專業就是價值，標價就是身價，非常有幸受王芬主任的邀請跟大家做分享。我平時也喜歡做一些分享，比較多的是到律師事務所，或者是網絡上進行授課分享。但面對面的跟這麼多的同行進行交流，其實還是第一次，所以說也要感謝你們給我這個機會，謝謝。
我今天分享的主題是《律師收費談判技巧》，羅列了18招。我在網絡上有做過分享，有的朋友見到後，就叫作李氏18招了。但其實這18招，我也是跟其他的很多律師進行過交流，這個裡面的內容不是我一個人想出來的，是大家集體的智慧。所以，我也願意分享給大家。希望大家還可以繼續去交流和學習，因為這個總結得也不是完全正確的，也不是完全全面的。
我常說律師收費的談判就像股市行情。為什麼這麼說呢？因為在22年前，我是在證券公司做股票，做諮詢，給客戶推薦熱門個股。觀察律師收費的談判，有很多跟股市行情相近的地方。
首先因為它是一個談判過程，肯定有前中後，我們都希望是高開高走，這個是在股市裡面大家最願意見到的。那我們律師談判是不是也可以這樣？所以我個人就覺得，律師談判有點像股市的行情走勢一樣。
今年4月1號施行的上海發改委發佈的一個上海市律師收費標準裡面，就有談到過，一小時內收費最高可達15000元。這個話題引發了大量關注，還有人說我們深圳律師也是一個小時15000元，都說做律師真好啊我們要到深圳去做律師。可是，實際上是怎樣的呢？我們很多的文件上面顯示律師是可以收到這麼高的一個價位，但說實在話大家也都知道，我們真正要收到這麼高的價格其實是很難的。所以說，我們除了專業要做好以外，談判能力一定要提升，不提升我們連文件上的這個價格我們都做不到，怎麼去提升我們整個行業的價值，對不對？
我們整個律師行業在社會上的形象是很重要的。收費談判，並不是說我們要去欺詐客戶，忽悠客戶，實際上我們是要跟客戶取得雙贏，達到他想要的一個結果。比方說他的項目談成，或者他的案子勝訴，或者他的損失減少，然後我們得到我們應該得到的，其實是一個雙贏的過程。
那在開始談判之前，我們應該做什麼準備工作？首先，我們要找到合適的地方進行談判。比方說，你可以在辦公室接待，就儘量不要到外面。有的律師事務所招待室、前臺很漂亮，那我們儘量把他約到辦公室去。畢竟這是一個工作的地方，適合談工作的事情。其次是合適的時間，大家都知道週末誰都不願意被打擾，那我們儘量選擇在工作時間跟對方去接洽。
第三是合適的人，因為有的人他可能只是一箇中間人，或者是一個下屬，他沒有決定權，如果你跟他去談判的話，基本上你的時間就給耽誤了，或者你的一些底價就給暴露了，你再去跟更高級別的人談判的時候就會很困難了。所以一定要注意這個。
我今天的分享主要分3個部分，第一是開盤，然後是盤中，第三是收盤。開盤就是我們要開價，盤中是盤中的震盪，收盤是最後的收市。
我們來看一下開盤，開盤有6招。
第一招，開出高於預期的價格。
很多人他其實是不敢高開，心裡肯定在想，我開多了他會不會就走了？我相信每個律師都碰到過這樣的問題，包括我剛執業的時候，我經常聽我老公埋怨，他說“你看你開的，我那個朋友找你，你開價那麼高，人家這樣子都不找你了，人家就直接就走了。”我當時也覺得，我要反省一下，我是不是開的太高，或者是沒有一個標準的去開價。
