這是諸多企業開始復工的第一週，也是小C遠程辦公的第二週。
雖然，2020的戰“疫”還未結束，但這卻無法阻擋終端門店線上開工的步伐。在此前的系列報道實體店篇中，我們已經對疫情之下，美業實體店的現狀進行了剖析，詳情報道請戳《線上下單、無接觸配送……這是疫情下美業實體店的現狀 | 2020，戰“疫”情！③》。
我們經過觀察、採訪發現多數終端門店已經在線上開啟了秒殺群、微信社群等，但如何做才是有成效的呢？疫情之下，終端門店的老闆又到底在思考什麼?
為了找到答案，小C參加了一場由上海衢悅文化傳播創始人夏檸組織的，以“疫情之下門店何去何從？”為主題的公益線上討論會。
據悉，參會的50餘人均是中小型連鎖店老闆及疫情之下做得比較好的代理商。
他們是如何共渡戰“疫”，閉店不閉業績的呢？
黑天鵝給終端店老闆帶來的思考有哪些？
雲討論會伊始，夏檸就拋出了第一個問題，“疫情就像黑天鵝，它給了我們黑色的眼睛我們能用來尋找什麼呢？在此之前，我想問問各位老闆，你們當下都在思考什麼？”
山西太原泓鋒源歐菲姿老闆胡亞平率先說出了自己的思考：1.如何快讓顧客回籠？
2.客流不足的情況下，如何開發新顧客？如何回籠老顧客？
“顧客的忠誠度本就不夠，疫情之下，如何讓顧客真正信任，併產生粘性？”這是瀕湖本草堂齊河店老闆的思考。
柳州工貿李思微則認為，“顧客還敢不敢試用專櫃的試用裝？”這是一個難題。
……
的確，這些問題確實存在。它們亦都是疫情之下，終端店老闆頭疼的事情。
要如何解決呢？
夏檸在回答問題之前，讓群內的各位老闆做了一個選擇題，諸位看官，不妨也看一下，下面這張圖，你第一眼看到了什麼？
此次，線上公益討論會中，多數人的回答是機。
而夏檸的回答，則是看到了危、機。
眾所周知，危險與機遇從來都是並存的。在夏檸看來，亦是如此。她認為，有危才有機，二者是密不可分的。
前文中，多位終端店老闆的思考，就是當下美業實體店面臨的危機。
談完了“危”，那麼實體店的“機”又在哪兒呢？
疫情之下，門店真走到了末路嗎？
疫情對實體經濟的影響想必不用小C在此一一贅述，但有一點需強調的是，縱觀全國的行業，化妝品行業並不是屬於疫情之下“最壞”的行業。
據夏檸透露，在這次疫情當中，影響最大的六個行業是餐飲行業、文化娛樂行業、房地產行業、交通運輸業、養殖業、加工業。
而這也就意味著，影響最大的六個行業，不包括化妝品行業。之於美業，這本就是一個生機。
再者，護膚品、化妝品之於多數人來講，還是屬於消耗品。就以夏檸為例，她的農村老家已經封村半個多月了，目前，她的化妝品也已經快用完了。“每每看到瓶底的那一點兒水，或者乳的時候，我內心總是有些焦慮，我不知道我這些化妝品用完了之後，還可不可以出去購買了。”
夏檸的這種焦慮，並非個例。因為女性對於美的追求，是永遠不變的，且永無止境的。不少消費者更渴望在疫情期，好好護膚，變得更美。
其三，據夏檸透露，目前已有彩妝品牌，在組織會員七天線上學習化妝課程，比如生活妝、職業妝、日常妝等，甚至，有些線上課程還開始收費教學。
其四，學會社群營銷，實體店是有機會的。夏檸表示，在雲會議開始前，她曾對胡亞平做了一個採訪，瞭解到其在四天內通過八場線上秒殺活動，業績突破十幾萬，同時成交率達到30%以上，
在夏檸看來，這也就意味著，實體店在線上也是有機會的。當然了，不一定每個門店都能實現線上良好的發展，這需要一定的策略。
那麼，胡亞平是怎麼做到的呢？
如何隔離疫情，不隔離業績？
參與本次雲會議的小C，根據胡亞平的分享，進行了以下整理：
第一，前期準備：“以老帶新”建群+銷售團隊全員參加。
1.儘量邀約顧客加入秒殺群裡，這裡面老顧客肯定是第一邀約對象，其次是新顧客，也就是我們通常所說的以老帶新的方式。胡亞平所做的是邀約三個新顧客進來，送面膜等產品。
2.胡亞平要求自己的銷售團隊都去參與活到，在這個群內就如同正常上班一樣的。他透露，因為在秒殺的過程當中，作為主持人的他，沒辦法去回覆每一個顧客的問題，這個時候就需要銷售人員去解決顧客的問題。
3.營造秒殺搶購的氛圍，因為秒殺群它不是一個聊天群，亦不是一個培訓群。如果從顧客的第一感受來講，它就是一個銷售群。胡亞平表示，他所要做的就是讓大家很開心的去購物，也就是通過氛圍的營造、懸疑的塑造，如提前預告產品，讓顧客產生好奇心，顧客抱著一種期待的心理，你就成功了一大步。
第二，人員安排是關鍵，主持人+助手+銷售團隊，打合作戰。
在胡亞平看來，秒殺群不是簡單地在群內丟出一個產品，原價100塊，現價50塊，然後顧客去搶，並不是這麼一個簡單的過程，它需要主持人及主持人的助手，以及銷售團隊的配合，有條不紊地推動銷售。
比如，主持人營造氛圍，助手用圖片及簡短文字的方式，講解產品價值，解說產品功效，銷售團隊跟進顧客。
