對於險企而言，最迫切的問題永遠都是“銷售”。對於中小險企而言，渠道問題尤為重要：斥巨資打造個人代理人隊伍？大幹快上衝擊銀保渠道？借力使力發展保險專業中介？從線上走到線上主攻互聯網保險？對於中小險企而言，渠道的重新選擇就意味著戰略的再定位。
值得注意的是，行業轉型之下，銀保渠道與保險專業中介渠道呈現出了兩種截然不同的發展態勢：習慣了銷售簡單理財型產品的銀保渠道逐漸式微，而更擅長銷售複雜保險產品的保險中介渠道成為增速最高的渠道。
“30年河東，30年河西”銀保與專業中介的動能轉化之下，是行業發展邏輯的更新換代——當行業告別超高速發展的大時代，從規模導向走向價值導向，從銷售導向走向客戶需求導向，不同渠道的不同特質也須重新考量。
今天，我們先來聚焦銀保渠道。
自上世紀90年代被引入國內，銀保作為一種保險銷售渠道已經在國內存在20多年之久，成為助推中國壽險業，尤其是許多中小險企高速發展的重要力量之一。統計數據顯示，最高時其在人身險保費中的佔比一度接近54%，可以說是撐起了壽險的半壁江山。
但銀保渠道的特性決定了，其更擅長銷售簡單的理財型產品，也正是因此，一旦宏觀經濟增速波動、市場利率有變、資本市場風格轉換，新的監管政策出臺，都很容易影響理財型保險產品的銷售難度，進而影響銀保渠道保費收入。
可以看到，銀保渠道保費收入增速常常發生波動，最高時同比增速高達數倍以上，此外，也曾多次出現負增長。
以近年為例，行業轉型之下，2018年銀保渠道保費增速一度為負數，到2019年雖然保費增速重回兩位數，但前10月，其7975.90億元保費收入在全部人身險保費收入中的佔比也不過30.3%，不僅遠遠低於歷史最好水平，與個險渠道之間的差距也越來越大。
分析箇中原因，銀保渠道的發展壯大伴隨著中小公司、理財型產品的崛起，並“一手製造”了中短存續期產品盛宴，但隨著監管導向轉變，中短存續期產品規模受到嚴格限制，銀保渠道轉型期交勢在必行，疊加市場利率下行，銀保渠道銷售難度陡然增高，展業成本也水漲船高。
而此前，大型銀行已相繼成立保險子公司，在經過數年摸索之後，發展漸入佳境，保險業低迷之時，有幾家銀行系卻依舊保持快速增長，這對於銀保渠道的其他險企也產生一定擠出效應。
就公司而言，成本上升之下，上市險企轉型步伐快，銀保渠道不斷收縮；即便是曾經仰仗銀保渠道踐行“規模效益論”“資產驅動負債模式”的中小險企也只能是將其作為補充現金流流動性的渠道……告別大時代，銀保渠道進退維谷。
銀保，一個因理財而興的渠道
縱觀銀保渠道在國內的發展歷程不難發現，銀保渠道銷售場景的特性決定了，其更適合銷售相對更為簡單的理財險，而非相對複雜的保障型產品，而理財型產品的收益率又往往與市場利率、股市走勢乃至政策走向等密切相關，也正是因此，受到外部環境、內部因素的共同影響，銀保渠道的發展也幾乎是一波三折。
發軔
90年代中期-1999年
銀行作為銷售保險的一種渠道出現，首現於上世紀80年代的歐洲，是金融服務融合下的一種產物。在這種業務起步較早的法國、西班牙、葡萄牙三國，銀保渠道最終佔據了相當重要的地位，甚至高達60%以上。
國內保險業於上世紀90年代中期，才將銀保這一銷售模式引進國內，1996年，平安與農業銀行合作，成為國內第一家嘗試銀保業務的公司。之後，中國人壽、太保壽險、新華保險、泰康人壽等也紛紛跟進。
也是在1996年，國內監管部門開始將銀行作為兼業代理渠道，允許其銷售人身險產品。不過受到產品類型等多種因素約束，彼時銀保渠道更多的是一種試水，所實現的保費規模一直比較小。
突圍
1999年-2004年
