隨著商業地產的在中國發展，以mall為代表的商業地產的招商工作已經不僅僅限於傳統的百貨商店和專賣店。隨著人們的生活方式的改變，新一代人群眾對消費的需要與發展造就了一個個新的業態及商業模式。
商業的傳奇與神話就是在這種變化中成長起來，成長的態勢向多元化及體驗性發展。隨著消費主體結構和服務、娛樂、休閒、文化功能比重不斷上升。這樣都是發展的必然規律，在歷史前進的過程中不進則退。發展變化莫測，競爭態勢趨緊張，招商的難度與複雜性變得越來越大，面對新形勢變化，招商管理的選擇指向何方，依據何在，如何梳理出清楚可執行的結構與流程呢？
對於大型的商業地產項目，服務的主體包括的內容非常廣泛，既包括購物、餐飲、娛樂、文化、服務、休閒、展覽、教育、辦公、旅遊等功能，其中購物中心目前主要的幾大板塊為購物、娛樂、休閒、餐館、服務功能，其經營品類的內容主要有以下幾類。
經營品類的主要內容：
一、購物功能百貨類：大型綜合百貨商店、小型特色或專題百貨商店；
二、購物功能食品類：超級市場、熟食店、魚店、麵包店、乾果店、農產品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閒服、沙灘裝、布店；
三、購物功能傢俱和裝飾類：傢俱、傢什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、現代藝術品、陶器、電視架、室內裝修、特製傢俱；
四、購物功能五金類：壁畫、牆紙、家用五金、低壓電器;
五、購物功能藥店類：藥品、配藥、藥房;
六、餐飲功能店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店;
七、購物功能其他商店：禮品店、相框、電器、音像製品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、玩具、郵票和紀念品、運動器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、園藝用品、紀念品;
八、服務功能類：美容、理髮、修鞋、洗衣店、乾洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售;
九、服務功能機構類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫療機構和牙醫、保險公司、房地產公司、會計師事務所、公共展廳;
十、服務功能文化娛樂類：劇場、保齡球館、兒童樂園。
在確定了商業地產可以由哪些業態組合與商家進駐後，業態與商家選擇在商業地產建設期間就應有初步規劃與篩選。
規劃與篩選：
業態與商家篩選1：考慮項目本體條件、建築特點和建築條件。
業態與商家篩選2：商業地產的類型和特點也在很大程度上取決於業態組合與商家的組合。須符合整個
項目的發展戰略轉移。
不同的商業地產的業態組合與商家組成千變萬化，雖然商業地產策劃者可以模擬製定業態與商家的落位，這裡有招商的偶然性所在等因素造成，在制定招商計劃時，須確定好各種業態與商家的組成和數量，可出租面積的比例以及落位。
業態與商家篩選3：確定項目的經營定位可以根據各地區消費水平、消費結構、消費能力和經營規模進行經營定位的確定，基本可從以下幾個方面考慮：
①功能業態定位：集購物、休閒、娛樂、文化、飲食等多功能服務於一體化的一站式大型商業項目;吃、穿、用、玩、樂、賞、遊等項目的合理配置。
②目標市場劃分：滿足地區全客層消費者需要;地區或城市新型商業區的標誌性場所;
③主題特色：符合當地人群的審美與經營主題設計;主題特色一定有可延伸的內涵。
業態與商家篩選4：要考慮零售業的各行業不同特點，這包括：
經營組織形式（連鎖經營、合作經營還是特許經營）；
銷售方式（自助服務、自選商店還是百貨商店）；
經營規模（大百貨商店還是小貨亭）；
經營範圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；
經營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價衝動購買商品）；
商品本身特點（是否產生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛措施）。
業態與商家篩選需要在綜合平衡各種關係的基礎上制定招商策略與政策，最基本的目標是各商家在項目上能夠生存，有足夠的盈利，最終讓整個項目開發能夠獲得效益。
業態佈局與落位
核心業態與商家對於引導人流起著關鍵作用，其佈局直接影響到項目的形態。核心商家的進駐及設定需要採取訂單開發，核心商店適合放在線性步行街或建築物的端點，不宜集中佈置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。不過任何東西都要靈活處理。其次，在業態與商家的佈局上，需要統一規劃和佈置。應考慮顧客方便的進行商品款式、質量和價格的比較。集中佈置有利於擴大商品覆蓋範圍，提供與城市商業區一樣的競爭性和便利性。
接下來考慮特色商家的布點，特色商家與大主力商家在經營上、商品上、租金上等起到互補作用，適當組合能夠在一定程度上提高銷售額。一些商店組成群體有助於加強吸引力，有一些商店不能起到互利互惠作用的需要相互避開。商店之間的位置關係受承租政策決定，研究發現，商店銷售額和經過商店的人流數量有一定的比例關係，這個結果常常用於預測銷售額，以便定出合理的面積及組織商品的流通和確定業態的佈置，一個基本規則就是業態的佈置必須能夠加強商店之間的互動交流，相得益彰。
在大型項目，四種主要商店類型需要互相聚集、“扎堆”。如：男士用品商店，男鞋、男裝、運動用品應當集中佈置。女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便於在購買之前對商品款式、價格和顏色進行比較。食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、麵包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個人服務店，這些服務設施需要靠近停車場和入口，並與其它業態與商家相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在營業時間之外方便繼續營業。
