2017、18和19年是線上教培機構廣告競爭空前激烈的三年。以K12為例，學而思、猿輔導、作業幫等頭部公司大手筆投放廣告，已覆蓋諸多用戶，截獲巨大流量。2019年暑假，幾家在線教育頭部公司的廣告橫掃地鐵、公交、機場、電梯樓宇等廣告點位，進行海陸空般的“狂轟濫炸”，將在線教育的用戶“爭奪戰”推至高峰。教育寡頭拼命洗劫流量的背後，是在線中小機構獲客機會進一步被壓縮的殘酷現實。在融資不順的境況下，一些小型在線教育機構倒閉、跑路的事件頻頻上演。
疫情之下，在線中小教育機構迎來機會
2020年春節期間新冠疫情的突發使得全國學校延遲開學，也讓校外線下教育機構暫停營業。廣大學生“足不出戶”，線上成為授課的唯一陣地，線上教育機構也因此迎來流量洪峰。
巨大的流量、井噴的需求，對在線教育機構的師資、運營、技術、管理等諸多方面發出新的考驗，很多頭部在線機構的承接能力已亮出紅燈。疫情下，不少學生都遇到報名頭部機構課程但名額已滿的情況。當這些頭部公司產能逼近極限、承接能力趨近飽和時，餘下的生源，便會流向中小機構。
對於知名度不高、廣告投放量小的在線教育機構而言，App Store或是它們觸達用戶的重要渠道之一。對於一款好的產品而言，如何使其廣為人知是一個大的論題。尤其是在行業內幾家頭部企業已經獨佔鰲頭的情況下，中小廠商如何利用剩下的資源去做更適合自身產品的推廣方式，針對每個產品的推廣策略都有所不同。
拿在線教育舉例，成人教育、K12教育、學齡前啟蒙教育等受眾各有不同，很難精準獲客，得到轉化。但從另外一個角度看，App Store運營推廣是覆蓋全民的推廣方式，先帶動自然量增長，而整體受眾增加後，對於精準獲客完成KPI轉化一定會有所幫助。
作為從事蘋果應用商店推廣服務的頭部廠商，雲測推廣可以說是國內最早的一家針對App Store做運營推廣的企業，對整個市場的發展和用戶痛點有著豐富的認知和服務經驗。雲測推廣總經理柳搏表示，“現在不僅僅是大品牌的廣告主流量在增長，很多小公司的流量也在呈現很大增長。可以說，中小機構看到了這個風口，也是完全有機會的。”
柳搏表示，App Store運營推廣可以幫中小機構在力所能及的範圍內，儘量把學生用戶池增大，這對中小機構未來融資或持續發展大有裨益。倘若“蹭”到這波流量，在線中小機構很可能再次“滿血復活”，沒“蹭”到流量的機構，只能眼睜睜看著融資被其他公司拉走，自身生存陷入更加艱難的境地。
App Store運營推廣：獲客優勢
教育機構的投放渠道，除了線下的品牌曝光，在移動端主要集中在朋友圈裂變、信息流、App Store運營推廣等方式上。相較之下，選擇App Store運營推廣進行獲客更適合在線中小機構。
從效果來講，App Store運營推廣效果較快。選擇用戶裂變、拼團或者口碑傳播的方式進行低成本獲客，這種方式的速度相對較慢。相較之下，App Store運營推廣的起量速度會快過以上這些方式。
從成本角度，在線上的推廣方式裡App Store運營推廣成本相對較低，很適合中小機構。相較於信息流渠道，這種方式的相對性價比更高。
從流量分發角度，App Store運營推廣相對更公平。中小機構與巨頭公司在規模、資金實力等方面差距較大，投放其他廣告渠道，中小機構更易“吃虧”。從市場機會看，儘管過去兩年市場上有部分教育品牌大批量投放資金用以市場宣傳，但整體而言教育培訓市場目前仍處於傳統線下轉線上的一個過渡階段，因此對中小教育機構，線上推廣還沒有形成寡頭的局面，“破窗”存在很多機會，如果能夠把握時機，做好App Store運營推廣，中小機構自然有機會獲取更多用戶。
