實體店真的不行了嗎？
近幾年，“實體店不行了”的傳言不絕於耳。越來越多的店都處在倒閉的邊緣。各大品牌的線下門店加速關閉，彷彿從側面印證了這些說法。
但真的是這樣嗎？
不一定，就像馬雲說的：不是實體店不行了，是你的實體店不行了。
有一個成立僅僅5年的品牌，實體店鋪從0開到全國數千家，並且每個月還在持續開店，品牌創使人還說：“我開店都是閉著眼睛開。”
看似狂妄的語言，卻自有他的底氣。
足力健創始人張京康
這個品牌就是主打“專業老人鞋”的足力健，公司成立不到5年，就攻佔了老人鞋市場的半壁江山，在全國甚至國外都擁有無數鐵粉。
足力健的創始人張京康在成功創立足力健之前，也經歷過失敗，2010年他創業失敗，負債3000萬，相當於現在的3個億。
每個月至少20天，走訪到全國各地市場，每天工作12個小時。
從創業失敗，到如今閉著眼睛開店。張京康通過十幾年的摸索，才總結出一套成功的打法。
前段時間，刀哥和足力健創始人張京康聊了聊，還原了他打造足力健的整套邏輯。
1、跪著找痛點：從黑河到海南，摸了上萬只腳
在足力健第一款老人鞋產品誕生之前， 張京康親自到一線，給自己當產品經理。
他在一件事兒上死磕了很長時間：什麼是真正的痛點？
我們都知道老人們都面臨著買鞋難、穿鞋難的問題，但做老人鞋真正的痛點是什麼呢？
張京康發現老年人的腳會發生三大變化。
1.腳前後變寬，腳背變高，腳變長了；
2.趾骨變軟，大骨頭塌陷，腳踝骨變脆，有骨刺；
3.腳上皮膚有腳墊，後跟容易龜裂。
瞭解這些表象問題，才能對症下藥。
挖掘用戶的真實痛點是一切產品的基礎，張京康是如何找到這些痛點的呢？
張京康找痛點是的秘籍是：跪著找痛點。
為了找到老年人穿鞋痛點和需求，張京康專門成立了用戶研究中心。
用戶研究中心在研發新品
帶著員工挨家挨戶走訪拜訪各地老年人，從最北漠河到海南三沙，最西新疆到最東撫遠，走遍全國。
親自跪下來，摸了一雙又一雙老年人的腳，最笨的方式去量腳。
摸了上萬雙腳，才找到老人穿鞋的真實痛點，2015年足力健根據全國採集的5000多個數據，研發了適合全國80%老人的腳型的鞋楦。
針對老人穿鞋擠腳、磨腳的痛點，做出了“足力健動力鞋”，主打“穿上不擠腳，出門不打滑”，最終一年賣了幾十萬雙。
足力健曾經冬天專門做了一個鞋叫熱能鞋，主打：冬天要穿熱能鞋，保暖的鞋，最後卻失敗了。
最後根據用戶調查，發現老人足底血液不暢，到了冬天，腳會變涼。老人真正需要的不是保暖鞋，而是雙不凍腳的鞋。
根據用戶調查，都說羊毛保暖，於是便開始打造一款不凍腳的羊毛鞋。羊毛的好處在於，既解決了凍腳的問題，又是一個用戶可以感知到的價值點。
不僅僅是做鞋子，做襪子也要找準用戶的痛點。
對於一些老年用戶來說，真正想要的是一雙不勒腳脖子的同時不會掉的襪子。
針對這個痛點，足力健做用全部的精力死磕襪子的襪口，而不只在傳統襪子的花式和版型上下功夫。
針對老年人一到秋季和春季腳跟裂，腳跟裂就腳疼的痛點，足力健還特意在腳跟做了凝膠設計，舒適還能保溼。
張京康說：“解決不了關鍵性痛點，用其他十個優點來滿足都沒有用。”
在尋找用戶真實痛點的過程中，張京康早就把用戶當做親人和朋友，他尋找的不是一個產品的痛點，而是一個群體的痛點。
足力健創始人張京康為老人試鞋
張京康是真正心繫這個用戶群體，所以不管他做襪子、鞋子還是未來做老人按摩椅等任何老人用品，都能成為爆品。
2、讓用戶決策，引爆用戶參與感
張京康說：“做足力健以來，我一直在死磕一個問題，什麼是真正的以用戶為中心？”
怎麼搞定這些老人，足力健給出的答案是：對他們“言聽計從”。
讓用戶成為一切的中心，選品、渠道、甚至代言人全都讓用戶參與進來，做決策。
客戶不斷需要新的產品，但是誰也沒法保證新品能夠讓消費者滿意，但張京康可以，因為他的產品在上市之前就已經經過了消費者檢驗。
每當要出新品的時候，他們便會請來一些老粉和用戶進行產品體驗茶話會，讓他們投票選擇款式和顏色。
這種茶話會，足力健每年都要在全國開上100多場。
而問卷調查只是表象，這些人走的時候才是真正的最關鍵的時刻。
他們會放一些產品讓參加調查的人免費領取，他們拿走最多的那一個款式，才是最終要上市的產品。
張京康說：“一個產品白送都沒人要，怎麼可能賣的出去。”
立項、打樣、試穿後，再根據用戶反饋，再不斷改進顏色、款式、質量，而且產品出來後創始人要親自擔任首席體驗官，先體驗再上市。
不光上市什麼產品讓用戶決定，足力健連開店開在哪裡，都讓用戶決定。
