疫情當下，人們不得不乖乖宅在家裡面對著手機、電腦，因為疫情足不出戶，但商品經濟卻隨著互聯網在飛速發展，據天貓發佈的數據，在2019年天貓618期間，僅在6月1日預熱環節中，淘寶網紅主播薇婭viya的直播間開場一個半小時，成交額突破6200萬，並有19個單品銷售破百萬；“口紅一哥”李佳琦則在3分鐘內賣出了5000單資生堂精華露，僅該單品銷售額就超過600萬，在2018、2019年已經被推上風口浪尖的直播行業、網紅經濟、短視頻app、優質內容分享平臺，在疫情期間又被推上了新的高潮。
一、初生代網紅為什麼光有流量卻難以變現？
網紅，其實並不是一個新鮮的詞彙，這個詞彙的出現距今已經快有15年時間，很多初生代網紅已經通過各種手段聚集大量人氣，但苦於難以找到長期穩定的變現模式，最後大多消失在觀眾的視野中。因為很長一段時間網紅經濟商業模式不清晰，資本難以介入，也尚未發現其中的巨大商機，加上當時的社會輿論導向，初生代網紅飽受非議，看不見自己未來該通向何方。
在2020年，大家對電競這個詞語一點也不陌生，各大遊戲主播各種比賽已經充斥著我們的生活，但在2006年的時候，當中國電競第一人“人皇”李曉峰蟬聯WCG魔獸爭霸冠軍時，這位無數青少年心目中的偶像身披國旗站上世界領獎臺的消息，因為當時廣電總局出臺的《禁止播出電腦網絡遊戲通知》，卻只能從為數不多的渠道得知，這第一批電競網紅在青少年中的風頭之勝無人能出其左右，但令人扼腕嘆息的是，縱然坐擁極其龐大的流量，卻沒有清晰的商業模式，這些電競網紅們依然坐著綠皮火車吃著泡麵奔往全國各地參加獎金不多的比賽。
2008年，技術還不夠成熟，交互平臺還停留在簡單的圖文模式，那樣一個年代，因為一份要求苛刻的徵婚傳單，誕生了現象級網紅“鳳姐”，後又因各種雷言雷語層出不窮，引起全社會範圍內的廣泛關注，可謂是網紅史上濃墨重彩的一筆。當時，已經有企業、商家嘗試挖掘網紅背後的經濟價值，“鳳姐”拍過電影、上過綜藝節目、代言產品，但這些商業試水最後都因為效果不佳而無疾而終。2010年，隨著“鳳姐”“出走”美國，開始漸漸淡出公眾的視野。這位曾經的現象級網紅，攪動了整個網紅行業，卻沒能撬動網紅背後的經濟市場。有人說，鳳姐的失敗在於“扮醜”，其實不然，商業模式的不清晰才導致流量難以變現，如果當時人們能坐上時光機，一定知道在2015年，另一位“扮醜”為主的快手第一紅人“外星人”陳山因為直播打賞創下了無數的商業價值，可惜的是最後因為直播內容低俗被永久封殺。
二、當今頂級網紅們是如何月入7位數？
轉折發生在2010年，這一年，中國電商開始飛速發展，逐步邁向成熟，淘寶的雙十一單日銷售更是額突破9億元，網絡視頻行業也在這段時間開始高速發展，視頻用戶規模持續穩定增長，智能手機和家庭Wi-Fi的普及推動了移動端視頻的快速增長，移動端視頻用戶的收看習慣正在形成。2011年王思聰強勢入駐電競、直播行業，讓這個行業開始漸漸展露他應有的頭角。2012年，直播界創造性的出現了“直播+淘寶店鋪鏈接”的商業模式，即在直播的時候嵌入淘寶店的地址，電競主播若風又被戲稱為肉鬆餅大王，是因為他在直播裡嵌入淘寶店鋪，淘寶店售有肉鬆餅、衣服、外設裝備三大類，據有銷量分析，巔峰時期三大店鋪月利潤接近80萬。
網紅不再僅僅是炙手可熱的話題流量，同時更是歎為觀止的經濟效益。
如果說“直播+淘寶鏈接”只是網紅們的初次嘗試，嚐到甜頭後，網紅經濟的新興商業模式開始層出不窮。2019年最火的網紅就是“口紅一哥”李佳琦，利用“直播+營銷”的方式更為直接切中消費者，也就是俗稱的帶貨，而這樣帶貨的功力也著實讓最頂尖的營銷人員也歎為觀止，2019年雙11狂歡預售收場，網紅李佳琦直播5小時，累計觀看人數3100萬，累計出售商品種類39樣，累計出售商品銷量152.7萬，累計出售商品銷售額6.6億，李佳琦本人頁在短短3年時間，實現了月入6000元到月入7位數的華麗轉變。2016年，淘寶開始試運行直播板塊，與其他泛娛樂直播平臺不同，淘寶將其定義為消費類直播。2016年底，美one公司提出了“BA網紅化”（BA即化妝品美妝顧問）的策略，正在尋求產品突破的歐萊雅集團與美one合作，舉行了“BA網紅化”的淘寶直播項目比賽，2015年剛大學畢業的李佳琦成功從200人中脫穎而出，成了一名以直播為主的化妝品美妝顧問。但是，剛剛做直播的李佳琦業績非常慘淡，一直持續到2017年底小視頻行業的突然爆發，加上前期的積累，李佳琦才一夜成名，成為這個時代的頂級流量網紅。
