目前疫情下，不少廠商延緩了各駐地銷售復工的時間，或部分一線廠家開始選擇在家線上辦公。做銷售工作，常年“征戰”市場，在家辦公畢竟還不是一個長久之計。
因此在做好自我防護，共抗疫情的同時，相信還有一個話題少不了：我們的一線員工如何做好復工準備？
為此，新經銷邀請了快消品從業者邢仁寶先生，談談大疫當前，作為一線的經銷商朋友該怎麼做？給各位朋友一些具體的建議。
-01-
客情預熱，共鳴解壓
生命健康永遠是第一位的，我們不能總盯著客戶的錢袋子，不能讓客戶覺得我們業務員就知道催款進貨。
即便沒有疫情，我們也應該給自己的客戶發個拜年的微信，何況在這個特殊的時刻。要在溝通中體現出認同、正能量、積極與客戶共同面對困難的形象。
1. 拿出拜訪清單，一家一家撥打電話
要知道電話的效果要遠遠好於微信的一句問候，重點客戶的時間要略長一些，溝通要更為深入一些。
2. 注意話術
問問老闆在哪裡，是不是還沒有回來？那邊疫情怎麼樣？家裡親朋身體都還好嗎？店裡年前庫存還大嗎？
如果自己的企業有體現社會責任的捐贈，可以熱情驕傲的說一下，傳遞出自己企業的社會責任感，最後交代要多注意身體，等疫情過去第一時間去拜訪。
3. 要多聆聽
尤其對於外向型性格的客戶，不要隨意打斷，耐心聽聽他們的抱怨、訴求，千萬不要讓客戶感覺到像是保險公司推銷電話似的，直奔主題，感受不到真誠，要知道電話，雖然只是傳遞的語音，但是你的表情及語氣是可以被電話另一方清晰感受到的。
4. 拿出筆，認真記錄客戶開門時間及核心訴求
比如，你答應客戶來了送她口罩，答應客戶幫他申請動銷政策，答應客戶申請一臺冰箱爭取夏季多賣貨等等，做好彙總，要在上班復工後及時上報領導。
注意兩點：第一，不能做不確定的承諾。客戶庫存壓力大，肯定都希望能得到你的支持，但是最終能爭取到多少力度的政策，你如果不確定不要隨意答應，要給自己留餘地；
第二，所有承諾在復工疫情結束後要主動跟客戶溝通，不要等待客戶問起你才想起來。
-02-
瞭解迴轉，摸排庫存
疫情之下，終端店最大的問題就是產品庫存大，迴轉慢，當月的房租成本都有可能回不來。所以我們要急人之所急，在行動中體現出對客戶負責任的態度。
1. 數據儘可能準確
基於今年的特殊情況，各終端老闆開工的時間會有一定差異。對於較早開工的，我們在做好個人防護的同時，最好能進行實地拜訪調研數據，這個時期第一個到店摸底銷售情況的廠家業務，老闆也一定對你有不一樣的態度。
對於還沒有開工或者開工時間待定的門店，要通過電話進行摸底瞭解，但一定標記好，準確數量還是要以自己實盤為主。
2. 對比歷史數據，預估消化天數
每家店日常狀況下的月度動銷情況，終端業務人員，這個數據應該是有的，或者心裡都有大致的範圍。
結合當前調研的庫存，通過預計分銷月數=庫存/（月度動銷量*矯正係數），矯正係數：0.1-1之間，根據疫情的情況做調整，確定後所有網點都建議保持此係數計算。我們可以初步判斷網點目前庫存需要動銷的時間。
3. 彙總分類，做好標記
每個網點的動銷時間出來後，我們可以進行一個分類，為後續制定差異化促銷策略做好準備工作。
終端網點，大部分廠商都會根據銷量至少分為ABC三個層級，我們的分類也要基於此基礎進行，比如ABC三個類型上，繼續按照動銷時間分為1.5個月以內（綠燈區）、1.5-3個月（黃燈區）、3個月以上（紅燈區），在每個網點後面做好標籤。（分級情況視各產品保質期制定，此處為舉例）
-03-
合理預算，全力動銷
有了不同等級網點的庫存動銷情況後，下一步我們就要把數據整合起來做一個分析評估，看看整體市場情況是什麼樣子，是否需要申請專項促銷費用，有哪些形式的促銷活動。
1. 重點看AB類網點中位於紅燈區的網點比例
這部分網點承擔著市場最大的銷量，如果紅燈區網點比例超過40%，可能就會影響你超過兩個月的銷售業績，必須要重點關注了，這個時候的促銷覆蓋面就要大一些，建議區域內全部開展；
當然如果比例介於20%-40%之間，建議進行局部區域的促銷拉動活動；
如果比例低於20%，我們針對門店進行促銷拉動就可以了。這樣結合市場實際情況分析後的資源申請方式能讓一線業務人員大大提升被批覆通過的概率。
2. 哪種促銷形式更合適？
此時，考驗業務人員實戰跟靈活度的時候了。這裡拋磚引玉介紹幾種常見的：
1）買贈（本品或者經銷商經營的其他品牌，方便結算）；
2）加錢換購；
3）與區域內動銷較快的品牌聯合特價促銷（比如1箱特侖蘇牛奶+1箱XX，立減20元）；
4）刮刮卡抽獎；綁贈禮品等等。
其中一些需要我們對庫存動銷有系統進行精準跟蹤，否則費用很難精準統計。