一些商店類型適合分散佈置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應該分開，把服裝和食品分開也有利於組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場需要能夠方便的進出停車場，可能的話最好設置單獨的出入口，珠寶店和音像製品店適合分散佈置，這樣可以延長購物者的興趣。
如商業地產規模比較大，則可以考慮安排設置大型綜合百貨。大型綜合百貨往往成為大型項目的航空母艦，利則能起到龍頭作用，弊則常常只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，並且隨著面積的增加而遞減，這需要商業地產商權衡把握，特色與專題百貨則往往成為大型商業地產的次級核心經店。特色與專題百貨商店如果說大型綜合百貨是商場的航空母艦，那麼特色與專題百貨將起到互補及錯位的作用。
市場是當今中國大型商業地產項目最喜歡合作的業態組合，研究表明，超級市場對於吸引人流的作用非常大。因此，對於大型商業地產而言，超級市場是必不可少的。但是這好與不好呢？你要看自己項目的定位與消費結構，如果僅僅是為了支持流及加強客流的的考慮，倒是可以考慮，但是如果想通過大型超市讓項目成為持續快速增長及回報就相對難度大，很有可能你是在免費為超級市場打工，特別是強勢品牌更是如此，多數情況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店。它有很好的信譽，只繳納較低的租金。超級市場提供的是方便購物，除了超級市場之外，還有風味食品、糖果店、麵包店、熟食店、肉店、魚店等食品店，它們面積從50～200m²，並且有較好的銷售額。
綜合商店可以佔到整個商業地產營業面積的4～9%。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。他們常常是全國性的連鎖店，具有良好信譽。
對於服裝店的佈局要儘量創造比較購物環境。商店規模是影響租金的一個重要因素，一般小商店支付的租金高，品牌連鎖店的租金低，越是強勢越是如此
傢俱店對位置的要求不高，但是由於這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位於地下室，在主要營業層只需要小面積展示空間。
餐飲設施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳。快餐為員工和購物者提供餐飲。高級餐廳能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨立建築中，同時又不能脫離主要步行人流。在中國這人美食大國裡，餐飲是商業地產項目必不可少的一種業態組合，至於如何設置，主要考慮項目本體條件的動線、商家組合等因素。
禮品店、珠寶店、收藏品商店、運動用品商店、箱包店、音響製品店和照相機商店通常由當地經營者經營，也可能包括一些信譽好的全國性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業房地產的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高一些。
服務設施包括理髮店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在項目中佔的比例很小，不超過2%。由於面積小，故抵押保證金比較低。但是起到一個功能不同缺的作用。
租金制定
在確定了業態與商家在商業地產中的分佈之後，就需要確定各個商家的租金。租金的制定應該依據商業地產項目的投資計劃計算物業成本、經營管理成本、當地市場商業物業租金水平，並綜合考慮項目經營策略制定切實可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為a、b、c類，用以區別不同情況下對分類項目的招租。招商招租條件對同一項目要穩定，對薄利配套項目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與項目的位置、定位、規模和檔次等有關，大型或高檔次的商業地產租金高，小型商業地產租金相對較低。此外，位置不同，租金也會有所差別，即使在同一商業地產項目內部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。
由於經營主體經營商品的種類和利潤不同，並非都能夠承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金。
租金的制定應該與經營的業態與商家選擇相互配合，商家的選擇要保證租金的來源。開發商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營業面積，獲得最大的利潤來源。但是，很多情況下，獲得長期穩定和短期高回報是有矛盾的。開發商把面積大量出租給信譽好的零售商可以保證租金來源的穩定性，但是這些商家可能達不到預期的銷售額，所以難以讓業主和金融機構滿意，由此面臨協調長期收益和迅速收回投資的問題，反映在戰略的選擇上就是選擇高信譽度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的願意支付較高租金的普通零售商。
其選擇策略應該儘量選擇國內外某些領域知名品牌、特色品牌結合;全國品牌、當地品牌結合;多與不同商家溝通、使合作商對項目有全面、深入的瞭解，便於進一步接觸洽談合作，在各種綜合因素中找到平衡點，開發者與各經營者的協調;成本與收益的平衡，長期發展與短期開業的平衡，總之一切從實際出發，以合適為主。
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