一、首次付費：長期價值，立即體現1. 立即反饋——創造價值體現的場景或權益2. 降低門檻——化整為零，讓用戶先用起來二、持續體驗：分散場景，集中展現1. 抓住重點——找到交易鏈路中的“啊哈時刻”2. 集中分發——讓用戶愛來權益的“家”三、二次續費：重啟評估，創造新鮮1. 因人制宜——分類引導，提升轉化率2. 造節爆破——形成氛圍，製造批量轉化契機
除了因人制宜以外，隨著已付費會員基數增加，創造新鮮的購物體驗也將成為提升續費率的不二法寶。擅長造節一直是國內電商平臺的標籤，然而在付費會員造節方面更為成功的卻是亞馬遜。
亞馬遜的付費會員數量高達1億人以上，如何吸引Prime用戶續費是亞馬遜一直著力解決的問題。
自2015年開始，亞馬遜開始在每年年中（一般為7月）舉辦prime day系列活動。目前這一活動成交額已經超越傳統的黑五和網絡星期一，成為亞馬遜銷售額最大的促銷活動，同時其每年的prime day活動也成為付費會員開卡的續費的最高峰。
在這方面，國內電商平臺普遍採用每月一個會員日的形式，比如京東是8號、蘇寧是26號、考拉是27日。活動日子很多，但力度和影響力與亞馬遜是天差地別。這一方面是因為付費會員基數較小，另一方面則是沒有意識到會員日活動對付費會員的重要意義。
會員日變成會員節不僅是一項權益變更，而且可以營造一種全民會員的氛圍，從而在用戶心智中留下不可磨滅的印象，頻繁但力度較小的會員日活動無法起到這樣的作用。
當然除了因人制宜和造節爆破以外，大力度的開卡活動依然是有效的續費手段，比如半價的視頻聯合會員。但是這種合作畢竟不是長久之計，不斷提升電商會員本身的吸引力才是不敗之道。
綜上所述，電商平臺在付費會員數量增長上會面臨“首次付費”、“持續體驗”和“二次續費”三座大山的挑戰。雖然存在種種障礙，但這三座大山並非不可逾越。針對其需要“二次付費”這一特性，通過提供即時反饋的場景或權益、抓住體驗核心環節，以及因人制宜、造節爆破等方式，進而不斷驅動電商付費會員業務獲得成功並非一件不可能的事。
題圖來自Unsplash，基於 CC0 協議
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