首先做個自我介紹，我叫周孟媛，最早是做網紅直播的主播出道，後面轉向幕後運營。我們經歷過2014年-2015年線上直播的興盛期，那個時候大家還都做著靠主播一夜暴富的夢。

2016年以後，短視頻平臺抖音興起，抖音最早的市場路線是，從高顏值的藝術院校大學生開始，儲備第一批種子用戶，後面就有了網紅達人，現在說實話，早期的網紅達人，有一部分發展的很好，有一部分已經銷聲匿跡了。

這是因為抖音在變，優秀內容越來越多，每3個月形式都會大調整一次，單純的顏值和技術流已經不能滿足用戶的需求了。同時期的快手，在2016年到2017年時開通了直播功能，也比較早地形成了自己的圈層體系，包括現在所知道一批大家族，也包括被封的天佑這些人等等。

無論是是從原始時代還是現在的互聯網時代，信息獲取就三種方式。

第一、關鍵詞時代，這個時候最典型的產品是百度搜索引擎。

第二、關係鏈的推薦，這種方式本質上是在做社交，快手就是以社交為核心的平臺。

第三、信息推送的方式。信息推送方式就如同抖音、小紅書。這些平臺的信息是被動讓我們接受，信息量非常大，而且一般都有一個特性，就是內容的推送機制是千人千面，我們每個人看到的內容都不盡相同，但都根據自己的興趣愛好進行的推送。

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快手的達人江湖

1、快手網紅達人

我們都說快手是個江湖，因為快手的MCN機構只佔半壁江山，另外半壁江山是以家族為體系的。比如說“818辛巴”可能是快手上的代表人物了，也是2018年到2019年的新晉人氣王，他跟他老婆初瑞雪兩個人是夫妻黨關係，包括他現在徒弟韓美娟，發展的也非常的迅猛。

我們能明顯看出來，快手達人典型特性是他們的血緣關係跟家族關係，依託線下的師徒、夫妻、兄弟等關係，是他們管理公司和機構的主要線索。不像抖音基本上是比較正規的一些機構或者是公司。這也意味著，其實在藝人的約束上，快手是比較重視人情脈絡，主播很多時候是被人情約束的。

據我瞭解，快手這些大的網紅、主播，他們在跟徒弟、藝人簽約時，合同期可能是70年，這其實是不符合我國勞動法的。

2、達人粉絲量、賣貨、直播打賞

我們可以從粉絲量、賣貨、禮物收入幾個緯度，來判斷達人在平臺的地位。

粉絲量：在快手上，千萬級別粉絲的達人大概是在80個左右，其中可能有25個已經被封號了，這也反應了我們所說的主播的整體素質，快手主播契約精神不太強，所以有些時候會有些違規行為。

賣貨：從2018年10月份開始，散打哥正式成為快手帶貨王以來，1.6億的銷量確實讓快手整體在電商層面更上一個臺階，所以賣貨也是現在判斷大主播帶貨價值和含金量的一個重要維度。

直播打賞：這是快手最重視的一個緯度，因為直播打賞這個項目，平臺要抽50%的的分成，這對平臺來講，是最堅實的一個收入來源。

所以，給大家的建議是，如果想要找主播做投放，單純按照粉絲量排序並不是一個很理智的行為。快手達人的前10名，除了辛巴真的是當之無愧帶貨王，有九個主播可能只是粉絲體量大，但他漲粉的時間一般是一到三年，很多粉絲都不具備活性。

關鍵是頭部主播坑位費也並不便宜，所以一般情況下，你要根據自己的產品去挑選適合的主播，而不是單純的從粉絲量去判斷。

在快手做投放，GMV如果能達到1:1.2的比例，就是一個合理數字。如果說你的品選的特別好，或產品本身有優勢，價格也有很高性價比，能做到1:10，但我們心裡要有預期。不可能每次投放都100%做到非常完美，不要過分樂觀，要保持謹慎。如果是投放淘寶主播，一般情況下能做到1:0.6到1:0.8，就是一個合理產出。

