，華中利談起這件事來仍舊充滿自豪。
漢瑞普澤與美國寶潔、神華集團的合作，給其他企業樹立了樣板，巴斯夫、索爾維（SOLVAY）、3M、拜耳、杜邦、聯合利華、益海嘉裡、嘉吉集團、聖萊科特、霍尼韋爾等跨國公司很快成為其客戶。在國內，中國節能、中國鐵路、火炬能源、新能能源、煙臺萬華、新疆天業、雲天化、安琪酵母、華東醫藥、海正製藥、新奧集團、金田集團、永高股份、恆逸集團、恆力集團、閏土股份等著名企業，也紛紛成為漢瑞普澤的客戶。
迄今為止，漢瑞普澤已經在全球擁有1000多個著名企業客戶，國際客戶分佈在美國、英國、土耳其、俄羅斯、印度、巴基斯坦、泰國、馬來西亞、日本、新加坡、韓國等15個國家和地區。
從提供產品到提供服務
從創業至今，漢瑞普澤經歷了不同的幾個階段，每一個階段都是對自己的提升。
在創業初期，漢瑞普澤只是為石油化工企業提供叫固體散料的輸送和投料單機設備業務，許多設備都是進口的，只需要把進口設備轉賣給國內企業，就可以很容易的賺到錢。但2004年國家確定在化工、石油裝備實行國產化之後，敏銳的漢瑞普澤公司迅速捕捉到市場機會，立即從生產零部件開始研究。
突破技術難關之後，漢瑞普澤進入了全新的設備研究和製造環節，隨著核心技術的不斷掌握，漢瑞普澤逐漸成為一家集拆包、投料、自送、稱重、攪拌、混合以及包裝為一體的系統集成公司，這不僅降低了成本，更重要的是保持了穩定的質量和供貨，讓自己的客戶漸漸多了起來，至今擁有1000餘家國內外著名客戶。
漢瑞普澤給客戶提供的產品和服務主要分為產品製造與工程承包兩個板塊。產品製造就是直接向客戶提供自己生產的產品。與德國SECO、意大利WAM只做標準產品相比，漢瑞普澤除了標準產品外，更多的是定製產品——根據客戶需要設計和生產有關拆包、輸送、投料等設備。
漢瑞普澤的完整訂單流程是這樣的：先是用戶發送需求到公司，緊接著公司開展針對性的調查，通過電子郵件、微信等渠道與客戶建立信息交流平臺，並逐漸瞭解客戶企業運作情況；在充分了解之後，漢瑞普澤就會開始定製一個初步方案，連同預算一起發送給用戶；在雙方都接受初步方案的基礎上，再進行面對面的實地交流。
假如在溝通過程中雙方都存在理解和表達障礙，漢瑞普澤便會直接派出工程師進行洽談。工程師直接到用戶現場去實地查看和交流，瞭解雙方物料、物性、場地以及預算等的匹配度問題。在充分了解的情況下，再開始初步方案的製作，這時候的初步方案就已經有母本的意義了。
“大部分合同在發貨之前基本要求到付款70%以上，這是基本的付款模式。第二個是合同上寫明是定製合同，定製是不能退的。如果是一個不可控的項目，我寧可不做，或者在每一步都有一個違約條款，確定好付款時間以及違約比例。”華中利說。
而在工程承包板塊，漢瑞普澤主要依託是公司雄厚的工程技術實力，提供了包括袋裝物料全自動拆垛拆包系統、管鏈輸送系統、除塵系統、稱重配料系統、氣流輸送系統等五個系統的工程設計總承包。根據不同的項目，這五個系統既能獨立存在，也可以組合。“但現在有一個趨勢，大型石化越來越少，小型或者新材料品種會越來越多，漢瑞普澤的發展模式也會越來越多樣。”
工程承包是漢瑞普澤在生產產品基礎上的進一步升級。華中利介紹，這是在與客戶溝通的過程中，他們發現部分客戶對產品的需求有限，對市場認識不足，該公司就以提供顧問服務的方式，為客戶整體從輸送到拆包投料的整體解決方案，“只要是生產型企業，只要來找到我們，我們都能為他提供一站式解決方案”。
