用直播介紹課程，用訓練營做服務和教學，兩個手段結合，才會形成一個完整的、打通的線上教學模式。
分 享 | 秋葉 秋葉PPT創始人、武漢工程大學副教授、百萬暢銷書作者
整 理 | 曹惺璧
疫情持續到現在，我已經在家隔離了23天。今天我們聊一個非常嚴肅甚至會讓人產生壓力的話題：線下教育機構在疫情之下怎麼轉型到線上？
由於疫情的原因，現在所有的教培機構大概率在一季度是不能夠在線下開課了。武漢的教培機構很可能到4、5月份依然會有很大的挑戰，而消費者心理陰影的消除則需要更長時間。所以現在很多教育培訓機構都在找我們聊一個話題，怎麼把線下做到線上？希望我的分享能夠幫助大家少走一些彎路。
疫情之下很多課程都暫停了，何時重啟，遙遙無期。但是我也要給大家說一點正能量的東西，線上教育是兩極分化的，因為線下的需求萎縮了，大家隔離在家又沒什麼事情做，所以猿輔導、學而思、跟誰學等線上的項目都火了。
在線訓練營和網課又不一樣。兩者最大的區別是，網課主要教授是什麼，但是訓練營會有老師和助教帶著大家動手練，有輔導、答疑、作業和反饋，在14天、21天、28天的週期內，你會和一群小夥伴在線上學習。這應該是大家做在線教育轉型一定要拿下來的學習模式。
01 在線教育的難點
我們先從在線教育的難點談起。
教育培訓行業第一種面向C端，即個人學習者。個人學習市場最大的一塊並不是我們這些成年人，而是早教、學前教育、K12教育。這些課程的學習特點是小孩子學習，家長買單。但是現在線下課暫停了，能不能把這個搬到線上去？
我跟很多做K12教育的朋友聊，我說你們在網上教小孩子學習的時候，最關鍵的是能不能夠把孩子留在電腦前學習。學習效果家長都不要求了，唯一要的是一個“別煩我”。你真有本事讓小孩在網課學習的時候不煩，不給你的APP打低分，你就贏了。
另一種用戶是B端企業。由於很多企業不能復工，給B端企業做內訓的機構也只能暫停業務。現在很多受訓企業就很擔心，因為原來內訓是企業買單後員工在公司學，想不上都不可以，但現在改成線上培訓，員工學沒學、學習效果等情況管理者就無法掌握。所以，很多培訓機構過去的模式是把老師推薦給企業，機構充當中介，但是現在它的挑戰就變成，必須建立起線上的產品研發能力。因為如果沒有研發能力，它就無法給企業提供在線學習的解決方案。
在K12這個行業裡，我們遇到的第一個難點是學生的學習環境變了。原來在線下是一群人關在一個教室裡一起學，有氛圍；現在是網上學，受眾是個體，身邊沒有朋友和同學一起學，還要應對孩子和家人的各種干擾。
第二個難點在於老師發現環境變了。以前線下講，學生不認真聽講，老師一個粉筆頭就砸過來了；現在老師看著視頻講，對於學生不想聽、聽不下去這些狀況完全沒辦法。
第三個難點是輔導方式也變了。線下教育老師可以問學生“聽懂了沒有，沒聽懂的舉下手”，還可以按學號點名，但是遠程輔導由於師生之間缺少了互動，輔導的壓力往往會轉嫁給家長。
面對這麼多難點，教育企業轉型往往不知道該從哪裡下手。但如果你真這麼想的話就完了，其實都是有辦法的。
02 完整的線上教育必不可少的七個環節
學習環境的改變對我們做成人教育的打擊是最大的。為什麼呢？
成年人沒那麼多時間連續地在線學習8個小時，那我就把它拆成每天半個小時，學16天，加在一起差不多是一個完整的培訓週期。但是下一個問題來了，成年人跟小孩子不一樣，小孩子不用管得住自己，因為他媽會管的，而成年人要自己管自己，他中間去打遊戲了，喝酒應酬去了，比小孩子還不靠譜，缺課沒跟上怎麼辦？特別是針對企業家老闆們這樣的高端培訓項目，老闆都特別忙，在經營上有很多事情要應對，所以教學方法的設置上就要考慮學習環境變化的因素。
線下轉型線上一個重要的方向應該是直播加線上串聯。不論身處教育行業的哪一個方向，完整的線上教學一定要包括七個環節。
第一，要有教材。不論你的教材是紙質版的還是電子版的。
第二，要有老師講課。有老師講課就可以帶著大家把教材學習一遍。
第三，要有一個同伴環境。 我們都希望進一個好小學、好中學、好大學，花那麼多錢買的不僅僅是師資，更是好的教學環境，這個就是同伴環境。
第四、五點是老師要答疑和改作業。沒有答疑和改作業，教學是沒有反饋的，沒有反饋的教育一定不是好的教育。所以老師要做一些教學實踐對學生進行測評，測評結果好的還要發獎狀和獎學金。
第六，要有有獎挑戰、主題大賽等實踐。
第七，要有積分模式、評獎模式等考核。