3、快手主播的變現閉環

目前快手是想把娛樂直播和賣貨直播兩份流量分開。如果你是賣貨主播，在開播時需要從娛樂主播那邊購買流量。所謂的購買一般是通過打榜互聯的這種行為來完成的。達人江湖之間形成了一個自循環，娛樂主播把自己的高流量甩出來給這些電商主播，電商主播本身是不做內容的，流量來源是通過打榜完成的。

我們也分析過用戶為什麼會打賞快手主播，因為用戶認為快手主播可能是我們家村頭的二狗子。我給她打賞，不是一個月薪3000的人給月薪3萬的人上供，而是幫助一個鄰居、老鄉。所以，快手的鄉情文化非常重要，而且主播在收到禮物後，對於打賞金主，感謝也是非常的熱烈和誠懇。

同時，在快手上，送貨比較有激情的都是一些電商主播，他們可以通過送禮物這個行為獲得流量，讓主播給自己點關注或者給自己刷榜甩人過來，這樣在主播下播之後，可以把它在線的5萬個人甩給我賣貨。可能當場就能回本。

4、快手達人的地域分佈

雖然我們一直都說“南抖音北快手”，但其實並不完全如此。北方東三省以及山東省菏澤、臨沂這些地方，確實是快手的重度城市。

成都，這個地方也是抖音的重度城市。重慶、上海就不怎麼玩快手，因為我本身是在上海的，在這邊刷同城會發現，可能在線的就幾十個到上百個。

同城這些實時活躍的達人主播，就是我們所說的koC，他們粉絲量不大，幾萬個、幾千個。能輻射的範圍就是自己地域三公里之內的同城流量。

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快手的DAU畫像

快手的平均使用時長是70分鐘，小紅書只有26分鐘，抖音大概40多分鐘。這是因為圖文內容的誠信程度，是遠遠低於的短視頻內容的，而短視頻可以隨時切入、隨時切出，看15秒就要更新下一個視頻。但是直播，只要點開之後基於對主播的信任、關注度，可能會看他兩到三個小時甚至更久。

有62%佔比都是90後的主流消費人群，這些人的消費需求是非常顯而易見的，又因為他們與電商用戶是高度重合的，所以，很容易從娛樂粉絲轉化為消費粉絲。他們對3C產品跟護膚品的關注度是非常高的，就意味著，我們在做電商直播時，這兩類產品是可以重點關注的對象。

快手短視頻與直播只是載體，本質上是基於興趣愛好、地域或者職業的社交。這些共同點能讓粉絲形成自發的聊天，也很容易被轉化為主播本身的私域流量。在2018年，快手還沒完全嚴格的管控時，確實有很多的創作者是靠短視頻，往自己的微信去轉化私域流量賣貨。

快手目前也在逐漸形成自己的商業閉環，在電商方面，從2019年12月底，快手把淘寶的鏈接關閉了，用戶不能再通過快手直接去淘寶上下單，而是必須通過快手小店或者有贊模塊等平臺購買，意味著，快手2020年一定會佈局自己的分銷平臺，希望用戶在自己平臺內完成選品跟下單。

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快手的內容類目

1、快手草根江湖

最早的一批快手主播是來自於YY平臺，包括我們自己帶過的網紅郭聰明，最早也是YY直播的主播，這些人從yy簽到快手、從快手可以簽到抖音，可以說，抖音給了他們一個新的成長機會，因為在快手發展的他們，並不是真的頭部主播。

他們之所以能在抖音和快手同步發展，是因為本身抖音、快手有60%的用戶是重合的，從年齡上講大概都是在20到25歲之間，這樣年輕用戶，本身就是重合用戶。而能只有切換的這批人往往是音樂達人，因為音樂是不分國界的，也很容易跨越平臺去發展。像美食類目也很容易跨平臺發展。

2、快手UGC生產

在劇情選擇上，快手和抖音就有很大的區別。快手能火的內容，在抖音就很難大火，因為快手劇情更像我們所看到那些漫畫、小說的改編劇，大家喜歡看草根逆襲、寶媽吊打惡婆婆之類的，因為這滿足了用戶一個痛點：在日常生活中，我只是一個普通人，做不到這些，在短視頻裡能夢想成真。所以原創會非常的接地氣，包括鄉村愛情劇、生活劇、段子等。

