活動第一天，排名第一的銷售員單日銷售額達到 13 萬元，獲得佣金 1 萬元，可以說是「坐在家裡把錢給賺了」。
服裝品牌 黛然依，因極具辨識度的海豚標識而被廣大顧客熟知，也受到全國各地大型商場垂青。
在疫情期間，黛然依 和其他實體零售商一樣，面臨著門店停擺、銷售停工的困境。
而在前段時間，團隊通過雲店加快速開通線上商城和店鋪小程序，3 天創造了 1500 萬元的銷售額，順利找到一條突破的路口。
01
閉店率 80%
迅速轉型線上
肺炎疫情發生後，全國各地商場紛紛停業，擁有 1300 家門店的 黛然依，全品牌閉店率達到 80%。
收入停了，但門店租金和人力成本卻居高不下，壓力可想而知。更重要的是，對服裝品牌來說，春季本應是新品的銷售高潮，而在疫情影響下，積壓的新品庫存很有可能直接淪為換季折扣商品。
面對壓力， 黛然依 果斷在三大業務方向上做出了調整：
1. 迅速調整 2020 年的預算和戰略，增加線上投入，加快全渠道佈局。根據對收入和利潤的預測，調整年度預算，重新分配各渠道的資源，積極推動線上渠道的佈局。
2. 快速上線雲店加微商城和小程序¹。從需求提出到正式上線雲店加微商城、小程序，黛然依 前後只用了一週時間。上線後，團隊以「品牌復工福利日」為主題，推出多件多折活動，做出了大幅度讓利。
3. 藉助雲店加的銷售員²功能，全力調動團隊分銷的積極性。通過這一辦法，黛然依 將門店導購，甚至全體員工全部轉化為線上分銷團隊，然後在朋友圈和社群營銷進行線上獲客、線上成交。
小程序帶來的反響空前強烈，門店導購將線下老客戶帶到線上的同時，也吸引了大量新客湧入。原本預期在百萬級銷售規模的活動，上線 3 天就實現了 1500 萬銷售額。值得注意的是，童裝訂單佔據了本次活動銷售量的 50%，這也讓 黛然依 感受到母嬰群體在小程序、社群中的消費力。
02
只需 5 步的分銷捷徑
為團隊貢獻 80% 銷售額
據 黛然依 男裝事業部電商經理唐洲城介紹，此次線上分銷玩法之所以大獲成功，與團隊實施 3 步走的快速推進、落實辦法密不可分。
1. 在店鋪小程序上線第一天，團隊全體只有一個工作：確認每個員工都成為銷售員，並分配好後臺權限。當天共有超過 7000 個銷售員開通權限，其中包括門店導購和公司普通員工。
2. 第二天，公司開始陸續上架商品。為了節省人力、提高效率，團隊通過雲店加雲應用市場³的「一鍵導入」功能，1 天內就將 1400 多個商品 SKU 快速上架到小程序商城。
3. 在基礎工作完成後，黛然依 開始利用發券、多件多折在小程序發起促銷活動，如：3 件 3 折、5 件 2.5 折。
雖然大力度的折扣需要做出不小的讓利，但多件購買的機制能夠保證活動抓住高客單人群。
4. 以 8% 的分銷佣金作為利益點，全力發動分銷團隊，在朋友圈、社群統一分享活動商品的圖文，自然容易形成爆發性的傳播效果。
為了更好地激勵銷售員成單，黛然依 還特意給他們設置了專屬的 50 元優惠券，既能提供額外福利，促進訂單轉化，又可以為銷售員與客戶綁定分銷關係，方便後續長期維護。
5. 規劃額外的團隊激勵方案，配合發放簡單易懂的培訓資料，引導團隊成員產生良性競爭，並在短時間內提高他們的分銷積極性和促單能力。
如：團隊內部以 10~20 人為一組，分別設置個人獎和團隊獎。當月個人銷售額最高的前 50 名與團隊銷售額最高的前 10 組，每人分別獎勵 300 元與 200 元。
活動開始後，7000 多名銷售員的能量開始逐漸釋放，帶來源源不斷的社交流量。據唐洲城透露，黛然依 的小程序交易額中，80% 由銷售員貢獻。
活動第一天，排名第一的銷售員單日銷售額達到 13 萬元，獲得佣金 1 萬元，可以說是「坐在家裡把錢給賺了」。
03
面對風險如何破局？
最大化回籠資金+經營私域流量
面對當下嚴峻的市場環境，將貨換成錢才是王道，最大化回籠資金撐過這段艱難時期是商家應該考慮的當務之急。
當然，通過低折扣推進銷售的做法會對品牌原有的價格體系存在一定影響。但回顧 黛然依 此次活動後，可以發現：
大幅折扣雖然會降低不少利潤，但卻可以換取到大量高客單消費。而只有沉澱了足夠多的優質客戶，品牌才能提升抗風險能力，同時也為疫情之後的生意做好鋪墊。
「經營私域流量本身也是 黛然依 計劃在 2020 年重點嘗試的模式。疫情對門店帶來的打擊，讓我們的計劃跑得更快了。」
唐洲城表示，小程序的首戰大捷讓 黛然依 整體備受鼓舞，接下來會在「求快、求穩」的基礎上，繼續探索更多的營銷方式，並逐步開放銷售員規模和權限。
值得注意的是，除了 黛然依，國內還有諸多知名連鎖品牌在疫情期間加快了對小程序的佈局，很多知名品牌都早近期都通過小程序取得了非常驚喜的業績。這些頭部品牌的嘗試，樹立了極好的轉型標杆，將推動更多的品牌加速互聯網化。
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