實際上當你接受高開的理念後，你後面就有底氣了。為什麼要高開？高開有4個好處，第一，你可能開價對方沒跟你還價。大家有沒有遇到過這種情況？還是有遇到吧？我也有遇到過。當然這個取決於當事人、所處環境、時間緊迫性等各種因素，你就要綜合去把握了。第二，提升了你的法律服務和服務產品的價值和身價。第三，有一些客戶會覺得，這個律師開的挺高，肯定是很有料，襯得起我的身份，我這種人，就得找個大牌律師。他認為小律師就是收費低的，客戶是這樣的心理，所以你要抓住這個心理。第四，也是最重要的一點，你給了自己一個談判空間。我們商業談判裡面經常會碰到這種情況，需要開一個空間出來，讓所有的空間都在我這個範圍之內，所以我們一定要去高開。
但是高開前還要做很多細緻的工作，因為你高開未必人家就能接受，別人就會信任你。我曾經做過一個案子，是我顧問單位一個案子，它的標的才2000多塊錢，2000塊錢，大家說怎麼收費？標的才2000塊錢，收他2000，4000，8000，收多少好？有朋友說8000是吧？但我收了3萬！而且我開價就是3萬，然後就成交了。
這是怎麼辦到的呢？其實我開始時心裡是拿不準的，畢竟只是一個小小的侵權案子，在辦公室發生的，但是顧問單位的事情也不能完全往外推。該怎麼樣去談價呢，怎樣開到3萬塊錢呢？在開價之前，我做了這些準備工作：
第一，瞭解這個案子的情況。
第二，搞清案子對客戶有什麼樣的影響？除了影響客戶的經濟效益以外，有沒有社會效益？像名聲、名譽、示範效應……可能客戶更多地考慮到的是這些。
第三，我做了一個非常詳細的法律服務報告，非常的詳細，包括了方方面面。
你要去做這些前期的準備工作，你才有底氣去高開，開出一個高價。我當時就讓他看到我作的準備，然後告訴他，3萬塊錢。他看到了，沒還價，成交了，就是這樣子。
當然並不是所有的開價，對方馬上就能夠同意。不同意，沒關係，我們再去接著談。開價要高開，高開高走，不行了我們接著談，使用第二招。
第二招，提供選擇性方案。
通常客戶讓我們報價的時候，我們都只是說這個案子2萬、3萬，10萬、20萬。可你有沒有像商業服務機構一樣給客戶一個套餐，A套餐、B套餐、C套餐，總之客戶所選擇的全部在我限制的框架之內。那樣當客戶去選擇的時候，他會覺得最後談判成功是他決定的，他選擇了A方案，談判成功了，是客戶在做選擇。
另外一方面，客戶的體驗非常好，我們在談判的時候一定要考慮，為對方去著想，你給了他選擇的空間，無形中他就會覺得，我選擇A，或者我選擇C，都是可以的。他是有選擇權的。所以一定要給他提供選擇性的方案。
第三招，永遠不要接受第一次的還價。
大家應該都遇到過，對方說“李律師你這個價格太高了，你能不能便宜一點，打個折？”可能很多人說，那就八折，或者說那就九折。其實你想想，客戶一還價，你馬上就要損失10%、20%，這個對你是非常不利的。而且當客戶提出要打折的時候，你馬上就打折了，客戶的反應通常是怎麼樣？
第一，還可以更低。因為我開個價，他就馬上就同意了，我可不可以更低呢？
第二，一定是哪裡有什麼問題。比如說這個律師的水平是不是不咋地？或者是不是拿我這個案子來練手？他一定會去懷疑，所以你千萬不要馬上就接受第一次的還價。
第四招，要學會感到意外。
怎麼說呢？其實我也經常碰到這樣的當事人，他來找我，我也想做盡職調查，我試探一下，我說你們的預算是怎麼樣的？你是怎麼考慮的？這個事情你準備出多少錢來請律師？有的當事人就說了一個價格，真的低的很離譜，我非常無語，我不知道怎麼跟他去談，因為就沒辦法談下去，這種情況你一定要表示出大吃一驚。當你大吃一驚的時候，人家心裡會覺得，我是不是開得有點奇怪，他心裡會讓步的。然後你就可以這麼說：非常榮幸，非常高興你來選擇我（或者是我的團隊）來幫你處理這些事情。但是可能您真的不太瞭解律師行業，建議您就在網上查一下，即使是10年前的廣東省律師收費辦法，也不可能是這個價的。麻煩您先去了解一下我們這個行業，因為您這個價我沒辦法跟您談。