3、快手視頻朋友圈

快手有很多主播在有了粉絲之後，會把自己的賬號當做朋友圈去維護，因為快手是允許創作者以只發圖片、文字形式輸出內容，就像我們的微信朋友圈。但是抖音從2019年6月開始，就不太支持了，這些內容在抖音就被認為不屬於優質內容。

4、PGC

到2019年之後，快手逐漸重視專業內容的比例，希望引入更多的用戶原創，還注重增加一些專業內容，比如，快手的小劇場頻道，就是一些製作非常精良的劇情，真的不遜色於電視劇。

這樣一批創作者起來後對mcn機構是利好的。目前看到的MCN機構發展明顯後勁不足。因為MCN達人往往在創作能力跟短視頻呈現能力上很強，但它不具備直播能力，如果說不具備直播能力，發展基本上斷了一雙翅膀，變現渠道會被砍掉一半。因為快手的變現主要依靠於直播的禮物打賞和直播帶貨，短視頻的廣告其實份額佔比偏少。

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快手的產品迭代

在2011年到2012年階段，快手還是主要作為動圖的工具來使用，剪個表情包等。到2012年到2013年，就已經開始逐漸轉型過渡，社交概念被提出。第三個階段是短視頻社交，2013年到2016年，是快手蓬勃發展之時，但網紅土味文化確實比較鮮明，很多網紅在這裡約架等等。這批內容在後來快手走上正軌之後，逐漸砍掉了。

2016年到2018年，快手主要靠娛樂直播來獲取流水，開發出很多新的玩法，也從yy借鑑很多經驗，不僅提高了主播的收入，而PK功能也幫助快手拉到了很大的流水，刺激了粉絲的消費熱情。

我們最關注的應該是2018年之後，快手進入一個黃金時代，也就是短視頻+直播時代。在雙11單場直播1.6億流水，讓我們不得不重視快手帶貨能力，為什麼快手會成為電商平臺呢？

本質上是因為他“內容社區+社交平臺”的屬性。快手去中心化的流量模式可以給更多中小創作者流量。

快手不像抖音會出現某一個作品獲得比你的粉絲基礎多1.5倍以上的流量，一個創作者的漲粉一定是不斷遞增的，而不可能某一個節點突然爆發。本質上，快手的粉絲一定是你的粉絲，抖音的粉絲可能只是平臺的內容粉絲。

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快手的賣貨方法論

1、快手賣貨路徑

我們來看一下賣貨路徑，以“微商”的打法在快手賣貨比例非常高，因為快手產品的用戶重合度，確實非常接近以前的微商玩法，KOC就是我們所說的素人種子用戶，這樣一批人通過漲粉，建立了自己一個粉絲圈層，之後從這個圈層裡，發展員工也好、代理也好，形成一個自己的體系。

這些人往往就是頭部主播的一個粉絲，頭部主播會建立自己的成功人設，比如辛巴是農民的兒子，成功企業家，非常具有煽動性，這樣具有人格魅力的主播，加上他們本身就是渠道主、批發商、生產方，他們的粉絲就是他們的忠實的用戶，是他們的代理、消費者。這些消費者又演化出來一批比較小的KOC，再去賣給的更多的消費者。

這樣一個層面的邏輯，頭部主播目前看下來，通過MCN機構、官方策劃，再疊加一些明星流量，像柳巖、王祖藍入駐，舉辦一些大型的電商直播活動，單場gmv可以破千萬。

2、快手主播賣貨套路

那接下來我們講講快手主播賣貨套路

快手主播一般會給自己找一個由頭，比如說寵粉、婚禮開業、生日之類的一些活動，要不就是大型的活動營銷節日，因為用戶有個特點就是喜歡看熱鬧。在大型活動時期主播可以要求粉絲、還有一些好朋友，幫助發個視頻，因為快手的主播流量是一個私域流量，它只能通過主播之間互相導流，很難獲得一個開屏資源。

