美團點評發佈的《中國餐飲報告2019》顯示，2018年中國餐飲市場規模已達到4.2萬億，但餐飲線上化水平只有10%左右，B端商家數字化能力差，效率得不到提升。

餐飲業進入下半場，以數字化能力為支撐的餐飲精細化運營，決定了餐飲品牌的存亡。

戰火一觸即發。2019年初，餓了麼CEO王磊宣佈“三個百萬計劃”：未來一年將賦能100萬本地生活服務商家實現數字化升級，為100萬商家新上線連接互聯網，推動100萬新就業。美團緊隨其後，宣佈2019年將投入110億助力商家升級。

餓了麼3個100萬計劃

巨頭紛紛加碼餐飲數字化升級，大數據已經成為餐飲門店智能化運營和數字化轉型的必備工具。但餐飲業態極為複雜，而外賣平臺能夠給予的運營服務有限，為餐飲商家提供運營、數據、系統等服務的TO B公司應運而生。

去年，餐飲行業迎來了大爆發。自2018年開始，餐道、食亨、商有、掌單等企業均獲得新融資。

餐道標準協作體系

經歷了粗放化管理的餐飲業，逐漸走向精細化運營，數字化正成為餐飲人的共識。從採購到運輸，再到庫存管理、後廚設置、門店營運等，餐飲數字化不斷改變B端商家的同時，也提升了C端體驗。

如何將精細化運營落實到位？同時在餐飲業高速發展的狀況下，餐飲系統服務商將如何迭代服務，跟進行業發展趨勢？

在本月鋅財經科技主題月第一場分享活動上，鋅財經創始人潘越飛邀請了餐道創始人李振宏對上述問題作出解答。

餐道成立於2014年，致力於以連接器思維更好的服務餐飲品牌。品牌服務涵蓋全渠道管理 SaaS平臺 + 業務數據雙中臺，主要為餐飲企業提供外賣管理系統，配送系統，業務數據雙中臺，BI數據分析，外賣運營等一體化解決方案。目前，服務國內外連鎖品牌超過200個，包括為麥當勞、哈根達斯、漢堡王、棒約翰等餐飲集團，截止2019年3月，餐道單月管理的訂單已超過14億GMV，覆蓋了全國300多個城市的近3萬家門店，服務國內外連鎖品牌超過200個。

餐飲行業，尤其是外賣行業的To B趨勢是什麼時候興起的？這為餐飲業帶來了哪些變化？

2014年外賣爆發的時候，To B趨勢就已經開始了，其中最明顯就是出現了許多獨立的配送公司，幫助餐飲企業送餐。到了2018年，又出現了一大批外賣代運營公司，幫助餐飲商家做精細化運營，告訴餐飲老闆怎麼獲得更多的利潤。而精細化運營的根基是數據運營，因此在外賣領域又出現了CRM、ERP、供應鏈管理等企業服務公司。

給餐飲企業帶來的變化，應該就是餐飲店以前全都靠人管理，很難形成規模化。當這些企業服務公司出現後，意識先進的餐飲企業或老闆，會抓住這波機會，利用技術將門店擴張，變成連鎖企業。這時候，餐飲企業開始將數據留存下來了，有了數據之後，可以為商家預測每日訂單量，進行反向生產，做到精細化生產，同時商家可以根據預測訂單量進行採購，在供應鏈上做到精細化管理。

在產業互聯網的背景下，精細化、數字化成為了餐飲業的共識，你認為形成這些共識的原因有哪些？到目前為止，To B趨勢在餐飲行業經歷過哪些階段？目前發展到哪一階段？

本身中國的餐飲就和其他國家不一樣，品類特別多，有火鍋、快餐、小吃等等。這就導致整個餐飲業非常碎片化，當形成這種局面的時候，不同餐飲品類的解決方法也不一樣，所以現在各個餐飲品類中，自身會形成一套獨有的體系。

中國餐飲行業競爭很激烈，現在倒閉率已經達到了70%，餐飲行業特別需要精細化運營，來幫助提升坪效。而且餐飲不像零售，零售只需要製作好產品，放在倉庫裡慢慢銷售就行了，餐飲商家每天都需要購買食材，製作菜品，有時候買多了食材變質了，就會產生損耗，增加成本。所以餐飲企業，不僅需要管理前端銷售，還需要管控後端成本。

我覺得，現在B端企業經歷了三個階段。第一個階段是線下支付階段，比如POS機將餐飲的營收金額進行數據化；

第二個階段是美團、餓了麼出來後，餐飲企業開始上線外賣業務，這時支付寶、微信等線上支付工具，在其中起到了非常大的助推，之前顧客結完賬後，餐廳根本沒有方法進行後續維護，現在顧客結完賬，可以通過人物畫像，推送顧客喜愛的信息，吸引二次消費；

第三個階段就是現在渠道越來越多，出現了抖音、小紅書等流量聚集平臺，餐飲企業開始在這些流量平臺上曝光，同時也出現了多種管理工作來支持企業進行運營，這時候企業開始進行全渠道管理+多工具的中臺管理，沉澱數據，精細化管理。

2018年，外賣代運營企業湧現並受到熱捧，這是否說明餐飲行業全面從粗放化管理轉向了精細化運營？餐道提供全渠道代運營服務，這與近年來火熱的外賣代運營有什麼不同嗎？

去年外賣代運營企業的出現，的確是餐飲企業精細化運營的一個標誌。以前餐飲企業根本不會想到利用數據，而且也看不到數據帶來了哪些好處。現在外賣代運營出現後，告訴餐飲商家怎麼使用數據，怎樣通過數據提升坪效，增加營收，實實在在地將結果擺在了餐飲企業的眼前，餐飲企業才能知道數據的重要性。