一直到1999年6月，保監會發布《關於調整壽險保單預定利率的緊急通知》，要求各人壽保險公司降低壽險保單預定利率，從5.5%下調至2.5%，普通型壽險產品預定利率進入大一統時代，為降低險企利差損風險，收益率浮動的理財型人身險產品被紛紛引進國內，銀保渠道才真正迎來快速發展。
彼時，平安人壽率先引進投連險產品，太保壽險引入萬能險產品，中國人壽則引進了分紅險。
這期間，國內銀保渠道規模保費收入呈現爆發式增長，佔比也快速攀升。數據顯示，2002年，銀保渠道保費收入佔比由2001年的3.46%增長至18.73%，保費收入增長率更是高達771.44%。
到2003年，銀保渠道規模保費收入佔比更是首度超過團險渠道，成為壽險業所有營銷渠道中僅次於個人代理人的第二大渠道。
2004年之前，傳統的分紅型保單是銀保市場的主流產品。2004年下半年，央行9年來的首次加息以及人們對中國進入加息週期的預期，使得以分紅型保單為主的銀保產品應聲而落，不少公司的銀保銷售出現“高臺跳水”。
再加上受到監管部門2003年4月發佈的《關於加強銀行代理人身保險業務管理的通知》的影響，2004年銀保渠道保費收入增速明顯放緩。
數據來源：由2012年《保險中介市場報告》、中國銀保監會網站發佈數據、2015年《中國保險市場年報》整理計算所得。
事實上，這時期銀保合作還是處於一個比較尷尬的階段，儘管合作業務範圍在擴展，但合作關係還是以鬆散型為主。不過，尋求保險代理之外更深的合作領域，是雙方在困境中尋找突圍的進一步嘗試。
興盛
2004年—2008年
2004年，為應對加入WTO之後外資險企數量大增的局面，監管部門陸續批籌18家險企，中國保險市場迎來一波民營險企擴容潮，市場競爭壓力急劇增大。
彼時，友邦保險、中國人壽、平安人壽等最早在國內建設個人代理人渠道的保險公司，已發展起一支龐大而相對成熟的代理人隊伍。新興險企失去先發優勢，於是將銷售重心放在了銀保渠道，以期快速實現保費規模的擴張。
這期間的典型代表就是人保壽險，在時任一把手李良溫的帶領下率先提出“規模效益論”，即以銀保擴大保費規模，再以投資賺取利潤，快速做大資產，助力集團上市。國華人壽也很快走上了同樣的發展道路。
在這期間，保險公司與銀行的融合開始加深。2006年，保險公司首先打開了入股銀行的通道。9月21日，保監會出臺了《關於保險機構投資商業銀行股權的通知》，允許保險機構投資境內國有商業銀行、股份制商業銀行和城市商業銀行等未上市銀行的股權，並且在投資比例、資金來源、投資資格、投資目標選擇等方面作了詳細的規定。
在保險公司和銀行都有強烈的合作意願之下，再加上2007年中國迎來大牛市，投連險和萬能險在這一階段再度實現高速增長，銀保渠道保費收入同比增速也重新回到40%以上。
銀保渠道保費收入佔比也再次大幅提升，由2006年的27.49%增長至2007年的31.59%，2008年進一步增至53.92%，首次超過個人代理渠道，成為國內人身險行業的第一大渠道。
調整
2008年-2013年
銀保渠道保費規模佔比在2008年達到53.92%的巔峰比例之後，因為股災，2009年的銀保渠道保費增速出現了大幅度的下降，僅有8.24%。
不過彼時，銀行與保險的合作仍在不斷加深。2009年，交通銀行入股中保康聯最終獲得監管機構審批通過，拿到了銀行控股保險的第一單，標誌著銀保股權合作模式進人了一個新的階段。隨後兩年間監管陸續審批了建設銀行入股太平洋安泰、工商銀行入股金盛人壽、北京銀行入股首創安泰、農業銀行入股嘉禾人壽等多個股權交易項目，主流銀行通過股權收購方式，擁有了自己的壽險公司，銀行系險企蔚然成風。
