文|哆啦
“最近誰不焦慮啊？晚上睡不著，這幾天照鏡子突然發現眉毛不知怎麼就白了一根，不多不少，就那麼一根。”在日前接受採訪時，小天鵝創始人胡雪表示近期的確壓力倍增。難熬幾乎是當前眾多線下教培機構創始人的共識。
旁人不知道的是，這十幾天對胡雪來說，經歷了大起大落的心態起伏。
疫情帶來的強烈危機感，迫使胡雪決定將團隊籌備一年，原計劃今年三月上線的七彩雲在線藝術課堂C端項目提前上線，而這則要求一系列細節問題必須在上線前解決。“過年前我們開始籌備，開了三次會，大年三十晚上還留在南京的33個小夥伴還在不停工作、測試。”好不容易正式上線，卻又收到總部園區不得提前復工的一紙禁令，七彩雲在線直播間無法啟用。情急之下，堅守在總部園區的幾位員工在只得連夜冒雨將精簡的直播設備搬離至主播老師家中繼續完成接下來的課程直播……
幾經波折後，七彩雲在線藝術課堂2月3日上線一小時就吸引了3000多學生在線學習，線上老師直播授課，親子共同參與。
緊急上線的“客廳C端”項目
早在兩年前，小天鵝已推出藝術雙師直播To B項目。取得一定成效後，團隊就已開始籌劃七彩雲“藝術教育走進家庭”To C項目，瞄準千萬個家庭裡的那塊電視屏幕。
當疫情致使小天鵝線下合作校停課時，經過慎重考慮，胡雪決定將七彩雲To C項目提前上線。
提前上線的決定做得並不容易。對於一個有著2000多家線下直營校、加盟連鎖校及合作校的機構創始人來說，此刻任何的決策，都有一個複雜的平衡過程：小天鵝“客廳戰略”的實施面臨一個迫切且現實的問題，即To C模式與To B模式的關係問題。
線上課程供給這種To B模式與眾多合作校形成的契約限制，是否會因為To C模式的出現而對合作夥伴造成傷害？如何處理好這兩種模式的並行關係？這是胡雪首先需要考慮的問題。
對此，面向B端合作伙伴，她提出了三個原則：“永遠不辜負B端合作伙伴；永遠不和合作夥伴爭奪生源；永遠把C端利益與B端合作伙伴綁定。”
基於這三個原則，小天鵝的“藝術教育進客廳戰略”做了如下運營設計：
一、生源來自B端合作伙伴，利益共享。
為打消合作伙伴的顧慮，該項目均覆蓋在B端合作校輻射範圍內，小天鵝提供線上課程及招生策略支持，由B端合作校提供生源，學費採取五五分賬機制。
胡雪詳細闡釋了這套分賬機制對當下線下藝術機構的意義：“我們選用成品舞作為突破口，把當下流行歌曲排成成品舞。比如用戶交1000塊錢，這1000元裡，500元給機構，500元給我們。這樣對我們和機構來說，就算不賺錢，起碼也有現金流，至少對於緩解每個月的工資、房租、電費、水費等剛性支付成本是有積極意義的。”
二、為B端合作伙伴增加了客廳C端授課場景。
長期以來，藝術教育培訓領域基於自身的獨特性，一直在探索家庭授課及練習場景，整個教培產業對直達C端的產品一直充滿渴望，在原有的B端教室授課場景基礎上，再疊加家庭端客廳授課場景，對藝術培訓行業而言是最理想的。小天鵝通過自己的平臺系統和課程供給，為眾多線下藝術培訓機構帶來了合作想象空間（降低成本、引流線下）。
三、構建教室場景與客廳場景雙系列差異化課程體系，拓展B端業務線。
不同授課場景需要課程產品體系具備差異性和互補性，小天鵝以舞蹈和美術兩類課程為切入點，對兩種不同授課場景的課程產品做了清晰的定位。線下教室場景課程定位為“基礎性課程”，以傳授基礎理論和基礎技能為主要方向；而線上客廳場景課程定位為“作品性課程”，以教授“成品舞蹈”和“卷軸畫（多堂課分步完成整幅作品）”為主要方向，並具有親子和展示功能，適合客廳家庭環境氛圍。
兩個授課場景，兩個課程體系，既各有側重，又互為補充，線下線上融合，互為引流。教學效果提升，運營成本降低，業務線得到拓展。
客廳C端場景或成藝術培訓機構的新發力點
在政策規範教培產業的宏觀背景下，藝術教育培訓同樣面臨規範、升級、創新的機遇和挑戰，嚴峻疫情下漫長的停課週期更是雪上加霜。
2000餘家合作校、5萬名在線學員，短短几天內得到驗證的成績也在說明這個新生項目的前景頗具想象力。
胡雪認為，從長遠來看，“捕獲C端”是一個必然趨勢，藝術教學進入客廳是必然，客廳裡的大屏也可視為藝術教育培訓行業的夢想之屏。
據胡雪透露，目前，七彩雲在線藝術課堂已經和蘇寧易購達成戰略合作，蘇寧易購旗下PP視頻、蘇寧直播、PP體育、龍珠直播已經引入七彩雲在線藝術課堂。
疫情的影響仍在持續，但小天鵝憑藉著較早佈局了在線產品，“黑天鵝”來臨時又借力合作方，在胡雪看來：“困難能夠錘鍊天鵝人的筋骨。”
行業觀察：
「戰疫」樣本：
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