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文|郭福瑞
體育大生意記者
2020一開年，新冠疫情就在全國各地持續肆虐，囿於其影響，大眾普遍足不出戶，這讓諸多注重線下的行業一時間陷入極端的生存考驗。眼瞅著春天就要來了，諸多企業卻如坐針氈，絲毫沒有感受到春意盎然。體育培訓就是直面這嚴峻形勢的行業之一。
一直以來，線下都是體育培訓不可替代的場景，疫情全面爆發後，培訓機構不得不全面停止線下活動。停擺意味著機構營收減少甚至為0，且要面對場地租金、員工薪資等空轉成本，以及客戶留存等現實挑戰。這讓諸多企業犯了難，加之疫情未來走勢短期內難以預判，警報何時能解除仍不確定，企業面臨的壓力可想而知。
不過難歸難，面對突如其來的危機，培訓行業也在積極行動，尋找應對的策略。大多數培訓機構嘗試從疫情危機中分離出樂觀一面，期待能抓住疫情危機中蘊藏著的潛在機會。體育大生意採訪了4位體育培訓行業的管理者，試圖為陷入旋渦中的體育培訓行業縷清思路，支支招。
疫情形勢不明朗致經營壓力驟增 培訓行業面臨洗牌
從一月末疫情爆發以來，線下實體首當其衝，付出了慘重的代價。恆大研究院此前公佈的報告顯示，以餐飲、教育培訓等代表的行業受到衝擊最大。而企業面對的一大難題就是缺錢所帶來的經營壓力。“大家遇到的壓力和問題基本上是共性的，主要在於現金流的壓力。” 東方啟明星COO閆晉談道，“根據我們初步的計算，現金流大概能支撐3-4個月，當然也需要看後續國家的政策和我們自身的一些變化。”
東方啟明星教學圖
不止是眼前，受困於疫情嚴峻態勢，培訓機構何時能復工開課暫時沒人能下定論，也許未來一到兩個月，甚至是更長時間，培訓機構因此面臨的業績損失不在小數。“2-3月份是開學季、旺季，任何一家培訓機構都很重視。對於疫情的走勢，我們大家都覺得2月肯定沒戲了，大家都期望能好起來，但3月可能也存在相應的問題，如果持續兩到三個月的話，對我們業績會有大千萬級的影響。” 閆晉分析道。
考慮到疫情結束後家長內心的緩和恢復期，疫情給培訓行業帶來的影響可能並不只是未來2-3個月，培訓行業所要面對的不利情況可能會達到3-4個月或者更長，因此不少培訓機構開始為“最壞”的可能做打算。
“如果3月份能夠上課，那可能對我們全年業績的影響還不大，但要是3-4月還不能動，5月份才開始招生的話，那對全年的影響還是就會有一些的。” 齊動力網球創始人張巍也道出相同的苦衷，“如果是真拖到5月份的話，有一些公司可能就扛不住了。”在張巍看來，體育培訓行業頭部大公司做得相對規範，能夠相對更好地應對這次風險，但行業內一些公司規範性並不強，而疫情可能就是壓垮他們的最後一根稻草。
齊動力網球培訓
華蒙星體育創始人溫大治認為：“這次疫情給體育培訓行業帶來了很大的反思，尤其是過往的財務制度究竟是不是正規化？死去的一定是財務不健康的，給到活下來的企業和未來想進去這個行業的企業一個啟示就是，只有健康的財務制度才能保證企業的健康發展。”
“整個體培行業可能有30%的公司熬不過去，甚至更多。如果還活著，我希望大家能夠一同構建一個健康的生態和產業鏈，以往可能有60%-80%的公司是不太健康的，它的財務制度和對人的培養都是不夠的。”溫大治分析道。
閆晉則遺憾地表示：“疫情結束之後，培訓行業應該會有一次洗牌，可能會有好多小機構堅持不下去了，其實挺不希望看到這種局面出現。”
穩定軍心、維繫客戶、開源節流…培訓機構尋找破局之道
