02.28 《安家》:房似錦一天的 提成超過7萬元 I 優秀銷售的成交三要素

正在上映的職場勵志電視劇《安家》的口碑很不錯,我特意去看了前兩集。

房似錦從總部空降到一家業績墊底的門店,和現店長—徐姑姑,一起管理這個門店。

房似錦剛上任,本想樹立權威,卻被老油條謝亭豐抬槓,把一個硬骨頭客戶拋給了房似錦。

沒想到房似錦一下子簽了兩單,第一單成交額78X6=429萬左右,第二單320萬,公司佣金兩個點就是749X0.02=14.98萬,像這種房產經紀,提成一般是30%-50%左右,這兩單是同時進行的,那就說,房似錦一天的提成是4.5-7.5萬左右。

《安家》:房似錦一天的 提成超過7萬元 I 優秀銷售的成交三要素

孫儷飾演的房似錦體現了一個優秀的銷售具備的成交三要素:

1,優秀的銷售不是“專一”的業務員

“專“就是專業性,自身崗位技能的“專業性”,房似錦去測量那套十幾年都賣不出去的跑道房,展現出來的就是專業性。

很多銷售認為只要把自己崗位技能體現出來,就能成為優秀的銷售人員,抱歉,這遠遠不夠。

  • <strong>一個優秀的銷售應該是“一專多長”的業務員

正如房似錦那樣,作為一個房地產中介,除了能快速準確估值房子的價值,還得懂設計、裝修

此外,作為房產中介必須瞭解貸款的專業知識,比如 ,客戶徵信不好,很多個體戶老闆都有錢,而且都是現金流,如嚴叔夫妻,賣了大半輩子的包子,可以一下子拿出幾百萬的現金買房子。

可是真實的情況是,很多個體戶老闆在發財之前都欠過銀行的款,在銀行的信用評估有問題,這時候一個專業的房產中介,要處理的就不僅僅是“賣房子”這麼簡單的事了。

  • <strong>業務生態圈:

一個行業是不可能獨立存在的,“上下游、供應鏈”等是一個生態圈

<strong>一個優秀的銷售,應該掌握這個生態圈裡的專業知識。

如果你的客戶不是和你在同一個行業,那麼客戶所在的行業也應該處於你的“業務生態圈”之下

多年之前,我是一個業務員,當時客戶是一家全國連鎖洗衣店,那會洗衣店一般都是同社區街道的某個住戶經營的,就是個體戶,幾乎沒有像客戶這樣的連鎖洗衣店。

我在接待客戶時,分享了新洗衣店的經營策略、營銷方案等,這是國外一家創立一兩年就能盈利幾百萬的真實案例,一下子就打開了銷售局面;

2,一個優秀的銷售除了自私,還具有同理心

經濟學之父亞當斯密在1776年出版了《國富論》,然而在17年前,他先出版了《道德情操論》,書中傳遞了亞當斯密的人性觀:

第一:人是自私的;

第二:人不僅僅是自私,同時還具有同理心。

除了自私,人還具備有設身處地為人著想的能力。換句話說,人會把別人是否幸福,當做自己是否幸福的 一部分。你幫助客戶,客戶就會幫助你,因為客戶有同理心:客戶幫助你了,他也感到幸福。

<strong>一個優秀的銷售應該熱愛客戶。

這裡的熱愛說的不是那種“看到客戶就笑臉相迎”,而背地裡就罵客戶;優秀的銷售應該是發自內心的熱愛客戶、幫助客戶。

房似錦和徐姑姑,

跟其他成員最大不同,就是發自內心的幫助客戶,這是一個頂級銷售和優秀銷售的區別。

《安家》:房似錦一天的 提成超過7萬元 I 優秀銷售的成交三要素

老油條謝亭豐、王子這兩位都是很專業的房地產中介,他們是這個團隊裡的業績頂樑柱,但是他們和兩個店長的區別就是:他們沒有發自內心的熱愛客戶。

如果謝亭豐發自內心熱愛客戶,就不會出現大半年都沒去宮大夫家裡探望過一次;

如果王子發自內心熱愛客戶,那在看房之前,他就應該提前和嚴叔夫妻打好招呼。

<strong>如何熱愛客戶?很簡單,就是把客戶當做自己的家人一般對待。

如果能把客戶的家當做自己的家,那你就會和房似錦一樣,第一次上門的時候就先幫忙收拾整理屋子,都是自己的家了,那麼怎麼允許自己的家那麼亂呢?

老油條謝亭豐給宮大夫這類客戶的評價是“錢少,事多,態度叼”,

這評價有錯嗎?沒錯,站在謝亭豐的角度來說,沒錯。

可如果你真的愛客戶,把客戶當做親朋好友,那麼真實的想法是:“朋友在買房上遇到難題了,而我剛好在這個行業,還是業內專業人士,我應該主動幫助她解決問題”。

3,做好客戶背景調查, 這是一個銷售成功的不二法則

房似錦通過謝亭豐給的資料袋,找到了奶粉店這一線索,最終調查到客戶所在單位。()然後守在客戶單位,等待客戶下班

其實房似錦做的就只有一件事,就是調查客戶背景。

《安家》:房似錦一天的 提成超過7萬元 I 優秀銷售的成交三要素

<strong>一個優秀的銷售,在開展業務之前,都會收集客戶背景資料。

知己知彼,百戰百勝,做好客戶背景調查根本目的就是找到一絲的銷售線索,並尋得客戶的痛點,對症下藥。

知道客戶(宮大夫)的單位後,房似錦守在單位,等待客戶下班,製造第一次見面的機會。

做銷售,能見面的就不要打電話,見面能夠增加真實感,面對面交流能更真實、全面的收集客戶背景資料。

<strong>當業務遇到困境,優秀的銷售會從客戶背景資料中尋得一絲蛛絲馬跡,找到突破口。

房似錦在電梯門口堵宮大夫,對宮大夫說:

“我查過您和您先生的資料,

您這一單是連環交易,

需要先賣掉目前居住的房子,

才可以買新房”。

直擊痛點之後,房似錦說:“不過可以同時操作……”

一聽到“同時操作”,一直望著電梯、不耐煩的宮大夫終於把頭轉過來了。

房似錦就是在銷售困境中,根據客戶背景資料尋得的生機。

最後

第一集結尾的時候,房似錦怯弱遞上自己名片,然後硬生生面帶微笑、目光向下、站在電梯門側旁,恭敬地送宮大夫進入電梯。

這一幕實在太真實,不得不佩服孫儷的演技,那個眼神、那種卑微感,刻畫得入門三分

《安家》:房似錦一天的 提成超過7萬元 I 優秀銷售的成交三要素

很多人鄙視做銷售的,覺得他們沒有尊嚴、卑微,苟且地活著,失去了自我。

<strong>可是在社會現實面前,誰不卑微?誰何曾有過真正的尊嚴?誰又能做真正的自我?

銷售能更近距離地接觸到社會真實的面貌,在客戶(現實)面前:卑微、打擊、無奈、壓力,這些都是對一個社會人的鍛鍊。

也正是如此,銷售的每一次開單,都給自己以及團隊的其他成員積極的激勵:一個人通過自己的不懈努力,最終是可以得到客戶的認可、贏回自己的尊嚴。

克服苦難,取得勝利——人生,不就是應該這樣的嗎?

作者簡介:公叔榮 I 前五百強職業經理,能跑馬拉松,可閱百本書,說有趣的史,做有用的事


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