但因為出現大量銷售誤導，引起了監管部門的高度關注，2010年底、2011年初先後下發兩項新規，規範銀保渠道發展，銀保渠道保費收入增速短暫回調之後，再度出現負數，一度高歌猛進的銀保渠道進入調整期。
2010年11月，原銀監會下發《關於進一步加強銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，禁止保險公司駐點銷售，且嚴格限制一家銀行網點最多簽約3家保險公司。
2011年3月，原保監會、原銀監會又聯合發佈了《商業銀行代理保險業務監管指引》，要求銀行銷售保險人員必須持證上崗。一系列銀保政策的出臺，加之資金面驟然收緊，使保險公司的銀保業務出現急剎車式下滑，壽險行業整體保費收入也因此受到影響。
2013年，銀保渠道保費收入佔比明顯下滑，僅為41.82%，但依然是人身險行業最重要的銷售渠道之一。
高潮
2013—2016年
在經歷了銀保新政的短暫調整之後，2013年，銀保渠道再度迎來巨大發展契機。
這一年開始，原保監會針對保險業負債端以及資產端展開新一輪市場化改革，再度助推理財型產品快速發展，疊加股市走牛，中短期的萬能型年金險、兩全保險成為銀保渠道主流，也就是後來所謂的“中短存續期產品”。
在大型險企原本一統天下的市場裡，短期、高收益理財型保險產品給了中小險企一個彎道超車的機會。憑藉理財型保險產品的銷售以及激進的投資，安邦保險、生命人壽、華夏人壽、前海人壽等一批險企，得以在短時間內異軍突起。人們稱這種業務發展方式為“資產驅動負債”。
例如2015年全年，生命人壽規模保費達1600億元，較2014年的700億元攀升了1倍還多，按規模保費的市場排名進入前三位，超過新華人壽、太保壽險與人保壽險，緊隨中國人壽和平安人壽之後。
也是在這段時間內，批籌新保險公司再度進入快車道。據慧保天下不完全統計，自2011年10到2017年底，共52家保險公司獲批籌建：2011年10月至2012年全年，共批籌4家保險牌照；2013年共批籌5家保險牌照；2014年批籌7家保險牌照；2015年共批籌11家保險牌照；2016年共批籌19家保險公司牌照；2017年1月-2月又批籌6家保險公司牌照。
市場繼續擴容，越來越多的新險企亟待通過“觸手可及”的銀保渠道做大規模，又進一步加劇了銀保渠道的競爭。數據顯示，2016年代表萬能險的保戶投資款新增交費，規模為1.29萬億元，較2015年全年增幅逾50%，銀保渠道保費收入佔比在2016年也達到44.14%的水平。
式微
2017年至今
2017年，保險業重磅大事件不斷，“保險姓保，監管姓監”成為行業發展主旋律，無論是人身險還是財產險都迎來“嚴監管”。
2017年5月，原保監會更是下發了對行業影響深遠的《關於規範人身保險公司產品開發設計行為的通知》（簡稱“134 號文”），規定兩全、年金類保險5年內不得返還，5年以後每年返還金額不能超過已交保費的20%；同時不得以附加險形式設計萬能險及投連險……全面封堵中短存續期產品。
這導致銀保渠道保費收入大幅減少。數據顯示，2017年銀保渠道保費佔比僅有40.65%，2018年更進一步下降至30.59%，一年時間近乎下降10個百分點，銀保渠道式微。
告別大時代，銀保渠道進退維谷
如果說個人代理人模式的引進，推動了國內人身險的第一次大發展，那麼銀保渠道的引進，以及投連險、萬能險、分紅險的引進，則一定是推動了國內人身險的第二次大發展。由於銀保渠道更擅長銷售簡單的理財型產品，其也因而成為國內人身險業粗放發展時代最具標誌意義的銷售渠道。