做產品最困擾創業者的就是流量，足力健最開始也是隨大流把店鋪開在商圈，可是最後賠的很慘只能關店。
最終足力健選擇把店鋪開在超市裡。
這也是用戶調研的結果，首先，超市是老人生活中最常去的地方之一，他們去超市的目的就是購物；另外，很多老人認為，超市裡的品牌可信度更高，甚至有老人對他說：“把店開在馬路邊，一看就是爛貨，有本事開在超市裡頭。”
所以在2016年1月，張京康在鄭州開了第一家店。同年7月份，開始全國招商，至今店鋪實現縣級以上市場100%覆蓋，並且走向了海外。
除了產品、店鋪位置讓用戶決定，就連代言人、營銷方式、廣告投放渠道都是用戶決定的。
不管現在的流量明星是誰，目標群體不喜歡都沒有意義。
足力健的代言人是“國民媽媽”張凱麗，這是在用戶調查中呼聲最高的；不管互聯網多火，老年用戶最信任的廣告渠道還是央視，那廣告就在央視投放；用戶覺得足力健應該冠名養生堂，那就去冠名。
用戶研究中心，目的就是研究用戶，一切圍繞用戶研究，讓用戶做決策，再通過不斷升級、迭代，才能保證源源不斷的產出爆品。
張京康說：“足力健老人鞋能走到今天，就是圍繞用戶思維，沒有任何捷徑可言，也從未給自己留過任何退路。”
3、“閉著眼睛開店”的秘密武器：把店鋪做成爆品
足力健還有一個最強悍的招數：把實體店做成爆品。
在產品為王的年代，大家都在鉚足了勁做產品，但也很容易忽略了對渠道的精細化打造，用打造爆品的邏輯來打造店鋪需要三大殺招：
第一殺招：打造流量產品，讓用戶買得“值”
老年人買東西，就想買一個“值”。
怎麼才能讓用戶覺得產品買得值，一是體現在價格上，二是體現在產品上。
足力健專門研發了49元的足力健老人和10元3雙的足力健老人襪，作為爆款引流產品。
足力健的凝膠襪，採用全球獨家的工藝，10元買到3雙50元品質的襪子，用戶自然是覺得“值”。
作為引流產品不僅是價格要超值，在產品上也不能大意。
像足力健的羊毛鞋，為了選好的羊毛，張京康還親自去了全球羊毛加工重地——河南焦作，兩個月去了15次。
通過在供應鏈上的嚴格把控，讓老人們用三百多塊錢，買到國際大牌幾千塊錢的品質。
最終這雙鞋徹底火了，從東北火到廣州，成為超級爆品，一直斷貨，被網友稱為“中國版UGG”。
高頻的流量產品可以提升口碑，讓產品持續不斷地被用戶認可，快速促進用戶裂變，提升品牌影響力和流量，對打造爆品店鋪來說也是值的。
第二殺招：銷售“七字咒”，讓服務超預期
解決了產品值的問題，接下來就是服務超預期。
足力健的服務有個獨特之處，特有的“問、拿、跪、摸、試、買、送”服務七字咒，為用戶提供更細心、更親切的服務。
詢問用戶需求，拿來推薦產品，單膝跪地服務，親手摸用戶的腳、試穿、購物、迎送，一套完整的服務流程。
張京康說，老年人一進店裡，先摸他的鞋，一摸就知道鞋是不是擠腳；摸腳後跟，若是抖肯定是腳跟疼，前面有沒有變寬、足弓有沒有塌陷不塌陷，手摸過就知道了。
怎麼會有人願意跪著摸老人的腳呢？
張京康說：“給員工什麼價值的福利，員工會給顧客什麼水平的服務。”
七字咒服務是足力健爆款店鋪的核心競爭力，為用戶體驗保駕護航。
第三殺招：細節處強口碑，提高復購率
打造爆款店鋪還有最後一個步驟，就是在細微之處，感動用戶。
當顧客買完鞋後，讓用戶先別急著走，詢問一下穿了一年的鞋，有沒有開膠了、斷底的問題，可以拿過來換雙新的。
誰不想免費換雙新鞋呢？用戶再換鞋的時候，就是又一次進店。
用戶走的時候告訴他，看看小票上的積分有多少了，積分多少下次買的時候就能抵多少現金。
僅僅是積分這個小改善，就能讓復購率提升30%，這比專門做營銷獲客效果要好的多。
無論是產品、服務、和承諾積分，都是店鋪的爆品，當這些組合起來，這個店鋪就是一個完整的爆品。
刀哥點評:
這幾年，實體店的確遭遇了最黑暗的時光——增速下跌、經營者關店止損、拓店計劃不達預期等現象頻出。
不絕如縷的唱衰聲給實體商業蒙上了一層陰影，但與消費者年輕化和消費升級相對應的，消費者對購物體驗和產品的要求越來越高，這其實也是實體店增量的一個大好時機。
從以市場為核心，到以做顧客為核心；從矇眼做產品，到讓用戶做決策；從開一家開一家關一家，到如今閉著眼睛開，張京康用6年時間。
張京康說：“沒有什麼實體唱衰，傳統下滑，今天這個時代，所有的傳統產業都值得重做一遍。”
眼裡沒有錢，只有產品；沒有對手只有顧客；把一切細節做到變態級，這些你敢嗎？
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