正在上映的職場勵志電視劇《安家》的口碑很不錯，我特意去看了前兩集。

房似錦從總部空降到一家業績墊底的門店，和現店長—徐姑姑，一起管理這個門店。

房似錦剛上任，本想樹立權威，卻被老油條謝亭豐抬槓，把一個硬骨頭客戶拋給了房似錦。

沒想到房似錦一下子簽了兩單，第一單成交額78X6=429萬左右，第二單320萬，公司佣金兩個點就是749X0.02=14.98萬，像這種房產經紀，提成一般是30%-50%左右，這兩單是同時進行的，那就說，房似錦一天的提成是4.5-7.5萬左右。

孫儷飾演的房似錦體現了一個優秀的銷售具備的成交三要素：

1，優秀的銷售不是“專一”的業務員

“專“就是專業性，自身崗位技能的“專業性”，房似錦去測量那套十幾年都賣不出去的跑道房，展現出來的就是專業性。

很多銷售認為只要把自己崗位技能體現出來，就能成為優秀的銷售人員，抱歉，這遠遠不夠。

• <strong>一個優秀的銷售應該是“一專多長”的業務員

正如房似錦那樣，作為一個房地產中介，除了能快速準確估值房子的價值，還得懂設計、裝修；

此外，作為房產中介必須瞭解貸款的專業知識，比如 ，客戶徵信不好，很多個體戶老闆都有錢，而且都是現金流，如嚴叔夫妻，賣了大半輩子的包子，可以一下子拿出幾百萬的現金買房子。

可是真實的情況是，很多個體戶老闆在發財之前都欠過銀行的款，在銀行的信用評估有問題，這時候一個專業的房產中介，要處理的就不僅僅是“賣房子”這麼簡單的事了。

• <strong>業務生態圈：

一個行業是不可能獨立存在的，“上下游、供應鏈”等是一個生態圈。

<strong>一個優秀的銷售，應該掌握這個生態圈裡的專業知識。

如果你的客戶不是和你在同一個行業，那麼客戶所在的行業也應該處於你的“業務生態圈”之下

多年之前，我是一個業務員，當時客戶是一家全國連鎖洗衣店，那會洗衣店一般都是同社區街道的某個住戶經營的，就是個體戶，幾乎沒有像客戶這樣的連鎖洗衣店。

我在接待客戶時，分享了新洗衣店的經營策略、營銷方案等，這是國外一家創立一兩年就能盈利幾百萬的真實案例，一下子就打開了銷售局面；

2，一個優秀的銷售除了自私，還具有同理心

經濟學之父亞當斯密在1776年出版了《國富論》，然而在17年前，他先出版了《道德情操論》，書中傳遞了亞當斯密的人性觀：

第一：人是自私的；

第二：人不僅僅是自私，同時還具有同理心。

除了自私，人還具備有設身處地為人著想的能力。換句話說，人會把別人是否幸福，當做自己是否幸福的 一部分。你幫助客戶，客戶就會幫助你，因為客戶有同理心：客戶幫助你了，他也感到幸福。

<strong>一個優秀的銷售應該熱愛客戶。

這裡的熱愛說的不是那種“看到客戶就笑臉相迎”，而背地裡就罵客戶；優秀的銷售應該是發自內心的熱愛客戶、幫助客戶。

房似錦和徐姑姑，

老油條謝亭豐、王子這兩位都是很專業的房地產中介，他們是這個團隊裡的業績頂樑柱，但是他們和兩個店長的區別就是：他們沒有發自內心的熱愛客戶。

如果謝亭豐發自內心熱愛客戶，就不會出現大半年都沒去宮大夫家裡探望過一次；

如果王子發自內心熱愛客戶，那在看房之前，他就應該提前和嚴叔夫妻打好招呼。

<strong>如何熱愛客戶？很簡單，就是把客戶當做自己的家人一般對待。

如果能把客戶的家當做自己的家，那你就會和房似錦一樣，第一次上門的時候就先幫忙收拾整理屋子，都是自己的家了，那麼怎麼允許自己的家那麼亂呢？

老油條謝亭豐給宮大夫這類客戶的評價是“錢少，事多，態度叼”，

這評價有錯嗎？沒錯，站在謝亭豐的角度來說，沒錯。

可如果你真的愛客戶，把客戶當做親朋好友，那麼真實的想法是：“朋友在買房上遇到難題了，而我剛好在這個行業，還是業內專業人士，我應該主動幫助她解決問題”。

3，做好客戶背景調查， 這是一個銷售成功的不二法則

房似錦通過謝亭豐給的資料袋，找到了奶粉店這一線索，最終調查到客戶所在單位。（）然後守在客戶單位，等待客戶下班

其實房似錦做的就只有一件事，就是調查客戶背景。

<strong>一個優秀的銷售，在開展業務之前，都會收集客戶背景資料。

知己知彼，百戰百勝，做好客戶背景調查根本目的就是找到一絲的銷售線索，並尋得客戶的痛點，對症下藥。

知道客戶（宮大夫）的單位後，房似錦守在單位，等待客戶下班，製造第一次見面的機會。

做銷售，能見面的就不要打電話，見面能夠增加真實感，面對面交流能更真實、全面的收集客戶背景資料。

<strong>當業務遇到困境，優秀的銷售會從客戶背景資料中尋得一絲蛛絲馬跡，找到突破口。

房似錦在電梯門口堵宮大夫，對宮大夫說：

“我查過您和您先生的資料，

您這一單是連環交易，

需要先賣掉目前居住的房子，

才可以買新房”。

直擊痛點之後，房似錦說：“不過可以同時操作……”

一聽到“同時操作”，一直望著電梯、不耐煩的宮大夫終於把頭轉過來了。

房似錦就是在銷售困境中，根據客戶背景資料尋得的生機。

最後

第一集結尾的時候，房似錦怯弱遞上自己名片，然後硬生生面帶微笑、目光向下、站在電梯門側旁，恭敬地送宮大夫進入電梯。

這一幕實在太真實，不得不佩服孫儷的演技，那個眼神、那種卑微感，刻畫得入門三分。

很多人鄙視做銷售的，覺得他們沒有尊嚴、卑微，苟且地活著，失去了自我。

<strong>可是在社會現實面前，誰不卑微？誰何曾有過真正的尊嚴？誰又能做真正的自我？

銷售能更近距離地接觸到社會真實的面貌，在客戶（現實）面前：卑微、打擊、無奈、壓力，這些都是對一個社會人的鍛鍊。

也正是如此，銷售的每一次開單，都給自己以及團隊的其他成員積極的激勵：一個人通過自己的不懈努力，最終是可以得到客戶的認可、贏回自己的尊嚴。

克服苦難，取得勝利——人生，不就是應該這樣的嗎？

作者簡介：公叔榮 I 前五百強職業經理，能跑馬拉松，可閱百本書，說有趣的史，做有用的事

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