文 | 王小胖
當疫情蔓延之時，各個城市紛紛被按下了暫停鍵。上億人都過上了同樣的居家生活，線下的門店不再熱鬧，曾經擁擠的馬路空無一人。但是，街上沒人，卻不意味著沒人逛街；菜市場封閉，卻不意味著沒人買菜；銀行網點還未開張，也並不意味著沒人購買理財和保險產品。
在看不見的線上，維持著這個龐大經濟體運轉的神秘力量，其實就是各行各業依託於移動互聯網所發生的數字化進程。
其實，每一個行業的數字化，都以出現雙邊平臺為標誌。
所謂雙邊平臺，根據維基百科 (Wikipedia) 給出的定義：雙邊市場也被稱為雙邊網絡 (Two-sided Networks)，是有兩個互相提供網絡收益的獨立用戶群體的經濟網絡。
而雙邊市場的居間平臺企業，需要做的是想方設法把交易雙方「拉」到平臺上，讓他們發生活躍的交易，通常，兩邊的主體數量都頗為龐大，比如淘寶上龐大的買家和賣家群體，但更為重要的是，用戶分層和產品分層在雙邊市場上得以形成，從而形成精準匹配，獲得極高的交易效率。
比如購物行業的數字化就是以淘寶這個雙邊平臺的出現為象徵，打車行業的數字化，是以滴滴這一雙邊平臺的出現為標誌，而房產經紀行業的數字化就是以貝殼平臺的出現為象徵。
01 一個新的雙邊市場正在覺醒
同樣，包含著數百萬金融中介從業者在內的金融資源流通行業，也正在發生著數字化和標準化過程，在這個雙邊市場，一端是金融推客，另一端則是金融機構和金融產品。
所謂金融推客，就是利用自身社交關係，把合適的金融產品推薦給有需求的客戶受眾，這一群體更像是產品與用戶之間的有效的鏈接體，使得資源得到有效配置，需求得到最大化滿足，而在這個過程中推客也以收取佣金的形式獲得回報。
在這一雙邊市場的數字化進程中，同樣也極有可能出現貸款、理財、保險等金融產品的經紀雙邊平臺。根據金融行業多年的老兵、任買科技董事長張帆的觀察，這樣的趨勢正在悄然形成中。
比如，金融行業的巨頭，平安就已經在暗中進行這一佈局了。
早在 2019 年，平安就在試水平安推客，利用自身產品的豐富性，招來一批推客來觸達他們身邊的貸款需求者，把平安的豐富產品體系以人際傳播的方式，推薦給需求方。
平安推客的優勢來自於自身形成的完整的生態閉環，首先，推客向客戶介紹的金融產品就來源於平安，其次，推客本身有很多就是或曾是平安的員工，熟悉運營模式，他可能就是平安銀行的一個櫃員，或是平安保險的一個經理。
最終，他們通過這個平臺獲得了跨界能力，進行交叉營銷，最大化地把自己手頭掌握的客戶資源實現轉化。一個之前專門賣保險的人員可以去向客戶推薦信貸產品，一個信貸人員也可以給他客戶推薦財險和壽險產品，也就是說，這近乎於在平安內部建立了一個產品和人員進行共享的社區，如此以來，這樣的生態閉環使得平安推客在交叉銷售時能夠規模化運營，同時也讓內生的力量蔓延到下沉市場，演變成一種更為廣泛的社會化的力量。
此前就有業內人士估算，全國大約有超過 100 萬體制外信貸員，其中，北京是全國最大的民間貸款市場，規模有數萬億，資金方就有上萬家，信貸從業者就有 10 萬人以上，而全國一共十萬億量級的民間借貸市場，其中，涉及到互相推介客戶的規模也有數萬億，按交易額提千分之五的返點，潛在市場接近千億規模。如果再算上越發依賴互聯網平臺尋找用戶的持牌金融機構，市場規模則可能更大。
平安推客不是這個新興市場上的唯一玩家，與此同時，金融科技獨角獸、任買科技旗下的新業務平臺 「百川推客」也在悄然地崛起過程中。
02 百川推客是什麼？
百川推客是一款智能推廣營銷管理 APP，可通過平臺的大數據、智能信息聚合等技術，快速幫助有融資需求的個人消費者和中小微企業找到適合的金融產品。同時，銀行等金融機構的產品可以通過百川推客達到更加精準和高效的推廣，從而拓展和優化獲客方式。