不過，諸多培訓機構面對至暗時刻並未束手就擒，而是積極行動起來，尋找破局之道。這段時間，培訓機構主要做了這幾件事。其一是在內部加強團隊建設，穩定軍心。“現在不知道什麼時候能夠復課，原本的經營和工作計劃被打亂，這時候思想上和精神上的規劃其實是特別大的考驗。”張巍說道，“我們很注重員工的狀態，每天都會在工作群裡關注大家的體溫情況，關心他的安全。另外在2月3日在家復工之後，我們也很快地給大家設定工作目標，在精神層面不斷激勵大家，讓大家不要懈怠，而是更加積極努力。現在大家工作狀態都起來了，每天工作比較飽和。”
東方啟明星也採取了類似的舉動來提升團隊的穩定性。“我們在線上給員工做了很多培訓，也組織了很多活動，小到猜燈謎，大到最近在舉辦的王者榮耀比賽，希望能夠在疫情期間給員工找到更多積極和健康的東西，讓他們在始終保持在一個凝聚的狀態。我們在全國上下至少有500號員工，業務人員居多，尤其是教練和銷售居多，他們大多數是年輕人，這種線上的互動對於他們來說還是非常受用的。”
華蒙星這段時間不僅關注員工的身體狀態，也在加強員工團隊的素質培養，一方面提供線上培訓，另外則要求員工每週至少讀一本書，並寫下心得體會。“我們的線上培訓注重考核，合格的員工會發放證書，我們非常注重實際效果，並不是走形式。如果只是走走形式，那就是浪費時間。”溫大治強調。
第二件事是，培訓機構紛紛加大力度維繫客戶，強化客戶關係，利用社群等形式向家長和學員傳遞情感上的關懷以及教學上的持續服務支持，提升客戶的粘性。針對疫情所造成的不能開課的情況，大多培訓機構主動發聲，將家長購買的課程進行延期，一些原計劃的冬令營被協調為夏令營，延期到暑假進行。此外，在線下活動全面停止後，培訓機構紛紛推出免費線上課程，學生在家裡進行線上練習，訓練打卡後，教練會給予相應的點評和互動反饋。
小打卡活力值排名（數據：2月13日）
齊動力和東方啟明星課程排名前列
據介紹，疫情爆發後，東方啟明星將已有的線上課程免費向學員開放，並通過與優酷、騰訊、抖音等視頻平臺合作，將免費的線上課分發給更多家庭。算上直營和加盟店數據，目前平臺內聚集了超過3萬人，學習的人數能夠超過30%，此外還有部分學員在微信小程序小打卡或社群內學習，線上課程的互動頻繁，活躍度較為不錯。而齊動力網球復工第一天，也在小打卡內上線了一款叫做《熊孩子居家運動攻略》的課程，目前打卡的上線人數超過1000人，在小程序的活力值排行榜上，這款課程始終排在前列，學員的參與度很高。而華蒙星幼兒籃球則在自己的線上平臺不僅推出了親子家庭籃球鍛鍊課程，也請來講師為家長提供教育幫助。
溫大治表示：“目前公司最要緊的任務第一個就是家長，很多人都在做家長維護，關鍵在於是居於你還是居於家長，這個問題非常關鍵。我們在客戶維護方面設置了目標，一個是用心維護好現有家長客戶，另一位是走心地幫助家長，為他們提供實際的幫助。這段時間，我們不僅沒有流失原有學員，並且通過老學員的介紹，實現拉新，新增800名新學員。”
華蒙星課程
而張巍也提到，齊動力《熊孩子居家運動攻略》課程目前只有50%是原有學員，另一半為新客。可以看出，基於以往品牌形象建設、課程沉澱和服務口碑，藉助此次推出的線上課程，像東方啟明星、齊動力網球、華蒙星籃球等這些頭部培訓機構不僅沒有出現家長退費情況，反而是通過線上路徑實現獲客。
實際上，線上也成為培訓機構開源的主戰場。各大培訓機構紛紛指向了線上，推出免費的課程產品，或是將原有的付費線上課程免費開放。當前階段，這種做法很難為營收帶來實質性的幫助，但可以積攢用戶口碑和認可度，優化品牌形象，為後一階段的商業開發做儲備。