當然，處理庫存最直接的方式就是區域內外調貨，把貨給到相對暢銷的渠道網點，但是數量較大的情況或者暢銷渠道庫存也很大時，就需另尋他法了。
-04-
搶佔排面，迎接爆點
待疫情得到最大程度控制之後，大部分終端店就到了逐步開工之日。
相信在家壓抑一個春節的廣大人民群眾一定會首先聚集起來，鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴，這個時候消費市場的一波高潮應該會很快到來，各大廠商也一定會盡其所能抓住這個契機彌補落下的業績，競爭會異常激烈。
1. 核心終端：收銀臺、展示櫃、端架等
重要位置，對比平時適當提升陳列的投入費用，這樣能將終端不可見庫存最大化的實現可視化，在上架加速回轉消化的同時，還能有進貨的可能，在品類壓貨上對比競爭對手先行一步。
2. 夏季戰役提前啟動
平時5-6月份開始的冰凍化陳列動作，建議在疫情結束後就著手開始。
首先做好自有冰櫃飽滿陳列，同時滲透非自有冰凍的陳列，把最好的資源在6月份之前儘可能牢牢掌握在手中，建議全年渠道陳列費用對比銷售進度前置10%左右，要在上半年穩穩建立競爭優勢。
3. “搶灘登陸”計劃
從團隊層面說，疫情期間在家辦公這種形式不是每個人都有足夠的定力讓自己全身心投入到工作中的，人都是有惰性的，持續這麼長時間的鬆懈狀態需要儘快調整過來。
競爭當前，誰先進入拼殺狀態誰必然更勝一籌。所以除了上一點費用投入的調整，更需要我們在終端疫情結束之後馬上啟動“搶灘登陸”計劃，業務員直接進行比拼，銷售主管之間進行比拼，比什麼？
就比店內誰能做到比競爭對手更大的排面更多的陳列位置；誰做的堆箱更有氣勢；誰在店內營造出更熱銷的銷售氛圍，等等。
在競賽中讓團隊漸入狀態，在比拼中讓一線業務人員歷練出霸氣、也充分把銷售節奏調整到與銷售爆點相互匹配的狀態。
-05-
傳播健康，彰顯責任
這次疫情的發生，會讓每個人更加關注自己的健康，消費者會更加傾向於選擇有益於自身健康的產品。
1. 店內陳列提示強化產品成分賣點
一線業務人員請拿出自己的產品手冊，好好了解下自己的產品有哪些成分構成，在健康方面有哪些賣點。比如某能量型維生素飲料，富含多種維生素群、d-核糖、煙酰胺、牛磺酸補足能量增強免疫力。
類似這些產品成分功效，清楚地告訴終端店老闆，更加清晰的展示給消費者，這個階段，這些是能與消費者的內心充分共鳴的，我們的產品能滿足他們內心深處需求的。
2. 承擔社會責任
想想在抗震救災中出位的加多寶，我們企業是不是也在這場疫情中體現出了社會責任，在與終端、與消費者的接觸中要傳播出這種責任，但是要注意尺度的把握，不能為了強調而強調，要適度，讓消費者在選擇時，因為主動承擔起更大的社會責任而選擇了我們，當他拿起時也有一種情懷在其中。
比如海報設計背景可以設計成捐贈出發的車輛，店內促銷海報上可以寫：
抗擊疫情是我們應該承擔的社會責任，為您提供品質至上的健康產品更是我們義不容辭的責任。落款：XX公司。
拋磚引玉，充分利用企業外在形象，強化與消費者心智溝通。
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社區潛力，深入挖掘
在這次疫情中，當所有人被困家裡時，傳統渠道中依託社區建立的終端小店面臨的壓力是相對較小的。
封閉區域，穩定客戶群，售賣商品也是小區日常生活必需品居多，他們可提供送貨上門的服務，與小區居民有著更強的服務粘性。
所以在所有傳統渠道中，處於社區內的超市便利店，需要一線業務人員投入更多的精力去經營，消費潛力巨大。
儘快建立更深入的客情關係，在投入上進行傾斜，收銀臺堆箱一定要有我們的位置，展示櫃裡我們的產品排面不低於一層，拜訪的頻次不低於一週一次。
這個渠道產品氣勢一定要壓過競品，讓產品更高頻的走入消費者的家中，藉助社區店平臺，讓更多的消費者關注到企業公號，與消費者建立起更為深入的互動溝通。
非常贊成，新經銷趙總在前些天直播中說過的一句話，“疫情這件事，對於一個企業來說既是壞事，也是好事，壞事是對每個企業都是一次巨大的考驗，好事是，提高了我們的經營能力，風險防控的意識。 ”
對於每位一線的業務人員也一樣，經歷變化更能讓我們認真全面的審視自己，尋找不足，找到差距，動態的看待市場變化，發掘出市場背後各種錯雜事物之間的內在關聯。
未來數字化工具的快速發展，將大大解放我們一線業務人員的雙手、節約出更多的時間，更多的價值將體現在對一線市場科學的宏觀把控及精細化細節管理、信息分析判斷及營銷創新變革上。
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