由於漢瑞普澤對自己的高規格要求，使得許多甲方公司不擔心漢瑞普澤弄虛作假。比如在公司研製自動拆包機時代就已經建立合作關係的寶潔公司，在成為漢瑞普澤客戶之後，對與漢瑞普澤之間的合作非常放心，具體要求也只是涉及了與對手企業的保密工作、環保要求以及全球協議合同價格裡的優惠程度這三方面。對產品要求來說，寶潔公司也沒有提出任何意見或者其他準則。
漢瑞普澤以“三個中心，兩個基本點”搭建組織架構，尤其以負責市場宣傳和銷售的營銷中心以及包含設計部和工程部的工程技術研發中心為核心支撐點。在這樣的建設之下，還分有三個委員會，其中包括管理績效考核、安全生產、工程技術委員會，委員會外聘專家中包含的企業管理顧問、技術顧問以及法律顧問都是其業內相當資深的專業人士，有這樣的人來幫助漢瑞普澤，定期進行輔導或評審，對於漢瑞普澤的可持續發展是有積極影響的。
只服務真實的客戶
“如果是一個客戶只認最低價格，他不講品牌、技術、業績、那他就不是我的客戶”，華中利指著廠房自信的說道，“我們現在與客戶洽談，一定要求他們到我們工廠來參觀，讓他真實地看到並瞭解我們和其他企業的區別，我們勝出的概率就比較高”。
與真實的客戶做生意，服務有真實需求的客戶，是漢瑞普澤獲得客戶長期認可的法寶。
由於過去中國的環保督查檢查不太嚴格，有些地方甚至流於形式，故而在環保設備領域做生意，是一件挺複雜的事兒。要在環保設備領域做生意，第一件事情就是甄別客戶，要在眾多來洽談的企業中發現有真實需求的客戶，從此建立長期合作，對自己的品牌會加分，反之就會砸爛自己的招牌。
華中利夫婦的夢想是讓漢瑞普澤成為一家受人尊敬的高科技環保企業，不管是早期從事的固體散料的設備供給，還是以工程設計承包為主營產品的現階段，其產品中所包含的環保裝備以及除塵設備等，他們都嚴格按照國家的法律要求和根據客戶的實際情況，為客戶提供中肯的意見和建議，幫助客戶解決問題。
這就涉及到對客戶的選擇問題，華中利介紹，漢瑞普澤“並不是一家見錢眼開的企業”，從一開始對顧客都是有要求、有選擇的，而不是什麼錢都收，什麼活兒都幹。一些訂單隻求價格低廉不求品質，一些企業實力不足但卻下了很大的訂單，都會在漢瑞普澤這裡被加入觀察名單，經過判斷不符合標準的訂單，就會被直接放棄。
漢瑞普澤佔據關鍵地位的篩選標準有訂單數量、企業規模以及企業價值文化三樣。華中利解釋，產品價格在中國是“沒有最低，只有更低”，漢瑞普澤是一個以研發創新為宗旨的企業，擴大產能並不能為漢瑞普澤帶來最大的收益，必須要保證體現品牌價值，適當的高利潤，才能保證讓企業平穩順利發展。
在市場拓展上，漢瑞普澤“寧可少幾個用戶，也要用戶的採購量增長，大量客戶的小訂單對漢瑞普澤來說是不利的”，漢瑞普澤追求的是穩定客戶不斷增長的大訂單——因為對每一個用戶進行協商、管理、產品設計、研發、投入生產等整個流程走下來，所耗費的物質成本以及時間成本都十分巨大，與老顧客長期合作，更容易降低成本，增加效益。
為了保護自己的技術，同時也是為了對自己產品負責態度的堅守，漢瑞普澤一直堅持“價格靠產品說話”的原則，為不同客戶的不同要求量身定製個性化的服務和產品，絕不“一案多用”。在這樣的基礎上，對顧客信用、支付能力以及項目的特殊性等各方面都會納入漢瑞普澤是否與其合作的考慮因素範圍內。
正因為漢瑞普澤採取的是與客戶長期合作的模式，讓客戶也逐漸對該公司產生了依賴，其產品和服務也以定製為主，這使漢瑞普澤在業務上逐漸獲得了拓展——該公司在原來的產品模式基礎上，逐漸向提供工程設計承包和施工轉移，而部分產品也通過外購來解決，這又為漢瑞普澤的發展擴寬了進一步的空間。