簡而言之，百川推客採用了業內首創的 B2A2C 模式，同時連接金融機構、商業機構、代理人，一端連接多元的金融產品，提供包括信貸、銀行、信保、消金、消費分期等多種金融服務；另一端連接金融產品的營銷代理機構以及有相關從業經驗的個人營銷人員，多方共同為消費者服務。
這一模式的生命力很快就凸顯了出來：上線三個月，其交易額破億，六個月代理人破百萬，累計交易額近 4 億。
實際上，百川推客的共享經濟屬性對於金融機構來說，相當於搭建了一個客群資源共享生態，有效幫助提質增效。
一方面，憑藉遍佈全國、連接優質用戶的百萬代理人，銀行等金融機構的產品可以通過百川推客達到更加精準和高效的推廣，從而拓展和優化獲客方式；
另一方面，由於代理人的自由身份和靈活的代理制度，代理人可以同時代理不同機構的多個金融產品，這就意味著產品的分銷和用戶的價值可以實現多次匹配，從而達到用戶端和產品端價值的最大釋放；三是用戶體驗和數據的反饋，將指導金融機構調整在不同時期以及不同區域的產品策略和營銷策略。
舉一個通俗易懂的例子，有了滴滴之後，很多公司不再需要維護自己龐大的企業車隊，養司機維護車輛都是高昂的成本，而社會化的運力，可以充當其企業出行的補充運力甚至是主力運力。
信貸員或理財、保險經理也是如此，很多公司養一支地推鐵軍，無疑是高昂的成本，但如果多個金融機構之間能夠共享一支專業有素的營銷團隊，則可以通過交叉營銷、共用人力來極大降低成本。
越大的金融機構越有能力自營一支前端團隊，但金融市場並不只是存在巨頭，同樣還有數以萬計的中小持牌金融機構和金融科技企業，他們就更需要社會力量的幫助。正如中小企業在出行方面更難自行供養一支車隊和司機隊伍，也更依賴社會運力那樣。
如果說國有大銀行可以堪稱「經濟大動脈」，那麼，代理人網絡覆蓋全國的百川推客儼然像金融的毛細血管，潤物細無聲地往各行各業輸送資源。
張帆也談到，「正是因為中國金融機構之大、需求之多元化，這就決定了金融科技可以有千面來對接，不同的金融科技公司可以走出自己不同的發展道路。」
簡單用滴滴來進行類比，主要意圖是便於理解，但兩個行業屬性還是有著根本不同，金融相比出行的專業度更高，因此，百川推客也有更高的准入門檻，一方面是產品的把關，另一方面是對代理人群體的把關，從而確保雙邊市場的活躍並降低風險。
其實，百川推客在商業價值之外，還兼具社會價值。
這一模式的特殊性在於，其聚集了很多行業從業者，這些代理人當中的好些人並不屬於任何一家金融機構，他們分佈在廣袤的三四五線城市，通過百川推客平臺收穫工作，收穫報酬和尊重，也正是他們給千萬用戶帶去了合適的金融產品和服務，普惠金融的社會意義透過他們的工作和服務體現出來。
這些來自各行各業的金融推客更像是麥瑞克·阿爾伯在《雙重職業》中這樣定義過的「斜槓青年」：「他們不滿足單一職業和身份的束縛，而是選擇一種能夠擁有多重職業和多重身份的多元生活。」
這些原本受困於自己原本狹小的領域的金融推客們，可能是曾經是與金融行業毫不相關的普通白領，也許是一個售賣保險業務的推銷員，但現在，他們都可以利用現有推客平臺上的多元產品資源來突破自身行業壁壘，變成一個能跨行跨界跨產品的「斜槓青年」。
03 為什麼百川推客能成為行業黑馬？
金融推客模式在市場上突圍需要什麼樣的能力和稟賦呢？
百川推客平臺之所以能在短短几個月時間內就匯聚百萬人，和此前任買科技線下渠道的建設以及服務金融機構的多年經驗不無聯繫。
短期內來看，線下經驗拉高了運營和管理成本，但當線上紅利見頂之時，線下積累的機構服務經驗、用戶、代理人及數據等卻為百川平臺的冷啟動提供了最佳資源，當百萬代理人遍佈全國之時也意味著百川推客成為了行業的一匹黑馬。
雙邊市場最難解決的就是冷啟動問題，通俗來說，雙邊市場極其容易陷入「先有雞還是先有蛋」的悖論，平臺沒有活躍的代理人時，並不容易吸引到金融機構在上面擺上金融產品，而如果沒有充裕的金融產品，同樣也吸引不來代理人到平臺上來。
