"'101計劃'讓我們的短期目標更明確，包括流量獲取方案、課程優化方向等，同時也為我們的長期能力進行持續賦能，包括線上轉化能力、營收規劃等，這也促成我們在2019年實現了年營收過千萬的巨大突破！"思博負責人胡明在採訪中興奮之情溢於言表。
"101計劃"是騰訊課堂於2019年度峰會上提出，該計劃從流量挖掘、專業團隊服務、課堂生態建設和騰訊系資源多個維度，對機構夥伴進行全方位扶持，助力其實現年營收過千萬的目標。
SPOTO思博網絡（以下簡稱"思博"）成立於2003年，是已深耕IT教育培訓行業16年的行業老兵。自2014年入駐騰訊課堂以來，在平臺與"101計劃"的助力下，現在已經成長為平臺IT互聯網類目的TOP機構。在發展歷程中，它曾經歷了放棄11年線下業務全面擁抱互聯網的毅然抉擇，也曾面臨線下轉型線上的成長痛點；曾感受孤軍奮戰摸索發展之路帶來的自給自足，也曾飽嘗抱團合作帶來的甘甜碩果……
圖：騰訊課堂"101計劃"機構SPOTO思博網絡
如果說從線下轉型線上是思博蛻變的第一個轉折點，那麼加入"101計劃"與騰訊課堂及平臺上機構夥伴並肩作戰，則是思博走向飛躍式發展的第二個轉折點。思博的成長背後發生了哪些故事？它與騰訊課堂、"101計劃"在何種契機下結緣，他們之間又發生了哪些故事？它的成功背後又有哪些經驗可供機構夥伴參考借鑑？
入駐騰訊課堂擁抱互聯網 線下成功轉型線上完成第一次蛻變
每一個創業機會的捕捉，每一次成功的嘗試探索，都源於一個深刻的市場洞察。
2014年被稱為"在線教育元年"。當時是互聯網發展的火熱時期，BAT紛紛在各個領域加碼佈局。唯獨線上教育培訓才剛開始興起，大部分機構還是以線下業務為主，線上課程多是低價課程，質量也參差不齊。互聯網職業教育行業仍是一條還未開墾的賽道，充滿著機會。
找準機會後，思博毅然放棄經營了11年的線下業務，全面轉型互聯網教育，併入駐同年成立的騰訊課堂。當年加入騰訊課堂，思博是希望通過與平臺的合作，向騰訊學習互聯網思維與認知，學習一線互聯網公司的運轉模式；同時也希望，在與騰訊課堂的交流中，看到互聯網職業教育行業的變化與機遇，結合自己的思考和沉澱，抓住每一個變化的節點，實現對自己的突破。胡明強調，"重要的一點是，課堂本身做產品的能力和對合作夥伴以及業務的理解，能夠為我們持續助力。"
雖然找到了線上藍海市場，但是線下如何成功轉型線上成為思博面臨的重大挑戰，在這個過程中雖然面臨產品定位、服務模式、推廣與銷售等重重困難，思博憑藉自己紮根IT教育11年的線下經驗，發揮優勢，彌補不足，最終實現成功轉型。
首先是產品定位。轉型線上後，結合過往的業務經驗和沉澱，思博選擇切入大多數IT新人很難在短期內學會職業技能的痛點，研發適合新手學員的課程體系，幫助更多的大學生以及IT新人高效學習職業技能，加速職業能力進階。"以我們的經驗來看，我們發現自己更懂職場新人。"胡明表示。
思博非常明白，教育行業最不容忽視的就是自己的核心產品，產品內容需要與時俱進。因此，思博不僅在自己16年的教學經驗中沉澱出一套屬於自己的教學和服務體系，同時根據日新月異的市場變化和用戶需求，也不斷豐富產品，為學員提供多元化的職業進階課程。在IT在線教育領域，在互聯網產業變革期，每一次變革都會產生大量新的職位需求，從而產生大量的培訓機會。例如雲計算、人工智能這些新的細分領域，就是近幾年出現的新領域。胡明堅定地說到："抓住這些新興領域，就等於抓住了機會。"
其次是服務模式，轉型線上後，思博保留了線下的講師+助教+班主任全程跟學的服務模式，並針對線上教學，優化了原先的服務體系。在線上，由於和學員隔著一個屏幕，對於學員的約束力到達了最低。思博的解決方案是，關注並統計到課率、出勤率等這些關鍵指標的同時，增設班主任和助教新的職責，從而為學員量身定製學習計劃，去反覆督促學員學習，幫助學員克服惰性，為學員的學習效果負責。
思博對在線教育、對IT賽道的洞察"穩準狠"，胡明表示，"教育行業任何一個垂直領域都存在著改造和升級的空間，無論對於線上還是線下機構來說，線下教育機構擁抱互聯網也是一個必然的選擇。"