從機會來看，當用戶在App Store搜索教育類關健詞後，在展現結果中排名靠前的教育App更有可能被下載。我們可以換個思路，當下流量寡頭分割嚴重，如果單純憑砸廣告費這個方式，中小機構沒有優勢。但回到App Store推廣我們可以選用更符合自己目標人群的衍生詞，比如用“教育MBA”代替“教育”，側面避免和大廠的直接競爭，或將擁有更多機會。
從轉化率角度，App Store運營推廣獲客的轉化率更高。在移動端，App Store是閉環的入口，無論用戶從哪種渠道看到廣告，最終都會落地在App Store。柳搏介紹，在App Store內，65%以上的用戶是通過搜索關鍵詞下載的APP的，這讓App Store運營推廣能更直接地觸達用戶。由於APP是通過關鍵詞被動式搜索，轉化率會更高。
此外，做iOS端的App Store運營推廣一個明顯優勢是，可以觸達到淨值相對較高、經濟條件較好的用戶，這類用戶對孩子的素質教育相對更為重視。對教育機構而言，這部分人群是質量較高的潛在客戶。
三個技巧，幫助在線教育機構做好App Store運營推廣
想要做好App Store運營推廣，在線教育機構應注意以下三個方面。
首先，選擇供應商。當下，所有公司App Store運營推廣實際操作均為供應商交付，客戶公司的市場團隊一般只負責整體規劃，如投放策略、預算分配、投放渠道選擇、質量把關，成果考核等工作。教育機構選擇供應商，需要背調供應商的資質、行業聲譽和資本背景等。
其次，要考核供應商的用戶質量。教育機構要確定供應商的用戶池流量，能否滿足自身的需求。“平臺用戶體量的大小，是App Store運營推廣一個至關重要的因素。”柳搏介紹，教育機構要核實供應商流量的質量，確認供應商是否有嚴格的防作弊機制。目前，雲測推廣自研兩大防作弊體系，即系統主動和人工被動體系。系統主動包括設備判斷、風險識別二次驗證、風險用戶入庫收集限制外掛等從設備上來屏蔽掉劣質流量；人工被動包括組建獨立任務審核團隊、針對任務完成後進行行為分析以及風險情報收集小組進行輿情調查等。
最後，要考核供應商服務團隊的實際操作交付能力。柳搏表示，雲測推廣首創項目型運營交付機制，為客戶提供從策略、運營、執行到反饋的一站式優化服務；針對客戶產品在投放前會進行產品評估，整理出針對性整理預案及預估風險，在執行前排除風險提升方案科學準確性；執行中項目專員針對每日投放情況進行日報反饋，實時跟進投放效果，雙方及時溝通調整投放策略，避免成本浪費；執行後根據客戶需求進行週報、月報或季報復盤反饋，執行前後的差異進行整體分析形成服務閉環。
雲測推廣的服務團隊成員均具有移動互聯網推廣3年以上的經驗，歷經各個行業項目策略、交付、技術支持等，掌握海量實操數據，一線實戰經驗豐富，針對客戶日常服務更是做到了 服務團隊成員手機7*24小時在線，微信溝通群工作日1分鐘，假日10分鐘回覆的響應速度；對於App Store的重大資訊，雲測推廣能夠做到每日傳遞，對日常周資訊進行彙總，及時主動push，幫助客戶規避風險。此外，公司提供重大節日駐場服務，可支持客戶現場溝通，確保客戶方投放順暢，用戶穩定增長。
突發的疫情，無疑為線下教培機構的發展蒙上陰雲，也為線上機構帶來了機遇。當下，在線教培機構，尤其是在線中小機構更應當抓住此次的“流量井噴”，迎“流”而上，把握時機。而App Store運營推廣，或許是在線中小機構主動獲取流量、取得“生”機的一把利劍！
雲測推廣：以專業服務幫在線教育廠商抓住風口
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