實際上，全國 700 萬保險業務員，很多都並非全職，這一群體有閒散時間，同時又具備一定的金融素質，這也意味著在這雙邊市場其中的一邊，存在龐大的潛在人力資源基數。
而撬動這關鍵的「一邊」，需要的是拿出好產品。
因此，任買的策略和優勢是前期依託於自身豐富的獨家優質產品——例如任買快車，支持人車同審，借款額度最高可達車輛估值的 120%-130%，最高可借 30 萬。代理人只需分享產品給客戶提交信息，後續會有當地工作人員聯繫客戶並幫助客戶完成進件，最快一個工作日即可下款。通過百川推客推廣任買快車，可獲得高達 4.5% 的推廣獎勵。
並且，百川推客也注重金融產品的多元化，目前接入了借款類、保險類和信用卡類等多類型產品。這也意味著一站式的金融產品營銷解決方案的初步成型。
「截止到目前，累計實名註冊的代理人數量是 124 萬人」，其中絕大多數都來自於這不到一年時間裡的裂變，任買董事長張帆說道，關鍵在於能否讓平臺上的人開單養活自己，形成忠誠度。「就像滴滴一樣，能讓司機在平臺上接這麼多活，它自然和平臺忠誠度就有很大的關係。」
做好了產品本身，其次就是平臺運營和服務。
「我們非常重視運營，但運營不只是運營管理、統計數據和定 KPI，還包括產品運營、用戶運營，以及後面的這種遠程客服等等。」在張帆眼中，阿里一直都是一個將運營做得較為極致的公司，就像用戶之所以覺得淘寶好用，與淘寶幾乎 24 小時隨時在線回覆的店鋪客服有著極大關係。
可見，張帆已經抓住了運營好雙邊市場的精髓。
因此，百川推客在一系列運營動作上下了一番功夫，除了可以獲得產品推廣的常規獎勵，平臺還會定期推出各種福利補貼活動，代理人在規定時間內參與，就有機會贏取額外活動獎勵，讓自己的月收入翻倍。這類似於滴滴平臺上的司機獎勵政策。
同時，百川推客也頗為重視代理人培訓，定期會邀請行業專家，免費為代理人進行經驗分享及專業培訓，從產品營銷、建立口碑、互惠合作、客戶維護等方面，幫助代理人提升自身服務營銷技能。很多加入百川推客的行業小白，都逐步成為了月入數萬的代理人。貝殼找房和鏈家，素來就以嚴格的代理人培訓聞名，這也說明了代理人培訓的重要性。
張帆也注重代理人背景的多元化，他把百川推客的平臺比喻成一個蓄水池，並說：「在百川推客這個池塘中不能裡面全是幹信貸的，因為做信貸的客戶永遠不是理財的客戶。」
此外，在代理人工具上，百川也儘可能優化用戶體驗，通過智能推薦及篩選，幫助代理人找到適合的產品；一鍵推廣功能，能幫代理人直接將單個或多款產品推薦給客戶；同時，還能隨時掌握客戶申請狀態，方便及時跟進；並且，獎金明細做到一目瞭然，支持隨時提現。
百川推客近期還將推出各種幫代理人展業營銷的小工具，例如個人電子名片、展業美文、營銷海報等，代理人可以通過這些免費工具，便於打造個人專業形象，吸引目標客戶。
結語
春天會給任何種子以機會，在這個十年來最為寂靜的春天，金融推客正在藉機悄然興起。
對於金融推客平臺而言，移動端的崛起和社會化營銷業態的越發成熟，終將形成強大的裂變能力，就像一株蒲公英的種子藉助風可以有開出千百株蒲公英的天賦，金融推客借平臺力量也能下沉到更多的三四線城市裡，呈現出遍地開花的態勢。
培育一個雙邊市場，有著極大的社會價值，但也不是一件容易的事情，這意味著團隊需要自我革命、自我迭代。
就像張帆所說的：「任買始終要做的是基業常青的事情，而不是急功近利的事，未來的幾年內要面臨的是真正的能力建設。」
老子在《道德經》中寫道「勝人者有力，自勝者強」。對於任何一家想要堅守長期主義的企業而言，堅持自我變革的「自勝者」，永遠要比單純的投機者，要走得更遠。
－ END －
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