懂業務、善營銷，是做好客戶經理的必要條件。在經營導向由“做業務”向“做客戶”轉變的當下，業務“精”度對營銷“高”度的決定作用日益凸顯。為提升客戶經理隊伍專業素養，崑山農商銀行創新方式方法，加強業務培訓，著力打造一支業務專精、服務優良的“專家型”客戶經理隊伍。2019年前三季度，該行基層客戶經理累計上報授信業務3157筆，審批同意3125筆，審批通過率達98.99%。
推廣案例教學
崑山農商行自2018年起組織開展授信案例編寫工作，將日常授信評審工作中發現的典型案例、創新方法編撰成冊，結合真實案例，展現授信項目中可能發生的若干情況，從而更精準地剖析授信客戶、完善授信方案。在做好案例編纂的基礎上，創新教學模式，開展案例“巡講”，通過定期更新案例庫，發揮授信評審“傳”“幫”“帶”功能，提升服務支行品質。今年前三季度，該行在全面梳理項目、精準剖析問題、對授信方案精雕細琢的基礎上，編撰授信評審案例15個，涵蓋項目貸款、固定資產支持融資、流動資金貸款等多個業務品種。10月下旬，該行啟動赴支行巡講活動，受到基層客戶經理的熱烈歡迎。從巡講反饋的意見來看，基層客戶經理表示，通過“以案說法”的方式，教會大家獲取客戶財務、非財務信息以及進行交叉驗證的技巧，直觀易學，很受啟發。
打造交流平臺
立足於“控風險，促轉型，努力打造‘規範化、標準化、差異化、流程化、集中化、專業化’的授信評審新模式”，崑山農商銀行自2017年起定期編纂《授信評審》內刊，建立內部交流平臺，及時通報授信業務審批情況，交流授信評審經驗，對授信業務中的熱點、難點問題開展專題研究，分享同業優秀實踐，對提高信貸人員業務素質、促進全行信貸業務經營管理水平和風險控制能力提升起到了積極的推動作用。有效地向全行傳達總行信貸政策和風險審批偏好，有力促進了全行前中後臺更好地為客戶服務。
開展定期培訓
從2017年開始，崑山農商銀行將總行授信評審部門與客戶經理定期交流納入員工培訓計劃，堅持每季度組織全行客戶經理進行業務培訓和輔導交流。2019年前三季度該行組織了三次客戶經理培訓，內容涵蓋宏觀經濟週期和行業分析、授信客戶與產品結構、貸前調查與客戶信息驗證、授信核定和審查方法等方面，結合典型授信案例進行系統講解，幫助客戶經理開闊視野、提高技能。李 丹 吳玉其 刁 治
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