如果說客戶生命週期（什麼是客戶生命週期）是用來追蹤用戶在每個階段的產品體驗，那麼銷售漏斗則是監控整個銷售過程。
銷售過程就像兩個人談戀愛。從第一次的談話，到交往，到認定對方，再到結婚領證。銷售的過程也一樣，和客戶第一次接觸，到熟悉，到認可，再到簽單付款。每一步都是一層一層遞進下去的。
在戀愛階段： 你不會第一次見面就接吻；不會在和她接觸了幾次後就把家裡的鑰匙給她； 更不會在你們認識幾天後就確定你們5年後的規劃。
建立一段關係需要時間，更需要精力和耐心。
客戶也是一樣。沒有關係很難簽單。
所以銷售漏斗能夠很好的監控每個階段，解讀當前階段的贏單概率。
不僅如此，銷售漏斗也是提升銷售效率的一個重要的管理模型，通過從潛在客戶到簽約客戶的全過程管理，可以發現銷售過程的障礙和瓶頸，關注和理解銷售人員/團隊的銷售能力，優化資源， 更好地指導業務的推進和銷售預測。銷售漏斗還可以幫助銷售同時把控幾個銷售進程，不至於混亂。
簡單來說，銷售漏斗有幾個重要的階段：
- 銷售機會，贏單率0%；
- 目標識別，贏單率10%；
- 演示並獲得支持，贏單率30%；
- 對接關鍵人，贏單率50%；
- 談判確認方案，贏單率70%；
- 簽約贏單，贏單率90%。
下面我們來看看每個階段分別要做什麼。
1. 銷售機會
一開始，我們需要找到目標。就像找男女朋友一樣，首先你需要知道自己是誰，特色是什麼，能夠吸引什麼樣的人。
一般情況下，尋找潛在用戶的途徑有兩種：Inbound和Outbound。
- Inbound leads：Inbound是客戶主動找到了你。這些潛在客戶登錄了你產品的官網，提交了個人信息，來申請免費試用，白皮書、或者Case study。
- Outbound leads：Outbound是你主動找到客戶。一般是由SDRs（Sales Development Reps）通過電話推銷、社交媒體、郵件推送等聯繫到潛在客戶。但是這波客戶還不知道你的公司，沒有見過產品官網，沒有申請試用。而你發現了他們，並且想要通過你的介紹，來鼓勵他們試用產品。
所以對於Inbound用戶來說，我們更需要優化SEO來讓用戶更好的通過搜索問題，找到我們。
不過不管是Inbound還是Outbound，我們都需要傳遞好產品的核心價值和解決方案，這才是核心。
2. 目標識別
對於Inbound客戶來說，他們已經提交了個人信息，已經是我們的目標用戶。
對於Outbound客戶來說，那些點擊了郵件裡的鏈接（等類似途徑），到達產品主頁的用戶，就是目標用戶。點擊的行為代表了客戶對我們的產品和解決方案感興趣。
像Sumo.com（https://sumo.com/），以獲得5千萬美金收入的客戶案例來吸引用戶下載Playbook，讓客戶提供個人郵箱。但這樣的吸引文案千萬不要變成標題黨，否則客戶會有被欺騙的感覺，我們也會丟失一個目標客戶。打磨好放在首頁/官網的重要材料，突出產品價值是關鍵。
sumo網站
除了提供白皮書/視頻的下載來吸引用戶外，還有一個很有趣的案例。HubSpot開發了一個叫做HubSpot’s WebsiteGrader 的網站(https://website.grader.com/, 大家有興趣可以試試)，用來評測你的產品官網的質量，然後提供免費的網站優化建議。HubSpot’s WebsiteGrader從2006發版開始，獲得了4百萬的網站鏈接和大量的郵件列表。這些都是HubSpot的目標用戶。
HubSpot’s WebsiteGrader
獲得了目標用戶的個人信息後，也不要高興太早哦，這僅僅只是你要到了她的聯繫方式而已，代表她同意與你進行溝通。想要把她變成簽單用戶，還需要進入下一階段。
不過此時潛在客戶已經確認變成了目標客戶，開始進入漏斗，贏單率為10%。
3. 演示並獲得支持
現在你贏得女生的聯繫方式，可以與她互動。下一步就是要獲取她的好感。
那麼對於客戶來說也是一樣的，客戶表示出對你的產品/解決方案感興趣，這個時候銷售需要聯繫客戶進行電話溝通，或者見面訪談。從而瞭解客戶想要解決什麼樣的問題，是否對產品感興趣，是否願意下一步詳細溝通。
在演示的過程中，銷售會著重挖掘客戶的需求，明確產品解決方案，並且發展客戶關係。
4. 對接關鍵人
本階段，銷售已經完成了產品價值的傳遞，針對客戶的問題提供解決方案。此時，銷售還需要了解公司的決策流程和採購流程，確定客戶預算，對接關鍵人。
這就有點像談戀愛過程中，男女雙方都認定了彼此，但是你們還需要見一下對方的父母（關鍵人），獲取父母的認可和批准。
不過銷售這層略有複雜。有的時候決策者眾多，涉及不同部門。所以銷售還需要釐清不同部門之間的關係，決策人的關係，決策人對購買產品的態度如何等。並且得到購買影響者和決策人的支持。
5. 談判確定方案
這個時候你已經獲得了女生和家人的認可，要進入到下一步結婚方案的確定了。
給女生準備一個浪漫的婚禮，讓她死心塌地嫁給你。
跟客戶進入談判階段，就是指購買流程的確認。這個過程也是有一些技巧的。
比如給用戶提供限定時間內的折扣。就像國外的黑色星期五，國內的雙十一，這些活動都是要求客戶只有在那一天，把你半年，或者一年想買的東西全部買掉。
下圖是Groupon在黑色星期五給的折扣。
另一種辦法是讓已有的用戶來發聲，讓他們證明產品的價值，讓客戶買得放心。我們可以把這些內容做成微信朋友圈的廣告，Facebook的廣告，產品的官網，或者其他可以接觸到潛在客戶的地方。比如：
臉書上的廣告
unbounce官網上，用戶的發聲
談判的本質是明確告訴用戶，產品能夠解決你的問題，並且創造購買緊迫感。
6. 簽約贏單
恭喜你，終於和她領證結婚了！
這個階段銷售需要確保收到客戶蓋章合同，並且合同按時回款，才算100%贏單。 客戶也進入了最終環節，完成了整個銷售漏斗的生命週期。
總結
- 監控銷售漏斗，明確每個階段需要做的事情。
- 銷售漏斗包括，銷售機會，目標識別，演示並獲得支持，對接關鍵人，談判確認方案，簽單六個環節。
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