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为什么有的售前顾问能实现开挂式的成长? 欢迎阅读《为什么有的售前顾问成长太快~~》，这其中复盘一个非常重要的能力。
说到复盘则必须提到一个人，他就是柳传志，柳传志有三大企业经营思想。
一、搭班子、定战略、带队伍
二、贸工技
三、复盘
这三大企业经营思想同样适用于售前顾问，我来大致解释一下。
所谓搭班子、定战略、带队伍：就是我们售前顾问一定不是单打独斗的，必须得依靠团队。这包括确定核心团队成员，明确方面与目标，明确绩效考核及梯队人员。关注上方蓝字售前研究，明天我们来聊一聊，如何构建伟大的售前团队。
所谓贸工技：本质是优先级的排序问题，就是我们做售前顾问可以选择从简单和熟悉的机会入手，由简入繁逐步切入把自己锻炼成高手，也说是我在前文中说到的：重点解决一批，重点学习一批。
所谓复盘：就是重新检阅过去走过的路，对于售前顾问犹为重要，这与一般技术研究不同，售前顾问需要学习的知识点很多是书本上没有的，必须依靠实践，交学费买经验。
柳传志曾经说过：
复盘至关重要，通过复盘总结经验教训，尤其是失败的事情，要认真，不给自己留任何情面地把这个事情想清楚，把事情想明白，然后就可以
谋定而后动了。
关于售前顾问如何复盘，我如下提供四个步骤供大家参考。
一、回顾目标
我对这个机会的目标是什么，我们不能简单粗暴地把目标定为一个字赢，因为这根本无益于赢。正确的目标应该是如下描述，800万以上中标、切入这个行业使团队核心成员熟悉这个行业、与客户CIO建立良好的关系等
除总目标外，还是阶段目标，一阶段是否达成（情报了解、行业资料收集），二阶段是否达成（竞争对手方案特点、报价特点、客户方案偏向、客户对竞争对手偏向）。在复盘时，我们需要对这些进行详细的回顾、分析与实际情况的差距，并写下下次应该如何做，这才算是基本上达到回顾目标的效果。
二、评估结果
评估实际结果，亮点、不足，写下亮点，下次得继续发扬光大，万不可学狗熊扳玉米，新的没有学好，旧的却的忘记了，那就麻烦了。不足的地方下次如何弥补，写下具体的行动计划。
三、分析原因
分析原因，有利于下次行动的落地。这次做对了什么，做错了什么，本次售前讲标时我们用了A话术、B方法和C方案打动了客户，下次继续发扬光大，做错了什么，下次如何改进，这次为什么会做错，是懒惰还是不清楚。。。
四、总结规律
总结规律是形成方法论的阶段，这一阶段极为重要，对于得升团队整体战斗力相当有效果。
例如，
1、要求销售对机会的拜访不能少于2次，每次达到什么效果，得及时汇报并跟进研判；
2、A话述和B方法列入售前顾问内部分享学习内容；
3、C谈判技巧列入售前顾问内部培训项目；
复盘，是让任何一件事情最终得到闭环，凡事有交代、件件有着落、事事有回音。通过复盘的方式，对的继续复制，错的绝不再犯，实现环闭、循环上升。
四步复盘法总结：
1、回顾目标，我们要干成什么？
2、评估结果，我们干的怎么样？
3、分析原因，哪里行哪里不行？
4、总结规律，以后怎么干才行？
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