1971年，美國耶魯大學經濟學家馬丁·舒比克在學校裡做過這樣一個試驗：
公開拍賣1美元，從五美分起拍，出價最高者獲得這1美元，但出價最高和次高的兩個人都需要支付自己的出價。
重要的是，這張面值1美元的鈔票只是隨機從口袋裡掏出來的普通錢幣，既不具有收藏價值，更不具有特殊的歷史紀念意義。即便如此，這樣別開生面的美元拍賣，依然引起了大家濃厚的興趣。
“10美分”，人群中有人出價。
“15美分”，“20美分”，“25美分”……叫價之聲此起彼伏。當叫價喊出“50美分”時，節奏逐漸慢了下來，但拍賣仍在繼續。
當有人喊出95美分時，價格已經極其接近1美元的實際價格了，若是再喊價，勢必會由賺轉虧。但若是不再加價，出價次高的人便要按照規則支付喊出價格的錢作為懲罰。
為了避免這個懲罰，將自己的損失降到最低甚至獲得好處，就不能先停下來。抱著這樣的想法，拍賣又進入了一個循環，而拍賣價格，繼續往上漲。
這個“1美元拍賣陷阱”在哈佛大學、耶魯大學等世界頂級名校進行了多次試驗，最後的結果經常是以20-66美元的價格競拍出去。
以遠遠大於1美元的代價去競買1美元，似乎不是明智之舉，但假設這些名校的學生是傻瓜，恐怕也不具有說服力。要知道，能夠進入這些頂級名校的學生，基本上都是智商過人之士。這些高智商的人卻無不落入舒比克教授的陷阱中，其中到底藏著什麼道理呢？
互聯網獨角獸企業運營經理，噹噹網心理書籍暢銷榜作家，《博弈心理學》作者何聖君，其所著的《行為上癮》一書中，為我們剖析了這些行為背後的心理機制，並針對這些只要參與，就會上當的博弈陷阱，給出了簡單有效的方法。
1. 為什麼有很多人在不知不覺中陷入了拍賣陷阱，甚至不乏高智商人員？
說到拍賣這個詞，想必很多人並不陌生。一件競拍品的起拍價往往低於市場價很多，但最後的成交價卻出乎意料地高出市場價很多。為什麼會有這種情況發生呢？
在書中，何聖君提到了一個經濟學概念“沉沒成本”。所謂沉沒成本，是指發生在以往，但和當前的決策並不相關的費用。
比如，你提前買好了電影票，但是當你走進電影院並且觀看了前半部分電影后發現，這部電影並不是你喜歡的，甚至離你預想的差了十萬八千里，這時候你是選擇立刻起身離開還是繼續將電影看完？
我想，即便面對一部爛片，還是有很多人選擇堅持看完。之所以選擇看完，是因為會覺得自己已經投入了電影票和看了前半部分的時間成本。而每個人的心裡都有“損失厭惡”的傾向，所以我們在決定是否去做某件事情的時候，不僅考慮做這件事情的益處，往往還會去看之前在做這件事情上的投入。
這就是一些女孩子不願意放棄一個交往了好幾年的負心男；一部分股民看到股票一直在下跌卻仍舊不捨得拋出止損；以及去遊樂場排隊1小時，卻只為玩一項僅5分鐘不到的遊樂項目.....等等這些現象的根本原因。
是這些人傻嗎？當然不是，他們只是陷入了不願放棄沉沒成本的損失厭惡怪圈而已。
同樣地，那些參加“1美元拍賣陷阱”的人，最初的加入只是因為很低的起拍價讓他看到了有利可圖。而後在一輪輪的叫價後，即便價格已經超出了拍賣品的價值，但次高價的人卻因著已經投入進去的精力和麵臨的“懲罰”金，甚至還有面子問題等沉沒成本，不願輕易放棄喊價，損失厭惡讓他們一度“瘋狂”，從而忽略了自己即將付出的成本，最終陷入拍賣陷阱。
2001年諾貝爾經濟學獎得主約瑟夫·斯蒂格利茨曾一針見血地指出，就算經濟學家也往往忽略成本。
2. 為何明明知道事情可能的結局，卻依舊抱著僥倖心理？
不可否認，人們總是對曾經投入過時間、精力、情感，以及金錢的事情，彷彿上癮般不願輕易放棄，即使身心俱疲，即使明明知道事情可能的結局，卻依舊抱著一絲僥倖心理想要奮力一搏，以致讓傷口持續出血，甚至最後輸得一敗塗地。
約瑟夫·斯蒂格利茨在《經濟學》一書中寫道：“如果一項開支已經支出，並且不管做出何種選擇都不能收回，一個理性的人就會忽略它。”
只是，在很多時候，我們卻很難做出理性思考並及時止損的決定，尤其是在商家的一整套組合拳攻擊下，我們極易陷入不自覺的行為上癮中。
比如雙十一的“倒數日發售”策略，大體分為三個階段。
第一階段，吸引注意力。鋪天蓋地的廣告和各種彈屏廣告，都向你透露出同一個信息：有許多非常好的產品參加活動，價格還十分誘人，如果你不看一眼可能就虧大了。
第二階段，預售。各種券的派發，預付1元參加某活動，或預付10元就能領取30元現金抵用券，用極低的門檻吸引你加入。
第三階段，倒數日發售。從倒數幾天開始，到最後一天大規模的倒計時推送，讓你產生迫不及待把餘款付完的心情。
這一套組合拳，不僅在注意力上給你拋下了誘餌，還讓你輕輕鬆鬆地掏出了預付金。這預付金看起來微不足道，卻讓企業準確地獲悉了精準用戶的數量。
基於“損失厭惡”的存在，精準用戶的購買率自然就大大增加了。緊接著，通過倒數時間的推送，讓人產生一種錯過就是損失的錯覺，再一次觸發了“損失厭惡”的心理開關，迫使用戶付款買單。
