01
從1月至今，疫情的擴散已經對全國人民都造成了很大的影響，也讓整個教培行業，尤其是線下的教培行業都比較緊張，今天就和大家談一談疫情對整個教育行業有什麼樣的影響。
以史為鑑可以知興替，如果想要預測未來，我們必須要回顧過去。
縱觀過去幾十年的發展，距離今天最近的一次災難，是爆發於2003年的SARS。我們可以看一下SARS對整個國家的經濟和教培行業都產生了什麼樣的影響。
【點擊圖片可查看大圖】
在SARS期間，第2季度的三大產業同比為1.7%、1.3%和8.7%，較上一季度回落了1.1%、1.9%和1.8%，所以說對第三產業的影響是非常大的。
而教培行業屬於第三產業服務業，這一次疫情的影響只會更大。
截至目前在2019年整個第三產業其實已經佔到了GDP的53.9%的比重，也就是說這次影響會對整個的教培行業，甚至對整個服務業都會產生空前巨大的影響，所以情況其實不太樂觀。
02
天災說來就來了，不跟任何人打招呼。
但是天災其實不可怕，更可怕的往往是人禍——就是疫情帶來的恐慌。
打個比方，如果我們在一條高速公路上飛馳，突然之間大霧瀰漫，這個時候，你會選擇幹什麼？
踩油門？還是選擇向左轉？向右轉？還是選擇剎車？
大部分校長一定會選擇剎車，對嗎？
當我們面對不確定性的時候，一定要剎車，觀察一下到底發生什麼事情，只有在充足的瞭解了情況之後，才能夠做出有效的決策。
經營一家公司，或者開一個輔導班，和開車是一個道理，當我們面對不確定性的時候，先踩下剎車。
決策是一個兩步流程，第一先做信息調研，第二做出決策。先要知道周圍到底發生了什麼事情，然後再說做什麼事情，然後才說怎麼做。
相信大家在這段時間都看了很多行業內的分享，大家都說我們怎麼去做線下轉線上，光說怎麼去做這件事情，但沒人告訴大家為什麼要做、值不值得做。今天就跟大家探討一下，要不要做線下轉線上這件事，然後再說怎麼做。
03
是否能夠線上轉線下，我們必須要回答三個問題。
question 1：你的錢夠嗎？
在說錢夠這個問題之前，我們先說線上教育。
並不是說大家理解的都是一個形態，像猿輔導、作業幫和學而思網校這樣的形態，這個叫online education，是純線上教育，所有的業務都發生在線上的；
還有一個是Online Merge Offline，線上賦能線下、線上線下融合OMO，所以我們所說的線上教育包含兩個形態。這兩個形態其實是不太一樣的。
有很多校長說我要線下轉線上，線下不做了。因為通過這一波疫情，我看到很多的線上機構都吃了一波紅利，他們吃得盆滿缽滿，我們看著眼饞。
而我們不能開門！
我們還要頂著房租！
我們還要頂著稅收！
我們還要頂著人工！
我們的線下又這麼慘，線下一定是未來的一個不是未來的趨勢，所以我們要轉線上！
好，我們算一筆賬，你的錢夠嗎？
眾所周知，能叫上名兒的在線教育企業裡沒有一家是沒有融資的。
我們可以看一下2019年1月到12月的在線教育公司融資一覽表，掌門一對一融了3.5億美金，跟誰學、噠噠英語、作業盒子都拿到了在1.5億美金以上的融資。
如果沒有1億現金在手去啟動，純線上這個事各位校長們可以連想也不用想了，它的商業模型跟線下是完全不一樣的。
OK，如果你又說，好，你現在有1億現金，你就一定能做。
真是這樣嗎？
有錢也未必能做，為什麼？
因為你很可能壓根不知道咋幹。所以引入我們第二個問題。
question 2：你會不會幹？
簡單列舉以下幾個單詞，CAC、UE、UV、LTV和PM到底是什麼意思？
如果這5個詞裡邊你有3個不明白的，我覺得你也不要幹這件事了。
question 3：帳算明白了嗎？
線上企業和線下企業它的經濟模型是不一樣的，第二個問題中提到的UE就是單位經濟模型。