還有一點，未來餐飲不會只靠人的經驗，因為靠人永遠無法快速擴張，外賣代運營的好處就是可以把外賣流程進行標準版、系統化、數據化，賦能給商家，這樣教育商家進行管理後，可以幫助商家做好連鎖化。

除此之外，還有一個標誌性事件，就是配送時間的變化。剛開始外賣都是平臺配送，現在出現了眾包、分包等形式，基本上半個小時就能將外賣送到家，那以後生鮮、藥品、零售等，都可以通過外賣半小時送上門。還有就是餐飲行業內的工具越來越多樣化，比如配送、CRM、ERP、供應鏈等，這都是精細化的標誌。

餐道提供的全渠道運營，可以幫助餐飲企業選擇最優的方案。隨著C端的發展，餐飲企業的增量渠道已經不只是外賣平臺，持續探索新渠道是很多品牌需要做的事情。

餐道做的全渠道運營，在門店場景中，為餐飲企業連接各項服務，比如手機掃碼點餐，小程序點餐，各類支付渠道等。在線上場景中，我們幫助餐飲企業上線各大平臺，塑造品牌形象，在不同渠道賣相應的產品。通過全渠道運營，也能夠告訴餐飲老闆，哪個類別的餐飲，在哪個渠道的銷售會更好。

之前我們幫助某個全球甜品品牌進行全渠道運營，2018年GMV提升了200%。例如，去年天貓推出了即時配送服務“定時達”，表示當天下單，兩個小時內可以送到。我們當時就幫助這家甜品品牌對接了天貓渠道，幫助品牌調整配送範圍，提供融合配送系統，形成該品牌在天貓上的整個閉環。除此之外，我們還會幫助其開拓京東、盒馬等渠道，接下來還會有社區團購平臺等。

餐飲業具有分散且競爭激烈的特性，特別在外賣行業尤為明顯，這給餐飲系統服務商帶來哪些機遇與挑戰？

其實餐飲和外賣差不多，講到底還是流量管理。但是整個餐飲系統很複雜，有前驅、後驅系統，有些人擅長做收銀系統，有些人擅長做供應鏈，很多餐飲系統組合在一起才能建立一個完整的系統，不會出現一家獨大的情況。即使公司做大了，也需要和很多細分市場進行合作。所以我們一開始就選擇了與各家To B公司合作，這才延伸出餐道中臺概念，只有和不同的餐飲系統去對接，才能真正給餐飲商家帶去便利，公司才能做得更大。

當前美團、餓了麼都在大力推進B端市場，這是否會給餐飲系統服務商帶來影響？針對外賣平臺從C端轉向B端的舉措，餐道將如何應對？

我們一直與美團、餓了麼等外賣平臺合作，關係更像合作伙伴而不是競爭關係。外賣平臺從C端轉向B端的時候，我們反而多了更多合作的機會，因為做To B的企業不可能出現一家企業能夠滿足所有商家需求，所以平臺會持開放的態度與更多優質的供應商合作，共同服務好整個餐飲行業。

你認為，目前餐飲系統服務行業的競爭態勢是怎樣的？是否已經形成巨頭效應？如果巨頭採用低價或免費策略吸引B端商戶，會具備多大的優勢？

現在餐飲系統服務行業中，已經有部分企業，針對某一餐飲品類，進行深入研究後，提供更精細化的運營服務。但是我認為暫時不可能出現一家能夠承接所有餐飲品類的企業，倒是為每個餐飲品類提供精細化運營服務，這是有可能的。

在上面我也提到了，餐飲業非常碎片化，To C端都很難有機會出現一家巨頭，To B端就更難出現一家餐飲全流程服務的企業。我們認為To B端需要合作，每家B端公司專注在自己的領域，為餐飲企業提供最好的服務。餐道作為連接器，會連接各家B端企業，共同提供最佳方案給餐飲企業。

如果巨頭打價格戰，我認為是沒有用的，有價值的系統永遠是付費的，B端企業講的是產品價值，如果某一個功能不能解決問題，那麼不可能擁有長久的夥伴。靠價格策略，在前期的確可以吸引大批客戶，但是不能提供長久穩定的服務，仍然會失去客戶。

如今中國餐飲市場總體規模超4萬億，門店數量超800萬，面對這一龐大市場，無數企業想來分一杯羹，你認為處於這一行業的玩家，應該如何建立並保持自己的核心競爭力？

To B肯定不會像做To C那樣有很多打法，To B企業最重要是解決客戶的痛點。所以我覺得如果要保持競爭力，主要有兩點：一是不斷根據市場發展、客戶需求，更新迭代自身產品，不斷升級功能，保持系統穩定性；二是開放性，一家供應商不可能滿足餐飲市場所有的客戶需求，這就需要對接更多優質服務商來共同建立起來To B的一個服務閉環。

近年來，面向企業級服務的公司備受青睞，今年4月餐道也獲得了億元級A輪融資，你認為在餐飲行業，To B企業的發展趨勢會呈現怎樣的狀態？餐飲系統服務行業的終局是怎樣的？

To B不同於To C，在剛開始的3-5年To B企業很難做大，不容易佔領市場大份額，但只要堅持度過5年，沉下心打磨自身的產品和商業模式，在下一個5年很可能就會呈現裂變式的發展，所以做To B更考驗一家企業的耐心，究竟能不能做到厚積薄發。

餐飲行業的發展沒有終局，這好比科技企業的發展，在發展過程中會應用到更多新的工具，而工具會不斷地往前去迭代。如果餐飲行業出現終局，那就代表行業失去了創新，發展停滯不前了。

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