此外，你的顧客也要準備好，你必須讓顧客提前一兩個小時知道這一場會秒殺什麼東西，但是提前知道並不是讓顧客知道價格，價格一定是保密的，勾起顧客的好奇心。
第三，產品策劃：準備三個段位的產品，讓秒殺保持神秘性。
胡亞平透露，在秒殺產品的時候，其拿出的產品比較少，基本每一場2—3款不同段位的產品。
什麼樣的三款產品呢？
首先，第一個產品一定是價格超低，但是產品的品質有保障的。胡亞平大部分是拿了過往老款當中的明星爆品，他表示，在新款出來之前他是明星產品，他被淘汰的原因就僅僅是因為有更好的東西替代他了而已。
而至於選擇低價有品質的產品的原因，則是老顧客是知道該產品的，認可度非常高。如果這個時候你的活動力度大，基本上顧客是會搶瘋的。
其次，第二個產品一定是最貴且又好，它是顧客不會經常買，或者想買又捨不得買的東西，抑或是大部分顧客都在店內體驗過的。
選擇它的原因是東西好且顧客認可的產品，在秒殺時候有優惠，客單價比較高，能出業績。胡亞平透露，他們的銷售業績多是出自這個段位的產品秒殺。
其三，第三個產品的設計就是爆款走量。在胡亞平看來，最後一定要放的是顧客特別想要的東西，可以走量。而且顧客在拿到了想要的東西后會有繼續秒殺搶購的興奮。
值得注意的是，胡亞平建議，在秒殺產品的數量上面，不要放太多，一般10—15個，放太多的話，第一不利於後期的銷售。第二會讓顧客覺得你就是來套錢的。
放少的原因就在於讓顧客知道能佔到便宜，但是不是所有人都能佔便宜。
此外，秒殺群的銷售一定要保持顧客的一種興趣，保持產品的神秘性。比如秒殺5款，可以拋出9款，告知顧客其中5款參與活動，勾起好奇心，隔斷時間後，告訴具體哪5款，銷售人員一對一與顧客溝通，幫助其提前篩選需要的產品，等秒殺開始，即是直接買單的環節了。
也正是靠著保持秒殺群的神秘性及團隊的配合，胡亞平在隔離疫情期間，實現了銷售業績的突破。諸位看官，可以結合自己的實際思考一下，如何做才能閉店不閉業績。
終端門店戰“疫”的三大部署
為幫助終端門店共渡戰“疫”，夏檸總結了三大點：
第一：老闆的狀態，決定了整個門店的狀態。因為有的人，在危機當中，只關注危，他會覺得這個行業不行了、門店不行了、員工不行了、顧客不行了、產品不行了……
總而言之，他就覺得非常得焦慮，只有危。
但其實更多的老闆，看到了機，他們會把原先只停留在線下的銷售，利用線上的手段和方法，聚焦會員的更多可能性。
所以，第一個部署是關於老闆的狀態。
如果你認為這個黑天鵝事件是一個機會，認為這次疫情的到來，是讓門店更加成長，是倒逼著終端門店，被迫成長。
當你有這樣想法的時候，其實你的狀態就會比較地積極，當你狀態比較好的時候，會發現方法想得比較多，這個時候會更容易走出疫情的困局，所以危機也可能是生機。
第二：是近期的部署，因為有很多的門店，現在還在閉店當中。昨天，我問了一個老闆，他們那邊甚至還在閉戶。甚至門都不能出。
在這樣的情景下，終端店老闆該怎麼辦？
“練兵，通過團隊去維繫我們的客戶。”這是夏檸的回答。
如何做呢？比如，讓員工在家裡練習彩妝技術，提升專業能力。要知道，現在賣給顧客的產品，從來都不是靠忽悠的，而是，基於本身顧客的需求，這個時候，員工的專業能力和服務能力是很重要的。
此外，在家辦公，還可以開始學習一些專業知識，甚至比如一些銷售技巧，比如線上的秒殺怎麼配合？
之於如何通過團隊維繫客戶，一是前文中的秒殺案例借鑑，但線上的秒殺一定要堅持節操，不損害顧客利益；二是做VIP的服務，為顧客提供有價值的內容，比如教授一些專業的護膚，專業的彩妝是怎麼化的？
第三就是長期部署。前文中秒殺群成功的前提是跟顧客保持了一定的鏈接和粘性，如源自於長期的累積，老顧客對於品牌的認知度高，所以才有了成功的結果。
這也就意味著，終端要長期部署！唯有無限的累積，才有即刻的效果。夏檸表示，長期部署分三塊：
1、建立培訓系統：專業類、產品類、銷售類、VIP服務類；例如接待的標準流程、專業的標準訓練、銷售的標準流程、VIP會員的服務流程等；
2、系統練兵：有一句古話說的好：不教而戰謂之殘！因此，對於我們的團隊我少培多訓，以訓練為主。此外，專業、銷售、文化都需要可行為化，比如，熱情招待的行為化，見到顧客：面帶微笑，向前一步；
3、顧客深度服務：為顧客創造價值，增加門店的業務模式，打通線上線下銷售服務，提升團隊的服務能力。
要知道，即使是李佳琦也是用了三年的沉澱才爆發，成就了魔鬼李佳琦。所以，在看到結果後，我們要去思考其背後的邏輯是什麼。
與此同時，終端門店老闆在戰“疫”時，還需要學會心（新）零售策略。所謂心（新）零售，就是從消費者和團隊心理需求出發，從團隊建設和顧客踐行入手，從心開始，用心服務，誠心銷售。
從心出發，萬眾一心，共克時艱，我們深信2020會好起來！亦相信終端可以打贏這場戰“疫”！
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