在你收的1萬塊錢裡邊，線上企業可能有60-120%是用於獲客的。
線下企業很難想象，我收一個10000塊錢的學費，我要付出12,000的成本？
這是什麼賠本買賣？？？
其實大部分的在線教育的企業在線教育現在而言盈利的也是鳳毛麟角。在線教育沒有地域的限制，所以做的是一件值錢的事。
線上和線下的生意不都是一樣的，有的是值錢的生意，有的是賺錢的生意，大部分線上的企業所做的是值錢的生意，也就是說現在可以不盈利，但是我一定要佔據市場份額，我要去擴張，那麼未來5年甚至10年之後才去產生巨大的收益。
而線下企業往往是小而美的生意，這個是叫賺錢的生意，它的模型不太一樣。
舉個例子，什麼叫做賺錢的？什麼叫做值錢的？
小明和小剛都是希望村的有志青年，他倆都到了工作的年齡，都想要去發家致富賺錢、脫貧致富、奔小康。
希望村有一條河，小明和小剛都想做水的買賣。
小明琢磨拿著扁擔去希望村村口的河裡邊去挑水，挑過來一桶，賣給鄉親們一桶賣5毛，年輕人身強力壯，一天就能賺100塊，一個月就能賺3000，幹個一年就能實現老婆孩子熱炕頭了。
然後小明就開始挑水了。很快小明就娶了媳婦，生了孩子，蓋了房子，成了村裡邊公認的致富小能手。
而小剛其實沒有這樣做，小剛乾什麼去了？小剛尋思這樣一桶一桶地挑，太累了！
他想怎麼幹呢？他要鋪一條自來水管管道，但是他自己本身沒有資金買管材，沒錢僱人，那咋整？
他就把三姑媽六姨婆大舅二舅，攢在一塊說“我想建一個自來水管，給咱全村的人都送水，你們覺得這事兒咋樣？”
各位親戚一盤算，這事兒有前途。
小剛說“你們湊點錢，我建這麼一個系統，事兒成了各位都有分紅”。大家就給小剛湊了湊錢，小剛就開始建這個系統了。
第1年，小明挑完水之後賺了一套房子，小剛虧了100萬；
第2年，小明去繼續挑水，挑的更加勤奮，他的技巧越來越好，他就娶了個媳婦，然後小剛又虧了100萬；
第3年，小明挑水已經挑到出神入化，他的生意越來越好，生了個娃，然而小剛還是虧了100萬。
到第4年的時候，小剛的自來水管系統建好了，給每一個村都通了自來水。小剛搞了一個開工儀式，讓大家把河邊的水都通到了每一個鄉親的家裡。
大家可以想象，當自來水管都接到每一個希望村村民家裡的時候，小明的生意還存在嗎？
小明發現他以前賴以生存的商業模式一夜之間覆滅，自來水管源源不斷地給大傢伙供水，而且更便宜，原來是一桶5毛錢，現在一立方才要5毛錢。
所以小明乾的就是“我有一次勞動就能獲得一次利潤”的生意，這種行為叫做賺錢的事。
而小剛乾的是一個系統，是一旦值錢的系統建立完成，上一代賺錢的事就有可能不復存在了。
04
所以現在大家可以理解，為什麼在線教育企業在不斷砸錢了嗎？
因為他們在建一個更大的系統，而當這個系統一旦建立完成的時候，那麼很多的型態都會消失。
線上付出120%的成本獲客是為了什麼呢？是為了造就一個更大的系統，而對未來的盈利能夠產生更高的預期。
線上60-120%的獲客成本，10-20%的一個授課成本，30-60%的管理成本，房租是5%以下；
而線下一般是在20~50%的獲客成本，15-20%的授課成本，20-30%的管理成本，25-30%的房租。大家可以看一下，如果把我們把線下的這一欄加起來，會是一家比較不錯的線下機構，每年可能盈淨利潤20%，一年幹300萬，一年可以賺個60萬，校長們賺的還都不錯。
但是線下的校長們會發現，整個線下的空間其實和你競爭的並不是你隔壁的小王教育、小李教育，而可能是學而思，可能是猿輔導，或者其他的在線教育公司。線上正在擠佔線下的空間。
不知道各位校長們有沒有感覺，學生們的輔導時間是有限的，他上了學而思的網課就不會再上你的數學課了。
