问：怎么样帮助家电经销商快速消化库存？
笔者在烟台三联家电召开采购全体现场会
家电店长大课堂：
我的老师台湾3C家电店营销大师蔡松基老师常常讲：客似云来，货如轮转。顾客是家电卖场经营的“财源”，而库存则是家电卖场经营的“万恶之源”（概括为：库存是万恶之源）。
个人认为，需求决定消费，消费决定生产。所谓的因销定产就是这个意思，但目前来看，国内家电市场的情况不是这样的，很多大牌家电厂商都是根据自己的产能结合对市场趋势的判断组织生产，强调开工率，忽视产销率。尤其是一些大牌工厂，通过政策套款的方式，将库存压力转移到（主要是代理批发商）经销商。以致于相关机构的产销率数据仅为工厂生产量与对经销商出货量的比率，而非真正的产量与终端销量的产销率。
此外，我核查了工信部消费品运行司公布的家电行业运行情况数据，直到2018年1-9月份第二项：销售情况栏还是保留的（2018年1－9月，家电行业产销率96.6%，同比下降1.5%；累计出口交货值2959.2亿元，累计同比增长5.9%。9月当月，家电行业产销率96.8%，同比减少2.2%；出口交货值321.7亿元，同比增长9.3%。）；但到了2019年1-2月份之后，就仅公布《生产情况》和《效益情况》数据了。具体原因不可得知，但基本的判断是数据情况不理想，不适合公布，以免影响市场信心。
第二点，很多大牌工厂拥有线上、线下、国内、国外“四大市场”，而大多数家电经销商只有当地市场，当地客户、当地用户。这也就造成了上游与下游的信息不对称关系，下游家电经销商对应上游生产的环节上不可避免的存在“产销脱节”的问题。
第三点，作为上游厂商代表，出货关乎业绩，业绩就是尊严。基于自己对本品牌产品的了解，提供合理化建议，帮助经销商采购“进货”，无可厚非。但是，为了完成任务，创造业绩，采取政策利诱、虚假描述的诱骗或者欺骗的方式“压货”，则短期有效，但未必利于长久合作。也将对自己的人品，市场上的口碑产生不利的影响。
第四点，很多经销商代表也是很优秀的，勤跑终端门店，甚至周末以及平时不忙的时候到店站柜卖货，给导购员起到了很好的示范，也成为导购员提升卖货能力的好老师，这些都是值得肯定的。帮助卖货，提供以销定采的合理化建议，让经销商的库存转的快起来，甚至比帮助进货，达成回款目标，完成月度（年度、季度或单项考核）任务更重要。
第五点，对于家电经销商而言，我常常将：库存是万恶之源。也多次到兄弟单位的仓库看库存，开现场会议。因为，相对于上游工厂而言，下游终端商获取有效的产品动销信息的渠道极其贫乏，大多数只能根据自己系统的历史销售结合采购人员的经验，再加上公司的要求，供货商代表的意见，形成采购订单计划。可以说，中小家电经销商对库存风险管控的工具和能力严重偏弱，而在出货方面的能力也受制于各种因素，很难做到勤进快销。因此，在我们很多兄弟单位，不要说90天，120天库龄产品了，180天，甚至360天库存还占着相当大的比例。这不能不令人忧心。
笔者整理的2006年-2019年上半年国美、苏宁库存周转天数变化趋势表
自2006年以来，笔者长期跟踪研究国美、苏宁两大家电连锁零售巨头的年报，其他且不说，单纯从衡量两大巨头营运能力的库存周转天数的变化来看，虽然二者在计算方式上（以及苏宁泛家电经营）可能有所不同，具体数值上也存在较大的差异（例：2018年国美65天，苏宁34.81天；2019年上半年国美54天，苏宁33.69天）。但是，库存周转天数、（后期有时间整理）次数一直是两大巨头盈利或者减亏的关键。再加上两大巨头的应收、应付账款（票据）周转天数及金额指标来看，相当而言两大巨头的财务管理水平远远高于中小家电经销商。而库存周转天数、应收、应付周转天数则既是衡量业务运营效率的效率性指标，也是衡量企业盈利水平的效益性指标。
所以，我在上周《家电店长空中大课堂》第七课《中小家电流通企业的自救之道》特别强调：库存是万恶之源。尤其是在疫情的影响下，以及后疫情市场，库存是万恶之源的万恶性将充分的暴露，凶狠的报复，以致于有很多中小家电商不是死在疫情上，而是死在“库存”上。
是以，我呼吁我们中小家电商抵御住诱惑和压力，坚决向压库存、逼回款说不！！！必须抵御住新品拿货政策的诱惑，不可以贪图蝇头小利，短期利益；更不可以屈服于大牌工厂前期进货不补差等威胁和压力。
笔者在新星家电培训三上门五把刀无服务不营销
同时，我在课上还提出必须加快销售出货，推新卖优、推高卖套，去库存，快周转，调结构，提效率，必须加快库存消化的速度，缩短库存周转的天数，只有这样才能够降低资金的沉淀成本，死钱变活钱，甚至变成“活命钱"。可以说，未来一段时间，库存消化要成为老板亲自抓的工作，采购进货也必须扎口到老板一支笔上来，甚至较长一段时间内采购人员到仓库办公都非常必要。否则，很多中小家电经销商将不可避免的面临巨大的库存风险，成为压倒公司的最后一根稻草，这就得不偿失了。
至于作为家电厂方代表，怎么样帮助经销商消化库存，我认为兵无常势，水无常形，营销无定式，市场没有标准答案。或者说营销没有好方法，别人的经验不一定适用于自己，过去的经验也不一定适用于现在和未来的自己。关键在于用心和良心四字。即：是不是工作很用心，真正站在用户和客户的立场思考问题；第二，有没有帮客户快速消化库存，给客户负责任的”良心“。如果再增加一点的话 ，那就是自己有没有权限的问题了。因为无论是搞活动，还是搞让利，都必须费用做支撑，在今年市场形势不明朗甚至严峻的情况下，上游的日子也不好过。也就是我在上课时所讲的，向工厂要资源，想都不要想，地主家也没余粮啊！所以，我建议家电经销商们摒弃等靠要的思想，拿出绝决和勇气，主动出击，通过承担一定的库存跌价损失的断臂疗伤的方式，去库存（请注意，不是清库存），提销售，以实现快周转，时间换空间，争取拿到下一场竞争的入场券（或者说，这一轮的免死牌）。
以上是个人看法和观点，不代表本单位立场。
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