“誰還沒有過黃金時代啊！”和筆者聊起從前，老蔣樂得手裡的功夫茶都顧不得喝，濺了出來。做汽配產品的第一年，老蔣就賺了十多萬，回老家蓋起來一座豪華的小洋樓，“那可是2004年的十幾萬！”
2004年，還不到而立之年的小蔣，決定從老家福建過來海南，這個曾經和福建一樣，是中國汽車開放窗口的地方。
“以前有‘闖關東’、‘闖南洋’，我們來海南的就叫‘闖海’。”在老家做過汽配產品生意的老蔣“闖海”後，仍然瞄準了汽配城的汽修生意，開了個汽配店，也做汽修。
此後近20年，青絲轉成白髮，小蔣變成老蔣，幹了快一輩子汽修了。但是越到後來，尤其是最近幾年，老蔣有點越發感受到時代在變，行業、客戶，還有隔壁店的鄰居……
黃金時代：產品利潤高，數錢到手軟
海南的汽車業的起步，大致上是從1988年開始的。1988年，海南購買了福特汽車在菲律賓拍賣的一個汽車廠，成為海南省海馬汽車的前身，海南汽車工業就此拉開大幕。
此後藉助海南建省、成為經濟特區等政策東風，到2004年左右，汽車發展來了一波高峰。也是在2004年，海南國際車展開始起步，成為華南地區最具影響力的專業汽車盛會之一，被譽為中國車市的“新春第一展”。
趕上汽車行業飛速發展，汽車保有量增大，老蔣的汽修店生意也是風生水起，迅速賺取了人生中的第一桶金，並一路滾雪球，店面越開越大。
家裡的“豪宅”建好後，老蔣又很快在海南省海口市寸土寸金的地段買了兩套房，車子也換兩次，從小店開到大店，再請師傅擴大規模。
“那個時候賺錢，真是數錢數到手軟。”老蔣很懷念當年產品利潤豐厚的日子，日常店面週轉資金，或者買個什麼大件，根本不用去銀行取錢，“因為每天一沓沓的鈔票塞得錢包滿滿的，那時候對錢真的沒有什麼概念了。”
“賺產品的錢，容易賺，而且產品本身就是商品，商品交換時市場規律是資本逐利。”老蔣認為，汽修行業是個專業的技術性行業，消費者對產品本身知之甚少，兩相結合，產品的暴利時代似乎一直長盛不衰，“客戶購買了產品，我們免費安裝，甚至進行簡單的修理，給客戶的服務是免費的，這樣他們心理也比較容易接受。至於產品和服務費分別是多少，其實對客戶來說並不重要，客戶要的是一輛正常的車。”
但是互聯網平臺的出現，使“長盛不衰”的生意出現了裂縫：託“馬雲爸爸們”的福，消費者已經很擅長用手機登陸各大APP對比產品價格，橫亙在消費者與產品專業知識之間的信息鴻溝逐漸被填平。
老蔣的生意慢慢受到影響：“有一些年輕的車主，聽了我的報價後，掏出手機瀏覽一下，然後覺得我的太貴，就離開了。”
一起離開的還有老蔣汽配店前後左右的“鄰居們”，老蔣入行早，實力比較強，老客戶也比較多，現在主要靠老客戶了。
變局：產品暴利的傳統路子走不通了
很多人說，做生意就是做信息不對稱+切中人性。產品主打信息不對稱，免費安裝主打人性，看起來這真是個好生意。
“信息越不發達，生意越容易做，在互聯網並不發達的年代，汽修行業確實依靠產品賺了不少錢。”海口市和德寶汽車服務連鎖店的廖經理坦言，繼續依靠產品牟取暴利的傳統路子已經行不通。
廖經理分析，依靠產品賺取利潤越來越不受車主待見，其中的重要原因是相當一部分有些從業人員盯緊產品暴利，甚至選擇一錘子買賣的事，不能形成良性循環。
和德寶是海口最早的汽車養護服務連鎖店之一，廖經理認為，“佔據市場份額長盛不衰沒有捷徑，就是用心服務，拼服務品質，贏得車主的信任，賺服務費。”
一個汽車養護項目工費低的近一百或一百多，“服務好了客人多了，利潤也就越來越多了”。所以，他的經營理念是產品薄利多銷，但是服務一定要精益求精，店內員工必須秉承工匠精神，用標準化專業技術和赤子匠心服務車主，而事實證明，他的理念讓他的門店在市場中屹立不倒。“海口市藍天路前面那一排以前全部都是汽修店，現在全倒了，所以服務是非常重要的，服務優劣決定了客戶黏性，影響經營”廖經理說。
在該汽修店，技師從業時間較長，有一批認可技師的車主，通過口口相傳相互介紹方式，店裡積攢越來越多的客戶。
“真誠地從客戶角度出發，客戶才會把信賴的愛車交給你修理。”該店的技師劉師傅說，十年前，海口的洗車服務20塊錢左右，他們收40塊，因技術服務做得好，客人也接受。“現在其他汽修店收50塊的項目，我們收到80塊錢，客人也絡繹不絕地來我們這裡消費。”
劉師傅認為，服務的成本相對較低，但是產出的效益高，甚至會以一帶多，他表示客人是首先認可這個技師，才會到店面消費，服務很重要。
消費者：不想為虛高產品買單願為服務付費
車主劉先生開了十多年的小車，他表示，線下購買汽車產品之前，自己已經習慣會到一些電商平臺上去查，對比網上的價格，感覺自己在汽修店買的沒有性價比。
近日，筆者走訪了途虎養車、和德寶等汽修店，隨機採訪了二十多位車主，其中百分之八十的車主對汽車產品價格過高表示抗拒，百分之七十的車主表示在去實體店前，會在網上搜索同款產品進行價格對比。
而幾乎所有的車主都會找相熟的技師接受服務，並有介紹朋友去給自己信賴的技師的習慣。“之所以找相熟的技師，或者互相介紹，其實就是我們為那個技師的服務的買單。”劉先生說。
對於產品價格，“一個輪胎，輪胎店能賣到700元，網上買派送過來，只要400多，能省下300元左右。”劉先生舉例，“打開手機網上價格一目瞭然，即使不收服務費，但是產品就已經在背後捅了客戶一刀，難道是把車主都當傻子嗎？”
在途虎養車工場店海口鳳翔西路店裡，陳先生正在休息室休息。陳先生是一位年輕的車主，對於汽車產品價格與網上的價格大相徑庭也是頗有怨言。
“手機已經成為現在年輕人的器官的延長部分，大家對互聯網很熟悉，不可能像老一輩的讓商家隨便‘洗腦’。” 陳先生認為，租金、人工等等，對實體店可能很重要，但是我作為消費者購買服務，只看服務質量和價格，“拋開服務質量和價格談成本，都是耍流氓”。
“我去的那家店師傅待了七八年，我洗車、貼膜、換輪胎都是去找他，他服務很好，經常也會在微信問我用車體驗好不好，我感覺他的服務增值。”陳先生表示，“我也介紹了幾個朋友去他那裡，有時候組團一起去那裡保養車子”。
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