另外，一些培訓機構也在加入公益行動。例如東方啟明星聯合全國近百家加盟商，在全國600家校區為湖北地區及全國各地馳援湖北的一線醫護人員子女全年提供免費課程。據悉，近兩天已經收到湖北地區各重點防疫醫院的近二百名醫護人員報名。
齊動力網球選擇發動運動助力公益種子的公益行動，將學員的運動打卡和捐款掛鉤，每一個學員加入打卡服務，並且每打一次卡，齊動力就會為慈善協會捐助一筆善款，並且以學員的名義來捐助。無論是東方啟明星還是齊動力，這些讓人倍感溫暖的善舉雖然都是在特殊時期的下意識舉措，但無形中也帶來了品牌營銷的效果，品牌形象得到顯著提升，同樣是為疫情後蓄力。
節流方面，培訓機構也緊鑼密鼓的想辦法。一方面，各大機構和辦公室、宿舍，場館等場租房溝通協商，希望能夠在給予一定的優惠，儘量減少空轉成本，而目前國家和相應機構都出臺了減免房租和暫緩房租的政策，這也為培訓機構抗擊疫情影響創造了一定的利好條件。
另一方面，人員成本的降低也是節流的一種措施，不過體育大生意採訪的幾家頭部培訓並未作出裁員打算。“這方面我們肯定是不希望有的，所以我現在也沒把這個放進工作計劃，我們現在工作計劃裡明確的是員工穩定和凝聚，沒有想過裁員或者其他相關的事情。”閆晉表示。
免費線上課火了 未來前景仍要走付費路線
由於線下場景全方位受阻，大眾活躍的場景只能依賴於線上。相對而言，過往在線上有所佈局的培訓機構此時顯得更加從容，它們的線上課迅速走紅，用戶數和使用頻率顯著增長。
“《熊孩子居家運動攻略》這套課程我們去年3月就開始研發，只不過一直沒有正式拿出來用，沒想到這次派上用場了。”張巍表示，“我們對於課程做了精心的策劃和編排，請了日本的專業體能教練來做示範，整個場景的設置是一種親子互動遊戲的形式，在玩遊戲的過程中，孩子得到鍛鍊，家長每天打卡的積極性也很高。”
張巍表示，線上課突然火起來給了他們很大的啟發：“大家原來特別注重線下，認為線上是英語、數學這些傳統學科培訓的領地，和體育培訓不沾邊，或是關係很小，但疫情出現後，大家紛紛開始研究線上課程服務，認識到線上的必要性，做線上肯定是趨勢。培訓機構後續應該去想如何做到教學、運營和獲客的線上與線下兼備，這其實是疫情給體育培訓行業帶來的趨勢引導。”
在線上培訓領域迅速增長的不只是培訓機構，還有平臺方企鵝體育。自總裁劉建宏履新以來，企鵝體育發力體育線上培訓，從去年開始，企鵝體育以有償、證書類的方式陸續推進少兒體操、籃球等項目。而面對疫情，企鵝體育聯合諸多協會、機構，免費為大眾提供了帆船、馬拉松、廣場舞以及體育產業培訓課程，線上流量大幅提升。“疫情雖然讓所有都感到頭疼，但確實助推了線上培訓一把，這是客觀事實，這讓我們在人群的尋找和覆蓋上，一下子少走了很多的彎路，數據情況讓我們和合作夥伴感到非常滿意。”企鵝體育總裁劉建宏談道。
“客觀來說，中國體育過去重線下、重參與，大家不太重視線上體驗，這一次讓大家感受到了線上教學的不可替代性和便捷性，特別是在新技術和新手段越發豐富的情況下，如果再不對這種全新方式進行探索，線下培訓路徑就顯得比較笨重，會遇到很大的挑戰。我們一直提倡培訓的線上線下結合，這能加快體育培訓節奏、提升體育培訓效率、降低體育培訓成本，這樣，中國體育培訓一定能夠進入到快車道。”劉建宏分析稱，線上培訓未來會不會火爆目前還不能妄下定論，但這一定是大勢所趨，是必然的選擇，過去業內可能會遲疑，但現在不得不做。
應對這種趨勢，培訓實體採取行動來構築線上的競爭力，強化線上意識。例如華蒙星加大了資金和人員的投入，成立了掌上華蒙星的新項目組，計劃近期打造出掌上華蒙星小程序。“這能夠讓我們有一個完成的平臺容納課程和家長培訓內容，把所有客戶集結在這裡，能夠更好地服務於我們俱樂部的學員家長以及全國幼兒園的園長和老師。”溫大治表示。