我就是這樣子跟客戶說的，但他聽你這麼說，他不一定馬上去查。有時說了很多遍，他找我談一次我就說一次，我說你去查，這個價我真沒辦法跟你談。然後他自己就會覺得，肯定是開太少，如果開高一點就能談了。然後他自己就會主動把價格提起來。
所以你一定要感到大驚失色，怎麼開價這麼低？你要表現出很驚訝的樣子，客戶就會自己覺得自己開價低了。
第五招，避免對抗性談判。
很多老律師、資深律師或者說比較有資源的律師，他會覺得我就是一口價，我就是十萬起步，沒得談。當然，因為那些老律師可能有他的優勢，有他的資源，可能別人也會給你。但並不是我們所有人都能夠做到這種一口價的談判。跟客戶硬碰硬的時候，可能你就會流失了這個客戶。那麼，當客戶說你這個價格太高的時候，怎麼辦？
我們可以把這個服務進行一個拆解，比方說我們這個法律服務產品，我們可以把它拆成專項培訓，可以分階段，然後按不同的性質進行拆解，甚至還可以按人員進行拆解。像我有個朋友，給他的顧問單位上課，一個小時收了2萬塊錢，就只是培訓。這是怎麼做到的呢？原來他拉了好幾個律師一起去，實際上這些律師就是他的同事或者朋友來給他捧個臺，但是客戶會覺得，你這麼多律師來給我提供這麼一個服務，確實挺有價值的，這兩萬塊錢是值得的。這就是服務拆解的效果，我們同行之間可以互相合作，幫大家去站臺，這樣一來，客戶會覺得我們是一個團隊，各自有各自的分工，去為他提供這個法律服務，他就會覺得錢花得很值得了。
所以我們要避免對抗性談判，你不要直接去頂著客戶，而是要進行拆解，從你的法律服務產品拆解，從你的人員上去拆解，甚至可以從金額上進行拆解。
像很多顧問單位，一年開個十萬塊錢，可能會說挺高了。我們就可以說這十萬塊錢按法務人員的拆下來，12個月，一個月都不到一萬塊錢，如果你要請一個專業的服務團隊給你提供這樣一個服務，一個月一萬塊錢不到，能請得到這麼多人嗎？請不到的。所以我們要進行拆解，不要直接對抗。
第六招，假裝不情願。
這個字面意義大家都能理解，但可能不理解為什麼要這麼做。我舉一個例子，是我以前的一個案件，關於二手房買賣糾紛的。
當時一審勝訴了，但是對方又上訴了，要進行二審。上訴的話，按照當事人的心理，一般還會請自己原來的律師去做。所以當事人就來找我了，他就說，李律師那你二審的話應該比較簡單，你對這個案子比較瞭解的，二審我還是想請你做，你能不能夠便宜一點？他說昨天晚上去參加了一個飯局，飯局上也有一個律師，我也去跟他交流了。這個律師他都覺得你這個收費有點高，你是不是能夠便宜一點啊？我當時就用這一招，假裝不情願。
我說沒關係，如果這個律師他覺得我高，他收的便宜，你可以找他沒問題。我說案卷我現在馬上拿給你，現在就可以給你。你覺得我價格高，問題是我們之前電話裡已經談好了，你因為昨天吃了一頓飯碰到一個律師，現在又來反悔，然後就要我降價。我說各有各的選擇，我也沒有關係。當然最後我還會跟他談到案子的情況，比方說你現在是二審，你知道二審是什麼嗎？二審判下來直接發生法律效力，直接強制執行。如果你二審敗訴了（因為客戶其實很害怕的），我們前面的一審前功盡棄，我和你共同的結晶沒了。
