疫情下，關於禮盒庫存/渠道庫存積壓，成為春節後快消行業討論的焦點話題，尤其乳飲、白酒、休食禮盒以及大包裝飲料等品類，是“重災區”。
針對這個棘手的話題，2月4日晚上8點，新經銷邀請了四位關注不同領域的專家通過線上直播的形式，分享和討論了“經銷商如何解決禮盒/臨期庫存問題”。
本篇是昨晚直播中“快消品一線研究員”張宇先生，針對此話題講述的方法，供各位經銷商朋友借鑑學習。
同時，新經銷也將近段時間關於禮盒庫存的解決措施一併彙總，在文末分享給各位，期望能給經銷商帶來更多啟發，最大化地減小損失，堅持住，挺過去！
從目前疫情的情況看，並不是三五天就能解除戒備的。正月十五元宵節是傳統意義上的“過年”結束，之後務工人員就會陸陸續續返回工作崗位，這就意味著有很大一批有消費能力、且準備花錢的人群會離開家，剩下的群體（在老家待著，低頭不見抬頭見，不著急走親訪友）的支付能力會打折扣。
因此，對於經銷商而言，立即著手想辦法，畢竟禮品是有保質期的，先動身者可以逃出生天，後動身者深陷其中，首先“大基調”要訂下來。
-01-
經銷商的個人心態
1)不抱僥倖心理，不心存幻想，直面問題；
2)不要指望通過單一手段能一次性處理完畢。
-02-
可以依靠品牌商，但不能依賴品牌商
2020年春節的情況，可以說至少近30年沒有發生過，對很多的品牌商來說，春節檔銷售，第一次面臨這種境遇，也沒有歷史經驗可以借鑑，一時之間也沒有好的對策。
昨日，在新經銷的直播中一位河南周口蒙牛經銷商說道：廠家給予一定的配額，讓其將部分產品捐贈，這屬於杯水車薪，只能降低一部分損失。還有部分企業發出通知可以回調部分產品。
總的來說，一部分品牌商也在竭盡全力，但更多的品牌商目前還是選擇沉默，因為體量太大了，沒辦法給予第一時間給出明確可行的方案，所以經銷商不可孤注一擲依賴品牌商。
但是品牌商在春節檔銷售期間，肯定預留有市場促銷費用，雖然並不多，但是如果可以聚焦的話，可以解決一批客戶的燃眉之急。
畢竟早起的鳥兒有蟲吃，就看經銷商如何溝通了。我的建議：要與品牌商第一對接人，拿著可行的產品動銷方案和合理的費用預估，向你認識的品牌商最高管理層溝通和申請，這樣成功的可能性相對來說會大一些。
所以想辦法依靠品牌商，拿出可行的產品動銷或庫存處理方案+合理的費用預估。而不是“哭著鬧著”，依賴品牌商，等著廠家處理。
-03-
自力更生永遠是重點工作
1. 重點客戶回訪：盤點和協商
市場的銷量遵循28法則，查看春節前夕的歷史鋪貨數據，將區域內鋪貨數量前20%的重點客戶明細整理出來。
條件允許的區域，經銷商老闆開小車走訪一遍，條件不允許的區域，經銷商老闆要親自打電話拜訪一遍，要了解以下情況：
重點客戶的庫存數量和接貨日期，推算產品的動銷情況，類推剩餘庫存全部動銷需要的時間是否可以在正月裡結束？店老闆是什麼想法？有沒有信心將產品消化完畢？
尋求共贏方案，篩選動銷較快的客戶，瞭解動銷的主要原因，是否可以在短時間內總結推廣複製。
舉個例子：一個朋友在縣城裡開一個小超市，年前備貨100多件八寶粥、200多件核桃乳，還有其它年貨都壓在店裡。
於是他想了一個辦法，現在部分中高端小區都封閉了，進出還要檢查很不方便，他就通過關係和物業建立聯繫，將年貨推到小區進出口處特價處理，合理的利潤分配，讓物業公司協助業主購買。