不同於泛娛樂主播以內容吸引用戶，銷售主播是以為營銷為目的，而“直播+營銷”又有著天然的優勢。
（1） 有更熱烈的營銷氛圍，因為主播的語速、現場營銷氛圍、觀眾積極購買的態度，無疑都放大了用戶的購買慾望，也放大了直播營銷的銷貨能力。
（2） 迅速的反饋機制，一方面，主播可以通過直播將產品優點、特點展示給觀眾，另一方面，主播可以通過彈幕、評論等方式瞭解用戶最直接的使用體驗，特別是，在直播的氛圍下，用戶更願意分享自己的使用感受。因此企業可以藉助直播，收集用戶信息，升級優化產品。
（3） 優惠的價格，頂級網紅龐大的銷貨能力使得他們能以更優惠的價格拿到產品，這也是無數買家苦苦等在直播前搶貨的重要原因。
當然，“口紅一哥”李佳琦現在不僅僅是賣口紅，他的團隊也接各種產品的代言，李佳琦在抖音上的單條廣告的價格已經是驚人的95萬，這些都源自與他的3000萬粉絲以及屢屢登上微博熱搜的頂級熱度。
三、看上去很仙李子柒其實沒那麼仙
如果說“直播+營銷”能帶來顯而易見的商業價值，那麼讀者也許會疑惑那像另一位頂級網紅李子柒也是以營利為目的嗎？曾經被央視新網點名表揚的李子柒過著很仙的田園生活，通過一條條優質的視頻內容，不僅僅傳遞著悠然見南山般的田園生活，也輸出著中國文化。在外網，她的影響力更不容小覷在youtube上坐擁894萬粉絲要知道，美國影響力最大的媒體之一CNN也只有870多萬粉絲。
視頻是優質內容，但是製作優質內容的是整個團隊，田園生活的佈局、種植物、的管理視頻的拍攝、剪輯這些都是需要整個團隊為她服務。短短的十分鐘視頻，也許需要花上好幾周才能拍攝出來。2016年9月，李子柒正式與微念網紅孵化機構簽約，杭州微念公司也於當月註冊“李子柒”相關商標，在專業的孵化機構扶持下，最終一步步把自己打造成頂級流量。與此同時，微念已經為長遠的商業發展做好了準備。那麼在李子柒很仙的視頻背後，她和她團隊又是靠著什麼盈利的呢？
（1） 電商平臺變現
2018年8月17日，李子柒同名天貓店鋪正式開業，專賣古法自制美食，深耕細作的內容及經營依舊的品牌已經上線，瞬間點爆了天貓店的銷量，上線一週，這個僅有五款產品的店鋪銷售量破15萬、銷售額破千萬，在多個垂直品類獲得銷量第一。2019年李子柒旗艦店店鋪粉絲高達281萬，開店一年總銷售額高達7100萬。
（2） 線下零售變現：
2019年11月在北京前門步行街正式開設了李子柒品牌線下門店，定位為快閃實體店，只運營1個月，開店不到一星期，營業額破千萬，我們可以從中開出李子柒品牌的商業潛力。
（3）視頻播放的流量、廣告分成
在商業運營最成熟的YouTube網站，播主主要有四種收入來源：播放瀏覽分成、廣告植入、粉絲打賞。視頻觀看量，流量分成也越豐厚，李子柒視頻播出一個月後通常都能高達500萬以上的播放量。如今憑著極高的人氣，她成為YouTube在中國區域“單個視頻合作費用”最高的播主，一條廣告高達76萬，每個月給她帶來的廣告分成多達400萬元。
四、全民內容分享時代，人人都是網紅，每家企業都能成為網紅
成為一個頂級網紅很難，背後需要專業的團隊來支持，但是成為一個細分領域的的網紅也沒困難，只要精準把握好自己的客戶。國內優質視頻網站bilibili的個人UP主徐大sao，18年12月開 始直播，半年時間粉絲已達220萬，而他的直播很簡單很樸實，只是一日三餐的直播視頻。
有很多企業也開始涉足網紅、直播領域，比如新車試駕、電子產品試用、遊戲上市均可結合直播結合網紅，以更直接、有效的場景化營銷方式展示給客戶。比如戶外旅遊“直播+內容分享”，提高景點及遊樂場所知名度，打造網紅景點、網紅餐廳。比如樊登讀書會所打造的網紅意見領袖樊登，一個月7000塊的內容卻能做到400萬的付費會員。我們相信，隨著逐步探索也技術的不斷升級，網紅經濟將有更多的商業模式出現，而商業模式又是企業實現盈利的關鍵環節，新時代新經濟需要新的商業模式，傳統商業模式已經走到盡頭，如果您想了解更多的商業模式，敬請關注華智晟遠。
閱讀更多 石澤傑 的文章
