本報記者 宋文娟 北京報道
12月4日，在深圳舉行的 “2019年新華保險開放日”，新華人壽保險股份有限公司（以下簡稱“新華保險”， 601336.SH）管理層集體亮相，提出爭取用3至5年的時間將市場排名提升到前五名，重回保險業第一梯隊。
事實上，對於新華保險，外界也一度好奇，新管理團隊與“萬峰時代”的戰略思路有何不同？
新華保險總裁李全表示，新華保險目前的市場份額是低谷，未來肯定逐步往上走，到第八、第六、第五，甚至到第三這樣的目標，假以時日，還有雄心往更前的目標邁進。
據瞭解，為迴歸第一梯隊，新華保險採取了新打法。其將壽險定位為主業，重新定位了壽險四大業務渠道。
相比於此前的銀保、個險、團險和財富管理四大渠道，此次，新華將壽險主業的四大渠道進行了重新劃分，即個險、銀保、團險和創新渠道（線上平臺）。
新華保險今年全員奮戰“開門紅”似乎是接下來全力衝鋒的信號。李全在開門紅業務啟動會上強調，“一季度是檢驗大家的真正戰場。歲末年初多期望，萬眾一心贏開局，打贏這場新華2020年關鍵之戰！”
多位券商分析師認為，在2019年剛換帥的新華保險，對2020年開門紅有較強的增長訴求，其開門紅的表現一定程度上也將影響市場對新管理層的信心。
發力“開門紅”
《中國經營報》記者注意到，在產品上，與以往個險渠道開局戰以健康險、附加險為重不同，2020年的開局戰新華保險年金險和健康險並重。
“我們設想首先在2019年12月到2020年1月對年金險上進行突破，春節以後我們再注重打健康險，這樣年金險和健康險的佔比應當是五五開。”新華保險副總裁李源表示。
新華保險副總裁、總精算師龔興峰透露，從個險渠道的產品策略來看，過去幾年公司更側重於對健康險的關注，忽視了年金險的客戶需求，2020年將加大年金險的銷售，未來也將進一步加強。
龔興峰表示，在2020年新華保險會推出以家庭為概念的一些健康險的產品。
記者瞭解到，2020年開門紅新華保險推出“一鑫一宜，萬家無憂”主打產品。
“鑫”，為鑫享·惠添富保險產品計劃，由惠添富年金保險、天利年金保險（萬能型）以及附加投保人豁免保費重大疾病保險等產品組合而成。“宜”，愛滿宜家保險產品計劃，由惠添富年金保險、天利年金保險（萬能型）以及附加投保人豁免保費重大疾病保險等產品組合而成。
據瞭解，新華保險個險渠道計劃在2020年第一季度完成全年保費計劃的30%~40%。銀保渠道方面，新華保險計劃確保開門紅達到銀保渠道全年保費收入40%左右。
個險渠道投入加大
據瞭解，截至三季度末，新華保險營銷員隊伍規模達到44萬人，較上年末淨增7萬人，此前，2015年至2017年，新華保險的個險渠道隊伍分別為25.9萬人、32.8萬人、34.8萬人，今年增員力度為近年之首。
談到新華保險的營銷員隊伍，李源直言，體量30萬的營銷員隊伍是不太匹配的，起碼要有50萬人才能匹配。我們的思路是先做大再做強，營銷員隊伍也應當是先大後強，呈螺旋式的增長，有節奏的增長。
11月26日，李源在新華保險召開2020年業務啟動會（即傳統的開門紅啟動會）上表示，新華保險個險人力隊伍年底目標50萬人，“50萬人力，放眼更高的市場地位，重塑發展格局。” 此次李源也重申了50萬人力目標。
李源稱，自從劉浩凌董事長到任以後，新的領導班子確定了公司快速發展戰略，快速增長應當是人力隊伍優先增長。