而且我會告訴他二審會有哪幾種審判結果：第一可能直接就改判了；第二發回重審。發回重審怎麼辦？從頭來過，換一個合議庭，換一個法官從頭拉鋸。客戶也是很害怕的。當然我沒告訴還有第三個結果，維持原判。他很想維持，想維持那就請我。我告訴他，我們前期做了這麼多工作，對於我來說，我希望保證我的勝訴率。因為現在是裁判文書上網，我在二審我一定會盡力去做，保證我最後的勝訴率。你這樣一說，客戶他對你是有信心的，所以儘管他真的就是想便宜一點點，一直在磨這個價格。但當我很堅決的說，今天就這樣，我把案件全部給你，我不做了。他馬上給我道歉，對不起，當場就籤合同。
第七招，最高權威。
這招也是用的最多的，也是建議大家多用的。美國總統這麼高的地位，他在談判的時候，都說我要請示參議員，請示我的談判專家，我不能馬上作出決定。那我們要不要這樣做？所以我以前經常就說，我請示一下主任。其實我們大家都知道，像很多傳統的律師事務所，自己做案子都自己接案，不一定要請示的。但我告訴他，我不能馬上去答應你，我要請示主任。請示完的價格，就有了權威性在裡面，客戶就不會馬上跟你砍價，他會考慮一下。所以我們不要一直在那裡磨，要借用一下權威的力量。舉個小例子，我代表客戶去談判，過程我就不詳說了。在談判過程當中，我出去了3次，進去了3次。其實3次，我出去就閒逛了一下，到別的辦公室聊了會天，然後就過去了，告訴他，我已經跟上面領導彙報了，然後這個價不行。最後當場成交，並且公司的財務告訴我，錢已經到賬了，我才跟他籤協議。那次我的談判價格高出客戶預期的兩倍以上，非常的成功，客戶對我是非常滿意的。
第八招，服務價值遞減。
因為我們每個人都是社會的人，每個人都有朋友，每個朋友都或多或少會有一些糾紛，或者說他有一些法律事務需要向你諮詢的。通常朋友打電話過來，可能你都不好意思收費，特別是像我們女性心太軟了，覺得一點小事就幫忙了。你想著你為他著想，他也會為你著想。
但我們是專業律師，其實不能這樣想的。我們是提供專業的服務，我們在朋友面前要體現你的專業。所以一開始你就要跟他談好，越是緊急，越是可以談到一個比較好的價位。如果你開完庭了，事情做完了，你再來找他談收費的時候，其實挺尷尬的。你不知道怎麼說，你說案子我給你開了，你這個律師費怎麼給？對方有可能不瞭解律師行業，而且他跟你是朋友，可能就給一個很低的價格，你是收好，還是不收好？你說我不收吧，就賣他這個人情都覺得挺虧的，畢竟花了很多時間去做這些事情，耽誤了我其他的事情。但是你收費太低了，朋友之間傳出去說他才收個一兩千塊錢，以後的案子怎麼談價？
所以我們一開始，無論是誰的朋友都好，優惠可以給，但是一定要把這個事情講清楚。我們要注意大體，要先談好，再去提供服務，這樣同時也是非常有利於我們後續的服務工作。
你提供服務，你後面的價值是下降的。一定要提前去談判。
第九招，絕對不要折中。
通常我們會有一個誤區，開個價就是打個五折，像賣件衣服一樣打五折，就覺得給他已經很OK了。但是在談判當中，我們不要直接去打對摺，我們儘量去讓客戶來說。比方說客戶說，你看我們這個案子其實差不多了，可能就是走個過程，也可能會去調解，很快就會結案，你看能不能便宜點，能不能幫我打個八折什麼的。其實八折是可以做到，你是讓對方來做出妥協，而不是你自己直接去做的妥協。你可以說我們的這個稅增加了，現在稅很高的，然後說做個朋友，八折就給你做吧。其實你這樣，反而客戶他還挺感激你的，所以我們要避免直接去對摺。