同時，物業公司也在業主群裡發出通知：為了滿足廣大業主的生活需要，減少外出，不給社會添亂，現在物業公司門衛處有部分八寶粥、核桃乳之類的產品，日期新鮮，價格低於市場價，供大家選購。這樣一來，很快所有的產品就動銷完畢。
做好終端店的橋樑，俗話說同行是冤家，一般終端店之間不會就某一支產品做過多的溝通，有些客戶比較保守，備貨較少，有些客戶衝勁足備貨較多。
作為上游供應的經銷商可以通過客戶之間，平衡市場庫存，給予一定的激勵，做好庫存轉移，這個過程可以由經銷商電話指引、終端店老闆之間自行提貨完成。
部分有信心消化完畢的堡壘客戶給予費用，通過微信獲得承諾，產品動銷不完自行解決。經銷商要算一筆賬，產品從倉庫出去再拉回來，二次銷售所產生的費用非常大，要把這部分費用算出來提前投進去，解決後顧之憂。
2. 儘快回調，集中處理
通過上述方式後，市場上還有很多客戶的產品無法動銷，那就儘快回調，事已至此，宜早不宜遲。
奉勸各位經銷商朋友：市場是自己的，避免產品不動銷帶來損失的同時還影響到了客情，預估各個終端店正月裡的動銷情況，將多餘產品一次性拉回倉庫，到賣場、菜市場等涉及到民生場所的生鮮區域銷售。
這些場所永遠不缺消費者，隨著生活水平的提高，很多家庭對生鮮產品不再囤貨，現吃現買，相信每一個市場都有這樣的集散地。
想想辦法，有人的地方就有市場，就有銷量。形式上可以是租賃攤位，也可以是賒銷鋪貨，最好是擴大利潤，制定銷量返利，賒銷鋪貨。
3. 街邊甩貨，吸引團購
很多經銷商均有自己的門市部，建議非常時期非常手段，在門市部街邊打個地堆。雖然人少，但不是沒有人。一方面做品牌，一方面做銷量。
運氣好的話會產生部分團購業務，疫情之中需求很多慰問品，打出特價吸引團購，要明白一點：市場的需求並沒有減少。
4. 化整為零，捆綁銷售
年貨，很多產品均是工廠發草箱，經銷商自己裝禮品箱，這個時候就需要返工了，禮品箱只要存放妥當，明年還可以繼續使用。
將產品拆箱售賣，上貨架、做陳列、捆綁兩個以上做特價或者與市場上較為暢銷的產品“捆綁”銷售等等，轉化銷售思路，尋求新機會。
5. 線上銷售，社區團購
有條件的經銷商可以向這方面考慮，好的社區均投放有類似於蜂巢、菜鳥驛站等取件設備，可以有效的減少人與人的接觸，同時達到交易的目的。
6. 組織關係，實施團購
將堆積禮品“轉變”為福利品。中國是一個注重人性化的國度，隨著各單位工會組織的建立健全，勞保福利意識也越來越濃厚。
元宵節馬上就要到了，類似於醫務工作者、環保工作者、交通運輸工作者等等特殊工種，單位會在元宵節時候給予一線人員一些慰問禮品的福利。
此時，組織好關係，不僅僅是自己和團隊的關係網，要擴展到自己下游堡壘客戶的關係網，只要利益分配合理，年貨便可直接進入消費渠道，這是一種最為便捷的處理消化方式。
7. 跨界組合，聯合促銷
即聯合其他非同類企業，在雙贏的原則下，讓年貨產品作為對方的“促銷品”，最終達到消化庫存積壓產品的目的。
舉個我身邊的例子：每年正月裡，我們小區物業公司就搞促銷活動，在規定的時間內交納全年的物業費，贈送一桶色拉油，一提牛奶，一盒糕點等等。
8. 全年規劃，產品置換
