第一，穩軍心：疫情下，如何做到簽單收款？
2003年5月非典月，我做了48萬業績，是阿里巴巴全中國的第一名。我來分享下，在被隔離前中後期，我分別做對了什麼。
隔離前——
5月6日，阿里巴巴宣佈全員隔離的時候，我還在外面跑客戶。
在五一放假時候，我就已經察覺到一個苗頭，可能要被隔離，但一旦被隔離，業績從哪兒來，沒有收入活不下去怎麼辦？
當時我手頭上還有一些好客戶，所以立馬決定把這些客戶先跑一遍，能簽單簽單、能收款收款。
在被隔離前一天，我已經連跑了兩天客戶，簽下兩單，總共十幾萬業績。
這是被隔離前，在其他人還沒上班的時候，我已經快人一步。
隔離中——
2003年年初，我和馬總打了一個賭，一年要做365萬業績。
當時我的目標規劃是一定要拼到阿里巴巴全年全中國第一名，所以我每個月的目標設定都比上個月目標高30%以上。
我的4月份業績是三十多萬，5月份我定的目標是60萬。
我對待目標的忠誠度非常高，當時我並不關心是疫情還是隔離，只關心怎麼去完成它。
我把手頭上所有客戶做了ABC類盤點和優先級簽單的考量，先把A類客戶都籤一遍，發現我認知的A類客戶並不一定是A類客戶。
所以隔離期間我沒有A類客戶成交，反而是BC類客戶簽單了。當時隔離在家，有更充分的時間、更多的耐心和BC類客戶交流，也有大把的時間做準備。
我每一天都在為目標全力以赴，在雅虎通上和同事交流、分享跟進客戶的策略，把晚上的時間安排得非常充實，白天就努力跟進客戶。
在隔離下我又簽了兩單，一個單子是新開發出來的，另一個是BC類客戶推進的。
取消隔離之後，我又簽了兩單。整個5月份的業績組成是：3個A類、2個BC類、一個新開發的客戶，總業績48萬，是阿里巴巴5月份全國銷售冠軍。
誰說疫情下不能簽單收款的？疫情下成交需要具備的認知是：跟進單子的難度更大，對銷售能力的要求也更高、挑戰也更大。
管理好自己的ABC類客戶，面對目標拿出100%的執行力，還有被客戶多次拒絕之後心態的調整，持續迭代自己的能力，這是想要在當下出單的一個思考。
第二，煉隊伍：如何訓練自我管理和管理團隊能力？
越是困難的時候，越是挑戰我們的管理能力和自我管理的時候。
1. 當下的業績來源
我把“管理”二字一分為二：“管”目標、“理”方法。
“管”目標——
（1）當下能出單的是A類客戶；
（2）通過持續跟進，BC類客戶有可能簽單；
（3）同時還要做好每一天有效新客戶的開發，保障疫情結束之後的業績。
一個基本的原則是：每天ABC類客戶跟進和有效新客戶開發。
“理”方法——
（1）A類客戶簽單：為什麼客戶要在疫情的當下和你簽單而不是在疫情結束後簽單呢？這取決於你的促銷力度或者其他簽單理由；
（2）老客戶的續簽：為了在疫情當下有收入，可以考慮提前把老客戶續簽進來；
（3）BC類客戶跟進：當下推進的說辭、快速推進到現在有機會簽單的程度。
在疫情期間鬆散的工作模式下，在團隊管理上，
更要做到集約化。集——
就是“集中”，做好每天早會的目標管理、晚會的扶貧拔尖，要比沒有發生疫情的時候更加清醒地認識到早會、晚會的重要性。
約——
就是“約束”，團隊每天都要制定一個奮鬥目標，然後用目標約束行動力。
（1）A類客戶簽單是優先第一等級；
（2）BC類客戶推進是第二等級；
（3）有效新客戶開發是第三等級。
首先把目標列出來，然後再製定策略。作為管理者，要把達成目標的方法做到你知、我知、大家知，方可落地。
2. 未來的業績保障
上面提到的是短期的一些目標和方法，那麼在當下的疫情危機中，如何為中長期的業績做好保障？
疫情終將過去，但也不要盲目樂觀，在疫情結束後，我們可能迎來更大的二次危機。
第一，市場購買力驟降
在疫情期間，你沒賺到錢，客戶也沒賺到錢。疫情結束後，客戶原定的採購計劃或者購買需求由於在疫情期間的收入爆降而現金流不足，導致市場購買力可能只有原定的兩到三成。