損失厭惡，是我們人類固有的一種特性，在面對相同數量收益和損失的時候，損失會讓我們倍感痛苦。而企業恰恰在一些營銷策略上利用了用戶損失厭惡的消費心理，先通過一些小恩小惠讓你“上鉤”，再觸發“損失厭惡”開關，從而促使你主動購買。
實際上，在“1美元拍賣陷阱”中，最好的策略就是不參加。因為一旦參加，就意味著必然付出成本了，這時人們就很想通過擊退對手來減少自己損失甚至獲得好處。當參與者都產生這種想法時，價格就會持續抬高而難以控制。這如同一個沼澤陷阱，滑落其中越是掙扎就陷得越深，結果是不能自拔、不能自己。
損失厭惡是我們每個人都有的心理機制，也是我們不其然就會陷入行為上癮的助推劑。
3. 人類底層的行為公式以及行為上癮的觸發機制
有這樣一種說法：人類的行為模式實際都是一套套算法，而讓人產生行動的邏輯正是人類底層的行為公式：B=MAT。
Behavior(行動）=Motivation(動機）×Ability(能力）×Trigger(觸發）。
顯然，動機、能力、觸發，這三者是乘數關係，所以，其中只要有任何一個因子為零，行動也將為零。
如果一個人要想去做某事，首先，他一定要有一個動機，動機是人們做一件事情的動力。我們所任何事情的動機，一般離不開兩點誘因，或追求快樂，或逃避痛苦。
有了動力之後，還需要有能力。能力會影響用戶行動是否存在壁壘，是否會由於能力的缺失，阻止用戶踐行存在動機的行為。
比如，你的手機響了，看到屏幕上亮起的名字，你很想接這個電話，但你的手機電量卻在報警，若是接這個電話勢必會被迫關機。又或者，電話響起時，你忙得焦頭爛額，雙手抱著一摞公文正走到主管辦公室門口......面對這些情況，就算你有動機，如果沒有能力，那麼這項行動也不會發生。
而最後一個因子觸發，是因觸動而激發起某種反應，又分為送福利、給予補貼的外部激勵觸發，以及利用人性認知偏差，從而在心理層面觸發用戶行為。
斯坦福大學商學院教授尼爾·埃亞爾曾在其全球暢銷書《上癮》中說：觸發是提醒人們採取下一步行動的重要因子。
不得不說，我們在決定做某事時，大多源於自己的喜好。當然，在現實生活中，不僅讓人喜歡的內容會引起人的注意，還有從眾、權威、恐懼、互惠和一致性這五大行為觸發機制存在。
從眾心理，想必大家或多或少都有所體會，這是一個非常著名的心理學效應，這個效應是指個體很容易受到外界的影響，在自身的判斷、認知上傾向於表現出與公眾輿論相符合的行為，而只有極少數的人不受“從眾效應”的影響，能保持獨立思考。我們時常說的“三人成虎”便是很好的詮釋。
權威觸發開關，又稱“權威暗示效應”。人們潛意識裡往往會覺得權威總是對的，而人天生又有“安全心理”的需求，認為服從權威可以有效增強這種安全感。與此同時，權威在人們心中還有一種與社會要求相一致的感覺，而這恰恰暗合了人們的“從眾心理”，兩種心理疊加，自然造就了“權威暗示效應”。
所謂恐懼觸發開關，其實就是利用人類擔驚受怕的心理來製造壓力，從而試圖改變他人的態度或者行為。
互惠會讓人們條件反射式地儘量以相同的方式去回報別人給予他們的恩惠，簡單來講就是人們往往會用一種善意的行為來回報他人類似的善意行為。
一致性觸發開關這個理論是美國社會心理學家L.費斯廷格於1957年提出的一種社會認知論。由於每個人都想方設法使自己的內心世界沒有矛盾，所以一旦做出了某個決策（如問了別人菜價就下意識會覺得是要買）,之後的行為就會不自覺地按照這件事情來進行。
行為觸發，是產品經理讓你產生行為上癮的六套完全不同的心理技術手段，一旦你的某一個觸發開關被悄悄打開，便會陷入欲罷不能的行為上癮的“坑”。
4. “鱷魚法則”簡單有效的及時止損法
如何清醒思考，克服人性的弱點，有效避免在行為上癮的陷阱中越陷越深？
美國投資界總結出了一個簡單而有效的法則——“鱷魚法則”。
鱷魚法則非常形象地給你展現了一幅圖景：如果有一隻鱷魚咬住了你的腳，你下意識地用手去試圖掙脫，鱷魚就會同時再咬住你的手；你越掙扎，被咬住的部位就越多。所以，如果你發現你的腳被鱷魚咬住了，最佳策略就是犧牲那隻被咬住的腳。
只有如此，才能在下次遇到爛片、遇上負心人，或是發現自己在遊樂場排隊排錯是，能夠及時抽身離開，從而避免落入沉沒成本陷阱的風險中。
理解了“鱷魚法則”，也就擁有了及時止損的“免疫技能”。
俗話說，要想破局，必先識局。何聖君著的《行為上癮》，就是一本幫助你“識局”的書，它將讓你瞭解產品經理們的套路，並使你在看清楚這些套路之後，可以繞開甚至利用這些迷局，成為一個真正能掌控自己注意力、掌控自己時間，直到掌控自己人生的人。
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