疫情突如其來的爆發，打亂了很多人的出行計劃，也給出行產品製造行業帶來了重大影響。
1996年創立的卡拉揚，是一家集設計、生產、銷售為一體，主營箱包的集團型企業，這次疫情對其主營業務造成重創。據卡拉揚CEO張新華介紹，今年2月份的業績只有往年的1/5。
在線下業務無法推進的情況下，張新華果斷決定，卡拉揚要開始尋找線上流量，開啟與網紅合作的新模式。1月30日，卡拉揚打響了“線上千人掃街大戰”。歷經11天奮戰，企業基本轉型成功。
在她看來，這場戰役關乎生死存亡。“我們做好了最壞的打算，但還要再去做最好的可能。”
重創背後的機會
卡拉揚做箱包已經有24年。熬過了2003年的非典，這家企業後續甚至還迎來一段爆發期，但面對17年後如今這場疫情，張新華有些無奈地說：“這次疫情對我們來說是重創，現在和非典那時候不一樣了。”
情況不一樣主要在於兩點，第一是企業規模，第二是消費習慣。
“2003年時，非典是3月份爆發的，當時我們的門店、員工、工廠、庫存都還沒有現在這麼多，壓力是有，但也沒有很大。非典結束後，消費者有爆發式的消費，6、7月份貨都賣爆了，而且淘寶和京東也才開始火，所以長期來看消費者還是會回到線下，回到我們的連鎖賣場。眼下情況卻是提前一個月備好了貨卻賣不出去，線下門店是我們銷售很重要的渠道，銷售額要佔到50%，加上現在人們的消費習慣是從賣場出來轉線上之後就基本回不去線下了，業績就下滑得很厲害。我們2月份的業績只有往年的1/5，現在真的壓力非常大。”張新華告訴億邦動力。
重壓之下，卡拉揚還是看到了自己的機會：集中人力、爭分奪秒向線上網紅帶貨的模式轉型。
據張新華介紹，卡拉揚集團目前有2000多名員工，平日大家繁忙的工作讓早在3年前就提出的公司轉型戰略一推再推。而在疫情期間，線上線下都沒什麼生意，員工在家沒有太多工作，讓她看到了機會點。
“人是我們最大的負擔，但同時也是一個優勢，可以在這段時間裡讓這麼多人同時做這件事兒，效率會很高。轉型這件事想了很久，一直沒能實現，但現在已經是生死存亡的問題，再不行動就晚了，所以我們發起了‘卡拉揚線上千人掃街大戰’，發動員工尋求網紅進行合作。這些網紅們平時都很忙，但在這個時候他們也在家待著沒事做，卡拉揚千百號人大隊伍找他們合作，他們也很熱情，談判很容易達成。這場疫情給了我們千載難逢的機會，因為客觀環境的轉變，我們瞬間轉型成功。”張新華說。
千人大戰 絕地求生
張新華帶領團隊從初三開始商量對策，初六便拿出了“卡拉揚線上千人掃街大戰”的方案。除專職銷售人員外，生產管理人員、行政管理人員、財務人員等都要參與到尋找網紅資源、敲定合作這一過程中來。
“‘掃街’這個詞本是指線下傳統的銷售方式，就是地毯式掃客戶，我們把這個模式搬到了線上。每一個團隊都要分配任務，每晚財務人員會進行業績統計，在群裡發戰報、做諸如人員排名、有效溝通數量排名等，給表現突出的員工發獎狀和小紅包，也讓大家能開心一下。我們發現，其實非銷售專業的人也有很多很厲害，湧現出來不少人才。”
卡拉揚集團在釘釘群內為當日業績突出的員工發紅包獎勵
張新華向億邦動力表示，由於消費行為習慣的改變，線下門店不再是人們的首選，而隨著短視頻的流行，能夠帶貨的網紅手中掌握著巨大的流量。卡拉揚的強項是研發設計、生產製造，但弱項就是流量端。
“其實線上網紅合作的模式我們想了很久。我們一直在找合作模式，就是產品端的企業怎麼去配合找到流量端的合作，這是營銷模式的關鍵。另外，以前是廠子裡面放貨人過去找，但現在已經變成了貨找人的時代。這些達人、紅人、主播們雖然可能沒有實體店，但是本人自帶流量，能賣貨，我們有好產品，就想方設法找到這些有流量的人來做合作，也就是我們掃街大戰模式的出發點。”
截至2月11日，卡拉揚已經掃街接觸30000多位紅人，達成5500多個合作意向，並有1100餘個合作已經開展。對於這個戰果，張新華認為還是比較成功的，甚至有些出乎她的意料。“我覺得如果疫情能早點結束，卡拉揚肯定會在疫情之後活得更好。我們的團隊、渠道都得到了徹底的轉型，現在我們手上有5000多位紅人在幫我們去賣包，也可以想象接下來會是一個什麼體量。”
對於這場絕地求生的全員大戰役，張新華坦言：“說實話，卡拉揚也是身經百戰了，但我們認為這場戰役是非常大的戰役。我們做好了最壞的打算，但還要再去做最好的可能。誰都不知道這場疫情到底會發展到什麼樣，像我們人這麼多的地方關門就是最壞的打算，當做好了這個準備後就去想最好的可能性在哪裡，能不能把我們的弱勢變成優勢。思考之後的結論就是，貨找人的模式是對的，卡拉揚身為製造企業有好產品去找流量端合作也是對的，這兩個就是企業營銷的方向。”
出行產品的反思
卡拉揚在確定營銷方式的同時，也在持續對疫情下消費者需求進行思考，在品類篩選上下功夫。“我們一直在想哪些東西是和消費者心理比較吻合的。疫情期間到底什麼樣的產品還能賣得動？什麼是剛需？什麼樣的產品又是怎麼推都沒有用的？卡拉揚的主打產品是拉桿箱和書包，現在沒人出行，拉桿箱就賣不動，所以這段時間就在全力推我們抑菌、好清洗、好消毒的書包，賣得還可以。”張新華告訴億邦動力。
對於疫情結束後人們會對出行產品有什麼樣的需求和改變，卡拉揚做出了兩點分析和判斷。
第一，人越壓抑，對消費的需求心理就越大，越希望看到鮮豔的東西，所以從時尚的角度來說，色彩鮮豔和漸變可能是未來的流行趨勢。第二，清潔用品會有大爆發，對成年人來說會更注重家人的健康和安全，更傾向於購入抗菌、好清洗、好消毒的產品。
張新華認為，疫情過後，消費者的考量會將人和生命安全置於產品安全之上。“人變得更加珍惜生命了，消費者想通了，消費被迫升級。大家開始更相信品牌，而不是越便宜越好，對市場上一些價廉質次商品的打擊會很大。”
此外，她還表示，從整體來看，短期內出行產品行業會受到重創，長遠來看可能會有回暖節點，但依舊不容樂觀。“人可能還是會好了傷疤忘了痛，疫情過去以後出行產品還會恢復到以前的經營狀況，可能在5月份的時候還會有個小小的爆發。但是我們這個行業整體庫存比較高，尤其是拉桿箱，一時半會兒國內的消費情況也是消化不了那麼多的。再加上整體受中美貿易戰的影響很大，很多發達國家開始不喜歡或者說不接受中國的產品，外貿訂單流失嚴重，眼下疫情又會延期生產，這對很多工廠來說就是雪上加霜，很可能就熬不下去了。如果疫情時間短，卡拉揚會在之後能活得更好，但如果疫情持續時間太長，估計大部分企業都抗不過去。”
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