第二，市場競爭更加激烈
疫情結束後，大家都在衝業績，而在你和客戶交鋒的世界裡，不光有你，還有你的競爭對手。你和競對都在盯著客戶的這點需求，而你能不能跑贏競對還是個未知數。
所以，和競對真正比拼的時候是疫情結束之後的Q2，第二個季度。作為企業CEO，要清醒地認知到，自己的銷售團隊和競爭對手比拼的是什麼？
第一，銷售的能力
只有有能力的人才能拿下客戶——
（1）強悍的戰鬥力
（2）非我莫屬的要性
（3）上下同欲的決心
（4）鍥而不捨的狀態
第二，銷售主管帶兵打仗的能力
此時此刻管理者要擔當起重任——
（1）日常精細化、系統化、過程化拿結果的輔導
（2）團隊中新人、老人對症下藥的輔導
（3）團隊能力、要性、決心、狀態的訓練
這就是我剛才一直在強調的，怎麼去迎接第二個挑戰。誰能更加清楚的知道“兩軍相遇勇者勝”的道理，以及“勝”需要依靠哪些能力，誰就能“勝”！
（注：乾貨較多，關於此部分的詳細版可以回看直播）
第三，落文化：關鍵時刻，企業文化如何落地？
疫情下，企業的使命、願景和價值觀不僅能持續賦能團隊，更能持續影響客戶。
比如阿里巴巴的“讓天下沒有難做的生意”，驛知行鐵軍商學院的“重構銷售新商業價值”。業績好的團隊都是在使命和價值觀的驅動下鍛造出來的。
使命——
記得當年被隔離的時候，我給客戶打電話，客戶接通的第一句話是，你們不是被隔離了嗎？為什麼還會給我電話？
大家猜猜我怎麼說？
我說，正是因為被隔離不能去上門拜訪，就用電話開發溝通，雖然疫情阻礙了我們的距離，但是阻擋不了我們幫助客戶成功的渴望和讓天下沒有難做的生意的使命！
這就是在使命的召喚下幫助客戶成功，讓天下沒有難做的生意。
價值觀——
當年被隔離的時候，阿里巴巴把客戶的電話都接到了員工的家裡。客戶打電話進來，我們的第一句話就是：你好，阿里巴巴。
當時不光是每個員工都是這麼做的，員工的家人接起電話，第一句話也是如此。客戶都以為電話是員工接的，其實是家人在幫忙。
這就是把“客戶第一”落到了極致，是價值觀在真正起作用。
文化是如何真正落到實處的？就是在你講第一遍、講第二遍、講更多遍的時候，就是在你以身作則、員工都在模仿的時候。
所以我認為，就是在此時此刻，在遭遇危機的時候，就是你的文化要真正落地的時候。
寫在最後
不要盲目悲觀，任何時候的危機都有轉機。
如果說今天的危機是大家都捂著口袋裡的錢，需求銳減，那麼你要做的就是快人一步，快速學會那些你不具備的能力，快速準備好未來需要具備的能力，那個時候，相比你的競爭對手，你就會從危機中找到轉機。
馬總之前總是說這樣一句話：三年之後你想要什麼，今天你就要做什麼。今天我把這句話送給你們：疫情後的第二個季度，你想要什麼樣的業績，今天你就要做什麼。
（以上是2月9日直播的主題和內容方向，賀學友老師直播了90分鐘，內容非常詳細和全面，本文無法一一詳述。如果你想要了解更多關於如何在當下抓住簽單的機遇、以及銷售技巧的話，可以回看本次直播。）
關於賀學友老師的公益直播課：
在嚴峻的疫情之下，我們一直在思考能不能在我們擅長的領域做一些事情。最後決定結合當下大家都比較關注的直播形式，通過公益直播和全國的銷售鐵軍站在一起。
居家隔離，無法上門拜訪客戶，這對需要上門拜訪才能簽單的銷售團隊是巨大的打擊。我們希望藉助在線公益直播的形式，和全國的銷售鐵軍共同度過這個難關。
2月13日直播亮點：賀學友老師互動答疑為主，60分鐘點對點答疑加上30分鐘分享，如果你有問題，請帶著具體的問題來，在直播中我們將把同一類型的問題集中解答，有方法、有案例。
希望聽直播的小夥伴也都能從別人的問題解答中收穫一些新思考和新思路，讓問題得到充分解決。如果你對這次直播感興趣，可以在我的主頁私信我領取。
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