經濟大環境之下，高淨值用戶圈層工作對理財機構來說，顯得尤為重要。
數據顯示，最近一年內，先後有上萬家家族辦公室成立，除信託公司之外，銀行、保險、第三方理財公司等各類機構開始紛紛佈局家族理財業務。
據《中國經營報》記者瞭解，信託公司開展家族信託業務並不賺錢乃至虧損，這意味著，同等條件下，銀行、第三方財富公司等需要通過信託公司來開展家族信託業務的機構盈利空間或更為逼仄。那麼，各類機構紛紛搶灘家族信託業務的邏輯是什麼？
多位業內人士表示，不少家族信託業務只是一個噱頭，信託、銀行、第三方財富公司等機構“醉翁之意不在酒”，看中的是以家族信託名義受託的低成本資金，通過對這些資金的配置，上述機構可以實現左手賺管理費，右手賺融資方利差”，最終跨市場套利。
1. 賠本賺“吆喝”？
據瞭解，除信託公司之外，目前銀行、保險、私募基金、證券公司、財富管理公司、律師事務所、會計師事務所、諮詢公司等各類機構也紛紛入局家族辦公室業務。
此外，一些大型企業集團也會設立內置型家族辦公室，如單獨設立家族辦公室，或由董事長辦公室、戰略發展部或投資發展部承擔家族辦公室職能，打理企業的資產。
中國信託業協會相關報告顯示，截至2018年末，68家信託公司中，共有36家實質性地開展了家族信託業務，以資金信託為主，業務總規模約為850億元。
私募基金同樣也在積極佈局家族理財業務，記者查詢發現，僅中基協備案的，公司名稱中包含“家族辦公室”“家族資產管理”“家族財富管理”字樣的私募基金管理公司就有9家。第三方理財機構也不示弱，本報記者調查發現，目前大型第三方財富管理公司多數已將業務拓展到家族財富管理領域。
不過，目前家族財富管理業務盈利情況並不樂觀。中國信託業協會報告顯示，從收費模式來看，一般家族信託按照整體的信託資產規模收取固定管理費，比例大致在0.3%～1%。
本報記者調查瞭解到，多家信託公司主動管理型家族信託業務的管理費已低至5‰左右，通道業務的收費則主要在2‰到4‰之間，而第三方財富管理公司的管理費最低也在5‰左右。
上海新古律師事務所主任、移投行家族辦公室創始人王懷濤在接受本報記者採訪表示，目前家族辦公室是一個新崛起的領域，家族辦公室業務名義上是為富人打理資產，看上去好像很高大上，以至於現在一些做移民的、賣保險、做基金的，甚至做P2P的也會去成立家族辦公室，在這一包裝下開展各式業務。
據瞭解，此前曾有投機者以家族辦公室名義在境內大量售賣境外保險，如香港保險、美險，監管方面也對類似業務作出過處罰。
根據多家媒體報道，2018年7月，遼寧、河南、寧波、重慶等多地保監局先後以紅頭文件形式要求轄區內各保險機構、保險專業中介機構排查是否與“卓越家族辦公室”和“深藍保”開展了業務合作。其中，卓越家族辦公室涉嫌非法宣傳銷售境外保險產品，要求排查其是否在轄區以卓越家族辦公室為名，成立辦公室發展下線銷售渠道，以講座等活動的名義在國內直接進行宣傳銷售境外保單業務。
實際上，家族辦公室領域的亂象已經引起通道方——信託公司的警惕。
記者從行業內獲悉，在家族信託業務探討會上，
華東某信託公司家族信託業務部經理表示“P2P亂象已變為現在的家族辦公室亂象”。中部地區某信託公司家族信託業務管理人員則稱，“絕不接受第三方渠道合作，只合作持牌金融機構。”2. 跨市場套利
記者調查發現，各類機構佈局家族財富管理業務背後，目標或許是巨量資金。
王懷濤表示，家族信託業務受託資金一般是單筆大規模資金，存續期限也比較長，多在10年以上，甚至有的長達50年，這些資金的成本相對比較低對融資機構來說，就有利用空間。
記者在調查過程中瞭解到，無論是信託公司、銀行、還是財富管理公司等機構，開展家族信託業務，受理的資金主要是用來配置自己發行或推介的其他金融產品。
如，多家信託公司人士提到，其所在的信託公司家族業務資金配置範圍有硬性要求，只能配置該公司發行的信託產品，或主要配置公司自己發行的信託產品。
相關媒體報道中亦提到，曾有信託公司內部人士表示，“近年來，信託的業務發展思路以項目端為主，即拿著項目找資金，項目端話語權相對較大。而隨著轉型進一步深入，部分信託公司會加大財富端建設，不排除發生拿資金找項目的轉變，在這種情況下，家族信託有望成為盈利的重要渠道之一。”
另外，多位業內人士同時提到，銀行開展的家族信託業務也大同小異，主要是投資該銀行做的一些理財產品、結構化產品。
第三方財富管理機構也不能免俗，多家第三方財富業務向記者表示，家族信託資金主要或部分用來配置其平臺上推介的融資產品，如公募基金、私募基金、標準化債權產品，甚至信託等。
頗值得一提的是，其中一家財富公司工作人員給記者提供的目前在售融資產品中，多個為其理財平臺所屬集團的自融項目。
王懷濤認為，真正的家族辦公室，首先幫客戶實現資產隔離，其次，要幫客戶實現真正的投資，只從客戶方賺取收益。
南方某信託公司高管亦提到，真正的家族信託是幫助家族管理家族事務，投資功能在其次，有投資功能但都是很謹慎的。
“銀行、信託、第三方財富公司則不同，他們是有利益衝突在裡面。以第三方財富機構為例，他們是在賣產品，主要代表需要融資的一方。這種情況下，如果資金需求方願意拿出18個點的成本來融資的話，就算第三方財富給客戶10個點的收益，那中間還存在8個點的利差，這才是這些機構真正看中的。” 王懷濤直言，“左手賺融資方的錢，右手賺客戶的錢，進行跨市場套利，就會加大市場風險。”
上述南方信託公司高管向本報記者透露，某大型銀行會把一些不好賣，但又是自己關係戶的高風險信託產品，讓該銀行的家族信託客戶優先購買。
另外一家大型信託公司則將家族信託業務受託資金高集中度地貸給了其地產客戶。“這種業務是存在很大風險的，如果地產企業破產了，那若干個家族就死了。”上述南方信託公司高管表示。
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記者：樊紅敏
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