在產品質量明顯攀升，產品成本逐年下降，經濟效益連年提高，公司銷售收入和利稅以每年20%的速度遞增，公司預計2018年銷售收入達到1億元。目前漢瑞普澤已經擁有國內外近1000多家客戶，客戶群龐大且訂單大小不一，小至幾萬塊，大的超過千萬。在這樣的基礎上發展，漢瑞普澤離華中利的目標又進了一步。
機遇與挑戰並存
2000年以來，有越來越多的大型企業重視員工身心健康和福利，甚至有的企業規定，公司內部搬動十公斤以上的重物，不能依靠人力，否則員工發生了職業病後有權索賠。而全球性大公司在勞動保護和福利上的進步，對增加企業用於購買自動化、智能化生產機器的預算，會進一步利好漢瑞普澤這樣的公司。
儘管從營業收入和利潤規模來看，漢瑞普澤只是一家很小的企業，但在全自動拆垛拆包系統領域，漢瑞普澤卻具有行業領導者地位，該公司是管鏈輸送系統、固體散料專業閥門屬於行業的一流品牌。而“專注”和“精益求精”是漢瑞普澤的安身立命之本。
華中利介紹，漢瑞普澤目前擁有5項發明專利，22項實用新型專利。其中全自動拆包機被列入2009年度科技部創新基金項目，旋轉給料器被列入2008年度上海市高新技術成果轉化項目。管鏈輸送機獲得2015年上海市創新資金項目（編號1504H138900）和第四屆中國創新創業大賽優勝獎，全自動智能拆垛拆包系統獲得2017年度金山區科學技術進步獎。
2014年，漢瑞普澤建立自己的工程技術研發中心，先後與中國科學院山西煤氣化研究所、安徽工業大學、中國石化工程建設有限公司、新能能源、金田集團、美國寶潔公司（P&G)建立長期多形式科研合作，引進、培養各類專業技術人才，建立起高素質的科研開發隊伍，為企業進一步騰飛奠定了基礎。
在技術上，近期漢瑞普澤的主要研發方向集中於可清洗型小袋自動拆包系統、大袋全自動拆包投料系統的更專業化、精準化操作方面的研究。
而國內市場的發展，讓漢瑞普澤有了更多的騰挪空間。華中利介紹，來自跨國公司的份額由原來50%下降到目前的30%，之所以出現這樣的變化，是因為國內大型民營企業的需求在增長，而國外的市場佔有率並未發生較大變動。“但國內的市場不穩定，用流行的話說今年東南風、明年西北風，看你能不能抓住這個機會。”
國內客戶的增加讓華中利看到了新的市場機會，但漢瑞普澤的市場營銷策略屬於傳統的等客上門的“坐商”模式，其客戶大多都是自己找上門的，漢瑞普澤不需要自己尋找用戶，再加上傳統觀念認為，漢瑞普澤應將更多的精力放在研發和創新上，讓漢瑞普澤成為“業內無不知，業外無人曉”的企業。這種意識讓企業在技術人員招聘上相當困難。
在這種“業內無不知，業外無人曉”的狀態下，漢瑞普澤還面臨著國內外知名企業以鉅額利益誘惑消滅的威脅。華中利介紹，國內外有多家知名企業向他提出，準備出高價投資他的公司，但條件是他交出控股權，他對此一直不為所動。“國內製造業的前景非常好，市場也非常廣闊，最根本的是製造業堅守很難，我們需要對自己有點信心。”
華中利介紹，在未來可期的時間裡，漢瑞普澤將在穩定國際市場份額的基礎上，以品牌戰略、精細化專業化營銷戰略、技術創新和人才戰略、信息化戰略為支撐，在石油化工、醫藥食品、新材料、能源、新型農業與建材塗料等優勢領域，繼續採用積極的、進取式的市場營銷戰略予以深耕，形成行業+區域的專業化營銷網絡，進一步擴大國內市場份額。
在採訪結束的時候，華中利這樣告訴記者：“漢瑞普澤也繼續在綠色環保、智能化、自動化粉體工程領域裝備基礎上，繼續深度開發高新技術產品的系列化、個性化產品，為更多的國內外用戶提供一站式解決方案與全生命週期管理服務，擴大工程設計總承包業務，專業專注、長期為全球用戶服務。”
作者|黎光壽、廖羽
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