权的第二层境界,即在说人的同时,还要权度其人、其情,把说人和侦察有机结合起来。这是一种当面侦察,火线侦察,即时侦察,是对平时侦察和事前侦察的必要补充和最后核实。这种侦察的目的是“明”,明白了解其人其情,利于判断,利于说人。孙子兵法把这叫作“相敌”。在商业谈判和外交谈判中,在求职和招聘中,均有广泛的应用价值。如何权度其情?鬼谷子在本篇中教了三招:
(1)参调而应。就是口、耳、目三者协调应用,在说的同时,注意观察对方及其周围诸人的反应,情绪有何变化;应注意听取对方的言谈和声响;把所说、所听和所见结合起来,就可以权度对方的心理人情。
(2)利导而动。因势利导而说,因势利导而动。以我的言辞询问对方,以我的举止动作和表露的感情刺激对方,听其如何回答,观其如何反应。
(3)观要得理。要想用言说权度其情,必须把握两条:一是观要,密切注意观察主要角色的主要反应;二是得理,即要始终把握真理。如此,才能在反复言谈甚至争论中,保持冷静而不冲动,保持主动而避免被动。
如何用言说试探人,确保明白地权度其情?鬼谷子在本篇末,点出四句话:“听贵聪,目贵明,心贵智,辞贵。”这是长期造就的才能,也是心理学的巧妙运用。心理学家通常都是在询问中探知对方心理反应,在探测明白之后,施以心理诊治。旧中国有位算命先生,曾誉满长江带,人称神算子。后来他自己坦陈秘密,靠的就是权度其情术。有一天,一位中年妇女上门算命,只见她头戴白巾,低头进门,满脸孤苦相。他主动询问:“你是不是来问婚 姻?”对方 很惊讶地说:“是的。 他再问:“你丈夫是不是久出未?”对方更为惊讶。此后间什么,她就答什么,通过参调而应和利导而动,把这位上门算命的妇女摸得一清二楚。此后,就尽其能为她出主意,令该妇女佩服得五体投地。其实有些算命先生,就是依靠丰富的人生经验,加上善于询问、观察、听取,深谙权度其情术,因而也能博得一部分人的信任。但有些人为了骗取钱财,往往胡吹乱诌,制造迷信,害人不浅。
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