所以現在大家基本上，每到結婚時就開直播，讓所有好友給自己發視頻，把人流引給自己的直播號。而且現在這種辦活動的電商直播，已經變成了各個大網紅比拼牌面、實力的一個場合。網紅婚禮誰能請到等級更高的明星、請到咖位更高的主持人，已經成了大家的炫耀比拼的方式，有一次一個主播辦活動還請到了成龍。

有人說，成龍怎麼會掉到這個段位，其實只是說明了一個趨勢，網紅跟明星的邊界在逐漸的模糊，雙向都有跨界的人。很多明星開始做網紅直播、帶貨，很多網紅也往影視圈、演藝圈進展。上半年一定會經歷影視的第二次寒冬，會有更多的明星加入短視頻和直播平臺。

3、快手賣貨的產業鏈梳理

快手在2018年6月之前，基本上以淘寶客鏈接為準，更早時很多人走的微商貨源。比如像一些廣州的皮帶、低價的美妝。等到後期平臺開始正式管控之後，淘客的模式開始走通。在2019年之後，紅人店的形式最流行，更蓬勃發展是產業帶，這是檔口老闆的天下。快手在玉石和服裝產業帶上的試點格外成功，玉石產業去年做了140億的盤子。

在2019年6月份之前，官方對於添加微信的方式並沒有強烈的管束，很多老闆是將產品從快手引流到微信上再進行成交。很多時候，主播的主頁上掛80個微信號，還是存在過的。但現在不可以這樣做，因為現在快手是嚴格約束這種行為的，可以這樣說，提微必封。

快手目前在SKU上還是不太完善的，比較好帶的產品還是美妝、服飾、食品三大類目。每個主播目前只能選擇三個主營類目掛鏈接。淘寶鏈接不能掛之後，快手的確在銷售額跟成交鏈路上受到一定的約束。

大部分大的品牌主還沒有完全進入快手市場，他們還屬於觀望態度，比如說目前跨品牌裡做的比較好的案例是完美日記，在快手上做一個完美日記國貨局，反響還可以。

典型案例：檔口老闆。舉個例子，比如山東臨沂“小佛爺”這個主播，有200多萬粉絲，做的好的時候每天單品出5萬件，但他毛利潤其實不高，主要是走量，

檔口主播的魅力在於它本身就是老闆，很多用戶相信老闆而不相信導購。因為導購推的是自己有利潤拿的產品，老闆會推心目中最好的給大家，所以快手上的人設是老闆勝於導購的。

快手電商本質上是人貨場的場景，從線下籤到線上，古往今來做生意邏輯其實並沒有改變，還是優質的產品、一個可靠的銷售人，把合適的產品賣給了我們所需要的用戶，我們的粉絲，其實就是我們的用戶。所以，哪怕形勢在變，不管是從圖文時代還是直播時代，到現在短視頻加直播時代，其實只是變了方式，其他從來沒有改變，人在哪裡生意就在哪裡。

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如何打造一場直播？

在打造爆款以及單場做百萬以上的直播效果，我們是比較擅長的。因為我們吃透了流量的分發機制。以及知道如何提高主播的轉化效率。很多秀場主播在進行電商主播轉型時，空有流量，但不知道該怎麼讓自己的流量為他買單。

首先我們要有一個心理預期，在什麼樣的狀態下可以賣到什麼樣的銷量？大家不要盲目樂觀，也不要過分悲觀。

如果要投專場，快手的專場基本上每場的費用大概在20萬往上，想好自己有沒有足夠的匹配撐幾個專場，至少你要有6-8個產品。

產品裡要有三類款式：引流款、主推款、利潤款。引流款就是我們所說的福利款，比如一塊錢包郵的福袋、或一個產品以遠低於市場價格進行銷售；主推款，就是產品比較符合用戶需求，又是一個硬通貨。利潤款，利潤空間比較大，且在網上沒辦法比價的產品。

另外提點建議，大家一定要找好活躍時間，快手上每個主播的直播時間是不一樣的。他可能是七點檔、八點檔，看好他日常的活躍時間，投放之前至少要提前看一看主播的直播。要在用戶平轉期投放，比如雙11時候，我們儘量錯開主播平臺的競爭，可以在前後兩天開始直播。

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