"101計劃"助推思博突破發展瓶頸實現營收飛躍式增長 完成第二次蛻變
在思博快速成長與發展中，並不是一帆風順的。後互聯網時代，流量獲取難、付費轉化率低是在線教育機構普遍面臨的難題。胡明也透露，"發展過程中，我們遇到的最大的挑戰便是流量的獲取與團隊的搭建。"
在流量方面，加入"101計劃"後，思博與騰訊課堂進行了SEM聯合投放，顯著成效，成交率從剛開始的不到5%，提升到了15%；ROI也從最初的0.44也提升到3.07。此外，在合作中，思博也獲得了騰訊廣點通、手Q、Banner展示位、短信推送等平臺內部流量扶持，進一步提升思博的運營效率與轉化率。
作為首批加入"101計劃"的機構，思博與騰訊課堂的SEM聯合投放也處於起步和嘗試階段。在項目初期並不順利，面臨著獲客成本居高不下等問題。"但我們相信課堂的實力和能量，而且項目初期難免會有一些試錯成本，我們也相信該項目的潛力，於是我們決定結合自己SEM的投放經驗與課堂共同探索出一條新的增長之路。" 胡明為我們分享了合作初期的心路歷程。
"隨著合作的深入，在類目經理施老師的指導下，通過不斷優化投放策略，每天給到我們數據反饋，並跟進每個銷售的回訪情況，我們的獲客成本開始降低，用戶的精準度也高了，最關鍵的是開始有了業績。"胡明表示。流量扶持之外，騰訊課堂還為平臺內的機構提供專業的團隊服務，配置1對1的類目助理，及時處理機構在推廣和銷轉過程中遇到的問題；提供1對1的付費優化師，幫助機構推廣團隊定製最優的行業流量方案。
此外，騰訊課堂還幫助組織思博的銷售及其他團隊的主管去進行線下學習，如"101計劃"線下沙龍和訓練營等，邀請行業專家對團隊進行指導；同時還組織線上的培訓課堂，以此幫助思博提高銷售的轉化能力。
"經過不斷的嘗試和磨合，課堂和我們各自積累了一些投放和轉化的核心邏輯，一起把SEM聯合投放項目做到了今天。到現在為止，和騰訊課堂的SEM聯合投放項目，已經成長為我們的核心渠道和業績來源之一。" 胡明興奮地談到。
騰訊課堂一直在不斷升級平臺能力，完善平臺生態，為機構提供學伴、拼團、砍價、打卡、CRM系統等銷轉工具，持續助力機構銷售轉化。如為思博等101機構量身打造活動大促，開發自動添加平臺流量好友的功能等。
中小型教育機構想在日趨激烈的競爭中佔有一席之地，必須建立自己的用戶增長和轉化體系。在騰訊課堂的助力下，思博目前已經擁有自己的社群運營體系，有自己的官網、社區論壇、微博、微信等，同時還搭建了一套自己的用戶數據模型，利用數據來深刻挖掘用戶需求，優化推廣方式等。
團隊搭建方面，除了參加騰訊課堂各類培訓來優化提升團隊能力外，思博也在不斷學習騰訊的互聯網思維和認知，在朝著互聯網公司全面轉型中，思博善於用企業內部數據不斷指導並優化著公司組織架構和業務模型，實現了更進一步的發展。
思博能有今天跨越式成長，也離不開自己對教育十年磨一劍的堅持和熱愛。"經過16年曆練，我們比一些初創的教育培訓機構和互聯網教育機構更懂'十年樹木，百年樹人'，我們對教育行業更熱愛，我們更能堅持，並深耕在教育領域。"胡明感慨道。
思博的成長、蛻變之路才剛剛開始。相信未來，隨著與騰訊課堂的深入合作，思博將會迎來第三次、第四次蛻變，實現更大的跨越式發展。與思博一樣，通過"101計劃"的扶持，實現營收增長，飛躍發展的還有很多，他們散佈在互聯網IT、設計創作、電商營銷、考研、K12、公務員考試等不同的細分領域，正與騰訊課堂一起，攜手推動在線教育的繁榮發展。
據瞭解，騰訊課堂"101計劃"採用持續淘汰晉級機制，每月更新名單。評選標準主要基於營收規模、教學質量、拓流能力、轉化能力四大維度。
作為國內最大的在線職業教育平臺，騰訊課堂入駐機構總數已超過7.2萬，TOP100機構年營收增長率62%，營收過千萬的機構夥伴超30家。"2020年騰訊課堂年度峰會"1月12日在北京召開，會上騰訊課堂不僅完整深入地回顧了"101計劃"發佈一年來取得的成果和進展，同時也重磅發佈了未來全新的產品規劃、機構扶持政策等，將更好地助力機構把握千億在線職教市場。
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