東方啟明星對於這種趨勢早有佈局，疫情爆發後，他們正在加快線上產品的升級迭代。“我們過去幾年已經注重線上課程產品和服務體系的打磨，2020年原本也有升級在線產品的規劃，受到疫情影響，這個項目的重要級提前了，我們正在加緊研發和打造更成熟的線上產品，希望在第一季度就能上線。”閆晉表示，目前大家都在推行免費模式，現階段而言，這對品牌建設的意義大於實際收入，但免費一段時間後，還是要回歸付費。
“一直免費絕對不是出路。不然大的機構或許能夠扛得住，小的就扛死了，這對於行業來說不是一個健康的方式，還是希望在一段時間後，各個行業的領軍人物能夠帶頭嘗試去做付費。”據介紹，東方啟明星目前計劃在2月底打造出相應的付費線上產品，3月份嘗試推行付費售賣。“希望能對緩解疫情的影響有幫助。”閆晉說道。
而對於線上產品的未來，閆晉認為其中蘊藏著機會。“最近在線付費體育課也非常的多，市場有這樣的需求，我覺得這有機會。線上產品目前是兩種類型，一種就是打造線上產品為線下做增值服務和延伸，另外一種就是完全去打造一個線上的閉合產品鏈，從低價引流或者從免費引流產品，到低價付費產品，再到相對高淨值產品的一個產品閉環，我認為這是能夠跑通的。核心精髓在於課程質量，或者說是教學內容，這是核心驅動，互聯網只是一個手段，最終要回歸到商業本質，你得為客戶提供他認可的價值，這樣才能夠實現銷售、獲客等等。”另外他也提到，線上課程存在機會，但也無法完全獨立於線下場景之外，畢竟後者是體育培訓的強屬性。
危中有機 培訓機構抓機遇修內功 靜待行業爆發
按照過往歷史經驗，危機中總藏著戰略性機會，基於這種判斷，目前不少培訓機構對於未來前景仍然保持著樂觀的心態，希望抓住當前這段時間來打磨內功，從而在疫情結束後能夠瞬速提升。
“我覺得疫情給了公司很多的機遇，這個機遇是可遇不可求的。往年這個時候，我們每個月都在做招生或者教學工作，其實這讓教學體系、服務體系等內功的打磨是不夠，這段時間反而給了大家更多沉澱的時間。我們在利用這段時間提升我們的客戶服務和公司內部的標準化，加強內功修煉。”張巍表示，從行業競爭角度來看，這個時間點相當於給了後進者一個彎道超車的機會，對於前進者而言，這可能是一個把別人甩開的機會。
“現在看起來是停止狀態，但其實它可以變成一個加速。現在如果把內功修好，把資源儲備到位，也許復工時就會有大爆發，一旦這種加速狀態出來，後期你就會一直是高速狀態。”張巍說道。
而溫大治則表達了對於疫情過後市場行情的看好。“家長肯定會更加重視體育鍛煉對孩子防禦能力的提升，這對於體培行業來說是機會。現在可能會對業績造成比較大的影響，但我覺得並不一定是壞事，有的時候慢即是快，我們要慢下來好好地去思考發展過程中的不足，包括課程、服務和人員等方面，敢於自我批評和否定。”
“這個時候業績放緩，但如果人員能夠成長起來，它（業績）未來還是可能會補回給你。最重要的是你的人和業務準備好了沒有。市場需求還在那裡，如果準備好了，未來可能會獲得更高的業績增長。”溫大治表示，體育培訓行業從業者應該在這段時間繼續沉下心來研究市場、家長，更重要的是研究孩子，成為專業的體育教育工作者，提供更專業的服務，這樣在疫情之後才能活得更好。
在舉國上下萬眾一心地抵禦下，疫情陰霾終將過去，體育培訓行業也將重現生機。正如幾位體育培訓行業的管理者所言，現階段也將是決定未來的重要時刻，不止是活下去，從業者應該抓住機遇，修煉內功，為更好地生存方式做儲備。
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