如果重新思考這些問題，我們會發現，所有在線下已經解決得很好的問題，在線上都需要用互聯網的方式重做一遍。
像教材，我們可以做圖文的教材，圖文教材就相當於我們在線下買的紙質教材，方便預習和複習。不可能老師講完了，學生就一定聽懂了，沒聽懂怎麼辦？看教材，教材的好處是哪裡不懂翻哪裡，體系性強，學得快。現在很多培訓機構把一些老師搬到線上去講課，老師講得很棒，但是講完以後，沒人願意把老師的直播回聽10遍。能聽兩遍的都已經是鐵粉中的戰鬥機了。
當然，不一定只有圖文才叫教材，我們還可以做音頻。我認識一個育兒老師就找了廣播臺的播音員做了一些音頻案例。內容是媽媽跟孩子吵架，或者老婆跟老公吵架。這個案例學生一聽就覺得很有場景和代入感，就好像發生在自己身上一樣。我們也可以用音頻出題，就像視頻中要求學生做習題一樣。
線下很多老師都習慣自己一個人把編教材、授課、答疑、作業批改、考核這些活全都幹了。但是到了線上，每個環節都得拆解開。
再說一下同伴環境。為什麼不論是成人教育還是K12教育都特別喜歡上線下課呢？因為教學之間有連接，線下的課會分班分組，會有一幫一，會有先進幫後進，但是在線上，很多產品因為趕時間趕工期，著急變現，馬上去抓流量，轉型雖快，而沒有好好思考自身的服務中是否有同伴環境。
我個人認為，教育產品的價格應該按照教學質量來支付，不應該分什麼線下價和線上價。如果線上教得比線下好，就應該貴。但現實卻是很多培訓機構、教學機構在轉線上的時候想得太少，或者把它做得比較簡化。往往就是老師在網上講課，講完了以後佈置一些作業讓同學們做，但是這些環節怎麼去設計？怎麼去保障？怎麼去安排？都沒有做。這裡面的技巧我們以後有機會再交流。
03 為什麼是“直播+訓練營”？
訓練營是一個比較長週期的產品，可以是14天、21天，或者28天，一般不超過一個月。為什麼要做訓練營呢？因為線下學習我可以把人關起來，把手機都收上來，封閉式強化學習，這個時候的學習會排除干擾。而如果要一個人在線上跟著你學8個小時，在理論上是做不到的。
線上能夠怎麼解決呢？只有化整為零。我不講一天了，分8次，每次講一個小時，每週講兩次，一個月講完，這樣就可以形成一個穩定的學習節拍。學生每個禮拜安排兩次學習，壓力也不大。
那麼，為什麼要直播？直播的邏輯是在賣課的時候直播，而不是說在訓練營裡直播。訓練營裡面可以直播分享、直播答疑。直播講課好不好呢？其實有經驗的機構，像網易有道、學而思、跟誰學等很多平臺的課是錄播的，錄播可以把老師最好的狀態錄下來，方便學生反覆聽反覆講，老師會輔導、答疑。
錄播網課沒有輔導、答疑和反饋。但直播可以用來吸引沒有聽過課的家長和學生，如果你覺得我講的課對你有啟發，那就來報我的訓練營。只有交了錢，他才會認認真真地學習。直播的作用在於讓你意識到你需要學習，需要跟我學，在我這裡學得會，如果今天你馬上學還會有福利。
通過直播的方式，最短也需要一刻鐘的時間才能讓一個陌生人衝動下單，成為願意跟你學的學員。在線上，聽眾會隨時進入和離開，怎麼做直播可以把人留下來？這個問題很多行業還沒有研究清楚。
我們有沒有辦法讓1萬人或1000人在網上聽你講，講完以後，大概有100人、200人、300人報名，報了名就直接把他們送到訓練營裡學習？所以把這兩個模式一打通，用直播介紹課程，用訓練營做服務和教學，兩個手段結合，我們才會形成一個完整的、打通的線上教學模式。
04 怎麼做“直播+訓練營”？
直播加訓練營具體怎麼做呢？
基本上，線上的打法就是想辦法提前導流。當聽眾通過各個平臺的公告、朋友圈等渠道過來以後，運營人員可以把這些有意願的人先建個群，然後開播前5分鐘再發個朋友圈，提醒有興趣的朋友到直播間來聽課。
在直播過程中，也可以提醒大家“如果覺得老師的課對你有啟發，請加我們的直播群”，等等，把大家都加到微信群，把流量囤起來，大概200人一個群，不要太多，也不要太少，然後再分頭去轉化。
漏斗營銷模型
同時，群運營的小夥伴也可以在直播中將“秋葉老師今天講的好棒”“你看他的截屏好搞笑”等話及相關截屏拋到微信群，和聽眾做各種互動，引發大家的討論和圍觀。當有人問“直播鏈接在哪裡”時，運營人員鏈接一發自然就把人帶進來了。
當越來越多的聽眾進入直播間，我們就不僅僅分享知識了，還會告訴聽眾我們還有更好的課。所以我們要有東西賣。如果沒有東西賣，把聽眾囤到微信群，鼓勵他們關注你的微信公眾號，這樣也可以把流量沉澱下來。