據瞭解，為了實現50萬人的隊伍規模，其推出了幾項措施：如將培訓架構做了變更，原來培訓部由只針對個人營銷員的培訓調整為兩線培訓，即新人增長和主管增長兩個方向；加大營銷部經理管理人數並加強基層營銷管理幹部的培訓；在產品方面，從以往注重健康險的銷售策略轉變為年金與健康險並重的思路，加強年金險銷售，同時在財務上加大精準投入，特別是對新人津貼方面加大了投入。
李源稱，前幾年在隊伍增長方面戰略的制定錯失了良機，“我們現在是欠人的，今天不投入明天就會投入更大，今天的投入會帶來明天更高的效率。”
重推躉交產品
2016年，新華保險在業務轉型期間，曾聚焦期交業務，大幅縮減躉交業務，建立續期業務拉動增長的模式。
據瞭解，2015年新華保險銀保渠道的躉交保費為310億元，經過2016年和2017年壓縮之後，其2017年年底的銀保渠道的躉交保費為0.4億元。
2016年新華保險的躉交業務減少117億元；2017年新華保險進一步壓縮躉交業務保費，取消銀保渠道躉交業務計劃，導致其躉交保費同比減少200億元。至此其300多億元躉交業務降到20億元（包括個險和銀保）的水平。
不過，在近期開放日上，李全稱，新華保險將在銀代渠道銷售適量規模的躉交產品，以滿足客戶財富管理需求。
龔興峰透露，今年四季度公司重新啟動銀代躉交業務的發展，“銀保產品線方面突出的變化是提供了躉交產品，目前我們銀保渠道除了儲蓄產品外，下一步還要在合作的銀行推出終身壽險，產品結構進一步深化。”
龔興峰稱，銀保渠道的競爭是紅海競爭，不僅僅是頭部的公司在這方面佈局，也包括新進入市場的主體也在佈局。“過去幾年的經歷告訴我們，如果沒有躉交產品的銷售，在拓展網點、提升隊伍產能以及維持整個銀代銷售隊伍穩定方面都會面臨很大的困難和挑戰。”
龔興峰認為，銀保渠道躉交產品的啟動是與公司的戰略發展相匹配，與客戶的需求相匹配，也與銀行的訴求相匹配。“在戰略調整的背景下我們重新啟動銀代躉交產品的銷售。下一步最重要的是 在獲客的基礎上進一步加強對客戶的二次開發，從而使得銀代的躉交和期交併重，規模與價值能夠協同，促進整個渠道價值的增長。”
調整區域市場考核策略
記者注意到，在機構佈局方面，目前，在主要城市新華保險均開設有分支機構，甚至有些農村地區，也能看到新華保險的銷售網點。
但是新華保險副總裁黎宗劍認為，新華保險到現在為止，一共有1700多家分支機構，其中35家省級分支機構，在三四級地區的機構佈局還不夠。
“如果要從效應上講，大中城市是保費的主要來源，東部地區六個省市佔全國保費收入的60%以上。未來的發展我相信新華保險會繼續把發展重點一方面放在大中心城市、高淨值人群，另一方面放在經濟社會發展條件比較好，人民群眾需求比較高，供給和需求高的（三四級）地區。”
“機構在空間的佈局，我個人理解首先要有覆蓋面，同時也要考慮經濟效應和社會效應的結合與平衡。” 黎宗劍說。
李全稱，新華保險在一些經濟不發達地區保單銷售還是不錯的，反而是在經濟發達的地方存在改進的地方。經濟發達的地區獲客成本遠遠高於不發達地區。“我們原來幾乎就是全國一個政策，所有的費用率、做的方案都是一樣的，現在我們將根據不同的經濟發達水平，不同的偏好度，對客戶進行分層，我們將在產品結構、費用政策、方案激勵政策上作一些差異化的安排。”
李全舉例稱，比如北上廣深是一類，或者江蘇是一類，在二級城市中發展快的是一類，經濟不發達地區又是一類，根據省情、市情做差別化的政策，以產品資源投入滿足客戶需求。
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