第十招，擱置策略。
我們有時候去談價格，談到卡在那裡，談不下去了，談不下去怎麼辦？我們不談了嗎？肯定不行，我們還是要去留住客戶。我們可以去換一個角度，比方說我們把這個焦點進行轉移，我們談到我們怎樣去解決問題，怎樣去做我們的服務方案，去談一些案件，或者項目的細節問題，通過轉移客戶的焦點，讓他認識到你的服務價值，同時他花在你身上的時間越長，他的成本越高，最後你再談價格的時候，他就更容易接受了。所以你可以把價格談判暫時進行一個擱置。
第十一招，借力。
借力是什麼呢？比方說我以前經常碰到，有一些大的項目，覺得自己可能接不下來，或者說不是我的專業領域裡面，是不是就不接了呢？我以前就是不接，我告訴他，對不起，我接不了。我覺得我做的挺好，實話實說，客戶會對我滿意，但其實客戶到這裡來是尋求解決方案的，不是說對不起，我不能做，客戶不是希望聽到這樣的。
那我們應該怎麼樣去應對客戶呢？因為我們現在是一個資源共享的社會，大家合作起來也非常方便，通過互聯網，電子郵件，微信，都很方便，包括一些平臺和一些軟件，我們的工作是可以沒有邊界的合作的，所以這個時候你就不要拒絕，你可以借力，你可以找這個專業團隊的人，幫你來一起把這個案子接下來，把這個項目接下來。反正大家利益共享，客戶他也滿意，因為你給客戶提供了一個更專業的平臺給他。雖然說你在這裡面可能起的作用不是很直接，但我們要學會借力給客戶提供更好的服務，你自己也適當的收費。
第十二招，一定要收取回報。
當客戶讓你打折，你給他打折了，你就告訴他，我給你打折了，你能給我什麼回報？你能不能把你的其他業務也給我做？像談新三板的時候，就可以讓客戶把法律顧問給我們做。談法律顧問的時候，就可以嘗試讓客戶把公司所有的訴訟都給我們做。
為什麼我想到這個？因為有一天，我在人民法院訴訟平臺上查我自己的案件，我發現我顧問公司的名字突然出現了好幾個案件，但是他沒有委託我。我的顧問公司沒有委託我，我當時心裡其實挺難過的，但是我想如果跟他籤顧問合同的時候，顧問合同寫上，你公司的所有訴訟，所有的案件項目都要委託我。價格比行業標準優惠，但我沒說具體優惠多少。這樣客戶他跟你談的時候，他就不會特別在意，因為他找其他人還麻煩，還不一定有優惠，就會很直接跟你簽了。但是如果你單獨拎出來是很難談成的。
所以我們打完折扣了，一定要收取回報。當你每一次跟他去談案論價，他要你降價的時候，你都跟他收取回報。他下次不會經常給你這樣講價，因為他知道跟你談降價他有代價，對不對？
經歷了開盤高開，盤中震盪，下面是收盤了：
第十三招，黑臉白臉策略。
我們在家裡面，特別是兩夫妻教育孩子的時候，一個打一下一個就摸一下，傳統的都是這樣子。那我們在跟客戶談判的時候其實也可以用到這一招。比方說我們談的差不多了，眼看就要結束了，但是客戶可能又拋出了更低的價格。要是你們有兩個人，你主講另外一個人輔講或者傾聽，你就可以說這個價格太低了，我沒法做。你可以走出去，讓另外一個人來打圓場。這就是黑臉白臉策略，通過一軟一硬把價格談下來。
第十四招，蠶食策略。
蠶食策略分為縱向和橫向。有的客戶是這樣子的，每過兩天來談一下，你以為談的差不多了，他走了，過幾天他又來跟你談，談一個價格，你覺得談差不多，他又走了。這種客戶他其實在不斷的探你的底線，那我們應該怎麼去應對呢？