市面上很多的易貨公司都是這個套路，例如：利用年貨可以與媒體置換來年的廣告費用；也可以與別的企業的產品置換，作為福利品發放（換成米麵油）；
也可以和私人加油站置換加油卡，甚至可以作為費用折抵企業欠款等，是巧妙處理年貨庫存產品的一種有效方式。
-04-
做最好的準備，做最壞的打算
1. 春節禮品這麼大的量，總體上不可能在淡季消化。當然危機也可以轉化為機會，也會造就一批優秀者。
2. 單個企業促銷有效，所有企業一起促銷，效果就會大打折扣。當然，促銷整體是可以增加銷量的，但增量有限。
3. 春節禮品的消化，不是簡單的促銷，應該叫做構建供需橋樑，供應商沒有問題，需求沒有問題，只是疫情阻擋了通路，如何搭橋建立關係很重要。
4. 快消品的屬性受到保質期的約束，註定是快魚吃慢魚，對於經銷商來說，先行動總比後行動強。
5. 很多禮品下次銷售高峰就到中秋節了，所以現在的目的是快速降低風險，不要指望淡季處理，這樣現金流會拖垮你，要積少成多，化整為零。
6. 坐、等、靠必死無疑，要行動起來，全民皆兵，同時盤點現金流還可以支持多久，盤點品牌給予的任務壓力，必要的時候可以優化產品機構，去掉幾個品牌，輕裝上陣。
禮盒庫存處理補充彙總：
1. 品牌出面，以回饋醫療戰線醫務人員的形式，佔據當地輿論高點，進而形成主場優勢，達到方便進場銷貨的目的。
具體操作方式舉例，可以以醫生護士憑工作證免費領取一箱牛奶的形式，在社區進行復制推廣，聯繫當地電視臺做報道擴大影響力。同時社區居民可以6折價格優惠購買商品，做低成本推廣和宣傳。
2. 庫存轉移，緊盯人流，就地消化。第一時間聯繫人口集中的社區，以品牌廠商的品牌效應，與社區物業協商，在社區內搭建分銷點，駐點銷售。
這個資源需要搶的，物業公司不可能讓自己的社區變為集市，最多允許1-2家。或者佔據生鮮集市，社區超市門口最有利的地形。
3. 聯合小區物業送貨上門。前些日河南某小區物業發出通知，將統一為有需求的業主進行代採購服務。
即使消費者被困在家中，但是消費需求並沒有降低，而是從線下轉移到了線上，但是非常時期物流快遞也受影響，此時到家服務則突顯了其優越性。經銷商可以聯合周邊小區物業，推出送奶上門服務。
4. 與藥店合作。疫情期間，藥店生意最好，消費者不僅需要口罩、消毒水、洗手液，甚至需要購買大量的中成藥來抵禦病毒，而牛奶又具有提高抵抗力的屬性，因此經銷商可以和藥店聯合推出賣購買多少金額藥送1箱乳品活動。
5. 與疑似病例收集地點合作。目前，為了應對疫情各省各市都有專門收集疑似病例的場所，大多是在定點酒店和定點醫院，經銷商可以與此類場所合作，以捐贈形式或者低價拋售形式處理庫存。
PS：今晚8點，新經銷創始人趙波將連線3位經銷商就《經銷商開門復工指南》話題開啟抖音直播，與您探討經銷商開工之後的應對之策！
內容主題如下：
1.面對封城/封路，配送困難，如何應對？
2.員工因疫情缺勤/安全問題，如何應對？
3.因疫情導致庫存不足/滯銷，如何應對？
4.渠道壓款重，現金流週轉難，如何應對？
5.配送運力不夠，如何應對？
歡迎掃碼添加好友進群，今晚八點直播間不見不散！
↑ ↑ ↑喜歡我們內容的朋友記得點擊文首上方紅色按鈕關注我們哦，更多精彩推薦在此等著你。
閱讀更多 新經銷 的文章