直播結束後，就進入答疑環節。在銷售的前期，儘量回答與購買相關的問題，例如“這個訓練營真的有效嗎？”“價格是多少？”“上課的週期多長”等等。但切忌回答和課程開發相關的問題。
這時你的任務是要趕緊把有興趣的人做轉化。對學員也要做篩選。篩選的原則就是“誰願意為你付費”。你應該先尊重那些願意付費的人，因為他們已經承認了你的勞動價值。答疑結束之後，有的學員報名了，你再鼓勵他們曬單“謝謝老師，我已經買課”，這樣會有一個示範效應。
而對於那些在溝通中表達出意向卻沒有當場報名的聽眾，需要1對1做私聊，持續做轉化。對於一次直播搞不定的聽眾，再針對性地設計一個5-7天的短期直播體驗營，可能是每天晚上講一場，或隔一天講一場，可以一個老師講，也可以兩、三個老師組合講，形式可以多樣，讓大家覺得課程有用，最終報課。最後我們再用“名額有限”、“截止時間”、“馬上開班”等促銷手段來促進購買。
這就是直播轉化流程的所有步驟。轉化流程如果打磨好了，效率會非常高。會比簡單發一篇招生文案、在微信群裡發海報等方式效果好很多。
所以我認為，線下教育轉型線上的方向就是直播加線上訓練營。今天主要是拋磚引玉，讓大家知道難點在哪裡，方向在哪裡。
05 把握方向後，還需過三關
知道方向後是不是就可以開始做直播了呢？還不夠，還需要過三關。
第一關是產品關
你不能把線下產品直接搬到線上，而是必須重新設計產品。如果產品開發得不好的話，會極大影響上課效果。
正常的直播軟件應該怎麼設計呢？應該包括三格。第一格是老師，老師頭像要能夠放大，很多產品經理設計產品都是遷就技術，而不是遷就教學思維，這樣是做不出好產品的。第二格是PPT課件。第三格是互動。互動和PPT要可以疊加，這樣就會產生在直播間裡評論不斷滾動的效果，後臺工作人員還可以把比較有意思的評論通過彈幕放出來。這才是比較理想的直播產品。
同時，要根據課程選擇不同的平臺。舉一個例子，一開始我們在網易雲課堂和中國慕課大學這兩個平臺上線了同樣的課程，教大家如何使用PPT、Word，Excel這些軟件，中國慕課大學就不幹了。為什麼呢？因為中國慕課大學上有很多各個高校的優質課程，主要面向的聽眾是985這些名校的學霸，而網易雲課堂主要面向的是職場人。他們的學習能力是完全不一樣的，對課程的難易程度的要求也是完全不同的。所以，要選擇適合自己課程的平臺。
在互動這塊，提問和點名是最基礎的互動。直播一般會有10秒鐘的延遲，所以我會提個問題，讓聽眾思考一下，藉此瞭解他們的學習情況。很多老師不知道這個，把線上互動的反饋信息丟了，上課效果就不會好。
同時，板書和道具的使用對於線上授課也非常重要，老師要隨時通過手機查看聽眾的評論，和大家互動，如果跟誰聊得好，就考慮發展成會員。
第二關是教學關
很多老師在線下有豐富的教學經驗，但是轉型到線上後要重新思考，哪些經驗可以保留，哪些需要轉變。有的老師，線下課講得挺好的，但課件卻不過關，學員聽不懂，因為他在PPT中增加了一個函數，加了個變量。其實線上教育這塊，如果增加複雜的乘法或除法，一般人都會跟不上。聽眾喜歡聽“賺的錢=收入-成本”，但如果變成“賺的錢=（收入-成本）*資金週轉率”，很多人都會懵。所以，“學會把知識點去做拆解”這個線下的授課經驗在線上仍然特別有用。但是，怎麼和學生互動、抓注意力、激活躍度等的方法，原有的線下經驗就不成立了。
比方激活躍度的方法，我們舉個例子，“覺得今天秋葉大叔講得好的朋友，請在評論區+3，如果覺得+3不足夠的話，你也可以用紅包來表示。”這就是一種互動的方式。
第三關是技術關
技術方面，首先是直播過程中網絡環境要穩定，帶寬要跟得上，不能講到一半就掉線。
其次是直播平臺的選擇。我已經用過40多個平臺了，有的好用，有的不好用，有的只解決了直播的問題，沒有解決教學的問題。
第三是在線下教學的時候，我們通過學員滿意度來評估教學質量。但線上怎麼衡量？是看有多少人發了紅包嗎？當然不是。正常的看法應當是在後臺看我講了一分鐘、三分鐘後，留存人數是多少，哪5分鐘在線人數最多，哪一刻鐘離開的人最多，等等，借這些數據幫助老師改進教學水平。但不同學員的時間長度也是不一樣的，要具體分析。
最後，我希望每個人都能夠成為在線教育這個行業的新物種。但是不要忘記，教育永遠是線上和線下結合，兩手都抓在手裡，才能成為最厲害的企業。
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