所以你的競爭對手並不在你的身邊，也不在你的隔壁，它可能在互聯網上。
05
我們再展望一下未來會是什麼樣子。
教育行業的線下形態會消失嗎？我認為短時間內線下是不會消失的，而且會持續地存在著。
因為教育是一個靠人點亮人的行業，目前技術手段還沒有辦法像面對面地去傳遞感情，由於傳輸的像素比較低，信息比較少有延遲，所以說信息面對面傳遞的信息量實際上是非常巨大的。
國外的心理學家有研究估算，我們眼睛每秒接受的信息量大概是在1T。這麼高的傳輸速度目前線上還達不到，即線上在傳遞感情這一方面，還是偏弱的。
什麼時候傳輸速度和線上整個的技術條件能夠匹敵線下？也許有一天會，但是在未來10年到20年時間內，線上不會被線上完全取代。
那麼大家可以看到的一個形式是什麼？OMO。
這個模式正在成為整個行業的主流，線上賦能線下是比較通行的做法。現在無論是你是多大的規模的公司，你一定會做一個公眾號，你一定會申請一個個人號，然後發朋友圈說我們今天孩子又做試聽課，然後孩子進步了多少分去做現場宣傳。這件事情是已經不可逆的了。
所以在整個教育發展的歷程中只起了一個催化劑的作用。原來對線上教育有認知的家長可能只佔20%，這次疫情過後可能會提升到50%，也就是說用3個月把未來3年要做的事兒做好了，長期趨勢是沒有變的。
Online Merge Offline這是一個長期趨勢。當一個事情突然發生的時候，它會吸引所有人的注意力，這讓我們教培機構的校長能感覺到我們要重視線上了。
在長期的這種線上線下相融合的趨勢中，行業會被不斷地進行細化和分工，頭部企業將會主動的去承擔教研和科研的工作，也就是說優質教學產品的開發會成為線上巨頭們所要乾的事，而線下的企業主要做的是第一憑藉線下的優勢。
線下教培機構的優勢是什麼？
第一，服務近身感。你能摸著孩子的背，看著他的眼睛說，來，老師再給你講一遍，我們可以傳遞感情，傳遞溫度，這是優勢。
第二，決策安全感。一個家長更願意坐在你的輔導班裡邊付給你1萬塊錢，而不是把1萬塊錢付給那些線上的陌生人，這是優勢。
而在教研和教學產品開發這件事情上，實際上中小機構完全不具備優勢。以核桃編程為例，開發當前的一套課程產品用了3個億，很少有線下的機構能夠拿出3個億開發產品，可能學而思新東方會花更多的錢。
所以對於線下機構而言，最好的措施並不是自己去搞教研，而是和巨頭們合作，比如說跟好未來，新東方，核桃編程等等，都有項目是去為中小機構進行賦能的。
打個不太正經的比方。
當你的力量比較弱小的時候，你還是一山匪。這種情況下你是會選擇自己造武器還是買武器？很顯然是買武器更加的合算，教研教學產品就對我們而言是武器。
在你力量比較弱小的時候，你要幹什麼？
你要定策略、拉隊伍猛幹，不斷去打劫，這件事才是你要乾的。
而造武器這件事實際上是你不想幹的。因為你建一個兵工廠你都建不起，所以你更不要談去造武器了，造武器的組織是非常花錢的。
只有是當你什麼情況，你有30萬的正規軍了，你成了東北王了，或者成了孫權了，你成了劉備了，那個時候你才會造一個兵工廠，然後自己去生產武器，這樣是比較划算的。
其實教研和運營就是這麼一個關係，所以輕教研重運營將會成為線下機構的一個新常態。
你和你周圍的機構競爭，你可能用的就是核桃編程給你提供的武器，是新東方給你提供的武器，是好未來給你提供的武器。
所以教學產品的舶來化會成為常態。各個區域裡可能有小王教育、小李教育、小張教育，但是用的都可能是一家的教學產品，只不過在運營上是不同的。
線下將會成為一個以服務去驅動的形勢和存在，而線上將會屬於一個教研和科技驅動的存在。
閱讀更多 創業先鋒818 的文章