橫向的方法，比方說我去談一個顧問單位，可能客戶平時會認為法律顧問就是勞動人事這一方面的，那你可以怎麼做？你可以帶上知識產權團隊，勞動法團隊，還可以帶上房地產團隊，各個團隊一起去一條龍給他提供服務，你就把各個領域的都簽下來了，那這個價格就提升了。
縱向的方法，就是把你的服務進行拆解。比方說談得差不多了，價格談成了，那可能我們的交通費另外付，可能差旅費，律師函，得另外付錢。你可以一步一步的拆解，比方說一個很簡單的勞動爭議，對方開出一個價格，10000塊錢。然後你告訴他這是一個階段的，然後第二個階段還要繼續收錢，你就一步一步的進行蠶食，就可以讓他多付點律師費給你。
第十五招 減少讓步的幅度。
千萬不能進行兩次相同幅度的讓步，讓步的幅度更不能一步比一步大，只能越來越小，這樣實際上是在告訴客戶，這已經接近你所能讓出的最大限度了。
比如開價20萬降到了10萬，再降到5萬，切忌不可以這樣，如大幅降價，你永遠會讓客戶覺得自己砍價後還是有點吃虧，於是客戶還會繼續砍下去。
“我不喜歡談來談去，給個痛快價吧”這句話是不可信的，客戶非常喜歡討價還價，他只是想看看能否在談判中把你的價格降到最低。
第十六招，收回條件。
什麼叫收回條件？可能我們原來談了10萬塊錢，最後我們8萬塊錢成交了，在這個過程當中肯定還談了一些案子或者項目的一些細節問題，談到最後的時候，你其實還可以跟他說，其實說實在話，你在市場上，你想找到這麼一個專業的服務，不可能只花8萬塊錢就能做得到。其實我們10萬塊錢真的已經是很低的成本，我們只是一個合理的利潤。當你談到這個過程以後，有的客戶他會覺得，算了，就十萬吧，對不對？那可能你用了這個策略以後，他不就又回去了嗎？就回到你原來價格，所以你可以去收回，你試探他一下，他老是試探你，你為什麼不老是去試探他呢？對不對？不要老是覺得我是乙方，其實我是有專業價值的，我為什麼老是說乙方，我要告訴你，我給你做是你的榮幸，對不對？你可以請別人做，沒關係，每個人有每個人的市場，市場這麼大，蛋糕這麼大，每個人做每個人的就可以了，對不對？
第十七招，欣然接受讓步。
談判的整個過程不要太過強硬，第一是講策略，第二是你不要太強硬，最後的話你還可以給他去讓一個步。當然到最後的時候，你給他讓步的時候，客戶感覺是非常好的。比方說你這個案件，你告訴他，我親自辦理，我會找我們所最專業的服務團隊給你督辦，給你親自操刀，客戶感覺是非常好的。談的差不多了，客戶的價也砍成了，他同意了。然後你給他一點小甜頭，你說你能親自督辦，因為他本來是慕名而去，對著你去的，所以他會很開心。以後有什麼案子，也都會來找你。
第十八招，記得恭喜對方。
談到最後的時候，你一定要告訴他，太厲害了，我在你身上學到了很多東西，如果換了另外一個人可能就談不下來了。你們老闆請到你，真是賺到了，你太厲害了。你就不斷去表揚他。哪怕實際上你可能在偷笑，但是我們做律師不要表現出來。真的，你有可能前功盡棄，你談到最後你合同還沒簽，對不對？不能在最後一招的時候，你就偷笑，喜形於色了。客戶就會覺得，不行，可能有問題。這樣吧，我回去彙報一下，彙報一下我們領導，我們再來給你回覆。那完蛋了，對不對？
最後的話我們要去堅持去踐行，沒有一個永遠完美的談判技巧，這些技巧你可以單獨使用，也可以綜合使用，也可以微調去使用，我們要不斷實踐。希望這些分享能幫到大家，讓各位談案議價成功！
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