但如今，在“保險姓保、監管姓監”的大旗之下，行業正逐步擺脫過去粗放發展的理念，推動業務漸次轉型，從注重規模轉向注重價值，從銷售導向轉向客戶需求導向。
在這種情況之下，能銷售複雜的高價值產品的個人代理人渠道、保險專業中介渠道重新受到青睞，而銀保渠道，雖然也在同步推進業務轉型，從中短存續期產品逐漸向中長期產品過度，但對於險企而言，其價值顯然仍無法媲美個人代理人渠道等。
經過2018年的調整之後，2019年，銀保渠道再度呈現快速發展態勢，前10個，累計實現原保險保費收入7975.90億元，同比增長12.7%，不過在總保費中的佔比相較2018年末進一步下滑，從2018年末的30.59%降至30.3%。
不過，對於險企而言，這些保費數據的含義已經截然不同。
大公司共識已經形成，即主攻個人代理人渠道，大幅壓縮銀保渠道，聚焦價值，聚焦期交。平安人壽在大型險企中轉型最早，太保壽險於2011-2016年完成轉型，而中國人壽以及新華保險等很多公司也仍在轉型之中。
即便是對於很多仍在大力發展銀保渠道的中小型險企而言，銀保渠道也已經從一個創造利潤的主力渠道，變身為“調節器”——主要是用來調節現金流，防止出現現金流危機。一些險企仍有規模上的要求，銀保渠道也成為其調節規模，保持市場地位的重要渠道。
值得注意的是，為了推動強化險企資產負債匹配，防止現金流危機，監管部門最近放開3-5年期兩全險的銷售，這或助推銀保渠道保費收入增速進一步提高。
人們對於銀保渠道態度緣何會發生如此翻天覆地的變化？
險企之所以長期鍾情於銀保渠道，很大因素是因為銀保渠道是各類銷售渠道中，成本最低的渠道，而現在險企對銀保渠道深感“食之無味、棄之可惜”，也是因為成本使然。
告別大時代，銀保渠道很多隱藏的問題一一展現：
市場競爭激烈，手續費水漲船高。一般而言，銀保渠道的成本要遠遠低於保險公司個人代理人渠道，以及專業中介渠道，然而隨著市場競爭激烈，同時行業發力轉型期交產品，行業手續費率近年來水漲船高。
有業內人士坦言，目前，五年期產品的年化成本率已經達到5.8%左右，而這還不包括保險公司自身的固定成本。
成本快速上漲，低利率市場環境下，險企資產端投資收益率卻不斷走低，保險公司在銀保渠道已經難以通過做大規模賺取利差。對於保險公司而言，衡量任何一個渠道的價值都在於，收益能否覆蓋成本，產生利潤，而在低利率的市場環境下，高成本率、低收益率的銀保渠道，利潤空間已經相當稀薄。
低利率市場環境下，銀保渠道保險產品競爭力不足。中短存續期產品大發展時期，銀保渠道大放異彩，但隨著行業發展轉向，為中短存續期產品設置退出時間表，銀保渠道轉型期交勢在必行，加大了發展難度。
更重要的是，低利率的市場環境下，通過銀行櫃檯銷售的保險產品相較其他類型理財產品，已經沒有了太多的吸引力。產品競爭力不足，銀保渠道舉步維艱。
銀保系崛起產生擠出效應。當然，縱然產品形態改變，收益率相對降低，均影響著銀保渠道的業績表現，但是銀保渠道能否順利發展，歸根結底還取決於銀行的態度。
可以發現，近年來，銀保系險企漸入佳境，保險業低迷之時，其中幾家銀行系險企卻依然保持快速增長，對於銀保渠道中其他保險公司的擠出效應開始顯現。
2019年前10月，銀行系險企增速普遍高於行業增速
當銀保也不再值得更多期待，中小險企該何去何從？他們紛紛指向保險專業中介！
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